卷煙營銷半年工作總結1
[摘要]以貨源供應模式創新作為關鍵環節，構建面向市場的貨源精準投放機制是卷煙營銷市場化取向改革的重要內容之一。按客戶檔位分配貨源是目前最為常用的卷煙貨源供應模式，但其客戶分檔的科學性和準確性不高，導致貨源供需匹配度不高。針對這一問題設計的新型貨源供應模式——按單品單客戶綜合系數（PCMC）供應能夠有效提升貨源供應的精準度，并拓寬客戶的品牌組合寬度，特別適用于貨源供應信息化條件好、營銷人員業務能力強的狀況。
[關鍵詞]市場化取向改革;按客戶檔位分配貨源;按PCMC供應
[中圖分類號]F270[文獻標識碼]A[文章編號]1009-6043（2020）03-0069-03
自2015年以來，我國煙草行業總體上出現了稅利總額和上繳財政總額增長，卷煙銷量、卷煙產量和工商企業利潤下降的趨勢，營銷工作面臨的形勢日益嚴峻，其中創新能力不足成為營銷工作的“三大弱項”之一，積極推進卷煙營銷市場化取向改革成為推動卷煙營銷高質量發展的關鍵所在。其中，創新貨源供應模式，構建適應市場化取向改革要求的貨源精準投放機制，不斷增強營銷工作的創新驅動能力，是卷煙市場化取向改革的重要內容之一。中國卷煙銷售公司總經理李春濱在2019年全國卷煙銷售工作會議上所做的報告——《全面落實高質量發展的根本要求奮力推動卷煙營銷走在高質量發展前列》明確提出，要科學制定客戶分檔和貨源投放規則，提高投放精準性、科學性。本文在探討按客戶檔位分配貨源這一最為常用的貨源供應模式存在問題的基礎上，提出按單品單客戶綜合系數供應這一新型貨源供應模式，為提升卷煙貨源投放精準度，加快推進卷煙營銷市場化取向改革提供可行路徑。
一、現行的基本貨源供應模式——按客戶檔位分配貨源
按客戶檔位分配卷煙貨源是是目前貨源投放的基本模式，指從測評周期內零售客戶的購進數量和購進金額對其經營能力進行評價并分檔，對各檔級零售客戶設置單品規限量標準，做到同檔級客戶同一規格投放數量一致。
（一）客戶分檔
按客戶檔位分配貨源依據卷煙購進數量和購進金額等因素評價零售客戶的經營能力（見表1）。具體而言，首先確定零售客戶卷煙購進數量和購進金額等評價指標及其權重，然后由信息系統自動取數計算，所得指標評價項得分合計為零售客戶經營能力得分并排序。省級局（公司）統一分檔數量，原則上分為30檔。以地市級公司為單位，由系統計算零售客戶得分并排序，按照排序統一分檔，確保經營能力相近的零售客戶歸到同一檔位。
（二）同檔級零售客戶單品規投放量的確定
按照客戶所屬檔位X，計算參照周期內X檔內全體零售客戶的周均銷量與所有客戶的周均銷量占比情況，確定該檔位零售客戶可投放的總數量，均分給X檔內各零售客戶，形成該檔位客戶投放標準，計算式如下：
其中，
按客戶檔位分配貨源存在的問題
1.客戶分檔的指標設置與算法不科學
第一，對客戶進行分檔的購進量和購進額這兩個指標存在內在的聯系，人為設置權重，并對各個維度進行了權值附加，將各評價維度進行線性化，導致評價結果容易失真，造成個體差異較大的不同客戶被歸為一類。例如，某一客戶經營100條10元/條價位的卷煙，購進金額為1000元;另一客戶經營50條20元/條的卷煙，兩個客戶被劃分為同一類別，但其實個體差異較大，未體現出市場精細劃分的目標。
2.客戶分檔結果的不確定與偏差性較大
按客戶檔位分配貨源以客戶分檔中銷量最大的客戶經營數據作為基數，這一方面導致分檔的基數一直處于變動之中，從而每個檔次的客戶數量也會隨之波動，造成分檔結果的不確定性;另一方面如果最大客戶的經營規模和普通客戶差別較大，容易使分類結果產生偏差，達不到客戶細分的要求。
3.貨源投放供需匹配精準度有待提高
按客戶檔位分配貨源是以客戶群為基礎的貨源供應模式，無法精準滿足同檔位內客戶單品（規格）的差異化需求。雖然在按客戶檔位分配貨源的基礎上，按照總量、相對系數兩種分配模式，出現了“按客戶檔位+X因素”的檔位擴展投放方式，即以客戶分檔結果為基礎，結合市場類型、業態、區縣等維度，進行“檔位+區縣”、“檔位+業態”、“檔位+區縣+業態”等投放模式，從而提高了對同檔位內客戶單品（規格）的差異化需求的滿足程度，但是仍然無法實現一戶一單式的按需供貨。
二、新型貨源供應模式：按單品單客戶綜合系數（“PCMC”）供應
針對按客戶檔位分配貨源存在的上述問題，本文以實現貨源供需精準匹配為目標，弱化客戶分檔的概念，設計了基于單客戶的貨源供應模式——按單品單客戶綜合系數（Product-Client-Multiple-Coefficient，簡稱PCMC）供應（下文簡稱按PCMC供應）。
按PCMC供應是指在綜合考慮單客戶單品訂購狀況與參照品訂購狀況的基礎上計算單客戶單品規的供貨量。其中，PCMC指某單品客戶最近歷史4期訂購數量占該單品所有零售客戶訂購量比重與參照品訂購數量占該參照品所有零售客戶訂購比重的加權值。其中，參照品是指單品的替代品牌或相關品類。
（一）基本步驟
按PCMC供應包括以下七個步驟：
步驟一：準備、整理和匯總數據。分別查詢單品和參照品連續近4期客戶訂購數據，并進行整理和匯總。
步驟二：計算單客戶單品系數，即某客戶單品訂購量占所有客戶單品訂購量的比重，其計算式見式（1）：
式中：Cd為單品系數，Qij為第j個客戶連續近4期單品規格i的訂購量，n為單客戶總數量。
步驟三：計算參照系數，即某客戶參照品訂購量占所有客戶參照品訂購量的比重，其計算式見式（2）：
式中：Cr為參照系數，Qrj為第j個客戶連續近4期參照品規r的訂購量。
在一般情況下，參照品選擇單品所處品類，也可選擇單品相關的品規、品類、品牌、工業企業。
步驟四：計算單客戶單品綜合系數，單品系數與參照系數的加權值，其計算式見式（3）
式中：Cm為單客戶綜合系數，且α+β=1。
步驟五：計算單客戶單品供應量，即下期單品供應量與客戶綜合系數的乘積，其計算式見式（4）：
式中：Qij為第t+1期第j個客戶單品規i的供應量，Qs，t+1為第t+1期單品規i的供應量。
步驟六：對客戶供應面和供應量進行控制與調整。第一，對于貨源計算量大于單品最高限量的客戶，按照最高限量供應。第二，出現余量時按照如下方法處理：若訂購面≥訂足面，則擴大供應面，按照供應量為0的客戶綜合系數從高到低排序后，限定戶均1條供應，直至余量為0;若訂購面<訂足面，則保持供應面，剔除達到上限的客戶，按綜合系數從高到低降序，戶均加1條直至余量為0。
步驟七：新增客戶供應。對于入網不足4個周期的客戶，按照單品供應總量除以正常經營總客戶數均值進行供應。
（二）創新之處
與按客戶檔位分配貨源相比，按PCMC供應這一模式設計的創新之處主要體現于以下兩個方面：
1.實現一戶一單式供貨
按PCMC供應弱化了按客戶檔位分配貨源模式下的客戶類別概念，不再基于客戶群進行貨源投放，而是直接以單客戶為對象確定其單品供應量，實現一戶一單，有效滿足單客戶單品（規格）的差異化需求，貨源供應精準度顯著提升。
2.拓寬單客戶的品牌組合寬度
按PCMC供應將參照品訂購數量作為確定貨源供應量的影響因素，有助于培育有增銷潛力的品牌，優化單客戶品牌結構和品類結構，滿足消費者的多樣化需求。
按PCMC供應是基于單客戶的貨源投放模式，貨源供應精準度較高，但操作較為復雜，對營銷人員業務能力具有較高要求，適用于貨源供應信息化條件好、營銷人員業務能力強的單位。
三、按PCMC供應的注意事項
為有效實現卷煙商業企業貨源供應目標，采取按PCMC供應時應該注意以下問題。
（一）靈活調整歷史訂貨周期數
根據訂購面、貨源使用率、貨源在大戶的集中狀況等指標，及時調整歷史訂貨周期數，以保證適宜的訂購面和貨源使用率，并對大戶形成適當控制。若由于零售客戶個人原因（例如漏訂、資金周轉不靈無力訂購等）沒有按期按量訂購而出現訂購面趨于收緊或貨源集中于大戶趨勢時，可適當延長歷史訂貨周期數，例如從4周延長至8周，以逐步拓寬訂購面，提高訂單滿足率和貨源使用率。
（二）選擇適宜的參照品
在一般情況下，參照品選擇單品所在品類，也可選擇單品相關的品規、品類、品牌、工業企業。同時，參照品的選擇應兼顧其與單品的差異性，發揮參照品應有的參照作用，實現適宜的品牌寬度。當單品在正常狀況下的銷量占其所在品類銷量的比例較小時，可依據調控目標選擇該單品相關的品規、單品所在品類、單品所屬品牌、單品所屬工業企業作為參照品;當單品在正常狀況下的銷量占其所在品類銷量的比例較大時，可適當拓寬參照品所在品類或所屬品牌的寬度。
（三）單品系數和參照品系數的設置和調整
綜合理論、經驗和知覺，單品系數（α）和參照品系數（β）設定應該遵循以下三個原則：
第一，α和β沒有最優的固定值。因為參照品的選擇意味著調控目標（或方向）的選擇，而系數的設定意味著調控程度的選擇，因而，隨著調控目標和調控程度的差異，參照品和β的設定必然不同。
第二，按照國家局倡導的“按訂單組織貨源，按需求銜接計劃，按狀態調整策略”原則，應及時根據貨源供應面、單品集中度等指標對β進行及時調整，但原則上不超過0.4，因為按照本品規的訂貨量供貨，才是最能反映市場需求狀況的做法。
第三，根據管理的一般原理，建議α和β的初始值分別設定為0.8和0.2，如果有更加可靠的依據，可以調整該參數。
四、結論
按客戶檔位分配貨源是現行最為常用的卷煙貨源供應模式，在煙草行業市場化取向改革加速推進的背景下，其自身存在的貨源供應精準度較低的問題日益突出。本文在分析按客戶檔位分配貨源存在問題的基礎上，提出了能夠實現更高供需匹配度的新型貨源供應模式——按PCMC供應。具體而言，按PCMC供應弱化了按客戶檔位分配貨源模式下的客戶類別概念，直接以單客戶為對象確定其單品供應量，實現一戶一單，并有助于拓寬單客戶的品牌組合寬度，特別適用于貨源供應信息化條件好、營銷人員業務能力強的單位。
[參考文獻]
[1]張猛.推動卷煙營銷走在行業高質量發展前列[EB/OL].（2019-03-18）[2019-12-20].https：//www.eastobacco.com/zxbk/gjjdzcybdj/cxhy/201903/t20190318_522961.html.
[2]陳皓.市場化取向改革中客戶分檔標準制定方法[J].中國煙草學報，2015（12）：61-65.
[3]余鴻鶯.市場化取向改革中的貨源分配投放策略淺析[N].東方煙草報，2015-11-10.
[4]王曉宇，李偉群，雷恩杰.基于K均值聚類的貨源精準投放策略研究[J].科技通報，2015（12）：254-256.
[5]韓躍龍.對煙草商業企業貨源投放策略的研究[J].現代商業，2017（33）：9-10.
卷煙營銷半年工作總結2
摘要：積極引入市場導向的貨源供應模式，加快實現煙草行業與經濟發展和市場真實需求接軌，是卷煙市場化取向改革的重要內容之一。本文首先介紹現行常用貨源供應模式，在此基礎上提出三種具有更強市場導向的新型貨源供應模式：按單品單客戶綜合系數（PCMC）供應、按單品客戶類別綜合系數（PGMC）供應和網上配貨客戶貨源供應，并從實施目標、貨源投放依據、貨源投放精準度、科學性和規范性、操作的簡便性等五個方面對現行常用和新型貨源供應模式進行綜合比較，認為在目前的實際工作中，按PCMC供應和按PGMC供應應該成為貨源供應的主導模式，統一限量供應和選點定量供應則構成貨源供應的輔助模式。
關鍵詞：市場化取向改革;常用貨源供應模式;新型貨源供應模式;比較分析
一、引言
煙草行業是國家的主要稅源之一，行業實現高質量發展對穩定經濟增長具有重要作用。煙草行業緊跟我國改革開放步伐，在堅持煙草專賣制度的前提下，推動卷煙營銷，尤其是貨源供應的市場取向改革。張建民局長在2019年全國煙草工作會議上進一步指出：“全面推進卷煙營銷市場取向改革，堅持按訂單組織貨源，按需求銜接計劃，按狀態調整策略，持續優化貨源供應，市場供求關系明顯改善。”這要求不斷探索市場導向的貨源供應模式，在更大程度上實現貨源分配的公開、公正、透明，為加快形成統一開放、規范有序的卷煙市場提供有力支撐。
本文對現行常用貨源供應模式以及新貨源供應模式進行總結，提出按大客戶限量——單品單客戶綜合系數（PCMC）供應、按客戶類別限量——單品客戶類別綜合系數（PGMC）供應以及網上配貨客戶貨源供應三種新型貨源供應模式，并從實施目標、貨源投放依據、貨源投放精準度、科學性和規范性、操作的簡便性等方面進行綜合比較，以期為卷煙貨源供應模式選擇提供一些建議。
二、現行常用貨源供應模式的介紹
現行常用貨源供應模式主要包括按客戶檔位分配貨源、統一限量供應和選點定量供應三種。其中，第一種模式屬于貨源供應的主導模式，后兩種模式屬于輔助模式。
1.按客戶檔位分配貨源
按客戶檔位分配貨源是從測評周期內零售客戶的購進數量和購進金額對其經營能力進行評價并分檔，對各檔級零售客戶設置單品規限量標準，做到同檔級客戶同一規格投放數量一致。這一貨源供應模式是目前貨源投放的基本模式，為確定不同經營能力的零售客戶的投放量提供了相對科學的解決方案，避免了依靠個人經驗確定供貨量的問題，提高了分貨的效率和科學程度，但是無法精準滿足同一檔位內客戶單品（規格）的差異化需求等問題。
2.統一限量供應
統一限量供應是對某一檔位或某幾檔位單客戶的單品供應設定一個統一的單次供應上限，使該單品消費市場形成稍緊或稍緊平衡的狀態，以達到優化品牌結構，節約分貨工作量，滿足消費者多樣化需求的目的。一般取最近連續4期單客戶訂購量及訂購客戶數，按照訂購量從小到大排列，取排名前85%的客戶對應的最大訂購量除以4后向上取整，作為單品的單次供應上限。
3.選點定量供應
選點定量供應是指堅持工商協商、零售戶自愿、公平公正原則和點多、面廣、量少的原則，從全體零售客戶中選取一定數量的目標客戶對某單品進行定量投放。其中，“選點”的主要依據是貨源的消費定位、目標消費者購買行為和零售客戶的自然屬性、經營屬性和經營者特征等因素;“定量”則主要參考品牌擁有者的意見確定不同目標客戶群體單客戶單次貨源供應量。
三、新型貨源供應模式的設計思路
基于提升貨源供應的市場需求匹配精準度，以及充分運用信息化手段提升貨源供應的規范性，本研究提出按大客戶限量——單品單客戶綜合系數（PGMC）供應、按客戶類別限量——單品客戶類別綜合系數（PGMC）供應以及網上配貨客戶貨源供應三種貨源供應模式。
1.按大客戶限量——單品單客戶綜合系數（PGMC）供應
按單品單客戶綜合系數（Product-Client-Multiple-Coefficient，簡稱PCMC）供應（下文簡稱按PCMC供應）是指在綜合考慮單客戶單品訂購狀況與參照品訂購狀況的基礎上計算單客戶單品供貨量。其中，PCMC指某單品某客戶最近歷史4期訂購數量占該單品所有零售客戶訂購量比重與參照品訂購數量占該參照品所有零售客戶訂購比重的加權值。其中，參照品是指單品的替代品牌或相關品類。這一模式能夠實現一戶一單，進行精準配貨，并有助于拓寬單客戶的品牌組合寬度。在這一模式中，單客戶單品供應量的計算公式如下：
下期單客戶單品供應量=下期單品供應總量×客戶綜合系數
其中，
客戶綜合系數=單客戶單品系數×α+單客戶參照系數×β （α+β=1），
單品系數=（某客戶單品訂購量÷所有客戶單品訂購量）×100%，
參照系數=（某客戶參照品訂購量÷所有客戶參照品訂購量）×100%。
建議α和β的初始取值分別設定為0.8和0.2，各市級公司可根據實際情況確定α和β的實際取值，并進行定期或不定期調整。
2.按客戶類別限量——單品客戶類別綜合系數（“PGMC”）供應
按單品單客戶類別綜合系數（Product-Group-Multiple-Coefficient，簡稱PGMC）供應（下文簡稱按PGMC供應）是指綜合考慮某類別客戶單品訂購狀況與參照品訂購狀況計算某類別客戶單品規供貨量的方式。其中，PGMC指某類別客戶某單品最近歷史4期訂購數量占該單品所有零售客戶訂購量比重與參照品訂購數量占該參照品所有零售客戶訂購比重的加權值。這一模式能夠滿足同一檔位內客戶單品（規格）的差異化需求，拓寬類別客戶的品牌組合寬度，并在實現零售企業規模結構合理化方面具有較好效果。 這一模式首先對全市零售客戶某一時間段（一般計算周期為一個季度）內的購進量（L）和條均價（P）進行綜合評價，以零售客戶上期的月均購進量和月均購進條均價為基準，分別劃分為m和n個區間，從而對零售客戶進行自然歸屬，理論歸屬m×n類，然后計算單客戶供應量。具體計算公式如下：
單客戶供應量=（下期單品供應量×客戶類別綜合系數）÷類別客戶數
其中，
客戶類別綜合系數=客戶類別單品系數×α+客戶類別參照系數×β （α+β=1）
客戶類別單品系數=（某類別客戶單品訂購量÷所有客戶單品訂購量）×100%
客戶類別參照系數=（某類別客戶參照品訂購量÷所有客戶參照品訂購量）×100%
α和β的取值與按PCMC供應相同。
3.網上配貨客戶貨源供應
網上配貨客戶貨源供應（下文簡稱網配客戶供應）指商業企業不直接向零售客戶采集訂單，而是共享零售終端信息化設備所記錄的零售客戶的進銷存信息，經過商業企業網上配貨系統一系列的科學運算，自動生成建議訂單，向零售客戶分配卷煙，經零售客戶確認后，形成最終訂單的全過程。這一模式利用網絡技術提高貨源供應的規范性、科學性，依據單客戶實際進銷存信息確定單次供貨數量和結構，實現按需供應，并有效減少客戶積壓和斷檔情況，降低經營風險，提高盈利水平。網上配貨客戶貨源供應量的計算公式如下：
a為網配系數，且a<2;安全庫存天數+物流周轉天數+配貨周期天數≤14天。
四、各類貨源供應模式的比較分析
按客戶檔位分配貨源、統一限量供應、選點定量供應、按PCMC供應、按PGMC供應和網配客戶供應這六種貨源供應模式在決策目標、貨源投放依據、貨源投放的精準化程度、貨源供應的科學性規范性、操作的簡便性以及供貨面等方面各有異同。
1.實施目標
良好的貨源供應模式可以實現四個目標：完成銷售計劃、提升供需匹配精度、提高品牌結構合理化程度和完善零售企業規模結構。不同的貨源供應模式在目標實現方面往往各有側重，形成包含數量不等的目標構成的目標束（見下圖）。具體而言，按客戶檔位分配貨源、按PCMC供應、按PGMC供應與網配客戶供應四種模式的目標束最寬，包括了以上全部目標。值得注意的是，按PCMC供應和按PGMC供應兩種模式與按客戶檔位分配貨源相比，加強了提高品牌結構合理化程度這一目標。統一限量供應和選點定量供應兩種模式的目標束寬度較小，均包含兩個目標，其中，除了完成銷售計劃這一共同目標外，兩種模式的另一目標分別為提高品牌結構合理化程度與完善零售企業規模結構目標。
2.貨源投放依據
六種貨源供應模式分別依據零售客戶經營能力、平均法則和綜合標準確定貨源投放方案。
（1）零售客戶經營能力。按客戶檔位分配貨源、按PCMC供應、按PGMC供應和網配客戶供應這四種模式主要依據零售客戶的經營能力進行貨源投放，但分別采用不同的指標對零售客戶的經營能力進行衡量（見表1）。
（2）平均法則。統一限量供應按照平均法則進行貨源投放，即向每一零售客戶投放數量相同的單品貨源。
（3）綜合標準。在選點定量供應模式中進行貨源投放時，通常需要綜合考慮貨源、客戶、工商企業以及消費者等各方面因素。
3.貨源供應的規范性
貨源供應模式下的貨源投放管理制度化水平、制度流程化水平和流程信息化水平越高，貨源投放過程中的人為影響就越小，貨源供應的規范性就越強。
第一，統一限量供應和選點定量供應這兩種模式下，貨源投放量及其調整、投放結構和投放對象等往往依靠營銷人員的個人經驗進行確定，具備良好的靈活性和糾錯性，但是貨源投放管理制度化水平和流程的信息化水平不高，人為操作空間較大。第二，按客戶檔位分配貨源、按PCMC供應和按PGMC供應使用數據模型計算客戶供貨數量，生成供貨方案，同時，客戶分類標準公開確定，貨源供應的科學性和規范性不斷增強。但是，在這三種模式下，部分環節依然需要依靠人工操作。第三，網配客戶供應可以從信息采集系統、網上訂貨系統、移動終端設備、零售戶終端設備等多種渠道采集信息，利用系統現有的運算模型自動計算形成零售戶的配貨方案，最大程度地減少了人工操作環節。
綜上所述，六種貨源供應模式下貨源供應的規范性如下：網配客戶供應>按PCMC供應>按PGMC供應>按客戶檔位分配貨源>選點定量供應、統一限量供應。
4.貨源投放的精準化程度
貨源投放的精準化程度反映貨源供應模式實現的零售客戶真實需求的滿足程度。不同的貨源供應模式由于其實施目標、貨源投放依據、貨源供應的科學性和規范性不同，所實現的貨源投放精準化程度各有差異。
在統一限量供應模式下，對所有零售客戶提供相同的供貨方案，不考慮各個零售客戶的貨源需求差異，貨源投放精準化程度低。選點定量供應雖然可以實現對單客戶單品的差異化供貨，但是由于對營銷人員個人經驗的依賴性較強，其供貨精準程度不高。按客戶檔位分配貨源將零售客戶群的經營能力與貨源進行匹配，經營能力不同的客戶類別具有不同的供貨方案，但是存在兩個問題導致貨源投放的精準化程度不高：第一，對客戶進行分檔的評價指標為客戶購進卷煙的數量和購進額，但是這兩個指標存在內在的聯系，人為設置權重對其進行線性化分類，結果容易失真，造成個體差異較大的不同客戶被歸為一類，從而導致客戶識別精度不高。第二，無法精準滿足同一檔位內客戶單品（規格）的差異化需求。按PGMC供應模式在很大程度上解決了上述問題，但仍然無法實現一戶一單的精準投放。而網配客戶供應與按PCMC供應則可以實現定制式供貨。其中，網配客戶供應的本質是按照零售客戶需求供貨，能夠在最大程度上滿足客戶的真實需求。 綜上所述，六種貨源供應模式實現的貨源投放精準度如下：網配客戶供應>按PCMC供應>按PGMC供應>按客戶檔位分配貨源>選點定量供應>統一限量供應。
5.操作的簡便性
對于煙草商業企業而言，貨源投放操作越簡便，意味著確定貨源供應方案的難度越低，在貨源供應過程中的時間與人力節約狀況越佳。
在上述六種貨源供應模式中，統一限量供應實行平均主義，操作簡單，易于實施;網配客戶供應需要對網上配貨系統的構建進行深入研究，但是在網上配貨系統建成后，可以實現配貨系統自動向零售客戶配給卷煙，零售客戶也可以通過相關網絡系統進行貨源確認和結算，客戶數據采集、建議訂單生成、客戶訂單確認和結算全部實現自動化，操作簡便高效。按客戶檔位分配貨源、按PCMC供應與按PGMC供應三種模式也可以通過分貨系統自動生成客戶的配貨建議訂單，并由客戶在系統中進行訂單確認。但是，零售客戶數據采集與系統錄入還依賴于人工操作。在選點定量供應模式下，營銷人員對零售客戶數據進行采集，并綜合客戶、貨源、工業企業、消費者等多種因素根據營銷經驗確定貨源供應方案，操作過程復雜，耗時耗力。
綜上所述，六種貨源供應模式的操作簡便性狀況如下：統一限量供應>網配客戶供應>按客戶檔位分配貨源>按PGMC供應>按PCMC供應>選點定量供應。
六種貨源供應模式的綜合比較結果見表2。
五、結論
在總結現行常用卷煙貨源供應模式以及新型貨源供應模式的基礎上，本文從實施目標、貨源投放依據、貨源投放精準度、科學性和規范性、操作的簡便性等方面進行綜合比較。可以看出，按客戶檔位分配貨源、按PGMC供應、按PCMC供應和網配客戶供應四種模式實施目標全面，貨源投放依據均為零售客戶經營能力，構成貨源供應的主導模式。基于實施目標相同，但貨源投放精準度與規范性存在一定差異，這四種基本模式形成了后項對前項的替代關系。盡管網配客戶供應模式能夠在最大程度上實現按需供貨，但是由于該模式對零售終端信息化建設水平有較高要求，覆蓋所有零售客戶還需要一個過程，因此，按PCMC供應和按PGMC供應應該成為貨源供應的基本模式。同時，統一限量供應和選點定量供應兩種模式雖然實施目標束的寬度較窄，貨源投放精準度較低，規范性不強，但是由于操作簡便，貨源投放依據與基本模式有所差異，可以形成對基本模式的有效補充與完善，因此構成貨源供應的輔助模式。
參考文獻：
[1]王文華.堅持穩中求進工作總基調譜寫行業高質量發展新篇章[N].東方煙草報，2019-01-18（01）.
[2]陳皓.市場化取向改革中客戶分檔標準制定方法[J].中國煙草學報，2015（12）：61-65.
[3]中國卷煙銷售公司，中國煙草標準化研究中心.YC/T206-2011《卷煙營銷網絡業務規范》實施指南[M]：北京：中國質檢出版社，中國標準出版社，2011.
[4]HMann，YCao，InderJitSinghMann.StrategyImplementationTool：SupplyChainContract[J].TherUPJournalofBusinessStrategy，2011，8（2）：34-48.
[5]徐亞雄.煙草公司貨源投放的策略分析及改進[J].中國商論，2015（34）：160-162.
卷煙營銷半年工作總結3
卷煙營銷市場化取向改革是煙草行業貫徹中央關于全面深化改革決策部署的重要內容，也是煙草行業保持持續健康發展的重要舉措。為了增強改革動力，凝聚改革合力，更好地推動卷煙營銷市場化取向改革，有必要進一步深入理解這項改革的重要意義，認清改革的形勢和方向，明確改革的任務和重點。
卷煙營銷市場化取向改革的重大意義
從中央決策部署看卷煙營銷市場化取向改革的必要性。
隨著我國改革開放不斷深入，我們黨對市場規律的認識和駕馭能力不斷提高，市場的地位和作用也不斷提高。2013年，黨的十八屆三中全會明確提出，經濟體制改革是全面深化改革的重點，核心問題是處理好政府和市場的關系，使市場在資源配置中起決定性作用和更好發揮政府作用。必須積極穩妥從廣度和深度上推進市場化改革，大幅度減少政府對資源的直接配置，推動資源配置依據市場規則、市場價格、市場競爭實現效益最大化和效率最優化。由此可見，重視發揮市場機制作用是我國經濟體制改革的一條主線。煙草行業越是認清這一發展脈絡，越是能增強推進卷煙營銷市場化取向改革的主動性和自覺性。
從煙草特點和市場規律看卷煙營銷市場化取向改革的重要性。
作為煙草產品的卷煙是一種特殊商品。卷煙生產和經營雖然受到嚴格管控，但卷煙消費并不是配給制，消費者對卷煙購買具有自主選擇權，購買什么品牌的卷煙、購買什么價位的卷煙、購買什么類型的卷煙是由消費者來決定的。因此，在市場經濟條件下，卷煙生產和經營者必須認真思考如何滿足消費者需求，認真做好卷煙營銷工作。
從煙草行業改革歷程看卷煙營銷市場化取向改革的緊迫性。
我國在推進改革開放、建立社會主義市場經濟體制過程中，逐步建立、形成和鞏固了國家煙草專賣制度和“統一領導、垂直管理、專賣專營”的管理體制。2014年，國家煙草專賣局提出要千方百計推進市場化取向改革，積極探索在專賣體制內市場配置煙草要素資源的新途徑、新舉措，并從京津冀試點開始，以市場需求為出發點，以“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按狀態調整策略”為總體要求，穩步推進卷煙營銷市場化取向改革。卷煙營銷市場化取向改革作為煙草行業深化改革的關鍵環節和重要牽引，必須扎實深入推進。
卷煙營銷市場化取向改革的成效和問題
隨著各項改革方案和工作要點不斷落實，行業卷煙營銷市場化程度和水平不斷深化：
統一營銷平臺已經基本建成。行業統一的省級卷煙營銷平臺普遍推廣應用，較好實現了訂單采集集中化、業務流程標準化、營銷過程可視化，同步做到了實時生成訂單、實時削減庫存、實時跨行結算，有力支撐了改革舉措落地。
需求預測流程更為完善。以地市級局（公司）為主體，縣級局（營銷部）為輔助，參考經濟、社會、人口、歷史數據、市場狀態、消費數據等因素，自下而上對市場需求做出判斷，“預測指導采購、采購適應需求”的原則得到進一步貫徹。
貨源組織更為高效。基本做到了協議動態調整和按存銷比管理庫存，響應市場能力有所提高。
客戶分檔更為細化。建立基于經營能力的量化分檔標準，由系統自動計算，取消地市級局（公司）調檔權限，基本做到了客觀、公平、公開，有效避免了人為調檔問題。
貨源投放策略更為精準。根據貨源屬性，結合市場調控目標，建立健全了檔位投放、價位段投放、檔位結合價位段投放、定點投放、檔位擴展投放、一戶一策分類實施等基本規則，較好解決了公平投放問題，貨源投放策略逐步趨向多樣化、精準化。
品牌培育管理更為科學。形成了穩定的品牌引入、退出工作規則和流程，在主要價位段初步構建了主導規格、護衛規格、潛力規格有序發展的品類格局，品牌競爭水平得到提高。
隨著卷煙營銷市場化取向改革不斷向縱深推進，一些問題和矛盾也暴露出來：
市場化取向改革存在認識誤區。有的單位和員工把改革貨源組織和投放等同于市場化取向改革，忽視了營銷轉型、隊伍轉型、一體化營銷等工作；把改革局限為營銷部門的改革，忽視了計劃、專賣、物流、信息等部門的參與；把改革理解為商業企業的任務，忽視了工業企業參與改革的職能責任和重要作用。少數單位和員工存在改革會引起銷量下降、專賣體制與市場化取向不相容、改革就是推廣統一訂貨平臺等認識誤區，營銷人員的經營觀念、思路和方法等與市場化取向改革的要求有較大差距。
地方保護主義有所抬頭。受競爭形勢和地方財政壓力影響，地方保護主義有所抬頭，這不符合卷煙營銷市場化取向改革的初衷，與構建全國統一開放、競爭有序的大市場背道而馳。
不規范行為仍然較為突出。有的煙草商業企業在一定程度上存在著市場意識淡薄、內生發展動力不足等問題，影響著行業市場化取向改革進程。
對深化卷煙營銷市場化取向改革的幾點建議
進一步強化市場意識。
深化卷煙營銷市場化取向改革，需要進一步解放思想，增強市場觀念，強化市場意識。要充分認識到卷煙營銷市場化取向改革順應了社會主義市場經濟發展規律。正確認識專賣和市場的關系。在堅持專賣管理體制的前提下充分發揮市場機制作用，可以促進煙草行業資源優化配置，提高煙草行業經濟運行效率和發展活力，有利于保持煙草行業持續健康發展，從而維護專賣管理制度。清醒認識煙草行業內外部發展環境發生了重大變化，各種商業模式和營銷模式也在發生深刻變化，如果墨守成規，不深化改革，就很難準確掌握市場的真實情況，分析得出的結論和做出的決策就很可能是錯誤的，造成資源錯配和效率損失。
進一步深化流通體制改革。
在堅持專賣專營前提下，以物流體系改革為突破口，打破行政區域，探索建立跨區域物流規劃、建設和運營，整合工商物流資源，加快構建全國統一大物流。同時，要理順省和地市兩級局（公司）的關系，在“管”的領域，強化地市級局和縣級局的執法主體地位；在“銷”的領域，以省為單位充分整合和有效配置各種資源，形成全省范圍內統一的商業體系，最終構建起統一開放、競爭有序的全國統一大市場，確保所有零售客戶和消費者都能公平自主選擇品牌。建立高效的供應鏈作為支撐，突破傳統零售模式和傳統電子商務模式，依托線上線下一體化平臺更完備更準確的大數據信息，各個環節相互融合，更加注重消費者體驗，更好地滿足多元化消費需求，更好地掌握消費者需求變化趨勢，順應并引導消費結構升級，增強供給結構對需求結構的適應性，實現供需有效匹配。
進一步加強營銷體系建設。
構建多維度信息采集和市場監測體系。通過精簡信息樣本、規范采集內容、工商“雙線采集”相互印證，創新信息采集模式，建立綜合信息數據庫，解決信息采而不準、采而不用的問題，實現信息采集精益化，準確把握市場需求的真實狀態，為貨源組織安排與貨源投放策略制定提供量化支撐。
統一訂購平臺、統一客戶分檔、統一供應規則。實現省級局（公司）集中訂單采集，多種訂貨模式互聯互通，做到實時生成訂單、實時扣減庫存、實時跨行結算，強化貨源投放全過程的監督管理，切實避免代訂、刪單、改單、搭配銷售等違規行為。在此基礎上，國家局將最終打造一個全國統一的訂貨平臺，客戶的需求和訂單將直接反映到國家局層面，并層層分解成工業企業的生產計劃和商業公司的銷售計劃。
建立工商企業共同面向市場、共同快速響應的協作機制。通過工商企業數據交互平臺、工商交易平臺以及科學高效的備貨生產模式，根據日均訂單量、安全庫存周轉天數、品牌地域屬性等要素，對不同品牌設定安全庫存量和提前備貨期，進行缺貨預警，提示工業企業及時生產、調貨，在最大限度滿足廣大消費者和客戶需求的基礎上，實現“訂單生產”，實現品牌的優勝劣汰，增強優勢企業和品牌的競爭力。
推進營銷模式升級。當前零售業態和消費趨勢發生深刻變化，要積極應用互聯網、大數據思維，融合線上線下資源，增強資源共享和業務整合能力，加快推動營銷和服務轉型升級。
進一步完善配套措施。
要完善宏觀調控。堅持總量控制、產銷協調、稍緊平衡的調控原則，對銷售總量、客戶訂單、品牌規格、社會庫存進行市場分析和綜合調控，并建立健全需求管理與供給管理相結合、全面調控與精準調控相結合、區間調控與相機調控相結合的宏觀調控框架，實現銷售總量稍緊平衡、客戶訂單基本滿足、品牌規格適銷對路、社會存銷比趨于合理的經濟運行狀態。
要完善考核評價體系。堅持市場導向，以把握需求、響應市場、服務客戶為重點，主要從市場建設、品牌培育、客戶服務、營銷管理、隊伍建設等方面設計考核指標。每年對工商企業營銷管理部門進行考核，公布評價結果并與評先、評優掛鉤，引導工商企業營銷部門不斷提高工作水平。
