網絡營銷策略論文8篇
網絡營銷策略論文(1)
畢 業 論 文（設計）
題 目 淺議曼妮芬網上營銷的發展
指導老師 許益亮
專業班級 市場營銷0903
姓 名 龔藝君
學 號 20096013322
2012年4 月 20 日
摘 要：網絡營銷是近幾年不斷發展、成長，許多企業都紛紛開始進行網絡營銷。網絡營銷是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式，是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。如今越來越多的人開始網上購物，同樣的內衣產品也逐漸在網絡上盛行，許多不同的知名品牌都開始了自己的網絡銷售。本文首先對現今的內衣行業在網絡發展進行概述，然后再深入曼妮芬品牌內衣在網絡上的發展，提出了存在的問題，也提出了相關的建議，希望能促進曼妮芬在網上發展。并且能在這種新型的銷售模式中占有一席之地。
關鍵詞：曼妮芬；網絡營銷；網絡營銷策略；發展
目 錄
引言 - 1 -
一、內衣行業網絡營銷的現狀及網絡帶來的影響 - 1 -
（一）內衣行業網絡營銷的現狀 - 1 -
（二）網絡帶來的影響 - 1 -
二、曼妮芬簡介 - 2 -
（一）曼妮芬集團簡介 - 2 -
（二）曼妮芬品牌涵義概述 - 2 -
三、寶尊電商簡介 - 2 -
（一）寶尊電商簡介 - 2 -
（二）寶尊電商的發展 - 3 -
四、曼妮芬在寶尊的發展 - 3 -
五、曼妮芬在網絡營銷的發展 - 3 -
（一）產品策略 - 3 -
（二）定價策略 - 4 -
（三）渠道策略 - 4 -
（四）促銷策略 - 4 -
六、曼妮芬在網絡營銷上存在的問題 - 5 -
七、曼妮芬網絡營銷發展的建議 - 5 -
結論 - 6 -
參考文獻 - 7 -
引言
隨著科學技術的發展、網民數量的激增，網絡在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色。網絡營銷的迅速發展帶來不少的商機，隨之而來的很多的電子商務服務商也層出不窮的出現。電子商務可以被看作是網絡營銷的高級階段，一個企業在沒有完全開展電子商務之前，同樣可以開展不同層次的網絡營銷活動。所以說，電子商務與網絡營銷實際上又是密切聯系的，網絡營銷是電子商務的組成部分，實現電子商務一定是以開展網絡營銷為前提。要開展網絡營銷必要要選擇一個很好的電子商務服務商，而曼妮芬就很好的選擇了寶尊電商作為其網絡營銷的電子商務服務商。寶尊電商作為一個全方位電子商務服務商，它擁有電子商務市場專業的核心技術及其成熟的經驗，可以幫助更多的企業快速進入電子商務這一新興的領域，實現一種全新的銷售模式。
一、 內衣行業網絡營銷的現狀及網絡帶來的影響
（一）內衣行業網絡營銷的現狀
隨著電子商務的不斷發展,越來越多的企業開始關注和開展電子商務業務。內衣行業發展至今,市場不斷擴大,一些品牌內衣行業和普通內衣產品紛紛進入網絡市場。網絡市場中真正金子掘到的卻只有少數,很多投資者、企業往往都是忙活了好幾年,卻只揀到了幾塊永遠不可能煉成金子的黑石頭。如今,內衣網絡營銷的現狀及趨勢如何,內衣企業如何開展網絡營銷,應該選擇這種電子商務發展策略將是國內內衣行業所要面臨和解決的問題。隨著未來大的品牌行業的入駐,電子商務外包和整合型網絡營銷模式將是一般品牌內衣行業的優先選擇。在眾多的品牌中曼妮芬就很好的選擇了寶尊電子商務公司來幫助自己開拓曼妮芬產品在網絡的發展。互聯網對內衣公司而言，是高效的工具，是有著巨大影響力的新式媒體，它不僅僅是內衣公司增加了一個銷售渠道，還是公司整合資源的平臺，甚至可以影響公司的業務方式。
（二）網絡帶來的影響
表面看來，互聯網只是一種計算機應用技術，然而它所引發的影響卻是劃時代的。互聯網絡正在不斷改變著人們的生活方式和生產方式。一些西方學者甚至以互聯網的應用作為信息社會的標志，將這種新型的社會形態與過去的工業社會、農業社會區別開來。從傳播學的角度講，互聯網絡只能算是一種新興的媒介，雖然這種媒介覆蓋了傳統媒介（包括報紙、雜志、電話、傳真、電視、廣播等）的大部分特點。然而網絡的影響卻不止這些，觸過網的人都明白，他所觸及的不是技術也不是媒介，而是一種以信息為標志的生活方式。市場營銷是研究引導商品和服務從生產者到達消費者和使用者所進行的一切企業活動。在網絡時代，既然消費者的生活方式已經發生了變化，而且網絡銷售的一個特性就是中間環節少，渠道成本更低，相應的可以提供更低的產品銷售價格給消費者。
二、 曼妮芬簡介
（一）曼妮芬集團簡介
曼妮芬集團成立于 1996年4月，十多年來快速、持續、穩定發展，已成為專業從事女性內衣的開發設計、策劃推廣、工藝研究、生產加工、市場營銷的國際化企業集團。集團目前擁有員工近4300人，年銷售額近5億人民幣，年出口量600萬件。2005年9月，曼妮芬品牌（文胸）榮獲國家最權威的至高榮譽 ——“中國名牌產品”稱號。現在跟名為深圳匯潔集團股份有限公司。
（二）曼妮芬品牌涵義概述
曼妮芬品牌賦予女人“能量”，為女性插上魅力的翅膀、讓女性從內到外得以升華，散發出讓人窒息的女性魅力。 曼妮芬女人充滿強大的“女性魅力”，她們擁有天生的細膩與誘惑，她們更善于并熱于表現這與生俱來的優勢，使自己在人群中閃耀放光；她們是“享樂主義者”，追求快樂是她們的生活目標，她們自我愉悅、享受當下、貪戀并樂于嘗試新鮮事物；年輕時尚、和夢想她們從不舍棄；她們具有“超凡的領袖魅力”，她們是光環下的意見領袖，她們自信、高要求、她們的氣場足以震懾人群；她們也充滿“戲劇性”，她們喜歡用迥異夸張的方式去炫耀自己的光芒，去彰顯自己的非凡魅力。
三、 寶尊電商簡介
（一）寶尊電商簡介
寶尊電商成立于2007年初，是一家為品牌企業和零售商提供包括營銷服務、IT服務、客戶服務和物流服務等在內的專業的整合式電子商務服務商。寶尊電商是全方位電子商務服務商。通過其不懈的努力，已經成功為曼妮芬、Intel、惠普、飛利浦、伊萊克斯、Nike、李寧、玖熙、Levi"s、哈根達斯、立頓、養生堂、美標、多樂士、霍尼韋爾、吉利全球鷹等50多家中內外知名品牌企業提供了優質的電子商務整合服務。
（二）寶尊電商的發展
目前已經超過六十家國內外知名品牌與寶尊電商牽手合作。我們擁有電子商務市場專業的技術，成熟的經驗，可以幫助更多的企業快速進入電子商務這一領域，實現一種全新的銷售增長模式。
四、 曼妮芬在寶尊的發展
曼妮芬是很多消費者知曉的一個內衣品牌，它在線下店鋪擁有很多的消費者，同時曼妮芬公司也想到了網絡營銷的途徑，他們想讓更多的消費者了解到曼妮芬這個品牌，吸引消費者去購買這個品牌的產品，然而曼妮芬公司就很好的選擇了寶尊電子商務公司來作為自己的電子商務服務商，幫助開拓曼妮芬在網絡上的銷售。從曼妮芬開始進去寶尊，一直的銷售業績都是不錯的，寶尊為其成立專門的小組負責曼妮芬產品在網絡上的銷售。二者的配合也恰到好處，成功的讓很多消費者了解到曼妮芬這個內衣的品牌。
五、 曼妮芬在網絡營銷的發展
目前中國大陸的內衣市場已劃分成進口、合資、國產品牌三足鼎立的態勢。國內的品牌現已包括一線品牌如“曼妮芬”、“愛慕”、“安莉芳”等；二線品牌如“芬怡”、“嘉莉詩”、“桑扶蘭”、“古今”、“奧莉儂”等；其中“曼妮芬”、 “安莉芳”、 “古今”、“奧莉儂”被評為“中國名牌產品”，其中曼妮芬更在2006年獲得“中國馳名商標”的稱號，這是首家獲得此殊榮的內衣企業。
克里斯汀·迪奧曾經說：“沒有時裝的基礎，就不會有時裝的時尚。”這也是對內衣的一種很好的解讀。曼妮芬在線下的內衣品牌中占有一席之地，同樣的在網絡這個巨大的市場中它也有屬于自己的一席之地。在淘寶商城的曼妮芬官方旗艦店就是其網絡營銷的一個很好的途徑。曼妮芬很好的運用了一些營銷策略來實現自己在網絡上的銷售。
（一） 產品策略
1. 針對商城店鋪里的會員制度，可以給顧客帶來一定的優惠，以吸引顧客再次的選擇曼妮芬的產品，以激發顧客的下次購物。
2. 針對各種不同類型的消費者，有適合不同消費者的內衣款式和尺碼，以滿足不同消費者的需求。
3. 針對內衣的包裝，曼妮芬也采用了品牌購物袋、防塵壓縮袋和快遞包裝袋三重包裝內衣產品。
4. 店鋪首頁也會同時展現出最新的款式還有銷售比較好的款式，以供顧客可以更好的選購。同時在店鋪的頁面上也會出現顧客可以自主購物的產品類目，讓喜歡自主購物的顧客可以找到自己心儀的產品，也方便了這類顧客。
（二） 定價策略
1. 中檔價位策略：曼妮芬的產品的定價是屬于中檔定位的，因為針對的是25歲—35歲的消費者，所以價格定位就定在中檔價位，以滿足這類消費群的需求。
2. 根據節假日的需求的定價策略：每個月份都有一定的節日，店鋪也會根據節日對部分產品設定一個比較優惠的價格，也就是折扣價格，以滿足節假日消費的需求。
3. 針對會員價格和普通價格策略：對于會員，我們根據會員等級的高低，給予一定的優惠；對于一般購買者，我們采用普通價。
（三） 渠道策略
曼妮芬采用的是網絡直銷渠道，即淘寶商城（現更名為天貓）的網絡旗艦店：曼妮芬官方旗艦店。
（四） 促銷策略
1. 贈送小禮品：在某些節假日時，我們會贈送一些小禮品，以回饋顧客對曼妮芬的支持。比如：插墊、指定款式的內褲、冬季居家拖鞋等。
2. 滿減優惠：我們店鋪會根據不同的節假日推出一定程度的滿減優惠活動。比如：情人節 單筆訂單滿214元減80元 國慶節 單筆訂單滿300減40，滿500減100等。
3. 包郵優惠：我們店鋪單筆訂單滿198元包郵。
4. 淘寶網一些活動的優惠：我們店鋪參加淘寶網的一些活動，如品牌特賣、商城積分換購、集分寶等活動的時候，產品的價格就會比較大幅度的優惠，滿足消費者的需求。
5. 雙十一（即11.11）的大促優惠：當天店鋪所有產品五折銷售。
6. 季節促銷優惠：店鋪會針對不同的季節，對部分產品進行大幅度的優惠，比如冬季，保暖系列的專場優惠等。
7. 微博宣傳：店鋪開通店鋪的微博來吸引更多顧客的眼球。
六、 曼妮芬在網絡營銷上存在的問題
曼妮芬在網絡營銷上存在著一定的問題：第一，競爭力問題，在淘寶網上存在著很多的競爭者，有來自商城的，也有來自集市的（就是所謂的C店），雖然這些競爭者有些是來自不同品牌的，但是同品牌的競爭者還是有很多存在的。第二，網絡技術等問題，店鋪本身也有一定的問題，比如在店鋪頁面裝修、產品價格設置、促銷活動的設置中都存在著一定的漏洞。第三，客服人員銷售技巧問題：客服人員有時會很主動的去推銷，有時又會懈怠，所以有時的銷售業績不是很如人意；客服人員可能對產品本身不是很了解，也就不能很好的向顧客介紹產品，這樣也會錯失一定的購買力。
七、 曼妮芬網絡營銷發展的建議
曼妮芬的產品本身不存在著什么重大的問題，而且曼妮芬在2006年獲得“中國馳名商標”的稱號，這是首家獲得此殊榮的內衣企業。所以曼妮芬公司可以考慮樹立一個屬于產品的高貴形象，這樣可以也在眾多的競爭者脫穎而出，成為內衣行業上的佼佼者。同時也可以多與寶尊電商這方面進行協商溝通，可以針對店鋪頁面裝修等問題還有對客服人員的培訓可以多加的討論研究，這樣的話可以提升曼妮芬在網絡銷售的業績，也可以拓展曼妮芬在網絡銷售的發展，使曼妮芬成功的在網絡這個大市場中占有自己的一席之地。
結論
隨著網絡影響的進一步擴大，隨著人們對于網絡營銷理解的進一步加深，以及越來越多出現的網絡營銷推廣的成功案例，人們已經開始意識到網絡營銷的諸多優點并越來越多的通過網絡進行營銷推廣。網絡營銷是以互聯網為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促進個人和組織交易活動的實現。匯潔集團旗下的曼妮芬內衣也逐漸的在適應在網絡上的銷售模式，從此也擺脫了傳統的銷售模式（即在線下店鋪銷售的單一模式）。這種新型的銷售模式可以幫助曼妮芬更好的發展。雖然現在曼妮芬在網絡營銷的發展還不夠成熟，但是只要匯潔集團能正確的認識到網絡營銷的優勢，把握現在的時間，假以時日曼妮芬內衣一定可以在網絡營銷上取得不錯的發展。
參考文獻[1] 謝中伍，網絡營銷，蘇州大學出版社，2008.8
[2] 段辰，莫爾琴，郝怡然. 探析國內內衣行業網絡營銷.《知識經濟》，2011年第18期
[3] 內衣網絡營銷的現狀及發展趨勢. 中國服裝品牌網.2011.6.20
[4] 深圳匯潔集團股份有限公司官網．曼妮芬“能量女人”品牌發布會——石家莊站．2012.01.12 >
網絡營銷策略論文(2)
摘要
網絡營銷的發展是伴隨著信息技術的發展而發展的，目前信息技術的發展，特別是通信技術的發展，促使互聯網形成一個輻射面更廣、交互性更強的新興媒體。它不再局限于傳統的廣播、電視、報紙等媒體的單向性傳播，而是可以使用戶與商家在線直接交談的媒體傳播工具，越來越深受廣大用戶及商家的喜愛。下面我將以雅芳為例進行分析，主要從雅芳公司的網絡營銷推廣目標、競爭對手網站建設及網絡營銷推廣方法、雅芳所在行業的網絡營銷推廣方法、雅芳的市場定位以及雅芳應采取的網絡營銷推廣方法等方面進行分析，從而使其的銷售量及知名度得意提高，并從雅芳發展中總結其優點及缺點。
關鍵字：網絡、網絡營銷、營銷
一、雅芳公司基本情況及網絡推廣目標
（一）雅芳公司基本情況
1886年，“雅芳之父”大衛·麥可尼創立“加州香芬公司”(the California Perfume Company )。1939年， 麥可尼先生以莎翁故鄉一條名為“AVON”的河流重新為公司命名。一百多年來雅芳人一直恪守著 “信任、尊重、信念、謙遜和高標準”的雅芳價值觀。
雅芳公司網站
美國雅芳產品有限公司(AVON Products, Inc.)是全美500強企業之一。作為世界領先的美容化妝品及相關產品的直銷公司，雅芳的產品包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、雅芳肌膚管理系列、維亮專業美發系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康產 雅芳分店品和全新品牌Mark系列，以及種類繁多的流行珠寶飾品。如今，雅芳已發展成為世界上最大的美容化妝品公司之一，擁有43000名員工，通過440余萬名營業代表向145個國家和地區的女性提供兩萬多種產品。2005年銷售總收入高達80億美元。
始終引領世界最新潮流的國際美容巨子，全美500家最有實力的企業之一，一家屬于女性的公司。雅芳深信，女性的進步和成功，就是雅芳的進步和成就。
（二）雅芳公司網絡營銷推廣目標
網絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。
1、網絡營銷的特點
（1）與顧客的互動性、空間的廣泛性。
（2）沒有分銷環節。顧客對企業發盤的回應是直接的，訂購的產品一般也是通過直接渠道傳遞的，沒有中間環節，能減少銷售成本。 （3）效果的可衡量性。通過顧客反應，對市場策略、產品質量和價格進行測試和調整，用以改善產品和服務 （4）運用的靈活性。適應各種類型和規模的企業，既可作為拓展市場和建立客戶關系的重要渠道，又可作為企業經營的唯一運作方式。
2、網絡營銷的推廣目標
雅芳現在作為世界上最大的美容化妝品公司之一，始終引領世界最新潮流的國際美容巨子，一直關注全世界女性的皮膚健康及如何使其肌膚始終煥發光彩。但隨著全球化的不斷發展和營銷環境的巨大變化以及競爭對手的不斷發展壯大，使雅芳的市場地位及市場份額受到挑戰。在此前提下，雅芳應根據自身的特點，找出成本低、效果好且符合自身的網絡營銷策略，進一步鞏固自己的市場地位、進一步提高品牌知名度以及增加銷售量，提高自己的市場占有率，使自身始終保持在同行業的優勢地位。
二、雅芳公司競爭對手網絡營銷推廣方法研究
（一）競爭對手網站建設基本情況
雅芳現在作為世界上最大的美容化妝品公司之一，始終引領世界最新潮流的國際美容巨子。隨著其競爭對手（如：寶潔、歐萊雅等）不斷發展壯大，對其的威脅越來越大，因此，有必要對其競爭對手的網站建設情況進行關注及分析。
1、保潔公司網站建設基本情況
寶潔是一家有半個世紀以上歷史的老牌企業，以對高質量產品的不懈追求聞名于世，在管理上更是精明練達，獨具風格。在眾多的企業網站中，寶潔始終是搶眼奪目的。
寶潔的首頁整體布局嚴謹，層次分明，且只有公司名稱，網站目錄，沒有任何背景、旗標，按鈕等花花技法，整幅畫面簡潔明快。 "一幅畫面，一個主題，一種產品"是寶潔網站的設計原則, 除非萬不得已, 決不用長篇大論, 充分體現的寶潔"一張紙"的企業精神. 在網頁上沿用其在傳統廣告中的營銷主題: 親情至上, 關愛生活. 畫面上總洋溢著歡樂與親情, 直沁人心. 這種互聯網上無聲的歡樂頌是能夠跨越任何民族, 國家, 年齡, 語種和宗教的, 在訪問者心中激起愛心和快樂的共鳴, 因而是商家營銷的利器.
在大中華寶潔網上, 設有"關于寶潔", "產品介紹", "新聞中心", "寶潔招聘", "如何聯系寶潔"等欄目, 同時還有關于世界各地寶潔網站的鏈接。在導航結構中, 我們可以清楚的了解到到各欄目下的具體內容在產品介紹中, 設有洗發護發產品, 健康用品, 織物家居用品, 嬰兒護理產品, 婦女保健產品等欄目, 這些欄目均貫徹了"一張紙"原則, 以"一幀屏, 一幅畫, 一段文"為基本表達手法。
2、歐萊雅網站建設基本情況
歐萊雅是知名度最高、歷史最為悠久的大眾化妝品品牌之一，主要生產染發護發、彩妝及護膚產品，它的出眾品質一直倍受全球愛美女性的青睞。
歐萊雅的首頁整體布局嚴謹，層次分明，且只有公司名稱，網站目錄，沒有任何背景、旗標，按鈕等花花技法，整幅畫面簡潔明快。和寶潔在這方面的差別不太大。在網頁上的營銷主題比較新穎：時尚典雅，關愛生活。畫面上總是洋溢著時尚氣息，給人以引領時尚、專業的印象。這種互聯網上無聲的歡樂頌是能夠跨越任何民族, 國家, 年齡, 語種和宗教的, 在訪問者心中激起愛心和快樂的共鳴, 因而是商家營銷的利器.
在歐萊雅網站首頁設有“護膚”、“彩妝”、“染發”、“美體”、“男士”等欄目，同時還有關于世界各地歐萊雅網站的鏈接。在導航結構中, 我們可以清楚的了解到到各欄目下的具體內容在產品介紹中。
（二）競爭對手網絡營銷推廣方法分析
1、寶潔的網絡營銷推廣方法分析
（1）網站建設
網站首頁整體布局嚴謹，層次分明，且只有公司名稱，網站目錄，沒有任何背景，旗標，按鈕等花花技法，整幅畫面簡潔明快。網站以重內容，重供信息為主，而不是搞花架子，片面的注重視覺形象。特別突出一個搜索、聯系我們、常見問題等這幾項功能。“一幅畫面，一個主題，一種產品“是寶潔網站建設的設計原則，除非萬不得已，決不用長篇大論，充分體現了寶潔“一張紙”的企業精神。
幾乎公司每個主要產品都有一個獨立的分站。這樣由各個站點，形成的一個站點群來詳細的表達寶潔公司的產品特點。
（2）博客營銷
在olay的網站上有塊“美麗心語”的欄目，是網站會員的一個博客社區，以討論女性的美容養顏方面為主。利用博客來增強網站與用戶的互動性。
（3）論壇社區做軟文推廣
寶潔在瑞麗等出名的女性論壇上發布了不少軟文。這些文章不象電視廣告那樣讓人明顯感覺是廣告，而是無聲無息的深入消費者的心中，起到了潛移默化的作用，軟文營銷是一種比較深層次的網絡推廣。
（4）競價排名
如果您搜索玉蘭油、雙重精華眼霜等這些關鍵詞，你會發現寶潔在百度等搜索引擎上投放了競價排名的廣告，這再次體現了寶潔公司對搜索引擎推廣的重視。
2、歐萊雅的網絡營銷推廣方法分析
（1）網站建設
歐萊雅的首頁整體布局嚴謹，層次分明，且只有公司名稱，網站目錄，沒有任何背景、旗標，按鈕等花花技法，整幅畫面簡潔明快。和寶潔在這方面的差別不太大。在網頁上的營銷主題比較新穎：時尚典雅，關愛生活。在歐萊雅網站首頁設有“護膚”、“彩妝”、“染發”、“美體”、“男士”等欄目，同時還有關于世界各地歐萊雅網站的鏈接。
（2）會員營銷
在歐萊雅的首頁有會員專區，只要注冊為歐萊雅的會員，就可以享受會員專屬的五大美麗權益，包括：優先使用新品，積分兌換等。從中可以看出，歐萊雅對慧眼營銷的重視。
（3）競價排名
如果您搜索歐萊雅等這些關鍵詞，你會發現寶潔在百度等搜索引擎上投放了競價排名的廣告，這再次體現了寶潔公司對搜索引擎推廣的重視。
三、雅芳公司所在行業網絡營銷推廣方法研究
一、以直銷渠道為主要銷售模式
現在很多網站銷售自己的產品都喜歡找一下線上和線下的代理商，這種銷售模式可以擴大產品的銷售渠道，為產品打開市場。但是這種銷售模式勢必會增加投入，給用戶帶來很多不便。以直銷形式銷售，可以省去經銷商費用和物流費用，將這些錢用于網站的其他方面。其實網站本身就是一個銷售的平臺，只要將推廣做好，聚集更多的用戶比找第三方經銷商合作效果更佳。且能與用戶直接交流，更便捷產品質量能得到更多的保證，更好的滿足用戶所需，得到用戶信任。當然只是以直銷為主，并不是摒棄其他銷售模式，其他銷售模式也要多多利用起來輔助產品的直銷。
二、多渠道銷售有助于產品打開市場
網站的產品不管是直銷和分銷渠道渠道并不一定只限于網站購物商城式的購買，可以更多的利用電話，郵政，淘寶店鋪，實體店，b2c商城注冊的模式進行銷售。
三、抓住用戶的消費心理 通過會員制給用戶更多更好的回饋
用過dhc的女性都知道，dhc會定期向會員郵寄免費的產品目錄和雜志，用戶不僅第一時間能夠了解到產品的最新資訊介紹，還能免費索取試用裝。網站的會員還可以通過購買產品獲得積分，積分兌換的相關物品時極其豐厚的。這種積極回饋用戶的會員制度正是抓住了用戶希望得到更多實惠小便宜的消費心理。站長在推廣網站產品時也可以通過會員制給用戶一些實物性質的回饋，對留住用戶有很大幫助。
四、公司網絡營銷目標客戶行為及市場定位分析
（一）目標客戶網絡行為分析
由于電子商務的出現及快速發展，消費觀念消費方式和消費者地位正在發生著重要的變化，擔待消費者心理與以前相比呈現出新的特點和趨勢：
（1）個性消費的回歸
在過去相當長的一段時間內，工商業都是講消費者作為單獨個體進行服務的。在這一時期，個性消費是主流。隨著工業的不斷進步，是個性消費淹沒在大量低成本單一化的產品洪流中。但是，隨著全球化的不斷擴大，使各種商品的可挑選種類越來越多，競爭也進一步加大，促使商家不斷提供各種特色服務，又使個性消費逐漸回歸。因此，商家應努力為顧客提供個性化服務。
（2）消費需求的差異性
不僅僅是消費者的個性化消費使網絡消費需求呈現差異化，不同的網絡消費者因所處的時代環境不同而產生不同的需求，不同的網絡消費者在同一需求層次上的需求也不同。因此，應針對不同消費者特點采取有針對性地方法和措施。
（3）消費者行為的理性化及主動性
隨著社會的不斷進步及發展，消費者的消費行為已不像過去那樣跟風購買了，而是越來越理性，根據自己的需求去購買商品，同時對各個品牌的商品在各方面進行比較后進行購買。并且消費者的購物行為也從過去的被動變為主動去購買了。
（二）市場定位
雅芳的市場定位是成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產品及服務，并滿足她們自我成就感的公司，即成為一家“比女人更了解女人的公司”。其詳細包括：生產品質一流的產品，提供熱情的服務，保持科技領先的優勢，擴展多種購物渠道，樹立國際化的企業形象。
雅芳與眾不同的一點是，能針對擴大后的目標受眾根據其獨特需求精心打造相應的公司體系。以產品開發部為例，為滿足需求，雅芳每年都要生產1000多款美容新品，科學家也要不斷發現新原料，以便讓公司生產出低價高質的暢銷產品。
五、雅芳公司網絡營銷推廣方法的選擇及應用
雅芳成功的運用了搜索引擎營銷，視頻媒體炒作，網友互動，網站合作等營銷方式進行全面推廣，巧妙的運用網絡的力量進行整合營銷，從而加深對產品的了解和信賴。同時應加強郵件列表、許可Email營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷。
（一）搜索引擎營銷
加大自己網站的優化，以優化自己對搜索引擎的友好性，從而使自己的排名靠前，以增加自己網站的訪問量。同時，也要在付費分類目錄及付費關鍵詞廣告中增加投入，以提高自己的訪問量，提高自己的知名度。
（二）會員制營銷
既然作為網絡銷售，它的優點要表現在快捷消費，方便實用，在此基礎上贏得消費，如何在一次消費的基礎上，把消費者引入二次消費，這就需要我們設計一套實現消費至少二次消費的策略，方法就是實施會員積分法，積分作為對會員的優惠，對會員的利益的保護，在技術上你要建立一個能積累積分的程序設置，即注冊的會員，每消費到一定的款項時就會直接獲得一定的積分，按照消費金額一定的比例設定是很實效的辦法，這個就跟我們超市商場常用的會員積分類似，只是我們把積分累加到的注冊的用戶帳號里而已，作為消費者一般不會把自己的既得利益放走，可是為了這個利益他就需要在次的進行消費。
（三）許可Email營銷
利用自己的網站，增加自己網站的注冊用戶數量，以增加自己手中掌握的用戶Email地址，當人數達到一定數量時可以自己開展Email營銷，這樣不僅可以增加自己的品牌知名度，而且可以增加自己的銷售量和顧客忠誠度。也可以與專業的郵件列表服務商合作，利用他們豐富的Email地址，擴大自己的銷售量和顧客忠誠度。
六、結論
任何事物都離不開創新，特別是在化妝品這個行業。隨著中國市場的變化，結合著中國的國情，雅芳化妝品公司在市場考察和對企業內外環境分析的基礎上，從原本熟悉的直銷模式逐漸轉變成了以批發零售為主營業務的商場和店鋪經營模式，以專賣店為主營業務渠道的營銷模式。雅芳化妝品公司轉型后雖然取得了不俗的業績，但在新的營銷模式運作下出現了問題。
具體問題如下：
1.品牌形象存在個性不鮮明的問題
資生堂的產品質量是最可靠的，廣告風格是唯美的；美寶蓮的彩狀是一流的，廣告風格是光彩照人的；歐萊雅的基礎護理是最好的，廣告風格是高貴華麗的；玉蘭油的美白效果是最顯著的，廣告風格是自然美麗的。但是當提到雅芳化妝品時，無法讓消費者聯想到一個具體、統一的形象特征，一句“比女人更了解女人”則顯得空泛和缺乏利益支撐點。
2.終端售價存在不統一的問題
雅芳產品終端價格混亂：大中型商場專柜一般原價銷售，而專賣店則九折、八折、七折不等；另外，每月還有做活動的特價產品，有時甚至打到三折，這樣導致雅芳產品價格上下浮動的空間過于自由和隨意。
3.返利結構模式單一的問題
雅芳公司采用的階梯性返利的銷售模式，即根據銷售量對經銷商返利，銷售越多，返利就越高。這種做法在調動經銷商的積極性，不斷擴大銷售半徑和產品輻射范圍上的確有效，但過分強調銷量則引發了各專賣店私自打折、違規操作等問題。
針對以上問題，雅芳應積極需找解決問題的途徑及方法，以使自己更加具有競爭力。雅芳現在作為世界上最大的美容化妝品公司之一，始終引領世界最新潮流的國際美容巨子，我們相信隨著雅芳的不斷發展壯大，她必將創造一個有一個美容化妝行業的奇跡。
參考文獻
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【2】 億邦動力. 化妝品企業如何利用網絡進行推廣
【3】 職業時空網.田衛兵. 試析雅芳化妝品營銷模式問題及對策
【4】 百度百科.雅芳
【5】 百度百科.寶潔，歐萊雅
【6】 百度文庫.公司網絡營銷目標用戶行為分析
網絡營銷策略論文(3)
淺談汽車營銷策略
目錄
引言．．．．..．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
內容摘要．．．．..．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3
一、汽車服務營銷理論 4
二、汽車營銷服務的作用 4
三、如何開展服務營銷 5
3.1建立汽車服務營銷新觀念 5
3.2樹立汽車服務品牌觀念 5
3.3服務內容更豐富 5
3.4加強客戶關系管理CRM即客戶關系管理 6
3.5提高服務人員素質，重視內部營銷 7
四、 結論 7
論文主要參考文獻 8
引言
改革開放以來，隨著計劃經濟向市場經濟的轉變，社會逐步的繁榮起 來，人們對物質的需求越來越強。而汽車作為一種高端產品、快捷的交通 工具同樣也不斷地吸引人們的目光，擁有一輛家庭轎車已成為一種追求。 于是，我國的汽車工業在短短的十幾年中得到了飛速發展，產品從單 一的中型載貨汽車發展到貨車、客車和轎車等多種系列，產品結構基本得 到緩解并日趨合理；汽車產品和制造技術水平得以不斷提高，建成了一汽、 上汽、東風、天津、廣州、北京等幾大集團和一大批零部件骨干企業。再 加上加入世貿組織，進口關稅的下降，進口汽車的大量涌入。幾乎一夜間， 有近百個品牌，近千種車型一下子提供給消費者選擇。幾年間，不少有能 力的家庭有了屬于自己的轎車。 但是，汽車營銷市場經過前幾年的“幸福時光”后，忽然降了溫。究 其原因，首先是由于大部分有購車能力的人已經買好了自己的汽車，購車 已進入了一個調整階段；其次，小部分有買車欲望的人，苦于城市交通的 擁堵，停車的不便，而忍痛割愛；第三，也是最重要的一點：由于品牌的 眾多，各個企業不斷加大投入、增加產量，在部分空間上供大于求，造成 競爭空間變小，于是各企業開始打價格戰，使場外觀望氣氛濃厚，等策略 性失誤造成了當前的形勢。 所以，汽車營銷策略關乎一個汽車銷售公司,一個汽車品牌，乃至一 個整車生產企業的盛衰，是汽車產品直接面對消費者形象。如何給予潛在 3 的消費者更多的吸引點，激發消費者的購買欲望，實現汽車產品銷售，使 汽車營銷策略成為汽車企業擴大自己的最重要的一環。
網絡營銷策略論文(4)
吉林財經大學
畢業論文
淘寶網網絡營銷策略
摘 要
網絡營銷是隨著互聯網進入商業應用而逐漸誕生的，先后經歷了傳奇階段、萌芽階段、應用能夠和發展階段，到現在為止中國的網絡營銷已經經歷了多方位快速發展。這不僅體現在網絡營銷服務市場規模的擴大和企業對網絡營銷認識需求的提升，同時也體現在網絡營銷資源和網絡營銷策略不斷增加。隨著網民人數的不斷增長和互聯網應用的迅速發展，網絡購物已經成為今年來互聯網發展的主要方向之一。
談及網上購物就不得不提及淘寶，在一些其他網站已經成熟發展的情況下，淘寶網才進入網絡市場，但是它憑借其獨特的網絡營銷和經營方式已經成為中國網絡電子商務界的領頭羊。本文主要研究分析了淘寶網發展狀況， 電子商務運營模式，和運用的網絡營銷策略。并探討了淘寶網運營中所存在的問題和相應的解決對策等。從而使一些企業能夠借鑒其經驗，實現正常、有序的穩步發展。
【關鍵詞】：淘寶網、營銷策略、營銷問題、對策
Abstract
Following the coming of the internet into the commercial application, Network marketing appears. It includes four parts : romantic stage, embryonic stage, application and developmental stage. Up to now, network marketing in China has experienced a lot in different directions of development. It is not only performed in the expansion of the scale in the service market of networking and the promotion of the demand of the enterprise to network marketing, but also performed in the increasing of networking resources and strategy. With the increasing number of network users and quickly development of internetal application, shopping on the internet has become one of the main directions in the development of internet.
We have to refer to Taobao when we talk about shopping on the internet. In the situation of other website becoming mature, Taobao comes into the network marketing. Depending on its special network marketing and way of management, taobao has become the leader of the electronic business in China. This essay mainly analyses taobao’s development, E-commerce operation mode and network marketing strategy. It also explores the problem existed in the operation of taobao and the solution. Some other enterprises can get some experiences from it and then achieve normal and steady development.
Key words: Taobao， marketing strategy，marketing problem, solution
目 錄
一、淘寶網的簡介 6
（一）淘寶網的發展歷程 6
（二）、淘寶網的電子商務模式 6
二、淘寶網網絡營銷策略 7
（一）免費就是硬道理 7
（二）、安全支付系統—支付寶 8
（三）、淘寶網的定價策略 9
（四）、淘寶網的促銷策略 10
（五）、淘寶網其他網絡營銷手段 12
三、淘寶網網絡營銷問題及解決方法 12
（一）、淘寶網產品方面的問題及解決辦法 13
（二）、網絡營銷價格方面的問題 13
（三）、網絡營銷渠道方面的問題 13
（四）、缺乏良好的社會信用體系 14
參考文獻 16
一、淘寶網的簡介（一）淘寶網的發展歷程淘寶網成立于2003年5月10日，是由阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司經過幾個月封閉秘密式的研制而傾力打造出來的。阿里巴巴在電子商務界成功的經驗和經歷是淘寶網創業的基礎。經過兩個月的短期發展，阿里巴巴追加投資投資1億元，其目標是把淘寶網打造成中國最大的個人網上交易的平臺，真正的成為為中國人網上購物而提供的中國C2C市場最大的網絡零售商圈。
淘寶網，顧名思義—沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝。從創立開始，淘寶網的店鋪數量，在線產品，注冊會員及成交量都在不斷的上升。 在2003年，淘寶創立之初，易趣網早在中國站穩了腳步，占領著中國網購市場90%的份額。經過兩年多的突破性發展，淘寶網對競爭對手易趣和中國市場實施了全面的進攻。到2005年，淘寶網每日在線商品數量超過1200萬件、注冊用戶突破1500萬、成交額突破89億元，已經成為中國電子商務排名第一的網站，其市場份額也已達到72%，超越易趣網成為中國C2C市場的霸主。
淘寶網的業務不僅跨越了C2C市場，在2008年4月淘寶商城正式運營涉足B2B市場。到目前為止，淘寶網已經成為中國乃至整個亞洲最大的網上商城。2011年淘寶C2C 和B2B 市場交易量已達到6329億，占領著82%的市場份額。根據淘寶網數據盛典公布數據顯示，2011年淘寶網單日成交額最高大43.8億元，成為中國增長最快的電子商務網站，改變了中國電子商務網購行業的格局，造就了“淘寶奇跡”。
（二）、淘寶網的電子商務模式淘寶網是典型的用戶對用戶的應用模式，類似于現實世界中的跳蚤市場，最能體現互聯網的精神和優勢。淘寶的電子商務平臺為買賣雙方提供了一個在線交易的平臺，為買賣雙方提供技術支持服務。
在這個電子商務模式中，淘寶網起著一個至關重要的作用。淘寶網能夠為賣家提供免費的網上個人銷售店鋪、發布寶貝信息，聚集了這些數量龐大的賣家和商品，讓消費者選擇的范圍更大，更廣。同時淘寶網也使買房能夠迅速的查找自己所需要商品，對眼前找到的所有商品進行比價、議價和 競價，最終選擇合適又劃算的商品。淘寶網有著這種C2C市場獨特的競價模式，使買和賣不再受時間和空間的限制，真正的實現跨時空、跨地域的特點。在這個虛擬又龐大的網絡市場中，淘寶網不僅為買賣雙方提供著交易的平臺，同時還擔負著對整個交易過程和買賣雙方信用的監督和管理職能，保證商品的真實存在性和與實物的相符度，保證賣家能夠及時的發貨和買家能夠做到及時的貨到付款，最大限度的防止網絡欺騙的產生，從而保護買賣雙方的合法權益。從另一個方面來講，淘寶網又必須依存于交易中的買賣雙方。它需要靠千萬個買方和賣方來充實這個電子商務平臺，從而才能在這個免費加入的交易平臺中獲取相應的利潤，來維持淘寶網的不斷開發、維護、運作和發展。 由此可見，淘寶網，買方，賣方三者之間是相互依存，缺一不可的，它們共同組成了這個安全、值得信賴的C2C電子商務市場。
二、網絡營銷策略（一）免費就是硬道理隨著網絡技術和互聯網的不斷發展，中國網購商務平臺也在不斷地成長和進步，眾所周知，淘寶雖然不是中國第一家電子商務網站，但它卻是中國第一家免費的C2C網站。自其2003年7月正式上線，淘寶網就做出了“三年免費”的承諾。這使得淘寶店主注冊會員后，只需向淘寶網提出網店店鋪申請并經過淘寶網對店主個人資料認證后，就可以在淘寶網上開店和發布各種寶貝，而不需要開鋪成本和寶貝發布費用。淘寶網提供的這種免費的交易平臺，大大降低了中國網上個人交易的門檻，使凡是有目標有思想的開店創業者都可以暢所欲為地在淘寶打開自己的一片天地，同時這也恰如其分的體現了淘寶給賣家帶來的公平競爭的機會。
淘寶網選擇這種超具吸引力的免費政策并不僅僅是為了贏得與其它C2C網站的競爭優勢，而是堅信一個企業選擇什么樣的收費模式，完全取決于市場和產業的實際，因為當時中國個人電子商務市場的發展還未成熟，數量不斷增加的網民們需要一個輕松、沒有壓力的網絡購物平臺去更多的了解并接受這種新興的網絡購物市場。所以創始人馬云自成立淘寶網的第一天起給員工的任務就是徹底忘記收費的事情，通過不斷的投入不斷擴大購物的概念，普及網上交易的行為，創建真正適合中國國情的誠信和安全交易體系來滿足中國用戶的實際需求和市場的真實需要。最終淘寶網免費的網絡營銷策略贏來了很多用戶的吸引和體驗，這培養了淘寶網與用戶之間的感情和習慣， 并使用戶對自己服務的認可和信賴。
免費，是淘寶網進入網絡市場的招牌，也是與易趣競爭的一把利器。淘寶網與易趣的經營模式極為相似，最大的不同就是其免費的策略，這給收取商品登錄費用的易趣帶來了一個沉重的壓力，并使其客戶流失嚴重，于2004年2月易趣也不得不采取降低商品登錄的費用。2005年10月淘寶網宣布繼續免費三年。這一重大市場舉措使淘寶商品數量一下就飆增了好幾百萬，讓對手越發陷入被動。而且到現在為止，在淘寶上發布寶貝依舊是免費的，這深受淘寶店主們喜愛，其成就也達到了擁有網購市場80%以上份額的輝煌成績。
（二）、安全支付系統—支付寶1.支付寶的設立和運作模式
在淘寶網創立之初，網上安全支付還是長期困擾我國國內網購市場的一個瓶頸，制約著我國電子商務的發展。淘寶網CEO馬云認識到其對中國電子商務影響的嚴重性，最終于2003年10月阿里巴巴與工行、建行、農行和招商銀行等聯手在淘寶網推出了支付寶服務。從此支付寶成為國內領先的網上支付系統，是互聯網企業的一大創舉，是電子商務發展的里程碑。經過三年的發展，支付寶在淘寶網上被廣泛的使用，成為深受用戶喜愛的網上安全支付工具。這給淘寶網帶來了很大的發展優勢。到目前為止，支付寶用戶已經覆蓋了整個C2C、B2C、已經B2B領域，創造行的成功解決了我國電子商務的安全支付問題，成為淘寶網和阿里巴巴的驕傲。
淘寶的支付系統：支付寶是一種在線交易安全支付工具，其運作的實質是以支付寶為信用中介，就是網上買家購買商品定下訂單后，使用支付寶先將貨款打到支付寶賬戶上，并由支付寶通知網上賣家發貨，實際上支付寶提供的就是一種替買賣雙方暫時保管貨款的增值服務。等到買家收到貨物確認無誤之后通知支付寶，支付寶在將貨款轉付給賣家，支付寶實際上成了一個中立的第三方機構，分別從買家和賣家的角度考慮，有效降低交易中的支付風險，充分保障了貨款的安全及雙方的利益。
2.支付寶的安全性
支付寶為用戶提供網絡代收代付服務大大增強了淘寶網購物交易的安全性，成為國內最安全的網上支付工具。但在服務過程中也難免會出現一些問題，比如買家收到貨后不承認并拒絕付款，鑒于這種情況，支付寶為了保證用戶的合法利益，不斷的改進，服務日趨完善。為了更好地運營支付寶，為用戶提供更優質的服務，淘寶網成立了支付寶公司，2005年7月25日，淘寶網個人認證系統升級，即“支付寶認證”。所有支付寶會員和淘寶會員都可以申請通過支付寶認證，擁有支付寶認證圖標。而擁有這個認證就相當于擁有了網絡身份證，使用戶有了相應的網絡訪問權限。2006年3月9日支付寶又提供了數字證書服務，大大提高了網絡支付的安全性，利用它可以在互聯網上識別不同用戶和加密傳輸數據。只有在安裝了數字證書的電腦上登錄賬戶才能對賬戶資金進行操作，切實保障了用戶的賬戶安全。支付寶除了保證交易過程的安全性，還使用了先進的反欺詐和風險監控系統， 并且對每筆交易的數據都做詳細的記錄，一旦出現糾紛就有據可查。這系列的安全支付措施，是支付寶成為了最安全，最快捷，最普及的網上支付系統。
（三）、淘寶網的定價策略隨著大家對互聯網認識的加深，以及網購傳播的廣泛性、普遍性，我國網民數量每年都在不斷增加，到2010年底，我國網民規模已經躍居世界第一位。淘寶網作為21世紀新型的網購企業要想快速發展，實現其成為中國最大的電子商務網站的目標，就必須吸引廣大的消費者并為其提供便捷、低廉、優質的服務。在產品方面，淘寶主要經營服裝、家具用品、電子產品等，這些產品也都同樣存在于現實市場和其他網站中，所以淘寶為了吸引更多的消費者，在了解競爭對手的產品與價格、市場需求等因素后，它采用了區別于傳統定價的低定價策略和心理定價策略。對于淘寶店家而言，網上店鋪不需要租用大的店面和雇傭銷售人員，這大大降低了網店的成本，同時這也降低了產品的分攤費用，再加上阿里巴巴和淘寶網的大力投資，為賣家提供免費開店和免費發布商品服務，所以淘寶網上的商品可以做到比實際店鋪中的商品價格更優惠。另一方面，淘寶網站充分抓住了顧客的消費心理，采用尾數定價法，如某件商品的價格為xx.99元等，從心理角度讓消費者感覺價格更合理，更便宜。
近幾年我國物價持續上漲，根據一份2011年第四季度全網B2C商家商品價格指數報告顯示，我國其他網購企業如京東商城、當當網、亞馬遜等電子商務網站的商品價格均有明顯的上漲，其中就挨個漲幅最高的是京東。但是同樣隸屬于阿里巴巴集團與淘寶并肩作戰的伙伴天貓商城價格卻穩中有降。
（四）、淘寶網的促銷策略促銷就是企業為了激發顧客的購買欲望，影響他們的消費行為，而以人員或非人員的促進工作，來向消費者傳遞有關產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。隨著全球化經濟的發展，企業之間所面臨的競爭越來越激烈，所以它們必須采取各種各樣的促銷行為來獲得競爭優勢，當然最為中國最大的電子商務網站陶寶企業也不例外。
淘寶網對自己網站的商品不僅采用了低定價策略，同時還采用了打折促銷而降低產商品價格來吸引廣大的消費者，在淘寶網的首頁左側我們可以看到有“熱賣促銷”的鏈接，點擊打開就可以瀏覽到各種各樣的促銷商品如服裝，護膚品，數碼產品、美食等。淘寶網可以通過這些限時特價的商品吸引顧客并激發顧客的購買欲望。
淘寶網除了有特定的網頁促銷熱賣區域，它在一些重要的節日，如春節、情人節、五一、中秋、母親節、圣誕節等，也都進行促銷和優惠，因為這樣的時候，人們往往更具有購買潛力和購買沖動。并且會選擇購買一些表達情意的禮品。淘寶網往往也會在店慶時搞一些促銷打折活動。從現在來看離我們最近的促銷活動就是備受大家關注的2011年的雙11和雙12活動。在雙11光棍節活動的這天，淘寶商城推出并鼓勵淘寶賣家加入5折促銷活動，這一活動的啟動引起了許多消費者的關注，讓網民們開始了24小時的瘋狂搶購，根據淘寶商城公布的官方數據顯示，僅光棍節一天便實現了33.6億元支付寶交易額，是前年這一天的67.2倍，并且有3家品牌店銷售額破4000萬元，有近500家店鋪銷售過百萬元，約占總參與店鋪的1/4。據淘寶官方數據顯示2011年12月12日凌晨0點是本年度最大的網購盛宴“全民瘋搶”活動，在第一分鐘內，淘寶網瞬間涌入高達270萬人，并在一小時之內取得了4.75億成交額、278萬筆成交量的輝煌成績。為了促進這次雙十二活動的成功，淘寶網還提前對身份認證實名制的消費者推出了支付寶充值充100送100的活動，淘寶網為了網站的促銷活動不僅在活動策劃，宣傳，組織上付出了努力，還在支付寶贈送活動上付出了1200萬的投資。由此可見，淘寶網為了自己的促銷策略付出了很大的努力，同時也收到了讓其他電子商務網站分外眼紅的成就。
（五）、淘寶網其他網絡營銷手段1.網絡廣告策略
淘寶網從創立到現在，在一些大型網站上一直都在使用著各種各樣的網絡廣告推廣，例如在網易網站首頁就可以看到淘寶網選擇熱賣商品所做的廣告鏈接。在一段時間里淘寶網還使用了強制性廣告，只要用戶打開某些網站，就會彈出淘寶網的頁面，雖然會讓人感到反感，但是確實也讓大家記住了它，因此淘寶網也取得了一些知名度。另外，淘寶網為了總結廣告效果和提高廣告投放的準確性，在廣告投放中充分使用了廣告監測系統。通過檢測系統可以得到所投放網絡廣告的數據，包括用戶瀏覽數量、點擊數量、進入網站途徑、以及在網站上的行為等等。比如淘寶在某個網站投放了首頁廣告，通過數據檢測，看到該網站主頁有效訪問流量是20萬人/每天，也就是每天有20萬人看到了淘寶網的廣告，然后統計點擊廣告人數，訪問者點擊后進入淘寶網后又有何行為。 再比如，一些淘寶網用戶對手機很感興趣，經常在淘寶網買手機、換手機。對于這些用戶群進行分析，可以準確知道這一類的消費者最常瀏覽的是哪些網站。這樣就可以有針對性地在相應網站、頻道進行投放，并設計其感興趣的廣告內容，通過網絡做到精準的營銷和推廣。
2.陶江湖和聚劃算
為了配合淘寶網吸引更多的消費者，淘寶網設置了淘江湖頁面和聚劃算/淘寶團購頁面。首先在淘江湖頁面可以看到寶貝分享和淘金幣這兩個欄目。每次買家在淘寶網購物付款成功后都可以領取最高不超過50 個淘金幣的獎勵，之后顧客可以進入淘金幣頁面使用淘金幣加部分現金來購買相當于原價打過一定折扣后的商品，使用淘金幣就可以減少部分現金的支付。這也是淘寶目前正在使用的網絡營銷手段的一種，使用淘金幣打折吸引買家來低價購買自己喜歡的商品.
在聚劃算既淘寶團購頁面，消費者可以選擇其所在的城市，頁面會顯示出對應城市團購活動的信息，所以能夠讓買家根據自己所在城市來參加不同的團購活動。淘寶網的聚劃算提供了一個開放的團購服務平臺，不僅為淘寶網吸引并維持了更多的消費群體，也幫助參加活動的商家大幅增長了銷售量，同時還在這個點擊率頗高的網站上做了更明確的宣傳。淘金幣和聚劃算之所以能夠吸引并勾起眾多消費者的購買欲，價格促銷起著至關重要的作用.消費者對價格的主觀感受在很大程度上影響著他的購買決策。淘寶網的網絡營銷正是制定出了有效的價格促銷活動，從而增加了商品價格對顧客的吸引力，使淘寶網的營銷手段更加具有競爭力。
3.網絡推廣平臺營銷
隨著因特網的發展，現在很多人都在使用e-mail進行溝通、交流。目前，很多郵件供應商都可以為淘寶提供包括郵件地址在內的很多數據，比如郵件使用者的性別、年齡、收入、經常瀏覽的網站、對哪些產品感興趣等。這樣，淘寶網就可以有針對性地發送郵件。并且還可以利用網絡技術，統計受眾的反應，如點擊郵件數量，打開后又點擊了哪些內容，，由此可以衡量郵件廣告的成功率、廣告內容的滿意度等指標。淘寶網除了使用電子郵箱作為營銷策略，還在論壇，博客，和一些視頻網站上做企業和商品宣傳活動，其中社區生活類網站是其投放的重點，主要針對學生群體。
三、淘寶網網絡營銷問題及解決方法由于電子商務的發展為網絡銷售提供了保證，經過二十多年的發展，網絡營銷已經成為一個新型的產業引領著我國零售業的發展，其中淘寶網作為我國最大的電子商務零售網站，對我國網購的發展起著領導作用，但是在發展中同時也暴露出了各種問題，這里簡單小結一下。
（一）、淘寶網產品方面的問題及解決辦法問題：在網絡營銷整個過程中，網絡營銷產品策略是企業最基本的營銷策略，因此一個企業網絡營銷的成功與否，關鍵在于它所經營的產品能否滿足消費者的需求。網絡產品的交易是銅多電子業務完成的，消費者在淘寶網選擇購買商品時，只能通過賣家提供的一些圖片了解商品的相關屬性。在現實市場中，有很多商品款式是相同的，但是價格和質量卻天壤之別，消費者能夠通過真實的觸摸來感覺商品的質感，從而選擇滿足自己需求的產品。相對于淘寶消費者而言，買家可以搜到十幾家，甚至上百家店，同時銷售款式相同價格不同的商品。很多賣家會抓住消費者“價格高質量就好”的心理而抬高產品的價格，或者夸大宣傳其商品的優點。因此買家只是通過賣家所提供的圖片，很難分辨出質量的好壞。雖然買家可以根據其他消費者的購買評價來分析商品的好壞。但是商品的評價也不一定是完全準確的，許多買家在收到貨后，未經體驗商品效果，甚至未打開包裝，就會對商品進行評價，而并不知道商品的真實的使用效果。不同買家對商品的滿意度也不盡相同，所以也不能根據商品的購買評價的好壞來衡量商品的質量。因此，消費者在淘寶網購買商品時會有一種不真實的感覺，而缺乏安全感減少對網站的信任度。
另一方面，淘寶網注冊的會員數量大，所有賣家打的都是淘寶的品牌，所以淘寶網難以控制商品的質量。淘寶網網店實施的信譽制度，來為消費者提供重要的參考依據。但是為了追求鉆石或皇冠級別，不少店主不惜重金進行信用買賣，希望用高的信譽度為自己帶來財源，而使得不少網購買家對網上購物的信心不斷萎縮。
策略：淘寶網商品的質量和信譽直接影響著淘寶網的成敗，因此淘寶應針對其商品方面的問題采取一些相對的措施。首先，淘寶應該對店鋪的信譽級別進行統計和管理，針對那些段時間內突破鉆石和皇冠級別的店鋪進行嚴格的調查。其次，應改善商品購買評價制度，使消費者在收到貨后一個禮拜再對商品進行評價，并且可以贈與一些淘金幣來保證評價實施效果。
（二）、網絡營銷價格方面的問題網絡營銷突破了傳統的銷售模式，迅速占領了零售市場的相當份額。從成本上來說，網絡營銷的有點在于幾乎不設實體店銷售，大部分只有倉儲，減少了成本，所以又很大的價格優勢。但是，網絡營銷在低價格競爭中也存在著諸多問題：
第一、 淘寶網與其會員之間沒有形成統一的商品價格體系，導致淘寶會員之間存在不同價格競爭，這就產生了價格差異性問題，讓顧客感覺淘寶網有價格欺騙行為，從而失去了對淘寶的信任。
第二、 電子商務與物流有這密不可分的關系，部分低價的商品加上運費的總價甚至高于實體店的商品價格，這種商品，消費者更多的會選擇實體店去購買，所以沒有完整的商品價格與物流價格體系，必將會影響淘寶網網絡營銷的整體價格策略。
策略：第一、建立統一的商品價格體系。淘寶網應該與會員之間建立統一的商品價格體系，無論是活動促銷還是日常購買，統一商品的價格不應有太大的差距，這樣既可以避免淘寶會員之間的價格競爭，也可以樹立淘寶網良好的企業形象。
第二、商品適當提價，減少或免除運費價格。現在網上購物者在關注商品價格的同時，更多的會關注運費的價格，運費價格直接地影響著消費者的購買心理。所以，淘寶應該更多的從消費者的購買心理出發，適當的增加商品的價格而減少運費的價格，只有這樣才能更多的抓住消費者的心理，搶占更大的市場份額。淘寶商鋪的賣家也應該進行合理的營銷組合策略，讓消費者在有一件商品的購買意愿的情況下可以選中更多劃算的產品。
（三）、網絡營銷渠道方面的問題問題：提到網絡營銷，物流變成了比談的問題，暢通的物流是網絡營銷的重要保障，物流配送是電子商務中主要環節之一，直接影響著交易的最終實現。現在淘寶網賣家和買家可以自主協商決定選擇物流快遞公司進行交易如中通、申通、圓通、順風、EMS等，但是并沒有實現一個統一的物流配送體系來提供低成本的、實時的、設當的轉移服務。因而，經常會出現配送的成本過高、速度過慢令買方不滿的問題。
在我國當前物流體制下，有些地區、地域都不在配送范圍內，并且在價格、貨物方面都有限制，因此，網點布局也是一個很難解決的問題。在交易過程中也經常出現貨物破損或竄貨現象，而導致消費者對賣家和物流站點投訴或者另不滿。
策略：為了改善淘寶網提供的物流情況，首先要打破我國物流目前所停留在的運輸、倉儲等功能性物流服務狀態。淘寶網可以建立自己的物流系統或與第三方物流系統合作，實行網絡化，使配送中心相互之間可以通過網絡進行配送信息的共享；也可以通過建立配送聯盟，使得各個獨立分散的配送中心形成完善的配送網絡來滿足現代化成產和流通的需要。同時也要有自己很完善的中轉系統和監控系統，使每個攬件員都配備了可以無線上網的終端，可以讓客戶實時查詢到快遞的狀態及簽收情況。其次，要加強對下屬公司的管理和控制，因為有時候一個分公司的員工出錯誤會影響公司的整體形象。第三，加強物流人才的培養，開展技術研發，使物流人才具有高素質，高能力，高技能，為物流產業發展提供人才保障和智力支持。
（四）、缺乏良好的社會信用體系問題：互聯網具有充分開放，管理松散，防護較少的特點，網上購物交易雙方彼此沒有見面交流，所以交易的真實性比較難以保證。部分為你公民對網絡購物還缺乏忍痛，網絡詐騙案件頻頻曝光于媒體，以及惡意競拍，虛假交易等行為屢禁不止，也營銷了網購者的部分消費信心。正常的網絡購物市場只需還有待簡歷。這些，都有賴于一整套有效的社會信用體系。目前，我國還沒有一套完整的可以直接針對網絡購物行為的個人征信系統，這對網絡購物市場的發展形成了部分阻礙。對于淘寶網的支付系統支付寶是其網絡安全交易的核心保障，但他也存有弊端。由于不是面對面交易，認為因素無法防止，一點出現糾紛買賣雙方往往各執一詞，相關部分也很難取證。另外支付平臺流程有漏洞，不可避免的出現人為耍賴，不講信用的情況。例如：在淘寶網交易過程中買房收到商品去故意以沒有收到商品為由要求退款，溝通后取消退款，但如果賣方不申訴，按照流程規定貨款就會退還給買方，二期買方有可能會一直不向淘寶網確認收到商品，這時目前支付平臺無法解決的。
策略：淘寶網為了克服安全問題，已經采用了實名認證乘務和信用評價體系，并且設立了網絡安全部。由富有網絡急速和放網絡詐騙經驗的人員組成，不斷制定和完善系統流程中的所有安全保護措施。但是這對誠信制度的建設還是不足夠的，所以應針對下面的分析針對我國電子商務誠信問題采取相應的對策。首先，要創立良好的電子商務支撐環境。政府要為企業信息化做好組織工作，制定好發展規劃，成立專門協調機構負責全國電子商務的業務、技術、政策、法律等的協調和制定工作。其次，有關部門應組織專家小組，解決電子商務安全性和可靠性的技術問題，包括密碼技術、防火墻技術、認證技術、數字簽名技術等，來加強客戶端的安全。同時，加強數據寶貨，保護用戶的個人隱私權，防止詐騙、網絡犯罪等案件的發生。通過各種安全控制技術的協調運用，解決商業信用問題和交易雙方的真實性問題，保證網上和合同的有效性。
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網絡營銷策略論文(5)
品牌營銷策略論文
中國自主品牌汽車海外營銷策略分析摘 要：中國自主品牌汽車產品在國家的扶持下正逐步走向國際化，取得了一定的成就，但是也面臨著從政策法規約束、市場及技術壁壘、品牌和企業國際化運作欠缺等諸方面的阻滯。本文通過對海外營銷中所面臨問題的分析，提出自主品牌汽車國際化過程中，在宏觀政策、技術研發、品牌建設及海外渠道開拓等方面的策略分析和建議。
關鍵詞：自主品牌汽車 海外營銷 策略分析
在我國汽車產業整體發力的2009年，自主品牌的市場表現同樣十分優異，以長城、中華、奇瑞、吉利等為代表的一批國內自主品牌汽車企業大力發展海外市場，中國自主品牌汽車在與國外品牌的艱難競爭中生存并占領了一定的海外市場。但從整體來講，我國自主品牌汽車的優勢尚未形成絕對地位，自主品牌仍然停留在中低端市場，中高級市場占有率很低，只有榮威、中華尊馳等少數幾款，出口國家主要還局限在第二、第三世界國家，市場銷量的優勢更多是集中于小排量、低利潤車型，產品進入受到技術、法規、品牌習慣等多方面的局限，與合資企業的競爭還有很長的路要走。
一、自主品牌汽車海外營銷面臨的主要問題分析
1、政策法規方面
（1）排放標準。我國目前僅北京、上海、廣州三個城市執行歐Ⅳ排放標準，全國其他城市仍然執行歐Ⅲ排放標準，因而中國企業的汽車產品也大多僅達到歐Ⅲ排放標準，少數產品達到歐Ⅳ排放水平。在占據汽車銷量大部分的第一、第二世界國家中均已實行歐Ⅴ排放標準，2013年或2014年后將實行歐Ⅵ排放標準。但對第三世界國家來說，除中國外的大部分國家還執行歐Ⅱ以下排放標準。因此，我國歐Ⅲ排放標準的汽車產品，面對發達國家，達不到其排放法規的要求；面對多數欠發達國家時，用歐Ⅲ排放水平的產品與其歐Ⅱ及以下排放標準的產品進行競爭，喪失了價格優勢，削弱了競爭力。
（2）市場準入制度。進入歐美等發達國家和地區的汽車產品，除符合國際標準認證之外，還各自有針對性非常強的法規要求及認證標準，如歐洲的歐盟指令、歐洲型式批準制度等，美國的聯邦機動車輛安全標準、車輛安全認證（交通部和運輸部認證）、環保認證（美國環境保護署認證）等，這些對汽車產品的技術條件有著較高的要求和規范，目前我國自主品牌汽車較少能夠達到，很大程度阻止了我國自主品牌汽車的進入。
2、技術水平方面
目前內資大型汽車零部件企業數量在全行業中的比例還不到1％，大中型企業也不足15％，且內資零部件企業90％的市場份額和制造能力都集中在低端產品上，而其余10％涉足高端產品的內資企業絕大多數也都與外方進行了合資。在我國汽車電噴系統、發動機管理系統、ABS和安全氣囊等核心零部件的產量中，外資企業所占的比例分別為100％、100％、91％和69％，進口自動變速器在國內市場上的份額也高達78％。鑒于技術方面的壟斷和封鎖，我國自主品牌汽車產品在海外營銷中出于完全被動地位，缺乏核心競爭力。因此我國汽車自主品牌產品技術含量永遠處于國際汽車巨頭之后的跟隨階段，這也是其在國際市場遲遲難以打開局面的根本原因。
3、品牌方面
我國自主品牌汽車的品牌力量羸弱，這是顯而易見又無法回避的問題。在汽車界，歷史傳承和歲月沉淀的品牌對產品顯得尤為重要，而在汽車這樣的特殊消費品領域，要實現品牌的快速提升困難很大。由于中國自主品牌汽車已經在國人及世界眼中留下了低端的印象，遇到了“品牌玻璃天花板”的嚴重制約。
4、國際化運作方面
中國汽車工業起步時間晚于發達國家幾十年，自主品牌更是處于蹣跚學步階段，上汽作為第一個走向海外開展國際經營的中國汽車企業，雖有過一些國際化運作經驗，但與有上百年歷史的跨國汽車企業相比，尚且稚嫩。對于歐洲這樣激烈競爭的汽車市場，國際化運作經驗的匱乏是一個很大劣勢，這是中國自主品牌汽車企業在國際化道路上，軟實力的一大欠缺。
其他方面，諸如薄弱的汽車企業文化、渠道鋪設滯后、企業資本結構不夠合理、勞動生產率低下、產業服務水平不高等問題，均在一定程度上羈絆著自主品牌的發展。
二、中國自主品牌汽車海外營銷策略建議
1、宏觀環境方面
在十六大以來國家逐漸開始大力支持自主創新和自主品牌發展，出臺了一系列管理辦法及鼓勵政策，更多關于鼓勵汽車企業自主創新的相關政策正在緊張制定過程中，自主品牌迎來了政策支持的春天。《汽車產業調整和振興規劃》中也明確指出，要堅持自主創新，注重改造傳統產品與推廣新能源汽車相結合。加強技術改造，提高研發水平，加快產品升級換代和結構調整，著力培育自主品牌，積極發展節能環保的新能源汽車；堅持產業升級，注重工業發展與服務增值相結合。汽車生產企業既要增強制造實力，又要拓展汽車金融業務和產品售后服務，強化生產與服務的紐帶聯系，促進相互支撐，實現汽車制造業和汽車服務業協調發展。
在此基礎上，希望盡快進行產業整合升級，逐步與國際接軌，消除自主品牌走出國門的壁壘；在產業發展的重點、熱點領域，如節能、環保、安全、資源再利用等，給予更有力的支撐和扶持。同時在企業海外合作、并購等方面，進行更加靈活的調控與支持，以便國內企業能夠盡快在核心技術上有更多收獲。
2、硬件技術研發方面
我國已具備部分車型的自主開發能力，并在國際市場上有一定競爭力。不過與世界汽車巨頭相比，我國汽車龍頭企業在研發投入方面的差距更為明顯。2008年數據顯示，中國研發投入最多的12家汽車企業平均研發強度僅為2.84%，其中僅有6家企業的研發強度高于3%，而世界研發投入最多的12家主要汽車公司的平均研發強度達到5.29%，其中僅有1家低于3%。因此，在調控政策得到支持的環境下，我國汽車企業需增加硬件技術研發投入比例。同時，需要建立整車設計開發流程，掌握車身、底盤開發技術及整車、發動機、變速器的匹配技術和排氣凈化技術；突破碰撞安全性、NHV等關鍵技術；控制新能源汽車的設計和制造成本；提高技能、環保和安全水平；建立起汽車產業戰略聯盟，在整體上加大自主技術創新，提高產品的性價比，形成綜合的技術競爭實力。
3、品牌及企業建設方面
（1）合理的目標市場定位
我國自主品牌汽車一直以價格低廉著稱，主要定位在中低端市場，而在追求品質的潮流下，低端產品的標簽形成了“品牌玻璃天花板”效應，不利于品牌的提升和傳播。打造高端品牌形象是產品升級的重要內容。高端品牌的價值不局限于它的實體，更多在于其品牌價值，其品牌價值使推動產品國家化的堅實軟實力。因此，自主品牌在推廣初始階段，可以用低端定位使客戶群體認知，而在市場擴張、鞏固時期，必須用高端產品為主打，這是我國自主品牌汽車企業所面臨的一大難題。
（2）品牌形象鮮明化、國際化
我國自主品牌汽車企業需要在廣告策略上進行革新，淡化低價、省油的普通要求，加強對質量、性能、文化的強調。同時要注重文化的挖掘，文化可以賦予產品高端品味，這是高端產品需要的品質之一。當然，品牌文化的塑造需要企業有長期的規劃和文化沉淀，要做好打持久戰的準備，一點一滴培育品牌文化價值，完成產品升級。
網絡營銷策略論文(6)
網絡營銷策略畢業論文
. 我國企業實行網絡營銷的策略分析 周偉忠,王滕寧,于文華 文獻來自: 山東工商學院學報 2004年 第04期 CAJ下載 PDF下載 網絡營銷;;網絡營銷策略分析了網絡營銷的特點、優勢,提出了我國企業實行網絡營銷的策略。[1] 周游,趙炎 ... 被引用次數: 2 文獻引用-相似文獻-同類文獻 2. 網絡營銷組合策略分析 周江 文獻來自: 財經科學 1998年 第04期 CAJ下載 PDF下載 可以把低成本、高速度的網絡營銷方式發揮到極限。網絡營銷組合策略分析@周江$四川聯合大學工商系 ... 被引用次數: 14 文獻引用-相似文獻-同類文獻 3. 商業企業網絡營銷策略分析 李甫民 文獻來自: 商業研究 2003年 第01期 CAJ下載 PDF下載 商業企業網絡營銷策略分析.1 29.場營銷的重要內容。網絡首先是·個信息場,為企業Jl:憾剛f:m場調研提供了便利場所。商業企業開展網卜fij場調研活動仃兩種方式: (·)借助ISP或專業網絡市場研究公司的網站進行 ... 商業企業網絡營銷策略分析 李甫民@李甫民$深圳職業技術學院管理系!廣東深圳518055網絡營銷 ... 被引用次數: 1 文獻引用-相似文獻-同類文獻 4. 網絡營銷及其策略組合分析 張偉年 文獻來自: 中南財經政法大學學報 2003年 第04期 CAJ下載 PDF下載 三、網絡營銷策略組合分析互聯網對傳統經營方式產生巨大的沖擊 ,網絡營銷正在形成新的營銷理念和策略 ,但是 ,必須認識到 ,這一過程 ,不是網絡營銷將完全取代傳統營銷的過程 ,而是網絡營銷與傳統營銷整合的過程。(一 ... 被引用次數: 6 文獻引用-相似文獻-同類文獻 5. 企業網絡營銷的策略分析 曹淑芹 文獻來自: 河北青年管理干部學院學報 2003年 第04期 CAJ下載 PDF下載 楊桂芳企業網絡營銷的策略分析@曹淑芹$衡水師范專科學校法政系!河北衡水053000企業;;網絡營銷 ... 被引用次數: 1 文獻引用-相似文獻-同類文獻 6. 企業網絡營銷決策分析 楊福強,李駿陽 文獻來自: 商業經濟與管理 2000年 第06期 CAJ下載 PDF下載 而信息咨詢服務包括法律咨詢、醫藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢、資料庫檢索、電子新聞、電子報刊等。二、企業網絡營銷策略組合作為一種新型營銷模式 ,網絡營銷在適應消費者心理變化方面比傳統營銷顯示出明顯的優勢。一方面網絡營銷可以實現企業與消費者之間的直接聯系和信 ... 被引用次數: 4 文獻引用-相似文獻-同類文獻 7. 我國旅游企業的網絡營銷策略探析 李艷 文獻來自: 商業研究 2001年 第06期 CAJ下載 PDF下載 我國旅游企業的網絡營銷策略探析@李艷$武漢大學商學院!湖北武漢430072旅游企業;;網絡營銷策略 ... 被引用次數: 3 文獻引用-相似文獻-同類文獻 8. 網絡經濟時代企業的營銷創新策略 韓睿,田志龍 文獻來自: 商業研究 2002年 第05期 CAJ下載 PDF下載 在網絡經濟時代,企業的營銷環境發生了重大變化,面對這種變化,企業只有不斷創新才能生存和發展。我國企業應從觀念創新、市場創新、產品創新、渠道創新和組織創新五個方面提出應對策略。 被引用次數: 2 文獻引用-相似文獻-同類文獻 9. 中小型企業網絡營銷渠道策略 賀盛瑜 文獻來自: 西南民族大學學報(人文社科版) 2003年 第06期 CAJ下載 PDF下載 雙道法———企業網絡營銷渠道的最佳策略在西方眾多企業的網絡營銷活動中 ,雙道法是最常見的方法 ,是企業網絡營銷渠道的最佳策略。所謂雙道法 ,是指企業同時使用網絡直接銷售渠道和網絡間接銷售渠道 ,以達到銷售量最大的目的。在買 ... 被引用次數: 3 文獻引用-相似文獻-同類文獻 10. 網絡營銷差別定價策略的一個案例分析 劉向暉 文獻來自: 價格理論與實踐 2003年 第07期 CAJ下載 PDF下載 網絡營銷差別定價策略的一個案例分析@劉向暉$華僑大學經濟管理學院亞馬遜公司;;差別定價 ... 網絡營銷倫理差別定價被認為是網絡營銷的一種基本的定價策略,但在實施中存在著諸多困難。本文以亞馬遜公司一次不成功的差別定價試驗為案例,從這次定價試驗的背景、過程以及失敗的原因入手,分析了網絡營銷中差別定價策略存在 ... 被引用次數: 4 文獻引用-相似文獻-同類文獻
網絡營銷策略論文(7)
第一章 網絡營銷的概念及特點
1.1網絡營銷的概念
網絡營銷(On-lineMarketing或Cybermarketing)全稱是網絡直復營銷，屬于直復營銷的一種形式，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。
1.2網絡營銷的特點
互聯網絡無所不及，其超越時空限制與多媒體聲光功能，正可發揮營銷人員的創意。互聯網絡可以展示商品型錄、聯結資料庫提供有關商品信息的查詢、可以和顧客做互動雙向溝通、可以收集市場情報、可以進行產品測試與消費者滿意調查等是產品設計、商品信息提供、以及服務的最佳工具。互聯網絡上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，因此符合分級與直銷的發展趨勢。互聯網絡使用者數量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕、中產階級、高教育水準，因此是一項極具開發潛力的市場渠道。互聯網絡上的營銷可由商品信息至收款、售后服務一氣呵成，因此也是一種全程的營俏渠道。互聯網絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。網絡營銷的特性包括：可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體；能因應市場需求，及時更新產品或調整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。\par 互聯網絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與提供的多種功能。它以聲光互動溝通的特質，做為跨越時空的媒體，已深深吸引年輕一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合〖分眾營銷〗與〖直效營銷〗的未來趨勢。在消費者導向的時代，營銷管理上的4p（產品，價格，地點，促銷）應與4c（顧客，成本，方便，溝通）進行充分的結合。而網絡營銷的特性正符合顧客主導、成本低廉、使用方便、充分溝通的4c要求，因此我們可以預期它將是本世紀商業與企業活動中，最重要的一項營銷工具。網絡營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統的渠道，而是經由信息科技發展，來創新與重組營銷渠道。但不可否認的是，網絡營銷必然會給傳統營銷造成沖擊，因此商業界必須要注意這種趨勢，并與軟件產業做密切的聯系與合作。以廣告業為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業就是說由吸引注意、引發興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業企業也有必要改變傳統的組織形態，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優勢。
第二章 我國網絡營銷的現狀
2.1網絡競爭意識不強，對網絡營銷認識不清
絕大部分企業還只把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分意識到知識經濟時代搶占網絡信息這一虛擬市場對贏得企業未來競爭優勢的必要性與緊迫性，把網絡看得過于神秘，總以為只有工程師、電腦技術人員才能使用這一高科技產物。2.2上網企業數量少，分布不均衡
目前，國內企業上網總體雷聲大，雨點小，全國560萬家企業（含鄉鎮企業）中，?上網企業所占的比例不足1.5％，且集中分布在北京、廣州、上海等幾個大城市。?上網企業數量少，瀏覽的客戶就下降，網絡給企業創造的效益就減緩，從而形成惡性循環。?2.3網絡利用率不高，營銷方式單一
大部分上網企業的網絡營銷只僅僅停留在網絡廣告與網絡宣傳促銷上，而且網絡促銷也只是將企業的廠名、品名、地址、電話掛在網上而已，很少有企業擁有自己獨立的域名網址，并對企業形象及產品作具體、系統介紹，網絡利用率低。甚至有不少企業上網是為了趕時髦、追潮流，把網絡僅當作一種方便快捷價廉的通訊聯絡方式。網絡調研、網絡分銷、網絡新產品開發、網絡服務等營銷活動，涉及者廖廖無幾，網絡對企業營銷的巨大優勢與潛力遠遠沒有被挖掘出來。?2.4網絡營銷產品少、范圍不廣
目前，我國企業網上營銷的產品主要集中于電腦及其配件、軟件、圖書、汽車等有限的幾類特殊產品，面向大眾的服裝、食品、日用品、家電等上網者甚少。?2.5網絡營銷策略水平不高，效益不佳
對網絡營銷這一特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網絡營銷策略。不少企業還只能沿用過去傳統實體市場營銷策略，網絡營銷效益不高。據悉，目前全國開通網上購物的商業企業，迄今尚無一家盈利，不少網上商店開張不久即宣布倒閉，少數幾家也是依靠現時的實體商場的信譽而勉強維持。
第三章 發展我國網絡營銷的主要障礙
3.1網絡發展水平不高，覆蓋率低
在我國，電腦還遠不是大眾消費，互聯網遠未深入千家萬戶。目前，我國網絡用戶雖然增長速度較快，但總量太少，覆蓋率低，即便是北京、上海這樣的大城市，網絡覆蓋率也不過才達到8％和2％。其他城市就可想而知了。據中國互聯網絡信息中心最新統計報告表明，全國上網用戶僅400萬，不足美國的1／12，大大低于發達國家的水平，網絡營銷缺乏最起碼的人氣基礎。3.2網絡基礎設施差
在我國線路少，速度慢，安全性不高，但用戶使用成本開支較大。按絕對價格計算，我國人均收入不過美國的1／20，?但要付出比美國人高20倍的價錢才能擁有同樣多的網上信息量，據調查，在86.1％的用戶抱怨網絡速度太慢，收費太貴。低水平設施的網絡與高水平收費限制了用戶上網，束縛了網絡市場的健康發展，并已成為制約網絡營銷發展的一道瓶頸。????
3.3安全、方便的網絡支付機制欠缺
目前，?我國網絡支付的技術手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研制認證階段，在目前信用卡消費未占主導的情況下，網絡分銷的現金交割只能靠用戶事前（后）交費才能完成。網絡分銷成了一種“網上訂貨、網下付款”的四不象交易方式，極大地影響了網絡分銷的效率。即使賃信用卡實現網上支付，對消費、對企業均有一個安全保障的問題。對消費者來說，他們面對的是陌生的機器，萬一出故障吞了血汗錢怎么辦；對企業來說，萬一拿到的信用卡號碼是盜用的出現收款問題怎么辦。即便是電子貨幣成為現實，但要讓企業業務主管、整個社會接受，短期內恐怕也難以實現。據調查，有52％的網絡用戶認為目前網上購物的最大問題是沒有安全方便的網上付款方式。因此，目前在網絡安全支付方面存在的技術與觀念問題是網絡營銷發展的核心與關鍵障礙。?????3.4消費者傳統購物觀念的束縛
據調查，有59％的人認為網上商品無實體感，對其質量不放心，而寧愿選擇自己去商場購買。這種眼見為實的購買心態及對新事物的不信任感，多少也會制約網絡營銷的發展。
3.5物流網絡不配套
網絡營銷雖然縮小了企業之間的信息虛擬市場上的競爭差距，但對企業的物流水平與能力提出了更高的要求，而目前，擁有全國物流能力的企業寥寥無幾，特別是廣大中小企業，物流能力不強，效率不高，不能及時與網絡用戶實物交割，已成為阻礙其網絡營銷發展的主要因素。因此，發展網絡營銷，物流先行是可行之路。????此外，企業信息管理與分析能力低，缺乏既懂網絡技術又懂營銷管理的復合型人才等，也是制約網絡營銷發展的一大障礙。
第四章 我國網絡營銷的發展
4.1網絡營銷理論研究有重大突破
理論的力量是巨大的！ 網絡營銷飛速發展的客觀實踐要求我們：必須從戰略的高度，用理性的思索，預見網絡經濟的發展和走勢，研究網絡營銷和傳統營銷的融合和互補，把握網絡營銷的相關戰略，才能找到一條正確的發展網絡經濟之路。才能找到一個正確的切入點！在網絡經濟的理論研究和理性思索上取得了重要進展。這突出的表現在：網絡營銷理論走過了理論交融階段，進入了戰略研究階段。網絡營銷理念是在眾多新的營銷理念的積淀中發展起來的。網絡營銷理念吸納了眾多新的營銷理念的精髓，但又不同于任何一種營銷理念。計算機科學、網絡技術、通訊技術、信息安全技術等多學科的綜合技術，給予了網絡營銷以沉重的技術鋪墊；近半個世紀以來多種營銷理念的積極探索，給了網絡營銷以豐富的學術內涵，近年來網絡營銷大量的成功實踐和探索，給了網絡營銷以實現理性升華的空間。所有這一切，即為網絡營銷理念的發展鋪平了道路，又為網絡營銷理念的發展，奠定了基礎。
但是，任何一種營銷理念的成長和確立，都必然要經歷一個逐步認識，逐漸發展，逐步確立的過程。在這個過程中，舊的營銷理念會吸納新的營銷理念的先進因素和先進概念，以證實自身的不陳舊性；新的營銷理念由于其先進性要有一個實證過程，其革命性要有一個漸顯過程，理論框架要有一個完善過程。因此，新的營銷理念的成長和確立，必然要和舊的營銷理念有一個交融過程。在這個過程中，有交融，也有碰撞和斗爭。正是在這種交融中，新的營銷理念，才會漸顯出理論光澤，實戰能力；才會為人們認知和肯定，才會完成和實現與舊的營銷理念的剝離。這種理念交融有兩個最明顯的理論特征：
4.1.1市場的饑渴和理論的浮躁
網絡經濟的發展和大量營銷網站的誕生，呼喚著網絡營銷理念的發展和完善。但是，由于網絡營銷理念不會、也不可能在一個早上成熟起來。因此，近年來網絡營銷理念進入了一個活躍期。在這一時期中，既有勤懇的學術研究和積極探索，也有似是而非的炒作。特別是，有的人用東抄，西抄代替清醒的、深入的學術研究，也有的人把名家和個別“名氣公司”當作“圣經”。不去研究豐富多彩的現實生活，不去分辨營銷理念的區別和進展；不敢品評和揭露偽學問，以至，一些人靠抄作和炒作騙人、騙錢。特別是一些并不熟悉網絡的“營銷專家”，看了幾篇介紹網絡的文章，居然也在大出網絡營銷的“名篇”。絮絮叨叨的把傳統營銷已經寫清的東西，粘上一個網絡的光環，改頭不換面的又來冒說是網絡營銷。這種現象，在網絡營銷理念的交融期是在所難免的。
4.1.2詮釋的混亂
在網絡營銷理念交融期，另一個十分突出的特點是：對新的營銷理念的詮釋往往是的混亂的。但是，在這種混亂中，一定會有代表性說法的出現。網絡營銷理念的交融期就有以下兩種代表性說法。
其一是：網絡直復營銷說。網絡直復營銷說，就是近年來發展起來的一種新說法。也是網絡營銷理念發展初期，一種和傳統營銷理念交融的、有代表性的觀點。持這種觀點的同志認為：網絡營銷豈不是具備了直復營銷中的“直”字嗎？網絡營銷又是直接可以“回復”的，這豈不是又具備了直復營銷中的“復”字嗎？因此，網絡營銷是一種“網絡直復營銷”。其實，網絡營銷和直復營銷是根本不同的，表現在：·營銷的主要載體不同 ·營銷采用的手段不同 ·營銷的主體和目標是不同的。 盡管有這么多的不同，但是這種融入說，究竟還是出現了。盡管持這種觀點的人沒有提出任何有說服力的東西、更無法阻擋網絡營銷的革命性和沖擊力，但這種融和的說法，所造成的混亂很迷惑了一些人。
其二是：網絡營銷無理論說 “網絡營銷無理論”說，是又一種融合說。這種說法看似沒有進行融合，其實質，依然是一種融合。因為，否定了網絡營銷的理論性，從另一方面肯定了原有營銷理念的有理性。這種說法只不過更加不易覺查，不易被發現。因此，有更大的欺騙性。對這種說法，網絡經濟發展的歷程和網絡營銷大量成功的實踐，已經給予了有力的駁斥。特別是以《網絡營銷戰略》為代表的一批網絡營銷理論著作的出版，實現了網絡營銷理念的理性突破。它以前瞻性創新思維提出了網絡營銷的理論框架；論述了網絡營銷的多種實戰戰略；批駁了網絡營銷中的一些錯誤觀點；提出了多種可操作性的新思路和實戰辦法；較好地解決了網絡營銷的宏觀理念如何與微觀對接的問題。探討并提出了克服和防止“只見網頁建，不見定單來”的辦法。這就將很長時期以來，關于網絡營銷的多種微觀的、局部的研究和說法進行了理性提升。特別是它總結了網絡營銷大量成功的案例，指出了網絡營銷中的本領恐慌問題，指出了網絡營銷決不是光在搜索引擎加載就行的。這就破除了“簡單營銷觀”。使人們認識到成功的網絡營銷需要多種方法和多種資源的整合。這種鮮明的理論色彩，時代特征和革命性的沖擊力在必將市場營銷理念的群集中確立自己的位置。這就是理論成長的辨證法！
4.2網絡營銷軟件有了重要進展
軟件產業是網絡經濟的基礎產業，是當今世界上增長最快的朝陽產業。但我國軟件產業的群體效應一直很小，僅為美國的0.6％。尚缺少可以和跨國軟件商抗衡的能力。軟件開發的領域多集中在財務、游戲，播放、殺毒、教育和少量的支撐軟件上。市場急需的適宜于外貿企業的電子商務軟件和網絡營銷軟件尚拿不出象樣的產品。
正是在這樣的情況下，深圳《商訊網》推出了自主開發的絡營銷軟件《商務快車》。運用網絡營銷軟件進行網絡營銷是一個簡潔、方便、大眾化的網絡營銷方法。它一推出，立刻顯示出強大的生機和旺盛的市場生命力。至2002年底《商務快車》已銷售100000套。在全國建立了160個銷售同盟。不僅如此，而且昂首闊步地走出了國門，成為了我國網絡營銷軟件第一個出口品牌。可以說《商務快車》是目前企業進軍電子商務開展網絡營銷和外貿絡營銷的一大突破。
與此同時，單功能信息發布軟件如：《商務奇兵》和多功能信息發布軟件：《環球商務信息發布系統》 V3.30，《東方信息發布引擎》，《營銷之星》等一大批網絡營銷軟件也獲得了快速的發展。
搜索群發一體軟件在近些年也發展很快。這類軟件它可自動搜索指定郵件服務器的郵件地址，在搜索的同時，立即向搜索到的郵箱發送郵件，發送成功率達到百分之百。可設置多個線程同時搜索/發送郵件 （現有最多的可設置1024 個線程），相當于使用1024臺電腦同時搜索/發送郵件，發送完畢還可將搜索到的真實郵件地址保存，以便下次發送。這些方便、快捷的網絡營銷軟件對網絡營銷的發展起到了重要的作用。
4.3網絡營銷網站有了新的發展
在近些年，涌現了大量的網絡營銷網站。這些營銷網站已使網絡營銷成為門類齊全面功能完善的網絡營銷集群。這些營銷網站按商務運做方式分類有：完全網絡營銷網站，非完全網絡營銷網站；按交易的地域范圍分類有：地區營銷網站，跨國營銷網站；按商務活動的方式分類有直接營銷網站和專一型營銷網站；按交易特點分類：還有價格對比營銷網站。
為了探詢網站的盈利之路，許多大型門戶網站開始由新聞型網站向新聞商務型轉化，不僅增加了網上商城，而且增加了網上拍賣，企業信息頻道等。出現了一種多維綜合化的發展勢頭。如“新浪特區浙江城”、“網易商城”、“搜狐買賣街”的開通就是典型的例證。該類綜合性營銷網站是以行業劃分為基礎的。一般涵蓋冶金、建材、糧食、食品、化工、紡織、機械、環保、交通、安全防護及包裝、印刷、休閑等眾多行業。
專一型營銷網站在近些年也獲得了快速的發展。專一化營銷網站之所以能得到較快的發展，是由于它把有限的人力，財力，物力，社會的觀注力，企業的潛在力，集聚在某一方面，力求從某一局部，某一專業，進行滲透和突破，形成和突現出局部優勢。進而通過局部優勢的能量累積，爭得竟爭中全局的主動地位和有利形勢。因此它比較好地滿足了上網者的個性化方面的深層要求。所以會受到人們的歡迎。在這方面“中國五金網”是一個突出的代表。
特別值得指出的是大量價格對比營銷網站的出現。網上商店日益增多，網上的商品琳瑯滿目。這就給消費者提供了進行挑選和比較的可能性。但是要想在眾多的網站上找到最實惠的產品，并不是件容量的事，于是價格對比營銷網站便誕生了。價格對比營銷網站普遍采用的是比較購物模式。這種模式一般有多種框架進行構建。其一、是消費者利用價格比較網站提供的搜索引擎，收集眾多在線銷售的同類產品信息，然后進行價格比較和優選。其二、是由網站按照產品的分類先進行排序，然后進行價格對比。消費者按照網站的排序，挑選出目標產品。然后點擊進入。網站就顯示出每一種同類產品在不同網站發布的不同價格，任由顧客進行比較和挑選。從而使購物者能選擇到同類產品中物美價廉的商品。實現足不出戶，即可貨比三家。其三、是網站只提供不同產品的價格信息，供顧客進行對比和查找。并不提供交易過程。這類網站一般叫價格信息網。其四、是專一化價格對比網站。這類價格對比網站，又分為兩種情況，一種是以單品種為主的。比如：“手機價格信息網”，就是一個以提供不同市場手機的價格信息為主的價格對比網站。另一種是以一個行業為主的如：“中國建筑材料價格在線”，就包括了該行業多種產品的價格。
隨著多種類型的網絡營銷網站的出現，網絡營銷培訓網站也獲得了快速地發展。《曠美動力電子商務教育網》就是一個突出的代表。該網推出了由電子工業出版社和北京曠美文化有限公司聯合制作出版的《企業電子商務》音像教材，被信息產業部信息化推進司指定為國家信息化培訓音像教材。該教材面向全國發行，對推動我國網絡營銷和電子商務的開展也起到了重要的作用。
4.4網絡營銷主體地位的確立和成長
網絡營銷的廣泛開展，必須有明確的營銷主體。他們是信息的需求者，信息的擁有者，信息的使用者，又是信息的創造者。只有當這樣一批營銷群體成長起來，成為一個龐大的網上信息消費群體又是商務信息的制造群體的時候，網上的信息流才能順暢、有序地流動起來。網絡的信息資源才會成為資源型信息流。網上信息的含金量和價值量才能得到進一步的提升。網絡營銷的商業價值才能得到進一步的體現。
近些年我國的網上營銷的主體結構已經發生了并繼續發生著明顯地變化。廣大傳統企業隨著企業上網工程的啟動，已經群體性的殺上了網絡營銷的主戰場，政府采購潮的興起和跨國采購集團的進入，已經匯成了拉動信息需求的一種力量。少數富裕起來的農民也已經開始擁抱網絡，表現出對網上商務信息的強烈需求。這一切說明網上營銷主體的地位正在逐步地確立起來。網絡營銷開始成為中小企業網上經營的主要形式。許多率先上網的企業，這其中有大型國有企業，也包括個體、私營企業還包括一些富裕起來的農民已經從網絡營銷中得到了實惠，嘗到了甜頭。中國紡織品進出口總公司是一家大型國有企業，在國內較早建立了公司網站。通過上網給"中紡"帶來巨大效益。廣州蘋果五金塑料品廠是家小企業，該廠利用互聯網宣傳和銷售產品，已通過網絡和分布在三十多個國家和地區的一百多個客戶建立了長期業務聯系，公司業務有了長足發展。
4.5網絡營銷中的誠信意識明顯增強
一個商務體系如果缺少誠信是不會發展的。 近些年以來，我國網絡商務的誠信環境發生了重大的變化。這表現在：其一、為群體性誠信意識的增強。 由于增強和提高網上商務的誠信意識，已經成為了全社會的共同呼聲“信用中國”等一大批網站，相繼誕生。其二、一大批網站至立于建設網上誠信環境開始了大規模的行動。“中國企業資信網”通過多年努力，已累計收集二十九萬三千個信用企業的基本情況，并已有15617家AA以上信用企業，成為“中國企業資信網”首批會員；阿里巴巴開展了“百萬會員誠信通計劃”。決心讓誠信，成為誠信者的網上通行證。其三、局部誠信小環境有了突破。在建立網上商務誠信環境的過程中，不僅有“大行動”，也有每一個網站的自行治理。在這方面，拍賣網站走在了前面，做了許許多多實在的工作。如“雅寶”建立了“講信用”專欄，既可對對方的物品和競價進行投訴，還可以對其它客戶的交易物品和交易行為進行評價。如交易成功，交易雙方的信用指數都會增加。“易趣”建立了信用公告版，信用升級榜及系列信用管理辦法。這一切表明：中國網絡營銷的商務信用環境將得到根本的治理和改善。一度成為制假售假、坑蒙拐騙、合同欺詐、拖貸逃債等行為借口的“無商不奸”的理念，將在網絡商務中成為過街老鼠！網絡時空將重現一片清純的藍天。
第五章 發展我國網絡營銷的主要對策
面對我國網絡營銷存在的諸多問題，我們應清醒地認識到這是我國網絡營銷起步階段的必然現象，只要我們采取有效對策，迎頭而上，網絡營銷在我國是大有前途的。營銷方式的創新是一個社會過程，具有共生性，需要社會的各個方面的密切配合。只有當各個領域都能同步發展，網絡營銷才能發揮作用。因此，發展網絡營銷需要政府、企業及消費者協同努力，改善網絡消費環境，更新網絡消費觀念，積極創造條件，推動網絡營銷良性發展。 5.1深化對網絡營銷的認識
引導廣大消費者改變過去眼見為實的傳統購物方式與購物習慣，使其從心理上接受網絡營銷。廣泛開展對網絡營銷的學術研究，不斷開發適合我國國情的網絡營銷新方式與新策略；提高國民素質，造就大批網絡營銷人才。網絡營銷既需要有網絡知識和營銷技能的綜合性人才，也需要較高素質的消費者。這兩方面的工作不是哪一個企業或個人能夠做到的，只有依靠國家的力量才能實現。國家應制定鼓勵、扶持網絡營銷發展的優惠政策，為網絡營銷人才市場的發展提供一個良好的經濟環境。 5.2加強網絡基礎設施建設
目前我國Internet的基礎設施還相當落后，需要加強和改進的地方很多，因此需要政府發揮宏觀調控的作用，加大網絡基礎設施的建設力度。鼓勵國內企業大力開發具有自主知識產權的計算機網絡軟硬件產品，改善目前的網絡環境。降低資費標準，采取靈活的收費方式，使網絡消費與人們的收入水平相適應。這對我國互聯網的建設和發展、消費者的網上購物與消費活動，具有積極的推動作用。同時，政府應引入競爭機制，允許其他行業介入互聯網的經營，促進互聯網的普及，以加快網絡營銷的發展。 5.3改善網上銀行建設
在線交易不能大規模和健康發展的一個重要因素是銀行在線服務種類的單一和技術的滯后。健全的網上銀行主要涉及到電子收銀機、電子錢包和支付網關這三個技術部件，客戶只需打一個電話或上網下載一個通知就能進行轉賬和存取資金的業務了。網絡交易后的資金的支付，應能都在網上進行，因此它對銀行賬戶管理的安全性提出了很高的要求，只有銀行建立了值得人們信賴的網絡支付系統，人們才敢利用網絡進行資金支付，這樣才能讓網絡交易完全在線進行，才能體現網絡營銷的方便性，才能使網絡營銷發揮其發展的潛力。 5.4企業應主動實施網絡營銷
企業應有戰略思想，積極嘗試新的營銷方式，走網絡的可持續發展戰略；企業也應當適應網絡營銷的要求改革內部組織結構。信息技術和網絡營銷的發展使得知識交流大大加快，縱橫交錯的信息渠道造就了一種嶄新的營銷組織結構——扁平化組織結構。企業為適應網絡營銷的需要，就必須減少管理層次、壓縮職能機構、裁減管理人員，建立起一種緊湊而富有彈性的新型團隊組織——扁平化的組織，從而降低企業管理協調成本，增強企業對市場的反應速度和滿足用戶的能力。 5.5制定相應的法律法規和稅收政策
網上交易和貿易交易一樣，糾紛是難以完全避免的。而且網上交易雙方可能存在地域上的差異，如果缺少一個完善、統一的法律法規對交易雙方進行規范，這是難以想象的。同時，網絡交易的發展，對傳統的稅收理論提出了挑戰。面對稅收征管易失控、稅務處理易混亂、稽查難度加大等問題，盡快制定與國際接軌的網絡交易法律法規和稅收政策，對推動網絡營銷顯得十分重要。
第六章 未來網絡營銷的發展模式
6.1搜索引擎將成為網絡營銷的代表
據統計，82.2%的網民通過搜索引擎尋找自己需要的產品信息。消費行為調查顯示，一般用戶會點擊搜索結果前50名的鏈接。實踐證明，排名位置的不同對搜索營銷效果的影響非常大。目前國內已出現一批提供搜索排名服務的網站，其中百度提供的“競價排名”屬于前面講到的第二種方式。這項服務因其低起點、靈活性和廣泛覆蓋率而頗受企業歡迎。在繳納少量預付金后，企業可以選擇注冊與自己網站相關的關鍵字參與競價排名。與一般的BANNER（網幅圖象廣告）廣告相比，關鍵詞檢索優勢在于，一是檢索頁面投放廣告具有較高的定位程度；二是用戶可以根據需要通過更換關鍵詞和修改點擊付費額等方式對廣告效果進行控制；三是廣告形式通常以按點擊付費模式定價，大大減少了無效瀏覽所要付出的代價。 我國搜索引擎營銷將朝著更加深層次，更加專業化的方向發展，同時搜索引擎的競爭結構也隨著市場的競爭而改變。我國搜索引擎發展趨勢包括，應用層次提升，應用范圍擴大，應用深度增加，多方位競爭結構。同時，搜索引擎營銷的產業化，可能發展成為一個相對完整的網絡營銷分支，也將產生更多的相關市場機會。 6.2Email營銷的現狀及發展趨勢 Email作為網絡營銷最常用的手段之一，它曾為網絡營銷帶來了無數的商機。Email營銷的發展趨勢包括：一是e客戶關系管理(e-customer relationship management)。現在有一些e客戶關系管理公司，它們的核心是：發送個人化的、精確的、與客戶相關的和有時效性的電子郵件營銷信息。二是多媒體營銷信息。嵌入多媒體信息使得電子郵件也能提供更豐富的、更具沖擊力的營銷信息。Email營銷服務提供商能夠提供流媒體的互動的電子郵件平臺，還能夠實時收集用戶的信息。三是分析用戶特征。通過分析多個數據源使得企業能夠分析用戶特征、對之進行分類，從而優化與用戶的互動。這項技術使營銷客戶能夠分析更廣泛的數據，例如能夠收集用戶在一個站點的系列點擊行為并由此分析用戶的特征。四是尋找新客戶。幫助廣告發布者發現它們已經存在的但不知道的客戶群。 6.3網絡品牌營銷發展趨勢分析 網絡為每一個企業提供了迅速發展品牌的機會，不論是大企業還是小企業,也不論它們是否曾經擁有品牌影響力，這種機會是均等的。企業可以通過網絡廣告、富媒體廣告和病毒性營銷等互聯網媒體拓展企業品牌。網絡廣告以其絕對的優勢被眾多的專家學者們，公認為未來世界廣告的發展趨勢。富媒體廣告的優勢是創新性和互動性，它提高了廣告點擊率，節約廣告位資源。病毒性營銷方法利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的，病毒性營銷方法實質上是在為用戶提供有價值的免費服務的同時，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費電子書、免費軟件、免費FLASH作品、免費賀卡、免費郵箱、免費即時聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網絡服務、娛樂等帶來方便的工具和內容。 綜上所述，中國的網絡營銷雖然存在著一些問題和困難，有許多地方還需要學習、實踐和完善。但我們也應該看到中國在網絡營銷的人才和技術方面已經有了一定的規模，加入WTO后對中國的網絡營銷起巨大的推動作用，尤其是來自政府的支持已成為發展網絡營銷的堅強后盾。網絡營銷己成為21世紀新經濟的亮點，作為一種商務活動過程，網絡營銷將帶來一場史無前例的革命。其對社會經濟的影響會遠遠超過商務的本身，除了上述這些影響外，它還將對就業、財務會計以及文化教育等帶來巨大的影響。
6.4常用網絡營銷方法
網絡營銷職能的實現需要通過一種或多種網絡營銷手段，常用的網絡營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：網絡廣告、交換鏈接、信息發布、郵件列表、許可Email營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。下面簡要介紹五種常用的網絡營銷方法。 6.4.1搜索引擎注冊與排名
這是最經典、也是最常用的網絡營銷方法之一，現在，雖然搜索引擎的效果已經不象幾年前那樣有效，但調查表明，搜索引擎仍然是人們發現新網站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，是網站設計過程中就要考慮的問題之一，網站正式發布后盡快提交到主要的搜索引擎，是網絡營銷的基本任務。 6.4.2交換鏈接
交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補優勢的網站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網站上放置對方網站的LOGO或網站名稱并設置對方網站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網站中發現自己的網站，達到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現在幾個方面：獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優勢、通過合作網站的推薦增加訪問者的可信度等。更重要的是是，交換鏈接的意義已經超出了是否可以增加訪問量，比直接效果更重要的在于業內的認知和認可。 6.4.3病毒性營銷
病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展營銷，而是通過用戶的口碑宣傳網絡，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數以千計、數以百萬計的受眾。病毒性營銷的經典范例是Hotmail.com.現在幾乎所有的免費電子郵件提供商都采取類似的推廣方法。 6.4.4網絡廣告
幾乎所有的網絡營銷活動都與品牌形象有關，在所有與品牌推廣有關的網絡營銷手段中，網絡廣告的作用最為直接。標準標志廣告(BANNER)曾經是網上廣告的主流(雖然不是唯一形式)，進入2001年之后，網絡廣告領域發起了一場轟轟烈烈的創新運動，新的廣告形式不斷出現，新型廣告由于克服了標準條幅廣告條承載信息量有限、交互性差等弱點，因此獲得了相對比較高一些的點擊率。有研究表明，網絡廣告的點擊率并不能完全代表其效果，網絡廣告對那些瀏覽而沒有點擊廣告的、占瀏覽者總數99%以上的訪問者同樣產生作用。 6.4.5信息發布
信息發布既是網絡營銷的基本職能，又是一種實用的操作手段，通過互聯網，不僅可以瀏覽到大量商業信息，同時還可以自己發布信息。最重要的是將有價值的信息及時發布在自己的網站上，以充分發揮網站的功能，比如新產品信息、優惠促銷信息等。
參考文獻
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致 謝
首先感謝我的指導教師馬妮老師，老師嚴謹的治學態度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的平易近人的人格魅力對我影響深遠。不僅使我樹立了遠大的學術目標、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接物與為人處世的道理。本論文從選題到完成，馬老師給我幫助和鼓勵，讓我學到了許多專業知識。本文是在馬老師悉心指導下完成的，從論文選題的一開始馬老師就總是會在百忙之中抽出空來為我在論文的疑難問題進行解答，不管是從開始的論文方向和初步的題目形成，再到初稿的成形，和最后論文的形成，在其中老師給我做了多次審查，指出其中的不足之處，提出了寶貴的意見，在此，謹向馬老師表示崇高的敬意和衷心的感謝！ 其次感謝三年來我的每一個任課老師，你們的熱心指導和嚴謹的教學，讓我在三年中的學習生涯中收獲多多，你們不僅交給我學習上的知識還教給我了做人的道理，希望你們在以后日子里工作順利，培育出更多祖國的棟梁。 最后感謝學院對我三年來的栽培，學院良好的學習環境深深的影響了我，讓我從中體會到知識的力量，謝謝學院。非常感謝各位老師百忙之中抽出時間來評審這個畢業論文！
網絡營銷策略論文(8)
淺析情感營銷策略
摘 要：產品不僅要鋪到終端，而且要鋪到消費者的腦中。把產品與情感掛起鉤來，創造與顧客的良好關系，以“情”感動客戶，以“情”贏得市場。本文對情感營銷涵義進行了闡述，并提出了情感營銷實現的創新策略。
關鍵詞：情感營銷； 營銷策略
中圖分類號：g124 文獻標識碼：a 文章編號：1006-3315（2013）03-120-001
現代心理學研究認為，情感是影響人們接受信息的重要因素，在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。
什么是情感營銷呢？所謂情感營銷，是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優勢的一種營銷方式。它把消費者個人情感差異和需求，作為企業品牌營銷戰略核心，通過借助情感設計、情感包裝、情感商標、情感廣告、情感公關、情感服務等策略來激發消費者潛在的購買欲望，以實現企業的經營目標。
目前，市場競爭空前激烈，傳統的競爭方式已不能滿足現代競爭需要，情感營銷把產品與情感掛起鉤來，創造與顧客的良好關系，以“情”感動客戶，以“情”贏得市場，越來越受到現代企業的重視。在情感營銷的經濟時代，運用合理的、恰當的營銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業在市場競爭中制勝。那么，現代企業有哪些情感營銷策略可用呢？
第一，情感設計
現在人們購買商品時，不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求，還需要商品能夠更多地符合自己的情感。這就要求生產企業必須迎合現代消費者的心理，多設計開發具有個性化、情感化的商品，增加商品的文化附加值。深圳時運達公司專門訂做各種禮品表，并在手表的背面刻上有個性、有人情味的贈言，一塊普通手表，因為多了幾行字，轉眼就身價倍增了。比如，你想給遠在他鄉的愛人寄一塊禮品表，你就可以在手表的背面刻上愛人的名字，并寫一行贈語：“特別的愛給特別的你”，下面刻有日期和你的名字。可以想象，你的愛人戴著這塊表，每當寂寞孤獨之時，看看表上的贈語，心中頓時倍感溫馨與幸福。
第二，情感包裝
情感包裝除了滿足保護商品、便于攜帶、便于使用、美化商品、促進銷售的基本作用之外，還要求賦予商品不同的風格和豐富的內涵，引起消費者不同的情感感受，博得其好感和心理認同。如樂百氏鈣奶包裝中附有贈券，積滿若干可得不同的贈品，對小朋友很有吸引力。有些香煙或糖果盒附有連環圖畫，彩色人物照片，歷史故事等，具有一定的收藏欣賞價值。
第三，情感商標
一件商品若想吸引消費者，并定位在消費者心目中，就必須有一個響亮的名字，這一點愈來愈引起企業領導者的重視。如江蘇無錫的“紅豆”牌襯衫，因它使人聯想起“紅豆生南國，春來發幾枝，勸君多采擷，此物最相思”的千古佳句，從而在海外華僑中引起了強烈的共鳴而一舉成名。
第四，情感廣告
現在消費者對生產企業“王婆賣瓜、自賣自夸”式的廣告已經深惡痛絕。而人情味十足的廣告，通常使產品形象上升到一個全新的高度，也自然融解了消費者對廣告的本能抵觸。如上海家化的可蒙孩兒面大王的廣告詞是：“十個媽媽八個愛”，給人的感覺是他們賣的不是護膚品，而是奉獻了愛心，哪個年輕的媽媽看了這則廣告會無動于衷呢？
第五，情感公關
公關在企業營銷中的作用已被越來越多的企業所認識，運用公關樹立企業及其產品形象，已經成為企業營銷戰略的重點。情感公關要求企業要設身處地地為顧客著想，設法加強與顧客的感情交流，通過調查問卷等形式，使消費者參與到企業的營銷活動中來，讓消費者對企業及其產品從認識階段升華到情感階段，最后達到行動階段。通過公關活動，以有效地手段強化渲染企業及其品牌所特有的情感色彩，可把企業的特殊情感和反哺之義傳送給社會公眾，在社會上樹立良好形象，塑造企業及其品牌良好的親和力，以迅速打開消費者的心扉，贏得消費者的歡心，為確立市場優勢地位打下堅實基礎；另一方面，通過公關活動，可以協調好企業方方面面的情感關系，協調企業內部上下級之間的友誼關系，為企業的順利經營創造和諧、融洽的內外環境。
第六，情感服務
現在商界提出了一個響亮的口號，叫“二次競爭”。意思是說，第一次競爭的戰場是在銷售點，那么第二次競爭便是售后服務。生產企業力圖用最具誘惑力、競爭力的承諾來勸購，并通過承諾的及時、足量兌現來塑造企業及品牌形象，提高消費者的忠誠度，使本企業與其競爭對手形成明顯的服務差異，增強企業的營銷效果，獲得差異化競爭優勢。美國哈佛商業雜志發表的一項研究報告指出：“再次光臨的顧客比初次登門的顧客，可為公司帶來25%～85%的利潤，而吸引他們再來的因素中，首先是服務質量的好壞，其次是產品本身，最后才是價格。”北京幾家肯德基家鄉雞餐廳在全國首先提出個響亮的口號：“讓顧客101%的滿意。”讓顧客100%的滿意，大家都能理解，那么，這增長的1%是什么呢？用句口頭語說，就是自找麻煩，自討苦吃。如下雨天，該廳服務員會給每位沒帶雨具的老人和帶小孩的顧客送上一把雨傘，請他們在方便的時候順路帶回。正是這超乎尋常的1%服務，卻體現了服務的真誠、圓滿、感人，餐廳“完全徹底”、“全心全意”為消費者服務，作為消費者能不再來光顧，及時送傘歸主嗎？
任何人都無法否認情感在營銷中的特殊作用。美國推銷大王坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是情感工作，2%是對產品的了解。”還曾有商人說過：“不會談戀愛的人就不會做生意”。如今的商場，不僅是戰場，還是情場，企業會“打仗布局”，還得是“情場高手”，因為，最終捕獲消費者芳心的，才是最后的勝利者。
