供應商是指為企業及其競爭對手提供各種資源的企業和個人，包括原材料、設備、能源、勞務等，其情況如何會對企業的營銷活動產生重大影響，如原材料的價格變化、短缺等，會影響企業產品的價格和交貨期，從而削弱企業與客戶之間的長期合作和利益。因此，營銷人員必須對供應商的情況有更全面的了解和透徹的分析。供應商不僅是商業談判的對手，也是合作伙伴。 以下是為大家整理的關于采購談判供應商策略和應對方法的文章6篇 ,歡迎品鑒！
第1篇: 采購談判供應商策略和應對方法
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判，那么供應商的策略和應對方法有哪些？下面學習啦小編整理了采購談判供應商的策略和應對方法，供你閱讀參考。
應商的策一、供應商常會吹自己的商品如何好
供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價格和質量是如何的好，從而索取較高的進價等。
應對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以后再談。
應商的策略二、供應商會拖延時間
供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。
我們要你們現在決定。在作出保證之前，也可說在發表意見之前，我們需要研究一下你的提議。
應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。
應商的策略三、供應商會最后通碟，給你壓力
此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步。
應對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。
應商的策略四、供應商哭窮并指責你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。
應對方法：那么作為商場，應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是;尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態度聽，同時堅持自己的利益。
應商的策略五、供應商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。
應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
應商的策略六、供應商會使用紅臉/白臉策暗
有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。
應對方法：我們要根據雙方的目標距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人(態度強硬者)的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。
應商的策略七、供應商讓一半時
很多人都有這樣的經歷，那就是在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。如同種同質商品的不同供貨商中的一位答應給你降一半的價格，卻要求你不經營其同類型的商品等。
應對方法：當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。
應商的策略八、供應商：我的職權有限
有時供貨商會先派一業務員來談判，然后是業務經理，再之后才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才立刻隨時以此表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。
應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
應商的策略九、應商態度強硬，為達到目的不借以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經常使用的手段。
應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產生怎樣的損失后果。同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰以免造成關系惡化。
第2篇: 采購談判供應商策略和應對方法
一、如何制定有效的采購策略？---有效的采購策略,為達成采購談判奠定了基礎！
1.如何界定采購業務的職能？
（1）戰略性地選擇供應商
（2）采購流程與制度的建立與保證
（3）采購業務績效的衡量
（4）采購組織機構的搭建
2.如何設計采購流程？
（1）流程1:管理產品技術需求－－確定新物料選用
（2）流程2:甄別與評定供應商資格
（3）流程3:選擇合格供應商及簽訂合同
（4）流程4:執行采購
（5）流程5:供應商績效管理流程（qcds…）
（6）流程6:供應商選擇方式及因素
3.如何制定采購策略？
（1）戰略1:集中認證,分散采購
（2）戰略2:“win-win”
（3）戰略3:與重要供應商建立戰略合作伙伴關系
（4）戰略4:采取多種采購方式,并與供應商共享采購預測
4.如何設計采購戰術及方案？
（1）戰術1:一般性方案
（2）戰術2:低附加值加工類
（3）戰術3:高技術定制加工類
（4）戰術4:壟斷及準壟斷供應類
（5）戰術5:價格頻繁波動類
二、如何評價與維護供應商關系？---采購談判前,必須要清楚供求關系及精準定位！
1.如何維護與供應商的關系？
（1）如何測評與供應商的關系?
（2）供應定位模型及對應的采購策略分析
（3）供應商關系圖譜與采購戰略分析
（4）供應商感知模型與采購戰略分析
（5）戰略關系管理及風險
（6）戰術關系管理及其面臨的挑戰
2.供應商管理及績效分析體系
（1）qcds（品質、成本、交期、服務）
（2）供應商合同管理
（3）供應商交期管理
（4）供應商品質管理
（5）供應商成本管理
（6）采購價格管理
（7）供應商績效考評和管理
（8）供應商激勵管理:供應商等級管理與訂單比例分配
三、采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質,是談判成功的關鍵！）
1.采購談判的基本觀念
（1）采購談判的定義
（2）采購談判的種類
（3）影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）
2.談判者的心理分析
（1）談判者感情的表現
（2）如何面對不同性格氣質的談判對象:
3.從文化差異分析談判者心理
（1）美國
（2）日本
（3）中國
（4）一流談判者的十種性格特征
4.如何培訓采購談判的心理素質與能力
（1）談判人員必備的心理素質分析
（2）如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導
（3）如何營造營造談判氛圍,把握時機
（4）商務談判人員必備的能力分析
（5）正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
（6）商務談判情緒的調控
（7）談判的情緒對策與反應
四、采購談判前的需求分析與準備---凡事預則立,不預則廢！
1、采購談判的資料搜集
2、了解產品和服務
3、買方的議價能力
4、賣方的議價能力
5、充分的成本和價格分析
6、了解賣方
7、文化差異
8、采購需求分析
9、采購資源的市場分析
10、供求關系
11、產品的銷售狀況和渠道
12、產品的競爭狀況
13、潛在供應商的情報分析
14、潛在供應商的資信和經營作風
15、潛在供應商的經營狀況
16、準備備選方案
17、基本目標
18、價格,質量,服務（交貨期）
19、產品的技術參數
20、材料和替代品
21、材料和設備
22、運輸方式、保證條款
23、變動和不可變動條款
24、激勵機制
25、其他目標
26、支付條款
27、賠償責任
28、服務細節
29、包裝細節
30、特殊工具和設備的所有權
31、產品損毀和不一致
五、采購談判戰略---制定戰略,運籌帷幄,決勝千里！
1、買方占優勢的采購談判戰略
（1）先苦后甜
（2）規定期限
（3）最后出價
（4）故布疑陣
（5）借勢發力
（6）化整為零
（7）強勢壓價……
2、賣方占優勢的采購談判戰略
（1）吹毛求疵
（2）先斬后奏
（3）攻心技巧
（4）疲憊技巧
（5）權力有限
（6）迂回采購
（7）避開中間商,直接向廠商采購
3、長期合作的采購策略
4、均勢的采購談判策略
5、察言觀色策略
6、避免爭論策略
7、拋磚引玉策略
8、留有余地策略
9、避實就虛策略
六、采購談判戰術---制定戰術,能征善戰,左右逢源！
1、針對談判對手的談判戰術
（1）疲勞戰
（2）沉默戰
（3）擋箭牌
（4）磨時間
（5）激將法
2、針對談判條件的談判戰術
（1）聲東擊西
（2）空城計
（3）吹毛求疵
（4）貨比三家
（5）最高預算
3、針對談判過程的談判戰術
（1）試探性策略
（2）處理性策略
（3）綜合性策略
七、采購談判技巧---工欲善其事,必先利其器！
1、采購談判的禮儀
2、采購談判的方式（郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息？）
3、信息的對稱與不對稱
4、有備則贏
5、知己知彼
6、和對手共事
7、搜集“暗藏的動機”……
8、談判時機與節奏的控制技巧
9、談判團隊角色的分工技巧
10、讓步技巧（或稱,不作無條件的讓步）
11、交換原則
12、不輕易讓步,讓步必須有回報
13、不過快止步
14、有意泄密,假情報
15、設置最后期限
16、拖延技巧……
17、討價還價的技巧
18、打有準備之仗
19、保持耐心
20、對新產品、專用產品殺價要狠
21、冷漠
22、沉默是金
23、察言觀色……
24、控制情緒技巧
25、在壓力下要暫停
26、在讓步前要暫停
27、氣憤時要暫停
28、興奮時要暫停
29、充足的休息是控制情緒的保證
八、如何通過采購談判來降低采購成本？
1、案例:我國高鐵建設項目中的國際采購談判策略案例討論
2、案例:我國不同地域＼不同性質企業采購談判前準備與應對措施探討
3、案例:現場模擬與疑問解答
第3篇: 采購談判供應商策略和應對方法
1).永遠不要接受第一次報價。
2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。
3).在對方沒有提出異議之前千萬不要讓步。
4).記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據，即使論據是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了***的報價，***的流轉和付款條件。”
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第4篇: 采購談判供應商策略和應對方法
談判不是絞死對方：很多采購經理都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數成功的談判，都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協議或折中方案。下面新勵成小編為你介紹采購談判策略與技巧。
1、控制談判時間
記得談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。
2、不要誤認為50/50***
因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)***，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取***的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什么“于心不忍”的。
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第5篇: 采購談判供應商策略和應對方法
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判，那么供應商的策略和應對方法有哪些?下面小編整理了采購談判供應商的策略和應對方法，供你閱讀參考。
應商的策略一、供應商常會吹自己的商品如何好
供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價格和質量是如何的好，從而索取較高的進價等。
應對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以后再談。
應商的策略二、供應商會拖延時間
供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。
我們要你們現在決定。在作出保證之前，也可說在發表意見之前，我們需要研究一下你的提議。
應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。
第6篇: 采購談判供應商策略和應對方法
采購談判要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。
1、提問的方式
①封閉式提問;
②開放式提問;
③婉轉式提問;
④澄清式提問;
⑤探索式提問;
⑥借助式提問;
⑦強迫選擇式提問;
⑧引導式提問;
⑨協商式提問。
2、提問的時機
①在對方發言完畢時提問;
②在對方發言停頓、間歇時提問;
③在自己發言前后提問;
④在議程規定的辯論時間提問。
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