招商方案怎么寫招商方案范文8篇
招商方案怎么寫招商方案范文(1)
關于景福居裝飾材料城分析、招商、營運的方案（初步大綱）
一、市場分析（初步）
根據汕尾市區2015年商品房預售情況的統計，汕尾市區2015年商品房預售面積總計約700000㎡，套數約6000多套。由此分析，如按每套房的裝修費用是8萬元，材料費占50%計算，那么2015年汕尾市裝飾材料市場的總額在3億元左右，以上統計只是根據官方公布的數據，并未計算2015年以前的年份情況以及未取得預售許可證的數據。因此，預計整體裝飾材料市場的年平均消費總額超過3億元。
現狀：汕尾城區裝飾材料市場到目前為止還處在分散經營，各自為政的情況，有幾家做得較大，如適新門業、金匯建材、生利材料、麥苑建材、萬德福、長興等裝飾材料店。以上裝飾材料店基本集中在以文明路為中心的街道兩邊，缺乏綜合性的“一站式”的裝飾材料城。汕尾城區現有的裝飾材料城是景福居裝飾材料城，物業結構以商場形式為主，占地10000㎡，全部采用租賃制，免租一年，租金均價45元左右，首次招商在50%左右，預計在 年 月開業。
優勢：物業總面積10000㎡，作為汕尾市區中心的專業市場，具備打造成一個綜合性的、“一站式”的專業市場首要條件；消費市場正需要這樣一個項目，以整合市場消費模式，滿足消費需求；物業處于湖濱大道邊，交通極便利。
劣勢：項目在該區域屬于新興的專業市場，需要一定的培育期和發展期。
機會：充分利用自有物業的優勢，將項目打造成區域內唯一的大型專業市場，并最大程度的優化市場氛圍。
二、招商方案（基本大綱）
（一）、商業定位
打造汕尾市唯一的匯聚著多裝飾材料品牌大型專業市場，倡導“一站式”的消費理念，填補汕尾城區裝飾材料集中型消費的空隙。以“時尚、價廉、優質、服務”的經營管理理念，注重品牌經營，最大程度的獲得廣大消費者的信賴與支持。
（二）招商策略
1、廠商聯營制，以“小投入，大回報”為基本策略。以“代銷、倒扣點”等方式與廠家聯營。代銷方式和倒扣點數需進行財務評估與分析，以及結合市場行情等因素后確定。
2、租賃制，以“先為客戶謀利益，后為自身謀發展”為基本策略。以提供較長的免租期為主要招商要點，吸引更多商家進駐，以豐富經營品類，提高商品豐富度，更好滿足消費者需求，同時降低公司經營風險。
（三）、招商宣傳
1、點對點的重點宣傳。即拜訪招商，通過招商人員的上門拜訪，與廠家和商家進行面對面的交談、介紹、談判，達到招商的目的。（以品牌生產廠家為主要對象）
2、招商手冊的派發宣傳。即通過廣撒網的形式，多方位的宣傳商場招商信息，吸引更多廠家和商家親臨現場了解情況，通過招商人員的現場介紹、談判等工作達到招商的目的。（派發地區包括城區及周邊鎮區、海豐縣城等區域）
3、網絡宣傳。即通過網絡的傳播，使更多遠距離的客商能夠初步了解商場的招商情況，并通過與招商人員的聯系，建立洽談關系，達到招商的目的。
4、平面媒體的宣傳。即通過現有的比較權威的平面媒體宣傳，達到招商宣傳的目的，更重要是為開業后的品牌宣傳做好鋪墊。
5、商業氣氛的布置。即現場招商場所以及商場外里面的宣傳，主要吸引過路客商的注意力和給親臨現場的客商營造一種濃烈的商業氣氛。
（四）、招商時間計劃
1、招商前期準備階段（約15—20天）。包括確定招商政策、合同文本、宣傳手冊、氣氛布置等前期工作
2、重點品類品牌廠商的談判階段（約60天）。包括陶瓷、地板、門業、石材、五金衛浴、櫥柜、衣柜、油漆等重點品類的一線與二線知名品牌廠商的招商談判。（如、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎、大自然地板、金剛鸚鵡、宏陶、圣象地板、TOTO、美標衛浴、歐派廚柜、金牌櫥柜、科勒衛浴、安華衛浴等等）
3、三線品牌及配套品類廠商的談判階段（約60天）。包括天花、窗簾布藝、燈飾等品類的招商談判。
4、后續談判階段（約30天）。主要是針對前期招商的結果進行總結和分析后，再次對招商對象進行篩選和分類，然后有重點、有針對性的進行招商。
（五）、樓層經營品類規劃（初步）
1、一樓：陶瓷、石材、板材、涂料油漆、門窗業
2、二樓：木地板、櫥柜、衣柜、天花、窗簾布藝、五金燈飾、衛浴等
三、經營管理方案（基本大綱）
（一）、建立實施以“廠商聯動”為要點的營銷型管理模式，強調廠家與商家之間的信息互動，促進廠商之間的無縫銷售，實現廠家與商家的利益最大化，建立廠商之間“團結、協作、共贏”的新型合作模式，有利于互利發展與長久利益。
（二）、建立實施以“溝通、傾聽”為要點的服務型管理模式，既可全面為進駐的廠商提供全面的支持性服務，也可全面為消費者提供貼心的人性化服務。
（三）、建立實施以“誠信、共贏”為理念的企業發展之道，著力于經營活動中以“誠信”為基本原則，維護消費者基本權益；與廠家之間建立以“共贏”為目的的發展之路，為企業的全面發展提供有利保障。
（四）管理組織架構（附頁）
（五）管理崗位職責
1、總經理，負責全面工作。全面實施營銷管理模式，以為公司獲取更大利潤為目的，全面開展各種營銷活動，促進商場的全面發展。
2、財務部，負責公司的財務工作。提供各項銷售數據，為公司決策提供各項財務信息。負責收銀的管理工作，包括人員管理、現金管理等。
3、策劃部，負責商場的各項策劃工作。包括商場氣氛布置、商場VI導視系統的建立與維護、促銷活動的組織和實施等。
4、行政部，負責公司日常行政工作。包括辦公室日常事務、后勤管理、人事招聘、培訓、保安隊伍的管理等
5、營運采購部，負責樓層的銷售管理工作。包括處理和協調商戶事宜、商品銷售工作、訂單的處理、人員管理、促銷活動的執行、顧客投訴的協調處理、現場的衛生管理、商品的收貨和配送等
（六）、營銷宣傳
1、廠商結合，聯動促銷。利用價格優勢，迅速占領部分品類的市場份額。
2、與房地產商互動，聯合促銷。強強聯手，迅速提高銷售收入。
3、聯合地方政府舉行大型公益活動，提高社會知名度。迅速提高公司品牌的美譽度和社會影響力。
（七）、營運管理項目
1、營業場所管理規定
（1）商戶行為準則
（2）營業時間規定
（3）貨物進出管理
（4）商品監督管理規定
2、環境衛生管理規定
（1）店鋪衛生標準
（2）公共場所衛生標準
（3）商戶衛生行為準則
3、治安與消防管理規定
（1）保安工作范圍和準則
（2）商戶自保行為要求
（3）消防設施的維護和管理
（4）用電用火管理
（5）消防安全標準
4、安全用水、電管理規定
（1）商戶用電管理
（2）商戶用水管理
5、車輛停放管理規定
（1）車輛停放管理
（2）車輛安全管理
6、廣告管理規定
（1）公共位置的廣告管理
（2）商戶自有廣告的管理
（3）促銷廣告的管理
7、公共場地使用須知
（1）公共場地使用標準
（2）公共場地使用要求
8、裝修管理規定
（1）商戶裝修規定
（2）商戶裝修期間，使用公共設施的要求
（3）裝修驗收標準
9、費用繳納管理規定
（1）費用收繳原則
（2）費用收繳要求
10、檔鋪過戶規定
（1） 商戶過戶手續和流程
（2）商戶過戶收費標準
11、促銷活動管理規定
（1）申請促銷活動的手續和流程
（2）現場促銷活動的標準
招商方案怎么寫招商方案范文(2)
簡單生活電子商務平臺招商方案
一、目標客戶群
1、項目定位：家裝建材電子商務網站
2、招商企業定位：
以高精尖端的大型企業為主（有家裝建材行業經營經驗及現代營銷理念和較強的資金實力以及品牌意識）。如TOTO，KOHLER
以廚衛為主，室內起居為輔的原則。
在新能源領域有所成就并有良好市場前景，如太陽能、水能、風能等。
例：空氣能熱水器（美的、海爾、AO史密斯），地源熱泵（格蘭索斯）。
3、最終消費人群定位：30-50歲的藍領，白領或金領。
二、招商策略
1、招商終極目的：雙贏。
2、簡單生活（電子商務網站）營銷策略：
A、產品策略：
a、實物產品策略：我們（簡單生活電子商務網站）會把您（廠家）對產品設計理念和企業文化加以結合對產品進行全面介紹（如時尚流線的外觀、微電腦控制的技術等）。
b、信息產品策略：設置“虛擬展廳”（戶外或公司內部邀請目標用戶參加活動），用立體逼真的圖像、聲音（宣傳片，如通過我們的電子商務平臺展示TOTO最新商品以及現場解說員進行解說），使客戶如親臨其境一般，感受到產品的存在，對產品的各個方面有一個較為全面的了解。我們在電子商務平臺上會有24小時客戶服務對話系統（類似于QQ即時通信），實時為客戶解決任何問題。
B、價格策略：通過CA安全認證體系、公安局聯網和客戶服務（售前客戶咨詢、售后客戶回訪）。初期可以把價格定的高一些為促銷商品作鋪墊，同時讓用戶先使用我們的“一分錢購物體驗”，讓用戶對我們（簡單生活電子商務平臺）的安全和服務有一定認可并購買我們的產品。具體價格以實物和廠家溝通后為準。
C、渠道策略：我們為了保證廠家和消費者的共同利益，我們只和國內（外）知名第三方渠道公司合作。如UPS、DHL等。
D、促銷策略：不同權限的用戶,如普通會員、VIP會員等，權限越高購買產品價格越便宜。通過用戶（限會員、VIP會員）購買商品累計積分來換取精美禮品，免費訂閱我們的《簡單生活購物指南》（每月一本，通過郵遞方式送出）。
三、招商方式及招商籌備
（1）招商方式
1、通過建材行業展會與會議進行招商
圍繞當今房價在政府相關政策出臺后并無跌價趨勢，組織舉辦“裝修也賺錢-回報讓利活動”。
通過市場信息安排企業招商專員到建材類企業或經銷商（上海綠太陽建筑五金有限公司、上海格律詩衛浴有限公司、HCG合成衛浴等）邀請到展會現場進行現場招商。重要客戶經理特邀10家知名企業（室內建材、室內裝飾）到場，現場簽訂相關合作合同并提供相應的優惠銷售政策。整個展會期間，為了確保會場緊張、有序、營造活躍氣氛，最終達到預定的招商效果。宜居科技企劃部對全體參展工作人員進行規劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財務組共計4組。
宣傳組：企劃部負責在展會之前將《招商手冊》提前發到經銷商手里。通過他們行業內的宣傳，使有意向的經銷商，進行業務洽談。
洽談組：招商部負責建立客戶檔案、經銷商甄選標準與核查。
后勤保障組：客戶服務部負責協助洽談組、重要客戶經理解答售前和售后服務的問題。
財務組：財務部負責展會期間收取并統計有意向客戶的定金。
2、通過廣告進行招商
標題一：來一起創業吧！讓我們共同秉持并堅信這樣的價值觀。
標題二：創造，或者醞釀未來的創造。這是一種必要性：幸福只能存在于這種必要性得到滿足的時候。
正文：宜居網絡科技有限公司以專業、時尚、快捷的宗旨全力打造“簡單生活”（Easy Life）電子商務平臺。
我們有最時尚、前沿的購物信息，最快捷的購買方式，最專業的技術團隊為您（客戶）每一次購物提供服務，足不出戶就能完美體驗購物樂趣，還在猶豫什么？趕快加入吧！！
發布載體以報紙和期刊為招商廣告發布的第一選擇。在報紙中，就全國性報紙來說，比較適合招商廣告發布的主要有《中國經營報》、《南方周末》、《參考消息》等，地方性報紙主要應選擇讀者多、覆蓋面廣的都市類報紙。適合刊載招商廣告的期刊比較多，讀者劃分亦比較細致，其中低端的有《大眾投資》等，中端的有《銷售與市場》、《科學投資》、《商界》等等。報刊具有影響周期性較長，受眾面較廣，目標鎖定性強，費用相對較低等特點，非常適合招商廣告的發布。還可以在用戶集中和大型網絡媒體或網站（百度，谷歌，新浪，網易等）投放廣告鏈接。
3、通過招商人員直接上門拜訪進行招商。 上門拜訪潛在目標客戶前，先進行輿論造勢（我們的公司是宜居科技網絡有限公司，經營“簡單生活”大型電子商務網站，我們受到業內一致好評并有年度優秀企業榮譽獎狀，最近我們公司有“一分錢購物”體驗活動，由于活動時間有限。。。），讓對方產生先入為主的意見，認為你的產品或項目有錢可賺，從而順利達成合作。
（2）參加招商會議準備
一、《招商手冊》的設計與編寫。
A、樣式設計：低碳環保主題或時尚生活主題。
B、編寫內容概要：
一、 主題詞（低碳生活引領生活新主張）。
二、 項目介紹：項目名稱（簡單生活）、項目功能（在線購物、交流）、適用人群（30-50歲的藍領，白領或金領）。
三、 項目定位：電子商務類網站。
四、 企業簡介：企業規模（大型企業）、企業理念（變革創新，全面提升）、營銷管理模式（一站式營銷管理）。
五、 市場分析：市場環境成熟、市場潛力巨大。
六、 營銷策略：
1、 項目產品策略：主打廣告語（生活其實不簡單）、階段性策略（初期賣點以衛浴建材為主）。
2、 行銷目標：第一年突破5000萬。
3、 廣告策略：公司每年撥出1000萬廣告費用確保“簡單生活”（電子商務平臺）在市場上的知名度和信譽度，戶外與POP（point of Purchase 賣點廣告）。
4、 公關及促銷策略：商品促銷活動（買指定品牌衛浴產品產品附送小禮品）、會員讓利活動（會員折扣價）、每月免費訂閱《“簡單生活”購物指南》。
四、目標客戶信息的處理
1、對收集來的目標客戶信息，進行記錄，分類、歸檔保存和管理。
使用科波拉里客戶管理系統
2、每天對所收集的每條信息，均必須有一次以上的電話回訪和發函，被放棄名單應書面載明放棄理由。對每一次去電、去函、預約拜訪，來電、來函、來訪均要及時更新科波拉里客戶管理系統的信息。
五、招商團隊建立
成員和工作：招商部經理和職員1-2名、客戶服務部經理和職員1-2名、重要客戶經理（為重要的客戶提供接待、說明等服務）、企劃部經理和職員1-2名（收集市場信息、調查和研究市場、安排場地和招商活動內容、制定招商指導書、招商廣告的媒體選擇）、財務部1-2名（招商費用預算及效果評估）。
六、招商培訓內容
個人工作業務總結
本人于2009年7月進入新疆中正鑫磊地礦技術服務有限公司(前身為“西安中正礦業信息咨詢有限公司”)，主要從事測量技術工作，至今已有三年。
在這寶貴的三年時間里，我邊工作、邊學習測繪相專業書籍，遇到不懂得問題積極的請教工程師們，在他們耐心的教授和指導下，我的專業知識水平得到了很到的提高，并在實地測量工作中加以運用、總結，不斷的提高自己的專業技術水平。同時積極的參與技術培訓學習，加速自身知識的不斷更新和自身素質的提高。努力使自己成為一名合格的測繪技術人員。
在這三年中，在公司各領導及同事的幫助帶領下，按照崗位職責要求和行為規范，努力做好本職工作，認真完成了領導所交給的各項工作，在思想覺悟及工作能力方面有了很大的提高。 在思想上積極向上，能夠認真貫徹黨的基本方針政策，積極學習政治理論，堅持四項基本原則，遵紀守法，愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心。積極主動學習專業知識，工作態度端正，認真負責，具有良好的思想政治素質、思想品質和職業道德。 在工作態度方面，勤奮敬業，熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，能夠主動尋找自己的不足并及時學習補充，始終保持嚴謹認真的工作態度和一絲不茍的工作作風。 在公司領導的關懷以及同事們的支持和幫助下，我迅速的完成了職業角色的轉變。
一、回顧這四年來的職業生涯，我主要做了以下工作：
1、參與了新疆庫車縣新疆庫車縣胡同布拉克石灰巖礦的野外測繪和放線工作、點之記的編寫工作、1:2000地形地質圖修測、1:1000勘探剖面測量、測繪內業資料的編寫工作，提交成果《新疆庫車縣胡同布拉克石灰巖礦普查報告》已通過評審。
2、參與了庫車縣城北水廠建設項目用地壓覆礦產資源評估項目的室內地質資料編寫工作，提交成果為《庫車縣城北水廠建設項目用地壓覆礦產資源評估報告》，現已通過評審。
3、參與了《新疆庫車縣巴西克其克鹽礦普查》項目的野外地質勘查工作，參與項目包括：1:2000地質測圖、1:1000勘查線剖面測量、測繪內業資料的編寫工作；最終提交的《新疆庫車縣康村鹽礦普查報告》已通過評審。
4、參與了新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲量監測工作，項目包括：野外地質測量與室內地質資料的編寫，提交成果為《新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲量年報》，現已通過評審。
6、參與了《新疆博樂市五臺石灰巖礦9號礦區勘探》項目的野外地質勘查工作，項目包括：1:2000地質測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內業資料的編寫工作，并繪制相應圖件。
7、參與了《新疆博樂市托特克斜花崗巖礦詳查報告》項目的野外地質勘查工作，項目包括：1:2000地質測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內業資料的編寫工作，并繪制相應圖件。
通過以上的這些工作，我學習并具備了以下工作能力： 1、通過實習，對測繪這門學科的研究內容及實際意義有了系統的認識。加深對測量學基本理論的理解，能夠用有關理論指導作業實踐，做到理論與實踐相統一，提高分析問題、解決問題的能力，從而對測量學的基本內容得到一次實際應用，使所學知識進一步鞏固、深化。
2、熟悉了三、四等控制測量的作業程序及施測方法，并掌握了全站儀、靜態GPS、RTK等測量儀器的工作原理和操作方法。
3、掌握了GPS控制測量內業解算軟件（南方測繪 Gps數據處理）以及內業成圖軟件（南方cass）的操作應用。能夠將外業測量的數據導入軟件進行地形圖成圖和處理。
4、在項目技術負責的指導下熟悉了測量技術總結的編寫要求和方法，并參與了部分項目測量技術總結章節的編寫工作。
5、在項目負責的領導下參與整個測量項目的組織運作，對項目的實施過程有了深刻理解。通過在項目組的實習鍛煉了自己的組織協調能力，為以后的工作打下了堅實基礎。
二、工作中尚存在的問題 從事測繪工作以來，深深感受到工作的繁忙、責任的重大，也因此沒能全方位地進行系統地學習實踐，主要表現為沒有足夠的經驗，對于地形復雜的地段理解不夠深刻；理論知識掌握不夠系統，實踐能力尚為有限。以上問題，在今后工作中自己將努力做到更好。三、今后的工作打算 通過總結四年來的工作，我無論從工作技術上，還是從世界觀、人生觀、價值觀等各個方面，都有了很大的提高。今后，我會在此基礎上，刻苦鉆研，再接再厲，使自己在業務知識水平更上一層樓，為測繪事業的發展，貢獻自己的力量。
招商方案怎么寫招商方案范文(3)
關于招商方案范文
招商可以簡單詮釋成人與人之間的關系，它是一項選擇，也是一項替選。下面是學習啦小編為你整理的關于招商方案范文，希望對你有用!
一、主辦方介紹
廣東外語外貿大學國際經濟與貿易學院勤工儉學會，簡稱經貿勤儉，以為學院學生，提供一個服務平臺與心靈家園為宗旨，積極協助勤工儉學生的生活學習。
我們有一個專門的人才庫，運行高效合理，可以為這次”我們在一起”的公益活動方案的征集比賽召集許多人才，提供許多優秀的公益活動方案。
經貿勤儉的口號是:Strivefordreams!一直以來，經貿勤儉保持著開展優良精品活動的傳統:2007年11月，響應學院”學會感恩、學會感動”的精神，組織了經貿學院”情暖心靈,感動廣外”班級感恩文化建設系列大賽，引起了校內外廣大的關注，且該活動以每年一屆的形式開展至今。2008年5月經貿勤儉與國泰君安證券有限公司、中國人壽廣州分公司、中德安聯人壽保險有限廣州分公司、美國友邦保險有限公司廣州分公司、建設銀行等十多家公司和機構合作，舉辦一場廣外大實習兼職招聘會，為勤工儉學的同學們提供實習兼職崗位，落到實處，幫助到有需要的同學。2008年11月，順迎經貿學院第一屆校友會的成立，協助學院舉辦”對話企業高層--論當代大學生所需素質”的經貿校友論壇，邀請了包括美國總統圓桌會議議員徐耀良先生等經貿學院尊敬校友與同學們展開了關于大學生發展的多元交流，響應熱烈。在汶川大地震發生半年后，勤儉舉行了一場哀悼逝者、同時激勵人心的”汶川大地震半年祭”。2009年11月，我會承辦了校級性的大型活動”南湖國旅__馬爾代夫杯”，體現了經貿勤儉活動的多樣性，提高了學會的影響力和知名度。2010年3月開始的面向勤儉服務對象進行的訪談調研活動立會至今，經貿勤儉多次與多家知名商家成功地交流與合作，開展過諸如講座、展銷等形式的活動，獲得了諸多好評。
二.活動背景:
改革開放以來，中國的經濟不斷發展，許多老百姓都過上了小康生活。然而還有一群人，他們孤獨，他們無助，他們需要我們的幫助。他們是社會的弱勢群體--失學兒童，孤獨老人等。同時，經濟迅速發展也帶來了很多環境問題，由于環境惡化引起的各種災禍也嚴重影響了很多人生活。
廣東外語外貿大學國際經濟貿易學院勤工儉學會本著”勤儉永遠站在需要幫助的人身邊”的宗旨，開展此次主題為”我們在一起”的公益活動方案的征集比賽，希望能夠喚醒大家做公益的想法，并讓他們付諸行動，幫助更多需要幫助的人。
三.活動目的:
廣東外語外貿大學國際經濟貿易學院勤工儉學會希望能夠通過開展照片展以及主題為”我們在一起”的公益活動方案的征集比賽，使大家更加關注公益活動，并且付諸行動，投入到公益活動中來，在大學中興起一股做公益的風氣同時幫助身邊需要幫助的人。另一方面，在這一次活動中，既能提高貴公司的知名度，也能為貴公司樹立良好形象。
四.活動主題:
“我們在一起”公益活動方案征集及評選
五.活動形式:
(1)照片展宣傳公益活動
(2)征集公益活動方案
(3)公益活動方案初賽
(4)公益活動方案復賽
(5)執行勝出者的公益活動方案
六.活動地點
校道(照片展及宣傳)課室(復賽場地)
七.宣傳方式
(續上表)
八.市場分析
改革開放以來，中國的經
經濟不斷發展，許多老百姓都過上了小康生活。于是，在物質生活相對穩定的情況下，人們開始更多地關注慈善事業。商家如果從慈善事業入手，在群眾中樹立優秀的品牌形象，積極進取的公司文化，這樣會更容易被消費者所接受。消費者也會更有意愿選擇形象良好的商家的商品。商家的無形資產就會顯著增加，在與激烈商業競爭中更有優勢，為商家的長遠發展打下了牢固的基礎。
(1)主辦方可行性:
我們經貿學院是廣外中最大的，人數最多的一個學院。并且學院里各部門都很活躍，總是能帶動整個學校一起活動。并且，我們與大學城其他高校的聯系頗為頻繁，到時候能邀請外校部門的同學們參與其中。況且，這次我們舉辦的這個活動這么有意義，屆時活動參與人數上萬不是問題。
(2)時間可行性:
如今正是新學期伊始，大家的課余時間很寬裕，有充分的時間關心學習以外的活動。并且能積極地參與到其中。并且正是因為課余時間很多，學生此時的消費能力是很強的。商家在這時候做宣傳，宣傳的效果很快就能體現出來。
(3)活動形式可行性:
這次我們舉辦的這個公益活動策劃大賽，是迎合社會發展的需要。商家也能從中獲得無形資產，為商家占領消費者市場提供便利。
總而言之，這次活動，商家能從中獲得的收益，是遠遠大于付出的。可見這次活動是可行的。
九.經費預算
十.備注
(1)策劃書中涉及的對其他物資的贊助，可與貴公司協商后決定贊助方式;
(2)在活動期間，貴公司可派負責人到現場視察宣傳工作的進程和效果;
(3)活動結束后，如商家需要，可為貴公司提供宣傳工作反饋;
(4)若貴公司對本次活動的細節有不清楚的地方，我們將由專人向貴公司提供詳細解答
十一、聯系方式
地址:廣州市番禺區小谷圍大學城廣東外語外貿大學
單位:廣東外語外貿大學國際經濟貿易學院勤工儉學會
聯系人:鄭燕妮159********陳梓楊158********
廣東外語外貿大學
國際經濟貿易學院
勤工儉學會外聯部
第一章 項目定位
一、統一宣傳口徑
1、宣傳總精神
盛澤城市商業新財富中心
、項目地位
順應盛澤城市和東方絲綢市場新一輪開發趨勢，應運而生。盛氏集團鼎力巨獻，政府首推，十大重點工程的重中之重。
、項目意義
搶占中國東方絲綢市場的核心區位，與盛澤廣場共同構筑盛澤城市新商業配套中心及標志性建筑群落，打破盛澤傳統商業模式，引領盛澤城市商業全面升級。
、項目市場定位
融合現代地產和商業運作理念之精華，借鑒吸收國內外商業名街的成功經驗，整合國際商業模式和盛澤本地文化，為盛澤人民和國內外客商打造一個與上海、蘇州比肩同步，全新全能的商業舞臺，打造成國際化、本地化、專業化融匯互動的盛澤商業第一街!
、項目基本情況
近十萬平方米的建筑面積，四百余米的商業長街，集國際一流大型超市、著名家電賣場、數碼廣場、專業百貨、娛樂休閑、餐飲、商務辦公、酒店公寓多功能為一體的中高檔shopping mall，匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流，將成為新盛澤的真正核心商業區。
二、招商定位
作為盛澤及周邊唯一的中檔偏上的shopping mall,我們重點吸納具有品牌知名度、經營正規、運營良好的品牌商家，以滿足大眾全方位消費需求。
三、業態定位
吸納中國名街的業態規劃精髓并結合盛澤消費文化，以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，規劃了豐富而合理的業態，包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。采用多元化經營模式，一站式商業步行街(開放式shopping mall)，滿足各界人士的消費需求。
第二章 招商策略
一、業態設計、業態定位策略
準確、差異化的業態定位乃是步行街競爭勝出的原因。
東盛步行街的開發與運營要始終堅持”全新的建筑形態、全新的消費環境、全新的業態組合”先進理念。
在業態組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業態豐富，有機結合。堅決摒棄不適合本地消費文化的業態!
由此，我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，主力店、次主力店(大店)占50%左右，餐飲娛樂休閑(小店)占30%左右，品牌專賣店占20%左右。
二、店鋪招商策略
考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了”先確定主力店，再全面招商”的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。
三、為客戶度身訂做開店全面解決方案
在這一策略的指導下，經過專業培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案;妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱;根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。
四、項目宣傳推廣策略
在市場宣傳推廣方面，實行”整合推廣策略”，為招商工作提供有力支持。
一為媒體宣傳，二為招商活動。
關鍵性招商活動如下：
招商發布會暨主力店簽約儀式、招商成果發布會、項目推介會、建筑節點慶典會等。
五、招商進度、質量、費用策略
為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。采取用時間推動表控制進度;根據業態布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量;對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統一安排、科學分配。
1、招商任務指標分解到人，成本分解到人。
、關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。
、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。
、重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。
、經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。
第三章 招商階段、招商目標和時間安排
一、階段劃分
招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運營調整階段四個階段。
二、招商目標
由于步行街的商家是需要不斷調整、優化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結束了。但為了明確方向，特定目標如下：
1、截止到2006年12月，基本完成步行街主力店、次主力店(大商鋪)的招商，完成小商鋪70%。
、截止到2007年5月，基本完成招商任務。
、截止到2007年5月底，商家開始入場裝修，為開街做準備。力爭8月底，確保9月份一定開街。
三、時間安排
為具體化可執行，在時間安排上，此計劃涉及的時間段為：2006年5月開始執行，截止到2007年開業。
第四章 組織架構
一、項目人員招聘
再大的項目也是人做的，人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養一大批招商精英，打造一支強悍的招商團隊，是招商籌備階段的最核心任務。
目前，新聘3人，其中招商主管和招商專員各一名，策劃一名，從商業公司調來一名設計，組建了一個招商二部，但這遠遠不夠。通過網絡等多種渠道正在物色更多的從業經驗豐富、擁有大量客戶資源的專業化高素質招商人員，目標是組建一個 10 人左右(不含招商中心人員)的專業化團隊。
一個團隊不僅需要專業化，更需要一體化。因此，對團隊的培訓尤其重要。
目標是使整個團隊具備完整的項目的知識架構、卓越的團隊執行力和共同的價值取向，培訓內容如下：
1、五個核心理念的培訓。
、團隊執行力的培訓。
、項目知識的培訓，以使團隊成員對項目有一個清楚的認識。
、招商技巧的培訓，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養和提高團隊成員的招商能力。
、招商禮儀和招商制度的培訓(語言藝術、招商制度說明和合同解讀等)。
二、招商架構、招商機制的建立
在人員招聘和招商架構的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現人員最少化、指揮執行系統最簡化、效率成果最大化。以節省招商費用，提高工作效率。招商架構和人員職責如下：
招商人員主要工作職責
(1)招商一部主要負責主力店的招商工作：1人
(2)招商二部主要負責餐飲、娛樂的招商工作：3人
(3)招商三部主要負責百貨、服飾類別的招商工作：2人
(4)招商四部主要負責綜合類招商工作：2人
(5)策劃部暫定員兩名，主要負責招商的策劃、媒體計劃的制定執行、招商文案的策劃撰寫和設計。一名策劃，一名設計。根據發展需要，在步行街開業時，需要再增加策劃一名。
(6)此架構為開業前期的組織，開業準備期和開業運營期的架構，屆時提前3個月報人力資源部。
招商機制的建立，是為了在招商團隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎罰分明，既講究個人貢獻、更注重團隊精神。建立一系列的管理制度。
(1)招商人員獎勵政策的建立
(2)招商人員處罰政策的建立
(3)招商人員日常管理規范制度的建立等
第五章 招商資料
一、招商手冊(已有)和招商說明書
二、租賃合同
三、委托經營合同
四、定租確認書
五、招商委托書
六、招商流程表
七、招商文案
八、退房申請表等
九、授權委托書等
第六章 招商方式、目標客戶的確定
一、招商方式：
1、項目招商發布會
、項目推介洽談會
、大型零售連鎖會議
二、目標客戶
主力店
1、超市：家樂福、樂購、大潤發、好又多、物美、世紀聯華等。
、家電賣場：國美、蘇寧、永樂。
、百貨：人民商場、石路國際商城、深圳天虹百貨、銀泰百貨及長三角地區有名的百貨。
次主力店
1、聚人氣店：肯德基、麥當勞、星巴克、哈根達斯，大型中餐、量販式KTV等
、數碼廣場、書店、運動天地、名品折扣店
、電影廳及成人電玩
三、第三方招商網絡平臺的建立
他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商網絡平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構建第三方招商網絡平臺可以從這些渠道去爭取。
1、專業的招商網站
、專業的地產交易平臺
、行業協會及政府招商機構
、與定位不同的商業項目招商部門建立戰略性合作伙伴關系，達成資源共享的互贏格局。
第七章 宣傳策略
大型主題性招商活動，配合全方位立體化媒體平臺(電視、報紙、網絡、廣播)宣傳炒作，是步行街招商推廣的“核武器”。
1、招商發布會
、項目推介會(指區域性的針對一定數量的意向商家的集中性項目說明、洽談會)
、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、永樂、天虹百貨。
、階段性的招商成果發布會
、以項目命名的大型零售連鎖會議
、工程重要節點(封頂、竣工等)完成及開業慶典會
根據目前的項目招商情況，在6——8月份，計劃舉行招商發布會、項目推介會、簽約儀式，其它活動視具體發展情況而定。活動具體策劃執行方案在確定后撰寫。
第八章 招商費用預算及租金建議
一、招商費用
人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用――廣告及招商活動費用、招商人員提成。
招商總費用為年租金的10%，約為230萬左右。其中，招商人員提成4%，差旅招待2%，廣告公關禮品費4%。
二、租金建議方案
根據盛澤本地租金情況、目前項目周邊商業狀況并結合我們的市場定位，確定我們租金水平為中上水平左右。
第九章 招商政策建議方案
一、付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況
1、小商鋪：首付定金(三個月租金)，租賃合同簽定支付其余全部租金。
大商家：根據談判情況，由集團領導確定。
、小商鋪半年一付，押一個月，下次付款須提前1個月支付。
二、“房租高開低收”
房租的高低直接影響到商家和我們雙方的利益，同時也體現特色街地段的價值和商鋪的檔次及品質，在啟動市場階段確定租金價位時，建議租金應高開低收即前三年租金訂到一個較高的水平，然后通過免租、免物業管理費等優惠政策，來調整與周邊租金的價格水平，滿三年后租金根據市場情況在確定三年后的市場租金價格。
第一，我們為什么要招商?招商項目的根本價值在哪里?
在今天的商業環境中，任何一種商品及服務，都必須具有市場價值。對于投資者來說，他們投資是為了追求最大的回報。對于客戶來說，商家提供的服務及產品是否具有真正的價值非常重要。這是任何一個招商引資項目成功的關鍵所在。曼庫索博士曾經在多次演講時，向中國的聽眾們提問，他所問的問題是：當我們經營某項生意時，請大家列出最重要的一個因素，從而使這個生意能夠獲得真正意義上的成功。我們從中國的聽眾中得到的大多數的回答是：資金、人才、管理、政府優惠政策等等。而曼庫索博士的答案是，雖然那些因素都是重要的，但是，做生意成功的一個最根本的決定因素就是“誰是你的客戶”，你的客戶的需求是什么?因此我們招商書最根本的內容應該圍繞客戶的需求來撰寫。
第二，我們招商引資的優勢在哪里?為什么我們的項目最值得外商來投資?
盡管我國各省、市地方政府在對外招商書中，都包含有市場分析或預測的內容，但國內各地項目招商書中，有關市場的分析和預測，絕大部分是對市場籠統的靜態分析。往往還有一些招商書夸大對市場的形容，夸大未來的經濟效益，沒有經過系統的、嚴密的市場調查，缺乏完整的、科學的數據分析。投資者們對市場的分析和評估極為關注，因為市場分析是否準確，將直接影響到他們投資后的經濟效益和預期戰略目標。
第三，我們的招商引資項目是否經得住時間的考驗?
在今天的市場環境中，競爭異常的慘烈，科學技術成爆炸式的發展，各種產品及服務層出不窮，稍不留神，你的產品及服務即可能成為競爭中的淘汰者。這種例子，無論是在中國還是在美國，比比皆是。事實上，投資者非常注重投資的時效性，因此，我們在招商引資的進程中，特別是在我們的招商書里，必須對此做出客觀明確的分析及評估。這不單單是對投資者們負責任，對于我們招商者本身來講也大有裨益。
第四，我們要真正搞清楚中國及海外的資產及財務分析的方法及程序。
在我們的招商書及商務計劃書中，金融及財務分析是我們最薄弱的一塊。我們在金融及財務上的理解，往往與投資者所習慣的方式大相徑庭，我們常常看到海外投資者經常不斷要求中方出示這樣那樣的財務報表或有關的資料，中方也盡力而為了，但是，往往最終中方所提供的財務資料難以符合投資者的需求，從而導致雙方的合作終止。
故此，我們的建議是：我們要進行成功的招商引資，在操作過程之中，某些環節必須借助專業人士來完成。投資分析是專業性極強的領域，在這一方面，我們需要利用專業人士的專業知識，把我們的投資預期與財務安排描述得清清楚楚。需要強調的是，要運用專業的英文表達出投資者可以理解的信息。這里邊會牽扯到翻譯費用問題，但是這筆錢往往節省不得。
總而言之，招商引資本身就是一個復雜且極富專業性的系統工程。我們必須做到有計劃、有系統地利用各方的專業資源來配合我們完成招商引資的工作，這樣我們才能夠事半功倍，圓滿的完成招商引資。
此外，我們從書店或者網絡中都可以搜尋到很多招商書的樣本，樣本可以給我們提供一些形式上的幫助，但是歸根結底，我們必須回答或討論以上提出的問題。只有說服我們自己以后，我們才能去說服投資者。
最后，還要不厭其煩地強調一下，做招商書的時候一定要注意，不論多么美好的項目，外國人都喜歡你用數據來作論證，而不是我們習慣的用優美的文字來進行描述。正式的招商書上不要出現拼寫和語法錯誤，老外對這樣的低級錯誤特別反感。招商書其實也代表著我國的企業或者政府的一個形象，出現這樣的錯誤對我們來說，不僅僅是面子上過不去的事情。
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招商文案怎么寫？
產品項目要發展壯大，需要招募眾多經銷商，招商文案是招募代理商最高效的工具之一。
那么招商手冊的文案要如何寫？怎樣寫才能突出商機，吸引投資者？
今天姚飛和大家分享一下產品項目招商文案撰寫模式，大家可以參考參考。
招商文案的對象是投資者，有一定資源的經銷商，尋找這些目標人群成為我們的代理商，他們對賺錢很感興趣，所以在標題上必須展示出可以幫助顧客投資者經銷商賺錢，這樣抓住他們的注意力。
標題必須清晰地傳達了目標群體感興趣的利益點，給出一個強有力的利益承諾點。
吸引了目標客戶的注意力的之后，這時候要快速地進行市場環境考察，展示行業趨勢，未來發展趨勢，產品的市場狀況進行分析，包括產品在近幾年的增長率、市場容量、行業的發展等。
通過這些數據展示和趨勢分析，讓目標群體相信這個行業前景光明，市場巨大，有得做，值得投資。
簡單介紹企業背景，品牌實力，產品故事。
把產品的特點和優勢都展示出來，介紹產品的原材料和工藝，讓消費者和代理更清楚的了解到產品。
這是最重要的一步，市場上同類的品牌產品這么多，要告訴潛在客戶為什么要選擇你的產品。
這時候可以告訴人們，明星代言，有哪些名人專家曾經使用過你的產品，展示他們的圖片和他們的評價，引用媒體的權威報道論述，展示獲得的成就榮譽。
人們相信權威，聽從專家名人的言論。
分析產品盈利模式，通過什么方式賺錢，展示產品一些具體應用場景，適用的需求人群，可以銷售渠道，也可以具體假設的一個等級投入將來的前景收益，做這個產品項目好處的是什么。
通過這部分的分析，讓潛在客戶清楚是如何賺錢，并且可以容易賺到錢。
除了產品好，項目要成功，必須還要有完善的服務支持。
你提供了什么樣的全方位服務指導？
專業團隊護航，開業指導，技術知識培訓，促銷支持，市場宣傳推廣引爆，巨大廣告投入影響力席卷全國，讓客戶輕松穩賺利潤？
已取得成功的具體案例展示，使用代理的成功案例更能夠刺激代理商。
客戶見證，從眾效應，榜樣的力量。
對加盟商代理商人員的的條件要求，加盟的門檻，招商政策，加盟的優惠政策，招代理的等級優惠，成為代理條件。
給出具體行動指令，具體聯系方式，通常邀請代理商來參加招商大會，通過會議營銷進行推銷。
這是經過驗證的招商文案寫作模式，只要你按照以上的模塊進行文案策劃，相信你也能撰寫出一份具有銷售力的招商文案。
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招商方案
一、公司簡介
云南廣電網絡集團是云南省委、省政府深化文化體制改革、加快文化產業大繁榮大發展而組建的正廳級國有骨干文化企業集團，由省委宣傳部直接領導，是國家廣播電影電視總局授權的全省經驗有線電視、數字電視、網絡電視等的唯一主體，固定資產約60億人民幣，年營業收入15億。
云南廣電地產是云南廣電網絡集團的全資子公司，目前根據省委、省政府的要求和國家“三網融合”的要求，在全省范圍內打造“廣電文化廣場”“廣播電視集中集成播控中心”，將覆蓋到全省州市各縣，目前，昆明、曲靖、昭通、大理等多個項目已經啟動。
二、項目簡介
“馬龍廣電文化廣場”是云南省委、省政府確定的十大標志性文化設施，“云南廣播電視集中集成播控中心”的先行先試項目“云南廣播電視集中集成播控中心”已列入我省十二五重大項目規劃，列入我省文化事業10+1項目。
“馬龍廣電文化廣場”位于馬龍縣城，云龍路與龍翔路交匯處。項目用地5156.34㎡，高77.3m（當地的地標性建筑），是一個集廣播電視集成中心，廣播電視節目展示分發中心、群眾性文化普及設施、特色文化廣場為一體的地標式基礎文化項目，通過項目建設，力爭在十二五期間實現西部少數民族聚集縣廣播電視節目的全覆蓋和基層文化傳播，并通過“馬龍廣電文化廣場”的建成來總結經驗，作為云南省每個縣以上城市建設基礎文化設施的范本。
3、項目周邊市場環境
馬龍廣電文化廣場位于馬龍新城與老城結合部，目前馬龍主要的行政事業單位已經搬遷到新城區，未來新城區將成為馬龍的行政中心、商業中心。但由于馬龍人口的限制，新城區的發展還需要人口基數的增長才能完全帶動，所以新城區的發展至少還需要5年。目前項目周邊商業也比較完善，云龍路集中了馬龍主要的餐飲業，龍翔路主要以私營建筑材料（門、窗類）為主，項目對面是馬龍縣第四中學和比較成熟的化建小區和云華園小區。老城區商業雖然年久，商業比較集中，但未來雖著人們生活水品的不但提升和經濟的不段增長，新的商業中心將發生轉移。未來本項目將以絕對的位置優勢成為馬龍第一門戶。所以我們對本項目的未來前景是比較看好的。
4、項目商業規劃布局
馬龍廣電文化廣場，毗鄰城市主干到龍翔路和云龍路、交通便捷。規劃為1號樓主要以商業為主，內部設計建造1至2層為商鋪，3至5層設計建造為酒店式格局，實用以酒店和KTV、娛樂場所等服務型商業。2號樓主要以住宅和辦公為主。目前住宅在售，1號樓商鋪在售，已經成功引進中國農業銀行、書店等商業入駐1至2層。三、四、五層按規劃布局將進行酒店招商。
5、招商方案
1、招商的目的：短期內完成項目銷售，回收資金。
2、產品結構：酒店式格局建造。
3、針對酒店式格局的物業招商，目前有三種運作方式分別為：酒店式公寓、公寓式酒店、產權式酒店三種物業的運作方式。以下是三種基本物業的概念：
（1）酒店式公寓:意為“酒店式的服務，公寓式的管理”，是指物業的建筑結構形式類似于酒店，而負責管理的物業公司提供酒店模式的服務，如客房打掃、洗衣等，同時居室內配有全套家具及廚房設備。概括地說，就是將星級酒店的高標準服務融于日常生活之中。 它一般是擁有獨立產權、配備包括廚衛在內的綜合套間的房子，大廈提供酒店式的商務服務、保潔服務、物業管理、租賃管理。投資者既可以像購買普通住宅一樣用于自住，又可以交由大廈以酒店的形式出租，獲得投資回報。因此，酒店式公寓既吸收了星級酒店的服務功能和管理模式，又吸收了信息時代寫字樓的特點，擁有良好的通訊條件，可針對性地提供秘書、信息、翻譯等商務服務，是一種綜合性很強的物業管理概念，集住宅，酒店、會所等多種功能于一體。
（2）公寓式酒店：簡單地說，就是設于酒店內部的公寓形式的酒店套房，通俗的說是酒店里的客房戶型和配套與公寓相仿，實則為酒店。此種物業的特點在于：其一，它類似公寓，擁有居家的格局和良好的居住功能，客廳、臥室、廚房和衛生間，一應俱全。其二，它配有全套的家具電器，同時，能夠為客人提供酒店的專業服務，如室內打掃、床單更換以及一些商業服務等。它既有公寓的私密性和居住氛圍，又有高檔酒店的良好環境和專業服務。四星級以上的公寓式酒店提供的服務則更為周到，這種物業土地性質為旅游用地，產權通常為40年。
（3）產權式酒店：其實質是酒店。就是由個人投資者買斷酒店客房的產權，即開發商以房地產的銷售模式將酒店每間客房的獨立產權出售給投資者。每一套客房都各擁有獨立的產權，投資者如購買商品房一樣投資置業，將客房委托給酒店管理公司分取投資回報及獲取該物業的增值，同時還獲得酒店管理公司贈送的一定期限的免費入住權。其實質就是迎合普通老百姓的不動產投資理財需求。產權酒店商業模式和國外的權益性房地產投資基金、房地產有限合伙企業較類似，都是為了幫助大眾投資者共同參與大型經營型住宿業房地產的投資行為，目的是獲得房地產增值和經營收益。
（4）三種物業的區別:
酒店式公寓與公寓式酒店的本質區別在于：酒店式公寓是提供了酒店式服務的工藝，而公寓式酒店則是在酒店客房中提供相當于家庭設備（如廚房、廚具）的酒店，實則還是酒店。
產權式酒店是一種投資與休閑度假相結合的旅游房產新型模式，須向業主承諾相應的回報率，且對開發商和酒店管理公司等相關單位的合作關系和操作能力要求較高。
4、馬龍縣酒店市場概況。
馬龍目前最好的三家酒店：樂熙大酒店，馬龍賓館、文景賓館。
(1)、樂熙大酒店：位于馬龍樂熙門，地處馬龍縣環城南路延長線，目前馬龍縣最好的酒店，以4星級酒店標準打造，配套有KTV、水療會所、餐飲、停車場等一體化酒店。客房部共80間，平均入住率為：80%，客房收費標準為：150元至380元。目前該酒店的客源主要是中鐵十二局長年入住，由中鐵十二局帶動消費。
(2)馬龍賓館：位于馬龍縣一中旁，縣政府后，位置優越，處于馬龍縣城中心，周邊人流和商業較為集中。配套有餐飲、停車場等，客房部共60間客房，平均入住率為70%，客房收費標準120元/間，協議價為：100元/間，主要的客源是政府單位接待的客源。
(3)文景賓館：位于馬龍縣龍翔路，云華園正對面，酒店配套有KTV。按照三星級酒店表準裝修打造，客房部共60間，平均收費為338至138元/間，有卡可打折為238元至96元/間，入住率為70%。主要的客源外來客源，零散客戶。
(4)其他小型私營賓館：居住環境差，平均收費為30至50元/間，入住率低。
綜合上述情況，馬龍酒店市場隨人口不斷增長、人們生活水品的提高，經濟的增長，未來發展前景較好，是比較有投資價值的市場。因此建議如本項目投資酒店，將以高端星級酒店標準打造，樹立品牌效應。
5、設想我項目酒店運營的預期分析
總面積：4978.12平米，三至五層，每層27間客房，共81間。還可以在分割。假設三層使用為KTV，四至五層使用為酒店。
A、按目前裝修成本計算：三層KTV，以中檔裝修酒店或者KTV每平米500至1000元/平米，折中按800元/平米計算，共計：1677平米，KTV裝修總價約為：130萬.
B、按目前裝修成本計算：四至五層為酒店，以中檔裝修為800元/平米，按3301平米計算，酒店裝修總價約為：264萬。
C、裝修合計成本：400萬。
D、招聘員工：40名，每人平均工資2000元/月。每年員工工資為：100萬/年。
E、租金每年：100萬/年計算。（目前馬龍最高租金）
F、水電和物業管理費：50萬/年。
G、前期其它費用：包含辦理各種證件、購買貨物、雜費、稅費等100萬。前期總投資共計：850萬。
G、酒店盈利：60間客房，平均消費為100元/間，入住率為60%。
年均純收入為：130萬-130*20%=104萬*50%=52萬（扣稅后）
H、KTV盈利：27間包間，平均消費450元/間，使用率為60%。
年均純收入為：260萬-260*20%=208萬*50%=104萬（扣稅后）
I、總計酒店整體，每年的純利潤為160萬左右。
J、作為投資方最快需要：850萬÷160萬/年=5年能收回前期成本。
K、如客戶一次性買斷產權，前期商鋪價值為：19739376元+稅費=2000萬。如果再加前期裝修運營投資成本850萬。客戶總投資成本在2850萬，按照每年純利潤為160萬，客戶需要18年才能收回前期成本。
L、按以上分析結果，如果客戶能一次買斷，是最好的選擇，但前期投入資金太大，難以實現，只能以租的方式經營。那么我項目要在短期內回收資金，該如何去做呢？
六、本項目前期設計建造為酒店，顧只能以酒店的形式運營。綜合本項目的實際情況和馬龍酒店市場情況，針對本項目提出以下兩種運營方式：
第一種：公司聘請酒店管理機構或者公司成立酒店管理公司來經營管理酒店，同時結合馬龍市場情況，以高端商務酒店的裝修標準打造馬龍頂級的商務酒店。同時以產權式酒店的形式銷售酒店產權，購買的業主以每年固定的返租或者盈利進行分紅。缺點：需要公司投入裝修和前期運營資金。
第二種：招商引資，公司提供物業，以一定的優惠政策、減免物業管理費、免費提供廣告宣傳位、提供一些固定客源等政策，吸引投資客戶，由投資客戶來經營管理。投資客戶可租用或者一次性買斷的方式進行合作。投資客戶優先選擇能購買的，其次投資客戶如租用本物業的，確定一定的租用年限和租金后，我們只能以產權式酒店的形式進行銷售。購買的業主以每年固定的返租或者盈利進行分紅。優點：公司不用投入資金，裝修和前期運營資金由投資者承擔。
綜上所述:以上兩種方式，都適用于長期投資，本人建議采取第二種方式，進行招商引資。
七、招商具體實施方案。
1、綜合考慮，必須平衡三方面的權利和利益關系，第一方面為開發商（以下簡稱甲方），第二方面為投資方（以下簡稱乙方），第三方面為購買我產品的客戶（以下簡稱丙方）。
2、三方涉及的權利和利益。
（1、甲方：對物業的產權和處置、收益、使用權。目的是把物業銷售出去，平衡乙方和丙方的利益。
（2、乙方：作為投資方，租用我方的物業，以最低的投資成本（租金）獲取最大的收益。對我物業只有使用權。
（3、丙方：購買我項目物業產權，目的是得到相應的投資回報，也就是租金。
（4、三方同時涉及到的關鍵利益點：租金（關鍵詞）。
（5、租金分析。
A、據調查按馬龍目前月租金水平為：10-18元/平米。因酒店屬于盈利性質的租房，所以以最高18元/平米的月租金計算。
每年按5%的租金增長率，最小單間面積39.25平米售價為：153075元計算，丙方15年能回收成本：151897元。乙方15年租金總額為：19265324元，相當于目前物業的總售價。上述丙方購買時按一次性支付計算，如按照按揭貸款計算，首付比列50%及77075元，按揭貸款7.6萬，貸款年限5年，月供為：1512.4，實際還款：90744元，產生貸款利息：14744元，實際總房款為：167819元。那么丙方至少需要16年才能收回成本。再次，按照物業15年的出租年限，平均每年租金收益為：10126元，除于該物業的總投資153075元，該物業的投資回報率為：10126÷153075×100%=6.6%。（根據簡易國際評估法 基本公式為：如果該物業的年收益×15年＝房產購買價，則認為該物業物有所值。這一國際上專業的理財公司評估一處物業的投資價值的簡單方法。計算方法：投資回報率＝月租金×12(個月)/售價，計算購入再售出的投資回報率＝(售出價－購入價)/購入價。）
B、綜上所述：我方以產權式酒店的方式出售產權是可行的，對于丙方來說，總投資成本低，后期的收益較大，并且隨人口經濟的增長，租金和物業的升值空間較大，所以是比較有投資價值的物業。
C、因此建議租金的定價：18-20元/平米每月，每年按5%的租金增長率計算。
D、租期：租期的時間最低一次性簽訂5年，最高20年，保證乙方和丙方的收益平衡。
3、我方招商引資所能做到的優惠政策。
（1）減免裝修期間的物業管理費用。時間：1年至2年。
（2）免費提供廣告宣傳位，給酒店方使用。
（3）免費提供酒店大堂的使用。
（4）對頂樓具有免費使用權。
（5）可提供一些固定的客源，比如：馬龍廣電和其他單位的接待。
（6）乙方對丙方，可提供每年15天的免費居住權，一方面給丙方得到了相應的居住感受，同時帶來更多的客源和宣傳效應。
（7）建議：在1號樓頂可建設大型的廣告位，用于出租，因我項目的位置極為優越，廣告位的投放將增大項目的收益，收益部分可用于減免的物業管理費用，保證收益平衡。據調查馬龍目前大型戶外廣告的使用租金月為9萬/年，如我項目建設大型廣告位4副，每年的收益大約為30萬。（保守估計）
4、乙方按每年支付租金和物業管理費用，由甲方物業公司代為收取，收取后的租金，按丙方所購買產權的面積，按每平米多少元返還丙方。甲方可規定時間每年年底12月31日為租金交款日，乙方按合同約定的租金支付租金，甲方在通知丙方領取租金。
5、上述未考慮周全的，另作補充。
8、立足馬龍縣，面向曲靖、昆明地區，乃至全國各地區。
第一階段任務：招商手冊和人員培訓。
第二階段任務：客戶資源的談判和引進。同時進行產權式酒店的前期認籌。關鍵點：客戶資源的來源。
第三階段任務：招商引資的完成，并簽訂合同。
第四階段任務：進入產權式酒店的銷售和手續辦理，并簽訂合同。
第五階段任務：交房和后續的工作。
銷售部：陳雪松
2013年7月12日
招商方案怎么寫招商方案范文(6)
招商方案
2012 陸路東盟崇左看全國攝影大獎賽招商方案
一、大賽簡介
2011年崇左市第三屆代表大會第一次會議中，有關政府領導的在會議中提出：未來五年內將崇左打造成“特色產業強市”、“延邊開放高地”、“生態宜居家園”、“邊關旅游勝地”、“和諧富裕崇左”，是建設面向東盟開放合作的區域性新興城市的科學內涵，也是本次黨代會確立的今后五年的目標任務。要立足邊境、面向東盟，不斷提升對外開放的層次和水平，增強“陸路東盟崇左看”的品牌效應和影響力，努力使崇左成為中國——東盟互聯互通的先行實驗區、參與國際區域合作的先行先試區、面向東盟開放合作的產業聚集區，打造延邊開放高地。
響應對于打造一批具有壯族特色的文化藝術精品。加快物質文化遺產和非物質文化遺產的保護、開發、利用，加快推進以寧明花山為主的左江巖畫申遺工作方針。崇左有許多有特色的節日如：每年的“三月三壯族歌坡節”和“木棉花節”活動，國際商務文化（壯族歌坡）節打造的“百人龍州天琴舞”、“百人寧明花山銅鼓舞”和“百人天等打榔舞”，大力發展崇左壯族特色文化。
同時有許多景點，如： “崇左至德天瀑布100公里明仕德天田園風光”旅游線，左江斜塔、德天麗水邊城、天等千佛山天池； “江州至寧明100公里邊境”旅游線，沿江休閑、健身度假區和寧明花山古都；憑祥壯族文化一條街、紅木文化產園； “崇左至龍州100公里黑水河風光”旅游線，扶綏縣“上龍文化”旅游品牌、大新縣“邊關山水休閑度假”旅游品牌、天等縣“養生勝地”旅游品牌、寧明縣“花山駱越文化尋根探秘”旅游品牌、龍州縣“跨國紅色”旅游品牌、憑祥市“邊境跨國”旅游品牌、“龍州起義”、“紅八軍故鄉”和胡志明、鄧小平在崇左等革命圣地；江州區“生態、科考、觀光”旅游品牌等眾多旅游資源。崇左文化藝術中心、崇左——東盟東南亞歡樂園暨高爾夫職業學院、扶綏汪莊“快樂緣”、崇左白頭葉猴生態保護區、崇左——東盟（龍峽山、水口湖、左江江州沿岸）城市景觀、桂臺文化旅游產業園區等。
以大型的攝影活動為做一種載體，將全崇左市的旅游景點、景區串聯起來，全面的向全國展示出崇左市的創新經濟文化旅游品牌。大力宣傳“中國糖都”、“中國錳都”、“邊境貿都”文化，“陸路東盟崇左看”、“延邊開放看崇左”文化，把經濟優勢、陸路東盟優勢與文化旅游優勢結合起來。讓大家通過鏡頭領略到崇左豐富的無窮無盡的的文化旅游資源！
為提升崇左旅游知名度，進一步推動崇左旅游業持續健康發展，為把旅游業培育成為崇左市戰略性支柱產業和人民群眾更加滿意的現代服務業。深入貫徹落實市委、市政府《關于進一步加快崇左旅游業發展的決定》展示崇左旅游風采，塑造崇左旅游新形象。為建設區域性國際旅游城市和廣西“陸路東盟”做出積極貢獻，為崇左建市10周年獻禮！
大賽獎項設置及稿酬：
特別收藏獎： 1幅（組） 獎金 10萬元
金質收藏獎： 3幅（組） 每幅（組）獎金5萬元
銀質收藏獎： 6幅（組） 每幅（組）獎金3萬元
銅質收藏獎： 12幅（組） 每幅（組）獎金1萬元
優秀作品： 200幅（組） 獎金各1000元
單項獎（在獲獎作品之列）：最佳鏡頭獎、最佳人物獎、最佳抓拍獎、最佳創意獎、最佳構圖獎等
入圍作品獎： 300幅（組） 送大會精美畫冊一份（價值880元）
組織獎： 按各團體協會注冊人數前三名：2萬元、1萬元、5千元。
大賽組織結構：
主辦單位：中共崇左市委員會、崇左市人民政府、
承辦單位：廣西飛揚投資管理有限公司、廣西攝影家協會、中共崇左市委宣傳部、政協崇左市委員會
策劃執行：廣西斐納傳奇營銷策劃有限公司
支持單位：廣西壯族自治區旅游局、崇左市旅游局
活動主題：發現崇左之美 品味左江神韻
活動時間：2012年2月1日——2013年5月8日
評委名單： 陳鐸 中國老攝影家協會和中國華僑攝影家學會常務理事
呂厚民 中國攝影家協會顧問
韓子善 《大眾攝影》編委；《當代中國人體攝影》主編）
李樹峰 中國攝影家協會理事、攝影藝術研究所所長《中國攝影家》主編）
朱憲民 中國攝協副主席，中國藝術攝影學會副會長，中國新聞攝影學會常務理事
潘琦 廣西文聯主席
王玉文 遼寧省文聯書記處書記
張曉梅 國家一級攝影師 中國女攝影家協會理事；云南省中外攝影藝術家交流協會副主席
殷曉俊 中國照片收藏第一人，云南中外攝影家文化交流協會副主席
施興良 廣西攝影家協會主席兼秘書長、中國攝影家協會理事 許景輝 江西省攝影家協會主席
王琛 廣東省攝影家協會副主席、廣東省青年攝影家協會副主席
王榕屏 上海市攝影家協會副主席兼秘書長 王悅 山西省攝影協會主席
楊越巒 河北攝影家協會秘書長，中國攝影金像獎獲得者。
本次大賽的特點：
1、權威性：本次大賽是由中共崇左市委員會、崇左市人民政府主辦，由崇左市旅游局、崇左市攝影協會承辦的向國內外攝影家以及攝影愛好者征集作品的攝影大賽，匯集了美術界和攝影界的專家學者參與組織和評選，擁有絕對的權威性。
2、高級別：本屆大賽名家云集，將由來自云南、廣州、內蒙、四川、成都等十幾個省市的攝影家協會組團來參加，評委均為國內及港澳知名的攝影家。大賽期間還舉辦數場由攝影名家主持的攝影學術論壇，講座。
3、 覆蓋面廣：同時本次大賽還將旅游，商業考察的目的融入在此次攝影的行程規劃中，所以參賽對象除了廣大攝影愛好者之外，還將會吸引其他的外地游客，涉及人數達100萬人次。
4、持續時間長：本次活動時間為2012年2月1日——2013年5月8日，大賽宣傳的時間將近一年。
二、活動流程
2012年1月14日 攝影獎賽啟動儀式
2012年2月1日 開始接受報名
2012年2月1-2013年1月31日 征集作品期
2013年2月1日-2013年2月10日 作品評選期
2013年5月8日（暫定） 崇左旅游年度報告儀式上進行頒獎
2013年5月10日-7月10日 廣西全區內獲獎作品公告及公示
三、大賽宣傳
（一）、本次大賽的宣傳方式：
1、媒體推廣包括：（1）.《鳳凰周刊 生活》、《南國早報》、《攝影之友》、《中國攝影報》、《市長參考》、《社會組織》知名報刊雜志宣傳
（2）.南寧市機場高速公路（二塊）高桿廣告牌宣傳（二塊）
（3）.網絡宣傳（崇左市旅游局信息網、廣西時空網、廣西紅豆網、天涯網、新浪微薄、
（4）.大獎賽活動DM宣傳、海拔宣傳。
（5）.廣西電視臺[暢游崇左]頻道專題宣傳
（6）城市LED動態廣告宣傳
（7）公車車身宣傳、97.0女主播電臺。
2、景區互動：大賽期間可在景區顯要位置懸掛大賽主題橫幅，擺放宣傳單，設立報名表領取點；可冠名其中的參賽選手舉辦相應系列的主題促銷活動。
3、商家參與：此次大獎賽，將與餐飲，住宿，購物等一批知名商家合作，為商家宣傳造勢、豐富大賽的作品的素材。
4、政府關注：本次大獎賽相當于再次梳理崇左的資源，提升崇左的旅游品質。針對本次攝影主題，旅游局可作出相關的旅游線路指南，如：崇左水之篇、崇左山之篇、崇左夜色、崇左的昨天與今天等主題旅游攝影線路，各大旅行社可以借此次機會推廣崇左精品游線路。
5、全民支持：大獎賽期間，凡投票支持作品的群眾都可以參加抽獎，贏取“崇左旅游人”年度榮譽稱號。一年內免費進出德天景區、友誼關景區、龍州飛龍國際旅游谷景區。
四、招商方案：
贊助商形式
合作范圍
合作方式
總冠名單位
知名企業
200萬
合作單位
1、唯一合作銀行
60萬
協辦單位
2、大賽指定數碼設備維修技術提供 機構
3、大賽指定印刷廠
4、大賽合作媒體
20萬
贊助機構
飲用水、選手服飾、入駐賓館、用餐指定點、大賽用車、抽獎獎品
5—10萬
單項獎冠名機構
最佳鏡頭獎、最佳人物獎、最佳抓拍獎、最佳創意獎、最佳構圖獎
3萬/個
五、贊助回報方案
（一）、總冠名贊助機構
1、活動參與部分回報
（1）獲總冠名《XX杯 攝影大賽》，成為大賽的統一標題和稱謂；
（2）總冠名企業作為本次活動的第一協辦單位，參加活動的全程工作。
（3）總冠名企業首席代表參加大賽組委會，任組委會副主任
（4）總冠名贊助企業首席代表或由該機構派出的具備相應資質的代表參加大賽評委會，任大賽評委；
（5）總冠名企業首席代表出席大賽頒獎晚會并致詞，作為特別嘉賓與市領導、政府部門領導共同向大賽 獲獎者頒獎
（6）總冠名企業可派出工作人員參與大賽籌備及實施工作。
2、媒體宣傳部分回報
（1）在所有電視媒體、平面媒體、網絡媒體關于大賽的報道中，大賽題目均以總冠名稱謂出現，總冠名贊助企業將由此獲得強勢宣傳；
（2）在頒獎典禮現場，以及攝影展、網絡展、旅游畫冊等活動中，主背景板均醒目顯示大賽冠名，顯示作為第一協辦單位的企業名稱；
（3）在新聞發布會及頒獎晚會期間懸掛企業標志和組委會標志；
（4）在廣西電視臺[暢游崇左]頻道專題宣傳片尾字幕顯現總冠名企業名稱。
（5）總冠名企業代表出席大賽各階段的新聞發布會，并在發布會現場布置冠名企業形象背景板，首次新聞發布會時總冠名企業代表講話。
（6）大賽期間，將和國內主要網站合作，對大賽進行全方位宣傳，在網站顯要位置刊載 “冠名企業”品牌，在網絡賽事宣傳報道中可鏈接至冠名企業產品；
（7）在大賽的宣傳海報和選手參賽證等所有宣傳品上刊印總冠名企業名稱和介紹；
（8）新聞發布會，頒獎典禮中獲得企業展示位1個（4.5m*1M）
（9）在相關媒體鳴謝多次，享受在廣西電視臺、網站等媒體近200萬元的廣告宣傳資源。
（10）大賽期間各種攝影學術論壇討論會，參加名額10個。
（11）《鳳凰周刊生活》企業專訪一次。
（12）贈整個活動DVD紀念光盤十套。宣傳彩頁及手提袋上企業形象廣告和產品廣告
（2）合作單位
1、活動參與部分回報
（1）協辦贊助機構作為本次大賽的唯一指定合作銀行，組委會開戶行，選手報名費的指定匯款銀行。
（2）協辦贊助機構首席代表參加大賽組委會，任組委會委員；
（3）協辦贊助機構代表出席大賽頒獎晚會并致詞，作為特別嘉賓與市領導、政府部門領導共同向大賽獲獎者頒獎
（4）協辦贊助機構派出工作人員參與大賽籌備及實施工作。
2、媒體宣傳部分回報
（1）在所有電視媒體、平面媒體、網絡媒體關于大賽的報道中，均以合作單位名義獲得宣傳 。
（2）在頒獎典禮現場，以及攝影展、網絡展等活動中，主背景板均醒目顯示合作單位名稱。
（3）大賽各級宣傳的電視錄制現場突出合作單位企業形象
（4）在廣西電視臺[暢游崇左]頻道專題宣傳片尾字幕顯現協辦贊助機構名稱
（5）協辦贊助機構代表出席大賽各階段的新聞發布會
（6）大賽期間，將和國內主要網站合作，對大賽進行全方位宣傳，在網站顯要位置刊載合作單位；
（7）作為協辦單位，協辦贊助機構可在大賽的各個階段散發推介本機構的宣傳品(需得到組委會的具體批準)；
（8）在新聞發布會及頒獎晚會期間懸掛企業標志和組委會標志。
（9）新聞發布會，頒獎典禮中獲得企業展示位1個（3m*1M）
（10）大賽期間各種攝影學術論壇討論會，參加名額5個。
（11）《鳳凰周刊生活》企業專訪一次。
（三）協辦贊助機構
1、活動參與部分回報
（1）協辦贊助機構作為本次大賽的協辦單位，參與大賽的全程工作
（2）根據實際可能，協辦贊助機構的名稱可采用輔名形式列入大賽的標題和稱謂
（3）協辦贊助機構首席代表參加大賽組委會，任組委會委員；
（4）協辦贊助機構代表出席大賽頒獎晚會并致詞，作為特別嘉賓與市領導、政府部門領導共同向大賽獲獎者頒獎
（5）協辦贊助機構派出工作人員參與大賽籌備及實施工作。
2、媒體宣傳部分回報
（1）在所有電視媒體、平面媒體、網絡媒體關于大賽的報道中，均以協辦單位名義獲得宣傳 。
（2）在頒獎典禮現場，以及攝影展、網絡展等活動中，主背景板均醒目顯示協辦單位名稱。
（3）大賽各級宣傳的電視錄制現場突出協辦單位企業形象
（4）在廣西電視臺[暢游崇左]頻道專題宣傳片尾字幕顯現協辦贊助機構名稱
（5）協辦贊助機構代表出席大賽各階段的新聞發布會
（6）大賽期間，將和國內主要網站合作，對大賽進行全方位宣傳，在網站顯要位置刊載 協辦贊助機構品牌；
（7）作為協辦單位，協辦贊助機構可在大賽的各個階段散發推介本機構的宣傳品(需得到組委會的具體批準)；
（8）在新聞發布會及頒獎晚會期間懸掛企業標志和組委會標志。
（9）新聞發布會，頒獎典禮中獲得企業展示位1個（3m*1M）
（10）大賽期間各種攝影學術論壇討論會，參加名額5個。
（11）《鳳凰周刊生活》企業專訪一次。
（四）贊助機構
1、贊助回報
（1）贊助機構獲準部分宣傳品上出現企業名稱（或企業產品）及logo
（2）大賽的各級宣傳片錄制后字母顯示鳴謝贊助機構名稱
（3）贊助機構的產品還用于觀眾投票及競猜獎品活動，并在活動前的宣傳廣告中標明獎品及企業名稱。
（4）新聞發布會，頒獎典禮中獲得企業展示位1個（1.5m * 0.5M）
（5）大賽期間各種攝影學術論壇討論會，參加名額2個。
（五）大賽獎項單項獎冠名機構
1、贊助回報
（1）大賽的各級宣傳片錄制后字母顯示鳴謝贊助機構名稱
（2）贊助機構的產品還用于觀眾投票及競猜獎品活動，并在活動前的宣傳廣告中標明獎品及企業名稱。
（3）新聞發布會，頒獎典禮中獲得企業展示位1個（1.5m * 0.5M）
（5）贊助機構首席代表出席大賽頒獎晚會，作為特別嘉賓與市領導人、政府部門領導共同向大賽優勝者頒獎；
（6）大賽期間各種攝影學術論壇討論會，參加名額2個。
招商方案怎么寫招商方案范文(7)
前 言
本方案針對宏業廣場的招商和后期經營管理方面展開解說，目的是為了讓各方直觀了解本項目后期工作展開的方式、方法，內容或有不盡之處，尚請指正。
宏業廣場購物城未來藍圖描述：
A、 商場定位：憑祥市中檔綜合型百貨購物城
B、 經營方式：單體商戶集合型經營
C、 管理模式：統一管理
D、 業態組合：-1層大型生活超市
1-3層百貨購物城
4層孕嬰童商品專賣、休閑餐廳、豪華影廳
5-6層商務酒店、小戶型商住公寓
第一章 招商前準備
一、商業街招商方案實施中的細節
完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節問題不容忽視。
打造一支業務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊，是商業地產招商工作順利進行的重要保證。商業地產招商工作是一項專業性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質和專業素質，以適應各種壓力挑戰。
本項目的招商工作主要分兩個階段:一是開業前的前期招商，二是營業期間的持續性招商。
宏業廣場的招商團隊必須要具備三個先決條件：一是必須十分了解購房、購鋪客戶的相關情況，二是必須十分了解宏業廣場的各項資料及特點，其三是必須對商業流通領域的各類商品有深刻的了解。
有鑒于此，宏業廣場的招商任務，由項目銷售代理商一并承擔，具有
十分理想的優勢。
??? 招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在項目的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、準備合同文本、準備各類項目和開發商的宣傳資料等等，這些都是開發商自身的準備，尚未涉及“目標客戶”的參與，應該說，這些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“目標客戶”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。
??? 從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運作的階段。應該說，從“目標客戶”打進第一個電話到招商的合作主體簽訂協議，進行項目推介這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中，主要目的是吸引好的“目標客戶”加入到項目的體系中來，共同把項目推向市場。想要吸引“目標客戶”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。
??? 招商中與“目標客戶”接觸的整個程序如下：
??? 第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）-招商接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備區域性會）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款。
??? 在這一過程中，首先面臨的是對“目標客戶”信息的處理和選擇，好的招商廣告發布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“目標客戶”按已經設定的招商區域歸類，對目標客戶姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關項目和開發商的基本資料（包括開發商介紹、項目介紹、招商活動的安排），同時對于各地區實力較強或行業內經營者一類的“目標客戶”做重點標注，用以綜合的研究。在這一過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“目標客戶”提出的問題也不必急著回答（主要避免“目標客戶”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“目標客戶”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和項目信息，并根據“目標客戶”表現的誠意，發去部分“該目標客戶”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。
??? 對于一些急于了解情況的“目標客戶”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀開發商、了解運作方案等，以免流失“客源”。
??? 在第二次信息回復后，對于參加招商會議的開發商進行初步的分析，掌握部分需求，了解“目標客戶”主要關心的問題，以便在會議過程中及時解答。
??? 值得說明的是，在整個招商過程中對“目標客戶”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商開發商應分為三步走。一、讓目標客戶興奮：引起目標客戶的興趣、激發他們極大的熱情是成功的前提。二、讓目標客戶理性：讓“目標客戶”感受到開發商的規范和理性，授予“目標客戶”“漁”是合作的基礎。三、讓目標客戶實際：根據“目標客戶”的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。
??? 團結協作,解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊的凝聚力和協作精神。由于招商工作是一個系統工程，員工因為分工不同常常會產生一些利益上的沖突（如區域負責制造成的區域劃分矛盾等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商更強的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的一些實際問題。
??? 在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，因此工作內容非常細瑣，在實際的過程中常常會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對“目標客戶”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。
??? 作為一種快速進行項目渠道拓展的方法，招商在操作方法、運作思路上與傳統的模式有所不同。但必須說明的是，招商模式與傳統的渠道拓展只是優勢互補，并不沖突。事實上，對于任何長遠發展的開發商來說，以招商為運作模式只是在初期快速建立營銷網絡的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協銷，從而建立穩固、長久的戰略聯盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。招商和傳統模式的完美融合將成為中國開發商營銷的亮麗風景。
??? 應該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如如何鋪貨、低成本運營、應對危機事件等等，只有細心和不斷的總結經驗，才能使開發商與商家共同發展。開發商幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，本著真誠合作的態度，才能獲得完全意義上的成功招商。
?? 二、我國商業街的主要類型
??? 城市步行街商業街（區）是城市商業發展、城市風貌、城市綜合競爭力的代表，也是城市改革開放成果和城市經濟繁榮的代表，因此，人們都把城市步行街商業街稱之謂“城市窗口”、“城市名片”。
??? 目前，全國有各類示范街193條，其中中宣部等6部委先后五次推出全國性示范街81條，各省市公布的示范街112條。這些示范街在規范經營行為、維護市場秩序、繁榮市場經濟等方面作用突出。據不完全統計，全國現有著名商業街步行街200多條，今后幾年正在建設和規劃中的商業街步行街近百條。
??? 中國城市商業網點管理聯合會步行商業街工作委員會前不久分別到上海、南京、濟南、天津、杭州、吉林、沈陽、大連、貴陽、成都、重慶、宜昌等12個城市進行考察座談，認為我國步行街商業街（區）主要有以下四種類型：
1．歷史上形成的，城市中心區和城市區域中心的商業街步行街。
它是城市名片，體現城市繁榮。如王府井、西單，上海南京路、淮海路、四川路，廣州的上下九商業步行街，天津的和平路商業街，南京的湖南路商業街，沈陽中街，蘇州的觀前街等。
??? 2．專業商品街和服務性街區。如某地區南城馬連道的茶業一條街，楊村的裝飾布一條街，杭州的絲綢城，廣東省番禹電器一條街，以及散落在各地的很多美食酒吧一條街等。
??? 3．旅游觀光休閑街。尤其是有很長歷史和文化底蘊的古城鎮，如某地區的琉璃廠、安徽省屯溪的老街、上海新天地等。
4．室內商業街。如某地區東安商場的地下“老某地區一條街”，沈陽興隆大家庭“室內商業一條街”等，MALL里和地鐵里商業街也屬于這個范疇。
目前，我國商業街步行街有兩個趨勢值得關注：
??? 一是從經營走勢分析，第一種類型，即歷史上形成的、城市中心區和城市區域中心的商業街步行街，購物比例呈下降，而旅游、餐飲、娛樂、休閑比例呈上升的趨勢，因此，正面臨經營業態和錯位經營的調整，進入再次改造期。其他三種類型，只要定位準確，經營狀況越來越好。
??? 二是大城市商業街步行街的改造建設正向中小城市輻射。在經濟發展中，城市改造結合商業結構調整，特別是地級市和旅游城市，都十分重視步行街商業街規劃，都十分重視步行街商業街建設。
?三、實施商業街租賃策略及運用方式
??? 租賃招商是將商業街的開發從營建方案階段轉變成零售營運個體階段的中間步驟。
??? 租賃招商是人與人間的關系，它是一項選擇，也是一項替選方案的評估，它擁有的項目使零售商希望成為它的一部份，它創造了一個零售的焦點，使消費者愿意前往。
?? 租賃招商是一項藝術也是一項技巧，它包括了客觀的資料、經驗與直覺反映，對于市場、消費者、零售商及購物中心本身的分析將是成功的租賃招商得以達成的主要關鍵。
?? 最重要的，租賃招商的關鍵在于了解如何促成一樁交易及了解如何執行這一交易，創造力與資料可說是租賃招商的門檻。
??? 下面的資料將幫助解釋許多有關招商作業的重點，在很多方面而言，租賃招商是自發性直覺的反映，且就像是軼聞趣事一般，其規則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的購物中心而有所不同。當你繼續往前閱讀本部份就會發現許多觀念和基本原則都將幫助你更進一步了解租賃招商的真諦。
??? 招商租賃是任何商業街經營成功與否最重要的要件之—，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當以適用不同業種，而與各承租戶達成協議，也就是（1）將他們引入商業街，（2）創造—零售商與業主雙贏的財務安排，但是所有以上成功的要點對于不同的商業街并非全然相同。
? 四、商業街統一招商管理原則
??? 統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。這其中“統一招商管理"又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發展商前期的規劃是否成功，而且決定著后期商業街商業運營的管理能否成功。
??? 經過經營定位、經營品項、服務功能設計、經營規劃布局設計、建筑規劃設計、運營管理設計、招商設計這些階段后，商業街就可開始統一招商了。這是開業前最重要的工作，也是能否順利實現前期設計目標的關鍵工作。筆者草擬了一個商業街“統一招商管理的十項基本原則"，希望能對國內商業街的招商管理工作有所幫助。
??? 經過經營定位、經營品項、服務功能設計、經營規劃布局設計、建筑規劃設計、運營管理設計、招商設計這些階段后，商業街就可開始統一招商了。這是開業前最重要的工作，也是能否順利實現前期設計目標的關鍵工作。
建立統一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統一收銀、消費一卡通等便利的服務，還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等。更能為商業街自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業績等經營信息，便于商業街分析后對經營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業前就完結的工作，實際上商業街的招商是一個無限循環的工作，這都需要信息系統的分析支持。
第二章商業項目的招商與技術要求
??? 傳統商業設施的開發商雖然并不重視策劃（即市場定位和業態組合等），但他們還是很在意商業設施的招商工作。可見招商在地產開發中的重要地位。
??? 招商是商業地產收益的實現形式，一個商業地產項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。因而，對于商業地產來說，掌握地產商業的招商特點有利于商業地產項目的運作成功。
??? 與傳統的商業相比，地產商業具有如下五大特點：
??? 目標客戶主次分明
??? 首先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩定整個項目的經營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業面積，其影響之大可想而之。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利于項目的可持續發展；其二是知名的主力店群的入住能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目在日后的運營中能在保持一定量的基礎上發揮更大的效用；其四是主力店群的進駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項目整體租金收入。
??? 其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個：其一是按業態組合設計招入中小店鋪，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要來源。
??? 租金高低懸殊，租期長短不一
??? 主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。由于發展商考慮了多種因素，成功經營的主力店最終是有利于項目的可持續性發展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為80元/㎡/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300－800元/㎡/月雙，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。
????招商時間長
??? 地產商業的招商時間較長，從業態組合確定開始至項目全面營業，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目業態組合之后，規劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。由于主力店群決定項目項目的形式，在項目形成之前，發展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的項目及商業設施，而中小店群則對形成后的商業設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。
??? 招商難度大
??? 商難度大的主要原因在于如下四個方面：其一是項目建設期較長，主力店群對項目業態化趨勢把握不住，不容易與開發商結成合作聯盟；其二，裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝修效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發展新的分店；其三是功能分區的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對于項目和各店經營有很大的幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區域布局外，這一點也是考慮的重點；其四是營運尚較低的知名度和缺乏經驗，使招商難度進一步提高。商業地產在我國興起的時間不長，像廣州天河城購物中心成功經營的案例更是寥若晨星，因而絕大多數的發展商或營運商并不具備豐富的商業地產營運經驗。
??? 招商技術要求
招商技術要求高主要表現在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務知識，招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、項目線、房地產開發、物業管理等相關的基本知識，掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理，了解租賃、消費、項目、銷售等相關法律法規；其二是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業物業的歡迎，其在某一區域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；其三是需要具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小組應派有關人員考察租戶的經營情況，特別是主力店的調查和評估，其評估的內容包括資金勢力、經營業績地、經營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數據及報告；其四是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合策劃內容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作投資少、效率高。
第三章商業街物業招商談判策略
?? ?明確談判目的
??? 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
??? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。
??? 招商洽談的目標可以分為三個等級：
??? 第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；
??? 第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；
??? 第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。
??? 因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
??? 此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用，等等。
??? 制定談判策略
??? 制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。
?? 招商洽談的策略主要分以下三方面:
??? (1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結構是什么的?對方的項目的合作程序?對方談判人員的基本情況，在組織中的位置?為實現其目標對方最有利的條件是什么?要實現其目標對方最不利的因素是什么? 如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。
??? (2)在以上工作的基礎上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。
??? (3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰局面的出現。
?? 明確談判程序
??? 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。
??? 招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個階段。
??? 開局，即確立開局的談判目標，創造一種適宜的談判氣氛。
??? 摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。
??? 報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。
??? 磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。
??? 成交，即雙方就談判的實質問題達成協議，業務成交。
?? 簽約，即以書面文件(經濟合同)的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須依照協議內容履行協議，合同一經簽訂就具有了法律效力。
第四章商業街招商管理制度參考樣本
一、機構設置與管理權限?
1、在總經理領導下，由市場經營部主管，各職能部室按管理權限分工負責整體招商工作。
2、商場管理委員會負責審批被招商開發商的進場資格，市場經營部負責定期或不定, , 期組織有關部室對被招商開發商商品質量、經營品種和銷售情況進行考核，對物價、計量、商標、陳列衛生進行檢查。
3、勞動人事部負責對來場信息員進行面試、審查體檢表和崗前培訓。經考試合格，方可發上崗合格證。負責定期或不定期會同有關部室對信息員服務規范、勞動紀律、商容風紀等進行檢查考核。
4、安全保衛負責對商場信息員驗證（身份證、工作證、健康證、暫住證）工作，并將審核情況登記入冊，與被招商開發商簽訂安全責任書，負責定期或不定期會同有關部室，以被招商開發商進行安全檢查，特別是防火、防盜、防汛檢查。
5、行政部負責來商場信息員的工服發給，收取食堂、醫療、美發、淋浴等項目服務的管理費和借用財產管理等工作。
6、各商場商店明確一名經理負責被招商開發商日常管理工作。并負責向市場經營部提供被招商開發商執照副本，招商審批表，聯銷協議，商品樣品，價格目錄及來場信息員的各種證件。
二、招商標準（條件）
1、被招商開發商選派的信息員，必須是道德品質好，責任心強，熱情大方，會講普通話。男身高、女身高、裸視都符合招商要求的本廠（公司）正式職工。信息員受雙重開發商管理，享受其所在開發商（工廠、公司）待遇。
2、商場招商工作實行動態管理。被招商開發商要認真遵守商場各項管理制度，積極配合商場開展各種促銷活動，努力完成銷售計劃。對３個月完不成銷售計劃，又無季節影響或違反商場管理制度的，開發商市場經營部有權提出終止協議。
3、被招商開發商必須是具有法人資格，并已在當地工商行政管理部門注冊登記的國營、集體、三資和私營開發商或有外貿進出口權的代理商。
4、被招商開發商所經營的商品必須是商場所屬商店經營范圍內的名特優新或世界馳名商品；國內商品必須是符合各級計量、質檢、衛生標準，實行三包（包修、包退、包換）的本廠項目，堅決杜絕經營其他廠家的項目及滯銷、假冒、偽劣商品。
5、招商聯營期限，一般為３個月至半年，有發展前途的可訂１－２年，到期后根據銷售計劃完成情況和市場供求情況決定是否續簽合同。
三、招商審批程序
1、招商工作要貫徹商場“以經營高檔為導向，中檔為基礎，突出名牌、優質新潮系列和進口三資開發商項目”的經營方針，擇優招商。
2、各商店要按照不重復招商和申報在先的原則進行嚴格篩選。
3、凡符合招商標準的開發商，須向商場商店提出書面申請，與商場商店簽訂協議書，由商場商店將被招商開發商的營業執照副本、審批表（一式四份）、樣品、價格目錄、質量認證書、稅務登記證、生產許可證、衛生許可證以及商店商場審批意見，一并報市場經營部由商場進貨管理委員會審批后，再到商場勞動人事部辦理其他手續。
4、勞動人事部根據經營部的審批表（第二聯）及信息員的彩色照片、體檢表進行面試。并負責組織學習商場規章制度、服務規范，進行崗前培訓，經考試合格上崗，未經培訓考核不得上崗。被招商開發商不得擅自更換信息員。
5、安全保衛部根據市場經營部的審批表（第三聯）來審查商場信息員的身份證、工作證、健康證，并登記入冊與其簽訂安全責任書，進行安全教育并負責發放信息員胸卡。
6、行政部根據市場經營部審批表（第四聯）。負責辦理來場信息員的工服發放、就餐、借用財產等手續。
7、各商場商店在市場經營部、勞動人事部、安全保衛部備案后，方可辦理進店經營事宜。
8、對符合招商標準的私營開發商，各商店要經雙人實地考察，特別是食品加工開發商，要考察其是否符合國家頒布的衛生標準，是否有生產許可證、衛生許可證，服裝加工業要了解其生產規模，并向市場經營部出具實地照片。
9、對不按照招商審批程序辦理，擅自進店銷售的開發商，要追究商場商店主管經理的責任，并給予一定的經濟處罰，責令其廠家立即撤出。
四、物價、計量、統計、保險及財務管理
1．被招商開發商的商品銷售價格，必須經商店商場專職物價員看樣定價，并上報市場經營部審批，招商開發商要向物價員提供成本單（發貨單）、價格目錄，遇特殊情況經主管經理批準，可用供貨合同單，暫定臨時價格，正式發票一到，馬上走正常手續。
2．被招商開發商進銷均納入商場商店進銷賬目。商場統一建立《招商開發商銷售月報表》，內容包括：單位名稱、品種、銷售額等，由各商場商店統計員填寫，每月向市場經營部報送。
3．各商場商店要建立被招商開發商進、銷、存登記，單獨設賬，做到賬面清楚、整潔，每月５日前將其經營情況上報市場經營部。
4．被招商開發商如需使用計量器具（尺、秤、驗光儀）的，須事先向市場經營部審報，經（計量）技術檢定，履行登記備案手續后，方可使用。
5．被招商開發商進場前應到當地保險公司辦理人身財產保險，未辦理保險的，在商場發生人身傷亡、商品及財產損失的，由招商開發商自行負擔。
6．被招商開發商的銷貨款必須由商場商店統一收款，按時上交銀行，貨款結算一律通過銀行，結算前要與記賬員核對，銷多少結多少，不能多結，同時要按《招商細則》規定扣除所聘售貨員費用和營業稅款后再做結算。
7．被招商開發商在商場商店周轉倉庫儲存商品的，必須按財務部門制定的有關費用標準繳納倉儲保管費用。
五、招商監督與處罰
1、商場各職能部室要按照本制度要求對被招商開發商進行監督管理，凡無營業執照或不按規定的經營范圍、經營方式經營，出現擾亂商場正常秩序等情況的堅決予以取締，并追究有關商場商店責任，沒收廠方非法所得，對廠家處以50000元以下的罰款，對個人處以500元以下的罰款。
2、必須以物美價廉為宗旨，經商場物價審批定價，明碼標價，才可出售被招商廠家商品。要堅持文明經商，如有違反供應政策，損害消費者利益的，視情節輕重分別給予批評、罰款、終止協議的處罰。
3、廠家對借用商場的財產要注意愛護，妥善保管，如有損害照價賠償。
４、廠方信息員（含商場先派售貨員）如違反商場有關規定，分別由各職能部室向廠家提出批評、罰款，責令當事人下崗培訓，或調換人員，廠家必須按各職能部室要求逐項落實，拒絕接受批評和罰款的給予終止協議處理。
5、商場各職能部室要根據各自分工，認真檢查、嚴格管理。如因管理不善或放棄對廠家監督管理，出現問題后不認真解決，造成一定影響的要追究有關部門、商店商場領導責任。
6、市場經營部在對被招商開發商經營范圍、經營品種、商品質量、銷售情況、服務規范、物價計量進行檢查中，對銷售不佳，以次充好、坑騙顧客、損害消費者權益的，有權作出撤換或終止協議的決定。
7、勞動人事部定期對信息員進行崗位考核，對不符合規范，不執行規章制度的給予經濟處罰，并追究所在商場商店主管經理的責任。
8、上崗信息員要統一著裝，佩載胸卡，嚴禁佩戴實習生或其他胸卡，一經查出要追究其所在商店商場經理的責任，并給予罰款處理，信息員立即下崗。
9、一經查出被招商開發商使用未經檢驗計量器具的，立即將器具沒收，造成重大影響的清除出場。
10、一經發現被招商開發商，出現私下交易、場外交易、代留貨款的，立即終止協議。
第五章商業地產的招商管理要訣
??? 運營管理是商業房地產運營的核心，是商業房地產收益和物業價值提升的源泉。現代商業房地產管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個經營主題和信息平臺上。不能統一運營管理的商業房地產項目，會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。
??統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。這其中“統一招商管理”又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發展商前期的規劃是否成功，而且決定著后期商業房地產項目商業運營的管理能否成功。
?隨著商業房地產的發展，以MALL為代表的商業房地產的招商工作已經不僅僅限于傳統的百貨商店和專賣店，服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經營主題的選擇。
?選擇依據
對于一個大型的商業房地產項目，微觀經營主體包括的內容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等服務性設施，這方面比重在商業房地產中一直呈上升趨勢。目前商業房地產中微觀經營主體的內容主要有以下一些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；
食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農項目店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調料品店；
服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；
家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、現代藝術品、陶器、電視架、室內裝修、特制家具、隔斷；
五金類：壁畫、墻紙、家用五金、低壓電器；
藥店：藥品、配藥、藥房；
餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店；
其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩具、郵票和紀念品、運動器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀念品；
服務類：美容、理發、修鞋、洗衣店、干洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；
機構類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫療機構和牙醫、保險公司、房地產公司、會計師事務所、公共展廳；
文化娛樂設施：劇場、會議室、保齡球館、兒童樂園
??在確定了商業房地產可以由哪些微觀經營主體之后，就需要從中進行選擇。微觀經營主體選擇在商業房地產建設期間就應該有初步規劃，商業房地產的建筑設計應該同微觀經營主體的選擇相配合。
??微觀經營主體選擇的第一個考慮因素是建筑特點和建筑條件。微觀經營主體的選擇的第二個依據是商業房地產的類型和特點和整個商業房地產項目的經營定位。同時，商業房地產的類型和特點也在很大程度上取決于微觀經營主體的組成。
??不同的商業房地產的微觀商業經營主體組成千變萬化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發商有意識選擇的結果。他們在制定招商計劃時，已經確定了各種微觀商業經營主體的組成和數量，他們占整個可出租面積的比例以及他們在商業房地產中的地位和位置。商業房地產微觀經營主體選擇的第一步是確定商業房地產項目的經營定位。商業房地產項目可以根據各地區消費水平、消費結構、消費能力和商業房地產項目的經營規模進行經營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：
??業態定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務于一體的一站式大型商業房地產項目；
??目標市場定位：滿足地區全客層消費者需要；地區或城市新型商業區的標志性開發商；
??主題特色：符合當地人群的經營主題設計；
??經營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；
微觀經營主體選擇的第三點是要要考慮零售業的一些特點，這包括：
??經營組織形式（連鎖經營、合作經營還是特許經營）；
??銷售方式（自助服務、自選商店還是百貨商店）；
??經營規模（大百貨商店還是小貨亭）；
??經營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；
??經營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；
?商品本身特點（是否產生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛措施）。
?需要商業房地產開發商在綜合平衡各種關系的基礎上制定招商政策，對微觀商業經營主體進行控制，最基本的目標是微觀商業經營主體在商業上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業房地產開發能夠獲得效益。
?然后，在微觀經營主體組成確定之后，還需要根據各種微觀經營主體的需求和商業房地產自身的需要進行整合，最后確定它們在商業房地產的位置，以促進共同繁榮，給商業房地產帶來最佳效益。在整合中還應該注意一些問題。首先，核心微觀經營主體對于引導人流起著關鍵作用，其布局直接影響到商業房地產的形態。核心微觀經營主體的位置需要最先確定，大型商業房地產的核心商店適合放在線性步行街的端點，不宜集中布置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。
?其次，在微觀商業主體的布局上，應該考慮選擇一些微觀商業主體集中布置，因為購物者對商業房地產只有一家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業區購物一樣，方便的進行款式、質量和價格的比較。集中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業區一樣的競爭性和便利性，創造“購物氣氛”。
?接下來考慮普通微觀經營主體的位置，微觀經營主體的適當組合能夠在一定程度上提高銷售額。對于一些大型商業房地產項目微觀經營主體布局需要統一規劃和布置。各種微觀經營主體之間的親和力是不同的，一些經營項目的商店組成群體有助于加強吸引力，另一些經營項目的商店需要相互避開。商店之間的位置關系受承租政策決定，研究發現，商店銷售額和經過商店的人流數量有一定的比例關系，這個結果常常用于確定微觀經營主體的布置，一個基本規則就是微觀經營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。
??在大型商業房地產，四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運動用品應當集中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品款式、價格和顏色進行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個人服務店，這些服務設施需要靠近停車場和入口，有可能的話集中布置，并與其它微觀經營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業房地產營業時間之外繼續營業。
??一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級市場需要能夠方便的進出停車場，有可能的話最好設置單獨的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。
???如果商業房地產規模比較大，則可以考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業房地產的核心，但是常常只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型商業房地產的次級核心經營主體。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過談判得到比較低的租金。
??超級市場是商業房地產的重要補充，多數情況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店。它有很好的信譽，能夠繳納足夠的租金。超級市場提供的是方便購物，研究表明，超級市場對于吸引人流的作用非常大。因此，對于大型商業房地產而言，超級市場是必不可少的。除了超級市場之外，還有風味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，它們面積從50～200m2，并且有較好的銷售額。
??綜合商店可以占到整個商業房地產營業面積的4～9％。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。他們常常是全國性的連鎖店，具有良好信譽。
??對于服裝店的布局要盡量創造比較購物環境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規模是影響租金的一個重要因素，一般小商店支付的租金高，全國連鎖店的租金低。
??家具店對位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營業層只需要小面積展示空間。
??餐飲設施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳。快餐為員工和購物者提供餐飲。高級餐廳能夠吸引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨立建筑中，同時又不能脫離主要步行人流。
?禮品店、珠寶店、收藏品商店、運動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機商店通常只能由地方經營者經營，也可能包括一些信譽好的全國性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業房地產的吸引力，其銷售收入也很高，收取的租金也相對高一些。
?服務設施包括理發店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業房地產項目中占的比例很小，不超過2％。由于面積小，故抵押保證金比較低
?租金制定?
?在確定了微觀經營主體在商業房地產中的分布之后，就需要確定各個微觀經營主體的租金。租金的制定應該依據商業房地產項目的投資計劃計算分析單位面積物業成本、經營管理成本，參考當地市場商業物業租金水平，并綜合考慮項目經營策略制定切實可行的招租條件。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區別不同情況下對分類項目的招租。招商招租條件對同一項目要穩定，對薄利配套項目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與商業房地產的規模和檔次有關，大型或高檔次的商業房地產租金高，小型商業房地產租金相對較低。此外，位置不同，租金也會有所差別，即使在同一商業房地產項目內部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。
??由于微觀經營主體經營商品的種類和利潤不同，并非都能構承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個部分，一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金。
??租金的制定應該與微觀經營主體的選擇相互配合，二者具有密切聯系。商業房地產微觀商業經營主體的選擇要保證租金的來源。開發商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營業面積，獲得最大的利潤來源。但是，很多情況下，獲得長期穩定的商業經營主體和短期高回報是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其美。開發商把面積大量出租給信譽好的零售商可以保證租金來源的穩定性，但是這些微觀商業經營主體可能達不到預期的銷售額，所以難以讓業主和金融機構滿意，由此面臨協調長期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業經營主體的選擇上就是選擇高信譽度的知名商店和全國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。?
??選擇策略
??商業房地產項目應該盡量選擇國內外某些領域知名開發商、知名品牌。推廣策劃應該面對國際性水準的眾多機會的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環境、本項目的經營定位、項目的業態組合、經營規模、管理模式等合作商關心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進一步接觸洽談合作。
??項目推廣策劃的程序發達地區一般要由內而外，即先做好本地區推介工作，再進一步吸引外地合作項目；如東部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區；其他地區可以先外后內，即首先去吸引在國內外市場上領先的開發商和品牌，再選擇當地有特色的商品和服務項目。
? 項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發布會、報紙雜志、廣播電視、行業協會等靈活多樣的方式。
??在微觀經營主體選擇上應該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原則；放水養魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。
第六章 招商的大致流程
一、邀請相關咨詢顧問公司協助進行商業測算和市場調研1、 市場條件成熟度調查項目初期，首先對項目擬選擇地區的市場條件進行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進行針對項目微觀角度的分析，僅從所在地區的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區發展相應商業房地產項目的可行性，對該項目的定位有個宏觀的思考。因為商業房地產的形式種類比較多，而且各種商業房地產形式都存在市場成熟性的問題。2、項目位置可發展調查商業房地產項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。實際上，并不是所有的地方都適合做商業房地產的開發，只有某個地方具備了相應的條件后，才可以做。一個住宅社區，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內，但商業房地產的客流會隨著經營狀態的變化，會發生倍增或銳減。當一個商業房地產項目的客流發生倍增的時候，項目所在位置能否適應就成為一個重要的問題。3、可發展規模調查判斷在完成商業房地產項目選址工作后，需要針對特定項目地址進行市場前景及可發展規模的可行性分析。將確定該項目的市場基礎，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產生的項目營業額及項目的可發展規模等一系列相關問題。例：位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達74000平方米，二期可出租面積達43000平方米，一期1998年投入運營后，生意興隆，但二期2000年開業后，二期長期經營狀況不佳，管理商開始認為是因為商品組合不同的原因，但一、二期商品組合調整后二期依然經營狀況不良。直到最近，二期經營狀況才得到改觀。?? 其實新世界二期運營不佳的原因在于市場規模判斷不準確：崇文門地區在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業，這說明開發商對市場可支撐的發展規模的判斷不夠準確。?? 在做完市場咨詢及可承受發展規模的研究后，需要依據項目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項目的客戶定位進行階段性判斷。雖然在此階段完成該項工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時在后面的環節中可以作出豐富和調整。二、依據市場調研確定商業類型及詳細定位方案??? 商業房地產按照行業類型可以分為批發物流功能房產、零售功能房地產、娛樂功能房地產、餐飲功能房地產、健身服務及休閑功能房地產等。零售功能房地產又可以分為諸如百貨商場、超市、家居建材、商業街房地產、商品批發商業房地產等功能房地產，以及將上述多功能集于一身的大型購物中心和SHOPPING MALL類型的商業房地產。娛樂功能房地產包括用于電影城、娛樂城、KTV等運營內容的商業房地產。有些采取獨體模式，有些與其他類型的商業房地產融合發展，其發展呈現大規模、復合度高、時尚化的特點。餐飲功能房地產現呈現獨體形式和融合發展的經營特點，健身服務類商業房地產和休閑類房地產首先在國內大城市發展兩者在項目中開始發揮越來越重要的作用。如此眾多的商業類型的確定基礎依托于所處地域、當地經濟狀況、行業發展以及商業需求類型等，所以要仔細分析優劣并確定項目的類型。三、 項目組織確定和工作次序的建立地產公司在項目地塊取得后要針對項目建立項目公司，確定專案組主要執行人員。項目公司主要執行人員是各個工作單元的紐帶，是項目進展的主要執行者，需要對項目執行、商業操作、地區形勢和政府公關等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是項目進展的基礎。四、確定主力商或核心并略微提前進行主力戶的招商洽談項目進行到設計，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進行聯系，一方面了解合作意圖，一方面了解對方的工建要求，并可及時反饋到設計和更多的招商工作中去。五、研究項目的微觀及合作伙伴、項目融資渠道的確定確定項目的主力定位布局后即需要解決項目的核心和整體的布局（即項目微觀），徹底的，細致的研究分析項目的目標客戶，市場定位，項目形式，特點，啟動策略，財務測算等相關問題。此步驟是項目成功與否的重要因素，如果定位出現偏差，則項目沒有成功的可能。反復探討，反復修改定位，定位的準確程度取決于市場。同時將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據自身的開發實力、現金流量考慮和目標客戶群所在確定是否需要進行項目融資或邀請合作伙伴進行協作。邀請合作伙伴需要制定詳細的商業計劃書和合作協議。類似商業管理公司和融資伙伴要及時參與到項目設計中去。六、 項目規劃進行設計????項目的規劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中，尤其以方案設計為重中之重：方案設計可以稱之為宏觀設計，將決定商業房地產項目的外部布局、內部功能、土地的利用效率、室內空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內空間的合理動線布局等。初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計，即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化。七、設計方案的多方討論??? 地產投資商將建筑師的概念設計方案提供給商業房地產市場專家或商業策劃公司，由市場專家或商業策劃公司針對此概念設計提出基于市場角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經過幾次循環，才可以最大限度保證最終設計方案的市場化理念，具有市場準確度。無論是百貨店、超市、專賣店或任何業態都對商業房地產里面的合理布局、客流有效引導有需求，如果商業房地產的設計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業房地產項目的設計必須遵守市場需求。建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創造美學空間，而且不同建筑師將展現不同特點及風格的美學空間概念。必須注意是要把一個建筑藝術品轉化為商業項目必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。?? 如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業管理公司、物業管理公司和建筑設計院共同參與。八、項目設計、市場調整方案及財務方案的系統化整合??? 在完成項目設計、市場調整方案及財務融資方案后，需要就以上方案進行調整，即系統整合問題。通過調整整合，判斷項目規模和投資回報的關系是否合理；判斷項目投資規模和開發商自身資金、資源背景是否符合投資規律；判斷投資商自身資金、資源和其對股權的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結果存在問題，那么需要回到設計階段進行相關調整，并再循環進行市場調整方案及財務融資方案，驗證確定最終可行方案。九、項目方案的政府許可??? 項目的進展需要周詳的準備和可持續發展的計劃，商業地產不同于普通住宅，商業地產往往存在投資額度大，投資收益回收時間長，購買行為少，承租行為多的情況，為規避商業風險和規范城市發展格局，現在很多城市政府都引進了項目聽證制度。??? 完成項目方案的系統化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規劃部門提交方案設計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環保部門提交環境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程，常規來講需要至少近半年的時間，需要認真對待。??? 在上述政府許可的各項內容中，可行性批復、規劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關活動。十、依據商業定位確定政府支持政策和項目操作管理單位
?? 政府在討論聽證后都會依據城市整體情況對方案反饋意見，在此階段我們可以依據項目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。?? 地產開發公司一般都不是商業操作公司，為讓項目獲得可持續發展可以聘請專業的商業管理公司進行合作。聘請商業管理公司需要在項目開展初期就要介入。優秀的商業管理公司可以在方案設計、招商銷售和長期的商業管理中發揮非常大的作用。
?十一、項目招商的工作一般步驟?1、提前招租項目內的大型主力戶主力店市場定位和業態定位等設計前進行商業調查定位，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業態定位→主力店租賃→ 規劃設計→ 實施建設（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設計和建造）
?2、品牌商家的引進和規劃按擬定的市場定位和業態定位確定初步品牌主力店條件。通過相關網站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定品牌主力店目標名單，并依據品牌號召力將其設立成高級、中級、普通級目標群，便于后期的規劃安排。3、充分掌握客戶需求召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。4、多渠道進行招商溝通從總量來看，項目的商鋪數量是巨大的，有可能依*當地的現有商家去填補是很困難的，這要求我們必須引進新的業態和更多的未到當地投資過的客戶群體。招商建議從生產地、主要投資客戶來源地區、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產交流、博覽會、發布會、節日促銷、新聞事件行銷等入手。5、商戶確定視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。
第七章 招商“4P+ M”
招商是中國特色概念，如何定義、應用開發商項目招商概念，引導開發商正確的招商？ 招商分為幾大環節？如何打造招商力？ 從解剖目前“招商四大癥狀”入手，科學地定義招商概念；并指出“招商模式”的局限性；對“后招商時代”來臨的實戰招商運作做了有益的探索。 一、招商傳播模式時代的終結 從招商傳播手法在我國出現的過程來看大致可以分為以下三個階段： 1、眼球時代——抓住眼球項目就能勝出：利用電視廣告、報紙廣告發布招商信息。例如，醫藥保健品在《中國經營報》《中國醫藥報》《銷售與市場》等報刊發布。隨著項目同質化，市場秩序不規范，信息失真，人們對廣告管道產生懷疑，很難找到有實力的經銷商。 2、心動時代——讓經銷商放心：主要利用新聞發布會、展覽會、交易會、地方特色節日等活動吸引商家參會、洽談。像糖酒會、藥交會、美博會等屬于這種類型。 區域化經濟開發、政府、有特色資源的開發商，常常利用節日吸引商家進行招商，就是人們經常說的“文化搭臺，經濟唱戲”。例如，中國橘子節、中國山楂節，啤酒節。 為了解決傳播信息問題，發展出廣告＋會議，讓您面對面地交流，學經驗、談市場、看項目。會上激動，會后不敢動。 3、行動時代——讓經銷商體驗：為了解決信任危機廠家又進行創新，有實力的廠家開始向前延伸，推出了新型的“讓經銷商掏錢”的辦法，廠家親自做一個樣板市場，在全國市場克隆。他的缺陷是中國市場較大，地區發展不平衡，文化差異大，樣板市場方案很難復制。 招商從最初期的小海報、DM再到后來的電視、報紙廣告、展覽會、交易會和以會議整合性招商傳播，再到“招商模式”的出現，都曾取得一定成績，但上述手段僅僅圍繞招商傳播創新。隨著市場環境變化，招商傳播模式也逐漸暴露出其局限性，因為： 1、項目同質化日趨嚴重 經過了20年的高速發展，大多數行業產業結構相對穩定，項目十分豐富，同時項目模仿速度加快，項目差異化程度較低，低水平的重復相當嚴重，靠招商傳播模式的創新已經回天無力。 2、渠道、及其渠道成員日漸成熟 在許多行業里，品牌集中度高，市場大多有幾個著名品牌把持，他們已經形成了完善的渠道網絡，這就為后來進入市場者設置了較高的進入壁壘。同時，你到某個城市會發現，一個行業渠道大多有幾個較大的經銷商把持。隨著渠道成員形態變化，渠道領袖逐漸讓位于終端，誰招誰真是個未知數。 有心人可能注意到，現在經銷商的主流正在悄悄的發生變化。在醫藥、保健品行業里，一批擁有較高的學歷、善于投資、懂市場會經營的新貴已經成為主流。客戶形態變化促使廠家不得不進行深度思考。 3、招商傳播同質化嚴重 由于招商專業咨詢服務的指導，招商傳播手法一度出現雷同。您打廣告我也打，您開會我也開會，一年一度的展覽會，變成了“招商戰”。 開發商喊招商難，經銷商說找項目難；一邊是熱熱鬧鬧的招商會，一邊是稀稀拉拉的訂單；招商陷入一種尷尬的局面。開發商都在翹首企盼“新招”出現，有識之士會診招商，主流媒體專刊解讀，招商癥結到底在哪里？ 二、解剖招商四大癥狀 當前，我國開發商項目招商主要得了四大癥狀：概念得了“招商近視癥”、策略得了“招商盲動癥”、傳播得了“招商教條癥”、最終落了個“招商后遺癥”。目前招商產業總體表現為“招商虛熱癥”。
1、招商概念誤區——概念嫁接不適，得了“招商近視癥” 招商、營銷同屬于經濟活動范疇。從本質上講二者都是建立在交換基礎之上；從內涵上講，招商概念范圍比營銷范圍要廣；從概念產生上看，招商產生于中國，營銷產生于西方。 但不知何時招商被借鑒到營銷渠道上面，大概念套在小概念上，招商概念嵌入西方營銷理論系統，縮小招商概念內涵；再加上招商沒有專業理論作指導，招商陷入一種十分混亂狀態：在運用過程中任意割裂招商概念的系統性，忽視了招商策略，把招商傳播當作項目招商成功的法寶；各種招商模式更是助長了“項目招商制勝論”。 從廣義以上講招商就是整合各種經濟資源制定計劃，按照一定政策利用媒體、會議、新聞等手段吸引投資商、開發商、供應商進行結合或交換的過程。它包括招商前期整合資源制定招商策略、中期招商傳播、后期招商策略執行等過程。從狹義上講，招商概念應用在營銷渠道上面是指招募通路成員的過程。 做老板的人都知道，開發商面臨的第一件事就是融資。首先要做好融資計劃書或項目可行性研究報告、“商業計劃”，制定好自己的融資政策、合作政策，選定目標投資人，投遞投資意向書；如果雙方有意向才進行見面、談判、簽約，然后進行項目運作。開發商項目招商也一樣，沒有成功的招商計劃很難打動投資人。 招商主體是開發商，不是項目。你是賣給商家一個市場計劃。如果單純地看作項目招商，往往忽視整合其他資源。? 2、招商策略誤區——作戰不講策略，犯了“招商盲動癥” 項目渠道戰略不清晰——不知找誰: 渠道建設有多種策略：借網、改網、建網。不明白自己的渠道策略，是尋找新的客戶建網？還是改造原有網絡成員？借用別的網絡？不明白自己的客戶在哪里、是誰？他們正在做什么？不分青紅皂白，一股腦開會、打廣告招商，到最后什么也沒招到。這是當前招商最大的誤區。只有明白渠道戰略的方向,才能制定正確、高效的招商策略。 成熟期市場：一般大品牌比較多，渠道成員穩固，靠會議招商很難；估計得考慮鎖定具體目標利用銷售代表“一對一”進行談判。 不成熟市場：成熟品牌少，渠道成員不穩定，會議、報紙相對容易。 招商缺乏標準——找什么類型不清晰，就是擔任營銷渠道成員條件不清晰。如果改造其它項目渠道，他們必須具備哪些資源，我們需要配備那些資源，才能完成銷售任務；如果借網他們必須具備什么，公司配備什么。 招商無目的,是先回籠資金,后建渠道,還是先建渠道后回籠資金，先招哪兒后找哪兒。 招商項目選項盲目不能擔負起建立渠道重任。?3、招商傳播誤區——招商傳播（推薦）模式化，犯了“招商教條癥” 招商傳播就是招商模式。 招商廣告訴求沒有主張。 將招商廣告寫成項目廣告； 招商傳播單向化，沒形成“經銷商數據庫”，招商成本居高不下。?4、招商管理誤區——招商成交率低，留下“招商后遺癥” 招商管理不到位導致招商不落地、市場不落地，經銷商叫好不叫座，一肚子苦水，落了個招商后遺癥。 目前，國內中小開發商還沒有對招商管理引起足夠重視，實戰工具更是空白。我們通過對近百家開發商，500個案例研究表明：80%多的開發商招商前沒有系統制定招商策略；在20%中有60%的招商傳播出現策略失誤，近90%的開發商沒有進行有效招商實戰培訓包括會議管理、電話營銷、招商談判、合同簽約、客戶管理等。由于上述原因，導致招商廣告已經發布，咨詢電話響個不停，訂單率不高，成交量很少，成功啟動市場更是寥寥無幾。這就是您平常看到的“招商廣告雷聲大雨點小”的根本原因。 重病纏身，如何解決“招商四大癥狀”？如何有效突破招商瓶頸？天無絕人之路，退一步海闊天空。 三、退一步海闊天空 在檢視目前招商運作的利弊中，從開發商價值鏈角度來看，以前招商運作幾乎向前看：提供市場支持、加強市場保護等，導致招商承諾大戰。 市場壓力促使我們必須向后看，其間經過實戰深刻總結，提煉出“招商4P+M”和“獨特招商主張”兩大理論框架，徹底解決開發商在招商過程中的無章可循的局面，全面地、系統地為中小開發商招商運作提供了一套有效的實戰工具，帶領開發商進入“后招商時代”：開發商向后看，注重招商策略，強化招商管理。 為什么說招商4P+M ？招商實質是賣的一個商業機會或商業計劃。告訴他帶來何種價值（招商計劃）？帶來多少價值（招商政策）?通過什么推薦渠道（招商渠道）？如何告訴他（招商傳播）？如何有效執行價值交換（招商管理）？招商4P主要指招商策略；M主要指招商策略執行，只有將5項統一起來才是個完整的招商方案。 招商4P+M包括：招商計劃（Plan）/招商政策（Policy）/招商渠道（Place） /招商促進(Promotion)/招商管理（Mnangement） 1、制定一個計劃——招商計劃M’plan 招商實質是賣的一個商業機會或準商業計劃。項目僅是抓住機會、實現盈利的手段。它包括項目以及利用項目實現盈利的相關配套支持方案和政策。在制定招商方案時，許多人忽視了項目的區別：消費者看重項目的使用價值；經銷商看重項目的投資價值。請看： 項目 消費者眼中的項目經銷商眼中的項目 核心項目帶來何種利益：止咳（藥品）、解渴（飲料）能給我一個市場投資機會 有形項目 包裝、項目形態、功能等廠家銷售的有形項目 無形項目 質量、服務等售后服務（價格政策、市場服務）
“招商項目設計”的根本告訴經銷一個盈利的市場機會：我能為您盈利！那么，要制定招商項目選項，就必須明確告訴他項目盈利的市場機會，以及為什么能盈利。有趣的是有許多招商手冊，市場機會分析不到位，市場優勢空洞；沒有科學的數據作支持，市場容量計算太離譜，讓精明的商家看啦就害怕。有的招商手冊、廣告，干脆避而不談市場優勢，大談特談項目優勢，讓經銷商去思考、判斷。 特別指出的是許多項目設計缺乏競爭力，導致“招商虛熱癥”：會場熱熱鬧鬧，會后交易稀稀。根本原因是重招商傳播、輕項目設計。 一個招商計劃，須從經銷商角度按照項目的盈利性、安全性、流動性三個原則進行設計。項目市場機會大才能盈利；保護措施完善才能保證安全；市場方案到位方能保證項目流轉。 在實踐中，一定要區別招商計劃與招商計劃書。招商計劃書是制定招商計劃階段的產出結果。 2、訂好一套政策——招商政策 M’policy 招商政策是招商工作核心，它直接關系到招商的成敗。招商政策包括市場準入政策、市場管理政策、市場支持政策。 市場準入政策是指根據營銷渠道戰略所確定的入選通路成員的條件；市場管理政策是指維護市場秩序、降低市場風險的措施；市場支持政策是為了保證經銷商盈利而推出的條款。 在實踐中，重“支持”，輕“保護”降低“渠道準入門檻”的現象占絕對多數，濫竽充數，重數量輕質量，落了個“招商熱，銷售冷”的局面。該部分內容主要體現在《招商合同》中，也是招商談判的核心。 3、選準一組渠道——招商渠道M’place 招商推介渠道一般分為個人、機構、會議、活動、媒體五種類型。根據項目特點、市場競爭程度、成本選擇有利的招商渠道十分關鍵。 在實踐中，人們往往會把“營銷渠道”與“招商推介渠道”相混淆。招商推介渠道主要指接近營銷渠道成員的管道；營銷渠道主要指接近消費者的管道。 目前，招商模式大多在此進行創新。我們不否認招商推介渠道創新，但新穎的渠道僅僅是吸引經銷商告知招商信息，無論何種組合都改變不了項目本身的命運。成功的招商行為首先是項目或資源具有無可比擬的優勢。 4、提煉一個主張——招商促進M’promotion 招商傳播（推介）是開發商（引資方）為激發投資商的投資欲望，誘導其投資行為，謀求項目合作而進行的一系列聯系、走訪、宣傳、介紹等促進工作。因此，分析開發商內外資源，挖掘出“獨特招商主張（UMP）”設計有力的傳播組合，是實現招商項目成功推介的基本要求。 通過我們的觀察。目前許多招商傳播的策略水平，遠遠落后于品牌傳播的水平。按道理說，項目廣告和招商廣告都是廣告，為什么非要提出“獨特招商主張”？ 因為招商項目是一項盈利計劃，比傳統意義上的項目范圍要廣，如果利用“獨特銷售主張”會局限廣告視野。獨特招商主張（UMP）可以針對一個計劃、一個項目等經濟活動。 該部份內容主要體現在招商傳播作品。關于如何制定招商傳播策略，如何提煉獨特招商主張，影響投資商的欲望系數將有專文論述。 5、強化一個執行——招商管理M’Management 招商管理，在其他項目招商里提得比較多。在開發商項目招商管理分三段： 招商運行前期建立一個執行力組織：理念到位、機構到位、人員能力到位。在此部分強調“強化”的“化”字：無論有多優秀的策略和方案，不能轉化為自己的能力或組織的能力，一切都是紙上談兵。所以該階段的核心是招商培訓。 招商中期要注重招商進程控制，包括招商目標控制、招商行為控制（招商信息、招商談判、簽約）、招商進度控制，特別是根據招商反饋信息進行策略調整，該階段的核心是控制與調整。招商目標不清晰是招商過程中最大的失誤，是控制數量？還是控制質量？還是控制地域與質量？盲目接納，最終被眾多的“小弟兄”拖垮，這也是許多開發商長期建立不起渠道的原因之一。 招商后期主要做好客戶資料歸檔、分析等招商服務工作，該階段的核心是分析與反饋。其后轉入市場管理和銷售管理。該部分內容主要體現在《招商章程》中。 總之，完成一個招商行為，必須突出抓好“健全計劃、訂好政策、選準渠道、提煉主張、強化執行”五大環節，否則，一“招”失誤，滿盤皆輸。唯有如此，招商才能落地，項目方能順利進入下一階段。 需要指出的是“招商4P+M”和“獨特招商主張”應用比較廣泛，同樣適用于地產、經濟區、旅游等大型項目招商運作。
招商方案怎么寫招商方案范文(8)
關于招商方案范文
招商可以簡單詮釋成人與人之間的關系，它是一項選擇，也是一項替選。下面是OK為你的關于招商方案范文，希望對你有用!
一、主辦方介紹
廣東外語外貿大學國際經濟與貿易學院勤工儉學會，簡稱經貿勤儉，以為學院學生，提供一個服務平臺與心靈家園為宗旨，積極協助勤工儉學生的生活學習。
我們有一個專門的人才庫，運行高效合理，可以為這次"我們在一起"的公益活動方案的征集比賽召集許多人才，提供許多優秀的公益活動方案。
經貿勤儉的口號是:Strivefordreams!一直以來，經貿勤儉保持著開展優良精品活動的傳統:20xx年11月，響應學院"學會感恩、學會感動"的精神，組織了經貿學院"情暖心靈,感動廣外"班級感恩文化建設系列大賽，引起了校內外廣大的關注，且該活動以每年一屆的形式開展至今。20xx年5月經貿勤儉與國泰君安證券有限公司、中國人壽廣州分公司、中德安聯人壽保險有限廣州分公司、美國友邦保險有限公司廣州分公司、建設銀行等十多家公司和機構合作，舉辦一場廣外大實習兼職招聘會，為勤工儉學的同學們提供實習兼職崗位，落到實處，幫助到有需要的同學。20xx年11月，順迎經貿學院第一屆校友會的成立，協助學院舉辦"對話企業高層--論當代大學生所需素質"的經貿校友論壇，邀請了包括美國總統圓桌會議議員徐耀良先生等經貿學院尊敬校友與同學們展開了關于大學生發展的多元交流，響應熱烈。在汶川 ___發生半年后，勤儉舉行了一場哀悼逝者、同時激勵人心的"汶川 ___半年祭"。20xx年11月，我會承辦了校級性的大型活動"南湖國旅馬爾代夫杯"，體現了經貿勤儉活動的多樣性，提高了學會的影響力和知名度。20xx年3月開始的面向勤儉服務對象進行的訪談調研活動立會至今，經貿勤儉多次與多家知名商家成功地交流與合作，開展過諸如講座、展銷等形式的活動，獲得了諸多好評。
二.活動背景:
改革開放以來，中國的經濟不斷發展，許多老百姓都過上了小康生活。然而還有一群人，他們孤獨，他們無助，他們需要我們的幫助。他們是社會的弱勢群體--失學兒童，孤獨老人等。同時，經濟迅速發展也帶來了很多環境問題，由于環境惡化引起的各種災禍也嚴重影響了很多人生活。
廣東外語外貿大學國際經濟貿易學院勤工儉學會本著"勤儉永遠站在需要幫助的人身邊"的宗旨，開展此次主題為"我們在一起"的公益活動方案的征集比賽，希望能夠喚醒大家做公益的想法，并讓他們付諸行動，幫助更多需要幫助的人。
三.活動目的:
廣東外語外貿大學國際經濟貿易學院勤工儉學會希望能夠通過開展照片展以及主題為"我們在一起"的公益活動方案的征集比賽，使大家更加關注公益活動，并且付諸行動，投入到公益活動中來，在大學中興起一股做公益的風氣同時幫助身邊需要幫助的人。另一方面，在這一次活動中，既能提高貴公司的知名度，也能為貴公司樹立良好形象。
四.活動主題:
"我們在一起"公益活動方案征集及評選
五.活動形式:
(1)照片展宣傳公益活動
(2)征集公益活動方案
(3)公益活動方案初賽
(4)公益活動方案復賽
(5)執行勝出者的公益活動方案
六.活動地點
校道(照片展及宣傳)課室(復賽場地)
七.宣傳方式
(續上表)
八.市場分析
改革開放以來，中國的經
經濟不斷發展，許多老百姓都過上了小康生活。于是，在物質生活相對穩定的情況下，人們開始更多地關注慈善事業。商家如果從慈善事業入手，在群眾中樹立優秀的品牌形象，積極進取的公司文化，這樣會更容易被消費者所接受。消費者也會更有意愿選擇形象良好的商家的商品。商家的無形資產就會顯著增加，在與激烈商業競爭中更有優勢，為商家的長遠發展打下了牢固的基礎。
(1)主辦方可行性:
我們經貿學院是廣外中最大的，人數最多的一個學院。并且學院里各部門都很活躍，總是能帶動整個學校一起活動。并且，我們與大學城其他高校的聯系頗為頻繁，到時候能邀請外校部門的同學們參與其中。況且，這次我們舉辦的這個活動這么有意義，屆時活動參與人數上萬不是問題。
(2)時間可行性:
如今正是新學期伊始，大家的課余時間很寬裕，有充分的時間關心學習以外的活動。并且能積極地參與到其中。并且正是因為課余時間很多，學生此時的消費能力是很強的。商家在這時候做宣傳，宣傳的效果很快就能體現出來。
(3)活動形式可行性:
這次我們舉辦的這個公益活動策劃大賽，是迎合社會發展的需要。商家也能從中獲得無形資產，為商家占領消費者市場提供便利。
總而言之，這次活動，商家能從中獲得的收益，是遠遠大于付出的。可見這次活動是可行的。
九.經費預算
十.備注
(1)策劃書中涉及的對其他物資的贊助，可與貴公司協商后決定贊助方式;
(2)在活動期間，貴公司可派負責人到現場視察 ___的進程和效果;
(3)活動結束后，如商家需要，可為貴公司提供 ___反饋;
(4)若貴公司對本次活動的細節有不清楚的地方，我們將由專人向貴公司提供詳細解答
十一、 ___
地址:廣州市番禺區小谷圍大學城廣東外語外貿大學
單位:廣東外語外貿大學國際經濟貿易學院勤工儉學會
聯系人:鄭燕妮陳梓楊
廣東外語外貿大學
國際經濟貿易學院
勤工儉學會外聯部
第一章 項目定位
一、統一宣傳口徑
1、宣傳總精神
盛澤城市商業新財富中心
2、項目地位
順應盛澤城市和東方絲綢市場新一輪開發趨勢，應運而生。盛氏集團鼎力巨獻，政府首推，十大重點工程的重中之重。
3、項目意義
搶占中國東方絲綢市場的核心區位，與盛澤廣場共同構筑盛澤城市新商業配套中心及標志性建筑群落，打破盛澤傳統商業模式，引領盛澤城市商業全面升級。
4、項目市場定位
融合現代地產和商業運作理念之精華，借鑒吸收國內外商業名街的成功經驗，整合國際商業模式和盛澤本地文化，為盛澤人民和國內外客商打造一個與上海、蘇州比肩同步，全新全能的商業舞臺，打造成國際化、本地化、專業化融匯互動的盛澤商業第一街!
5、項目基本情況
近十萬平方米的建筑面積，四百余米的商業長街，集國際一流大型超市、著名家電賣場、數碼廣場、專業百貨、娛樂休閑、餐飲、商務辦公、酒店公寓多功能為一體的中高檔shopping mall，匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流，將成為新盛澤的真正核心商業區。
二、招商定位
作為盛澤及周邊唯一的中檔偏上的shopping mall,我們重點吸納具有品牌知名度、經營正規、運營良好的品牌商家，以滿足大眾全方位消費需求。
三、業態定位
吸納中國名街的業態規劃精髓并結合盛澤消費文化，以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，規劃了豐富而合理的業態，包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。采用多元化經營模式，一站式商業步行街(開放式shopping mall)，滿足各界人士的消費需求。
第二章 招商策略
一、業態設計、業態定位策略
準確、差異化的業態定位乃是步行街競爭勝出的原因。
東盛步行街的開發與運營要始終堅持"全新的建筑形態、全新的消費環境、全新的業態組合"先進理念。
在業態組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業態豐富，有機結合。堅決摒棄不適合本地消費文化的業態!
由此，我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，主力店、次主力店(大店)占50%左右，餐飲娛樂休閑(小店)占30%左右，品牌專賣店占20%左右。
二、店鋪招商策略
考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了"先確定主力店，再全面招商"的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。
三、為客戶度身訂做開店全面解決方案
在這一策略的指導下，經過專業培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案;妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱;根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。
四、項目宣傳推廣策略
在市場宣傳推廣方面，實行"整合推廣策略"，為招商工作提供有力支持。
一為媒體宣傳，二為招商活動。
關鍵性招商活動如下：
招商發布會暨主力店簽約儀式、招商成果發布會、項目推介會、建筑節點慶典會等。
五、招商進度、質量、費用策略
為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。采取用時間推動表控制進度;根據業態布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量;對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統一安排、科學分配。
1、招商任務指標分解到人，成本分解到人。
2、關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。
3、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。
4、重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。
5、經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。
第三章 招商階段、招商目標和時間安排
一、階段劃分
招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運營調整階段四個階段。
二、招商目標
由于步行街的商家是需要不斷調整、優化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結束了。但為了明確方向，特定目標如下：
1、截止到20xx年12月，基本完成步行街主力店、次主力店(大商鋪)的招商，完成小商鋪70%。
2、截止到20xx年5月，基本完成招商任務。
3、截止到20xx年5月底，商家開始入場裝修，為開街做準備。力爭8月底，確保9月份一定開街。
三、時間安排
為具體化可執行，在時間安排上，此計劃涉及的時間段為：20xx年5月開始執行，截止到20xx年開業。
第四章 組織架構
一、項目人員招聘
再大的項目也是人做的，人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養一大批招商精英，打造一支強悍的招商團隊，是招商籌備階段的最核心任務。
目前，新聘3人，其中招商主管和招商專員各一名，策劃一名，從商業公司調來一名設計，組建了一個招商二部，但這遠遠不夠。通過網絡等多種渠道正在物色更多的從業經驗豐富、擁有大量客戶資源的專業化高素質招商人員，目標是組建一個 10 人左右(不含招商中心人員)的專業化團隊。
一個團隊不僅需要專業化，更需要一體化。因此，對團隊的培訓尤其重要。
目標是使整個團隊具備完整的項目的知識架構、卓越的團隊執行力和共同的價值取向，培訓內容如下：
1、五個核心理念的培訓。
2、團隊執行力的培訓。
3、項目知識的培訓，以使團隊成員對項目有一個清楚的認識。
4、招商技巧的培訓，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養和提高團隊成員的招商能力。
5、招商禮儀和招商制度的培訓(語言藝術、招商制度說明和合同解讀等)。
二、招商架構、招商機制的建立
在人員招聘和招商架構的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現人員最少化、指揮執行系統最簡化、效率成果最大化。以節省招商費用，提高工作效率。招商架構和人員職責如下：
招商人員主要工作職責
(1)招商一部主要負責主力店的招商工作：1人
(2)招商二部主要負責餐飲、娛樂的招商工作：3人
(3)招商三部主要負責百貨、服飾類別的招商工作：2人
(4)招商四部主要負責綜合類招商工作：2人
(5)策劃部暫定員兩名，主要負責招商的策劃、媒體計劃的制定執行、招商文案的策劃撰寫和設計。一名策劃，一名設計。根據發展需要，在步行街開業時，需要再增加策劃一名。
(6)此架構為開業前期的組織，開業準備期和開業運營期的架構，屆時提前3個月報人力資源部。
招商機制的建立，是為了在招商團隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎罰分明，既講究個人貢獻、更注重團隊精神。建立一系列的管理制度。
(1)招商人員獎勵政策的建立
(2)招商人員處罰政策的建立
(3)招商人員日常管理規范制度的建立等
第五章 招商資料
一、招商手冊(已有)和招商說明書
二、租賃合同
三、委托經營合同
四、定租確認書
五、招商委托書
六、招商流程表
七、招商文案
八、退房申請表等
九、授權委托書等
第六章 招商方式、目標客戶的確定
一、招商方式：
1、項目招商發布會
2、項目推介洽談會
3、大型零售連鎖會議
二、目標客戶
主力店
1、超市：家樂福、樂購、大潤發、好又多、物美、世紀聯華等。
2、家電賣場：國美、蘇寧、永樂。
3、百貨：人民商場、石路國際商城、深圳天虹百貨、銀泰百貨及長三角地區有名的百貨。
次主力店
1、聚人氣店：肯德基、麥當勞、星巴克、哈根達斯，大型中餐、量販式KTV等
2、數碼廣場、書店、運動天地、名品折扣店
3、電影廳及成人電玩
三、第三方招商網絡平臺的建立
___，可以攻玉，由此，建立第三方招商網絡平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構建第三方招商網絡平臺可以從這些渠道去爭取。
1、專業的招商網站
2、專業的地產交易平臺
3、行業協會及政府招商機構
4、與定位不同的商業項目招商部門建立戰略性合作伙伴關系，達成資源共享的互贏格局。
第七章 宣傳策略
大型主題性招商活動，配合全方位立體化媒體平臺(電視、報紙、網絡、廣播)宣傳炒作，是步行街招商推廣的“核武器”。
1、招商發布會
2、項目推介會(指區域性的針對一定數量的意向商家的集中性項目說明、洽談會)
3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、永樂、天虹百貨。
4、階段性的招商成果發布會
5、以項目命名的大型零售連鎖會議
6、工程重要節點(封頂、竣工等)完成及開業慶典會
根據目前的項目招商情況，在6——8月份，計劃舉行招商發布會、項目推介會、簽約儀式，其它活動視具體發展情況而定。活動具體策劃執行方案在確定后撰寫。
第八章 招商費用預算及租金建議
一、招商費用
人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用――廣告及招商活動費用、招商人員提成。
招商總費用為年租金的10%，約為230萬左右。其中，招商人員提成4%，差旅招待2%，廣告公關禮品費4%。
二、租金建議方案
根據盛澤本地租金情況、目前項目周邊商業狀況并結合我們的市場定位，確定我們租金水平為中上水平左右。
第九章 招商政策建議方案
一、付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況
1、小商鋪：首付定金(三個月租金)，租賃合同簽定支付其余全部租金。
大商家：根據談判情況，由集團領導確定。
2、小商鋪半年一付，押一個月，下次付款須提前1個月支付。
二、“房租高開低收”
房租的高低直接影響到商家和我們雙方的利益，同時也體現特色街地段的價值和商鋪的檔次及品質，在啟動市場階段確定租金價位時，建議租金應高開低收即前三年租金訂到一個較高的水平，然后通過免租、免物業管理費等優惠政策，來調整與周邊租金的價格水平，滿三年后租金根據市場情況在確定三年后的市場租金價格。
第一，我們為什么要招商?招商項目的根本價值在哪里?
在今天的商業環境中，任何一種商品及服務，都必須具有市場價值。對于投資者來說，他們投資是為了追求最大的回報。對于客戶來說，商家提供的服務及產品是否具有真正的價值非常重要。這是任何一個招商引資項目成功的關鍵所在。曼庫索博士曾經在多次演講時，向中國的聽眾們提問，他所問的問題是：當我們經營某項生意時，請大家列出最重要的一個因素，從而使這個生意能夠獲得真正意義上的成功。我們從中國的聽眾中得到的大多數的回答是：資金、人才、管理、政府優惠政策等等。而曼庫索博士的答案是，雖然那些因素都是重要的，但是，做生意成功的一個最根本的決定因素就是“誰是你的客戶”，你的客戶的需求是什么?因此我們招商書最根本的內容應該圍繞客戶的需求來撰寫。
第二，我們招商引資的優勢在哪里?為什么我們的項目最值得外商來投資?
盡管我國各省、市地方政府在對外招商書中，都包含有市場分析或預測的內容，但國內各地項目招商書中，有關市場的分析和預測，絕大部分是對市場籠統的靜態分析。往往還有一些招商書夸大對市場的形容，夸大未來的經濟效益，沒有經過系統的、嚴密的市場調查，缺乏完整的、科學的數據分析。投資者們對市場的分析和評估極為關注，因為市場分析是否準確，將直接影響到他們投資后的經濟效益和預期戰略目標。
第三，我們的招商引資項目是否經得住時間的考驗?
在今天的市場環境中，競爭異常的慘烈，科學技術成爆炸式的發展，各種產品及服務層出不窮，稍不留神，你的產品及服務即可能成為競爭中的淘汰者。這種例子，無論是在中國還是在美國，比比皆是。事實上，投資者非常注重投資的時效性，因此，我們在招商引資的進程中，特別是在我們的招商書里，必須對此做出客觀明確的分析及評估。這不單單是對投資者們負責任，對于我們招商者本身來講也大有裨益。
第四，我們要真正搞清楚中國及海外的資產及財務分析的方法及程序。
在我們的招商書及商務計劃書中，金融及財務分析是我們最薄弱的一塊。我們在金融及財務上的理解，往往與投資者所習慣的方式大相徑庭，我們常常看到海外投資者經常不斷要求中方出示這樣那樣的財務報表或有關的資料，中方也盡力而為了，但是，往往最終中方所提供的財務資料難以符合投資者的需求，從而導致雙方的合作終止。
故此，我們的建議是：我們要進行成功的招商引資，在操作過程之中，某些環節必須借助專業人士來完成。投資分析是專業性極強的領域，在這一方面，我們需要利用專業人士的專業知識，把我們的投資預期與財務安排描述得清清楚楚。需要強調的是，要運用專業的英文表達出投資者可以理解的信息。這里邊會牽扯到翻譯費用問題，但是這筆錢往往節省不得。
總而言之，招商引資本身就是一個復雜且極富專業性的系統工程。我們必須做到有計劃、有系統地利用各方的專業資源來配合我們完成招商引資的工作，這樣我們才能夠事半功倍，圓滿的完成招商引資。
此外，我們從書店或者網絡中都可以搜尋到很多招商書的樣本，樣本可以給我們提供一些形式上的幫助，但是歸根結底，我們必須回答或討論以上提出的問題。只有說服我們自己以后，我們才能去說服投資者。
最后，還要不厭其煩地強調一下，做招商書的時候一定要注意，不論多么美好的項目，外國人都喜歡你用數據來作論證，而不是我們習慣的用優美的文字來進行描述。正式的招商書上不要出現拼寫和語法錯誤，老外對這樣的低級錯誤特別反感。招商書其實也代表著我國的企業或者政府的一個形象，出現這樣的錯誤對我們來說，不僅僅是面子上過不去的事情。
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