服裝行業前景18篇
服裝行業前景(1)
服裝行業對聯
巧成千家服 玉剪忙裁月
溫暖萬人心 金針巧繡天
衣料齊全，請看琳瑯滿目
款式咸備，都說艉雅稱心
磨來巧匠手 贈你一身瀟灑
助得美人妝 回家幾許風流
門度彩云，銀剪裁云分萬戶
店納活水，玉尺引水接三江
服以章身為貴 全剪裁成丹鳳舞
裝宜時髦為佳 銀針繡出彩鸞飛
利剪頻揮，巧裁天上云霞彩
飛輪急轉，精制人間錦繡衣
男添莊重女添俏 論質論優來我店
夏透涼風冬御寒 選紅選綠任君挑
春夏秋冬，四季服裝皆溢彩
東南西北，八方顧客盡開顏
剪綠裁紅裝春色 般般式樣都時髦
桃花繡朵美儀容 個個衣裳俱稱身
時泰年豐，四季霓裳添異彩
河清海晏，九州風物換新顏
愿將天上云霞服 銀針度處功夫密
裁作人間錦繡衣 鐵剪裁來體制新
財源來自剪刀口 時裝任我精心制
生意興于針線頭 美服請君隨意挑
哪讓衣冠趨勢利 直線曲線都開眼
敢將服飾領時髦 中裝西裝總入時
制作維新開世界 服式新穎稱你意
裁量有度合時宜 裝頭秀麗樂君心
新裝艷麗招顧客 巧手度處，天衣無縫
笑語殷勤送友情 匠心裁來，長短合身
服裝行業前景(2)
服裝行業模擬分析
市場營銷3班20091402115趙曼
一．市場環境分析
國內的品牌服裝消費具有巨大的成長空間，快速的城市化進程以及中西部地區的高速發展將成為服裝消費增長的重要推動力，未來十年國內的服裝消費將迎來黃金增長期。
1. 服裝總體市場分析
衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位，可見衣服對于我們的重要性。中國人口十四億，龐大的人口基數本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。同時隨著中國國民收入的不斷飛升，在2003年人均GDP超過了1000美元后，中國市場將進入精品消費時代，直到2007年，中國人均GDP經已達到了2280美元。服裝消費將不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，特別是幾千萬人口跨入中產階級后，其對反映自身社會地位和品位的服飾的需求將越來越迫切，將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。國內服裝市場將越做越大，市場細分將越來越小，但今后國內服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。
（2）服裝市場細分分析
1、性別細分
★女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據統計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15％左右。國內女裝品牌帶有強烈的區域色彩，還沒有一個能在全國形成規模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結合時尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產業、具有港澳風格的深圳、廣東虎門女裝產業和年輕學生一族的廣州十三行、白馬國際廣場，還有現在風靡全球的LOLITA（洛麗塔）、龐克風等。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。
????同時隨著國內消費者消費觀念的成熟和國內市場的不斷擴大，世界女裝大牌也紛紛進軍中國，國內市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。國外女裝品牌紛紛進住國內的一線城市，或專店或專柜。雖說其目前渠道較少，價格定位較高，但其對女裝高檔市場的影響和對國內女裝時尚趨勢的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場。同時國外品牌為了開拓更廣闊的內地市場和占椐中高檔女裝市場，與國內品牌合作的步伐越來越快，市場競爭也越來越激烈。
★男裝市場分析：根據國家統計局2000年第五次全國人口普查公報，中國男性人口數量為65355萬人，占總人口的51.63％，比女性的比例略高，由此可見，中國的男裝消費者構成了一個容量不容忽視的市場。目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。繼2001年11家襯衫品牌榮獲中國名牌戰略推進委員會評價的“中國名牌”后，2003年又有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產品實物質量的發展已達到一定的水準；品牌集中度較高、產業集群化發展速度較快；企業生產經營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發展，企業投資領域不斷擴大，企業間資源整合周期縮短；企業注重利用品牌效應，建立產品跨地區、跨國市場營銷網絡。由于中國男裝市場品牌發展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據全國幾乎50％的市場，前三名：森馬服飾、雅戈爾YOUNGOR和以純服飾市場地位相對穩定，其中森馬服飾市場優勢明顯，市場綜合占有率超過10％，其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1％和2％左右徘徊，且相互之間較為接近。 ??
?2、年齡段細分 ?????????????????????????????????????????
? 16-30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體（主要集中在學生以及剛步入社會的人群），是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在2.1億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。
買單件服裝價值最高的群體（主要集中在有一定消費能力的白領以及有事業基礎的人群），該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。
45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。
市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。
65以上：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。
3、產品屬類細分
我們將現有市場中主要服裝產品的屬類進行劃分，他們包括：
商務正裝系列
商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝（套裝）、燕尾服（宴會裝）等類型的服裝系列。此類服裝代表著經典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量一定，價值較高。
高級時裝系列
高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化（即個人訂制）訂購為經營模式。
周末休閑系列
在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現今市場中所出現的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運動休閑（如國際的耐克、阿迪達斯、puma、國內名牌李寧的專業運動休閑、Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時尚休閑（如ONLY、VEROMODA等）、戶外休閑（如Paul Shark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等。雖然休閑品牌領域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。
“新正裝”系列
隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時尚化正裝、商務休閑裝的出現，跳脫了傳統正裝或休閑裝的領域，這些都可以統稱為“新正裝”系列。代表為G2000、U2等，正裝休閑化已經成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種8小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以在八小時外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來越受到多數白領和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經成長為一種獨立的衣著文化，“新正裝”的主導消費群體都是各行業的青年才俊，包括技術型、知識型藝術型等知識精英族群，而且這個消費群體正在迅速的擴大。
二．消費者分析
三．運營分析
服裝品牌目前主要為兩種運營模式：走大眾品牌和走專業品牌。兩種運營模式在設計、生產、價格、渠道和促銷上有著根本的不同。
大眾品牌分析
設計、生產：國內大眾服裝品牌在設計上主要以滿足主流大眾的整體需求為主；在生產上以大規模定制為主。
價格：目前國內大眾服裝品牌主流價格主要集中在中低檔；價格在中高檔的基本為正裝和時裝品牌；國外進入國內市場的大眾服裝品牌較少，進入的也基本上也集中在高端。
渠道：目前大眾服裝品牌行業流行的渠道方式主要為：自營型、加盟型及代理型。加盟型的營銷合作關系，則是自營與代理之間的結合體，其中即會有企業方的資源及資金投入，也會相應的借助合作伙伴的區域優勢進行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關系中，需要企業具備強大的品牌管理能力及市場形象的創建能力方可為加盟者提供更為持久的經營動力。
在營銷地點的設置中，還可細分為商場型營銷、專營店營銷及k/A（專指連鎖超市及大賣場）群體營銷。在大中型城市中，消費者在購買高價值的服裝時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進行購物，對于服裝品牌產品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力。
四．服裝營銷渠道分析
（一）商場經營模式???商場經營主要體現在百貨大樓、大型商場及超市中的買賣等。其中商場經營模式主要采用代銷、租賃等形式。租賃是指服裝企業租賃商店貨柜臺，直接派售貨員銷售自己的服裝。由于這種方式會影響到商店的整個形象，也不利于商店的統一管理等，所以在一些大中城市的服裝銷售中，主要采用代銷的形式。代銷就是服裝企業把自己所屬的商品提供給商店，商店把商品銷售給消費者后收取一定的費用作為活動的補償代價。大型商場是消費者選擇和購買商品的重要場所，其中服裝銷售更是重要的品類。據調查，有40％的消費者在大型商場購買服裝。可見，大型商場對服裝經營結構的調整將使服裝市場出現新的經營格局和競爭格局。???（二）代理銷售的模式??在美國，代理商歸入批發商的類型。代理商并不擁有產品所有權，其主要功能是促進買賣成功，并從中獲取傭金。代理商不是代表買方就是代表賣方，服裝行業里的代理商常常代表賣方。代理商一般有制造代理商、銷售代理商、采購代理商等形式。在我國的服裝銷售市場中也有許多采用這種方式，其主要原因是：利用代理商可以降低銷售成本，可以提高服裝品牌銷售的安全系數，可以提高服裝品牌流行的信息可靠性，可快速突破地方市場保護主義，加快產品的流通速度，具有融資的效能，能快速增加市場份額等。但是代理也存在許多的問題，如傭金較高等。??（三）特許經營模式???特許經營就是一種營銷產品和（或）服務和（或）技術的體系，基于在法律和財務上獨立的當事人——特許人（Franchiser）和受許人（Franchisee）之間緊密和持續的合作，依靠特許人授予其受許人權利，并附加義務，以便根據特許人的概念進行經營，具體包括：受許人被允許在限定的區域和時間內使用特許人的商標或經營某一特定的業務；在特許合同期間特許人對受許人進行質量控制，以保證特許業務的經營；按照特許合同，特許人有義務向受許人提供業務支持，包括特許業務的組織、人員培訓、商品策劃、管理等各個方面；受許人定期要向特許人支付特許權使用費；特許經營合同不同于母公司與子公司之間的合同關系，也不同于同一家母公司的兩家子公司之間的合同關系，而是兩個獨立法人之間的一種契約關系。現代的特許經營誕生于美國，到20世紀50年代，特許經營發展成為經營方式特許經營。這種方式目前在我國的服裝企業比較火爆，例如，由皮爾·卡丹開設的第一個特許專賣店后，其優勢卓然，既可以利用授權人的管理優勢，又能借助被授權人的資金等，擴大企業發展，互惠互利實現雙贏。還有歷屆CHIC中國國際服裝服飾博覽會上，幾乎絕大多數服裝企業都打出“誠邀特許加盟”的招牌。（四）網絡營銷模式????電子郵件營銷：企業購買郵件地址庫，將自己和產品信息通過電子郵件發送出去。文字鏈廣告營銷：寫一段話，將這段話鏈接上企業的網站后放置在各大門戶的相應板塊。如果用戶上網看到并且點擊，則可以到企業的網站上瀏覽查看。搜索引擎結果文字鏈營銷：此種方式的優點在于對目標客戶比較聚焦。例如，用戶在搜索“服裝”，他在搜索引擎上搜索出來的結果是與“服裝”相關的企業。網絡圖片廣告營銷：網絡圖片廣告牌與報紙、雜志等傳統媒體上的廣告很類似，也很容易理解，當網民瀏覽一個網頁時，它上面放置的廣告條幅、按鈕等就會出現，從而被人看到。除卻以上營銷模式之外，在我國的服裝領域中，許多服裝企業紛紛開展了郵購銷售渠道的模式。例如，北京的曾丹時裝有限公司等，這些企業也取得了不錯的業績。
五．具體的模式
(一)服裝批發市場
目前服裝批發市場的發展有四個特征：
1.服裝批發市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。
2.從前簡陋的“大棚式”服裝批發市場競相改造，這些商廈式的服裝批發市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節假日更是人滿為患。
3.發展規模快速化，好多批發市場從原來的地攤式經營逐漸轉化為規模化、專業化經營，面對消費者也發生了質的轉變，有的甚至成為全國服裝的批發基地。
4.傳統的批發市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數服裝批發市場逐漸走上了品牌化的經營道路，創造出批發市場特有的品牌服裝之路，當然還面臨著價格上的問題，畢竟批發市場走的是低價格的路線。
目前就服裝批發市場規模來說，年成交額百億元以上的服裝批發市場不下于10家;從消費者的需求來看，廣大農村地區和城鎮的低收入人群是批發市場的忠實客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發市場，整體上具有以下優勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。
(二)大型百貨商場
百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據中華全國商業信息中心統計，2005年，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右;其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發市場發展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業態為主要渠道。
(三)連鎖專賣的品牌經營店
專賣的品牌經營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統一的門戶設計、賞心悅目的購物環境贏得了現代人的認可。通過這種模式的經營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。
(四)服裝超市與折扣店
目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風景線。超市供應的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。
至于折扣店，則既有品牌優勢、又有批發市場的優惠價格，但大多數折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。
(五)展會成為服裝銷售的又一渠道
隨著服裝產業經濟的發展，不少服裝品牌把展會作為業務拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達成經銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。
當然還要提醒服裝企業注意，參展不是目的，后續的跟進服務與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉化成為真正的經銷商。
(六)網上購物/電視購物
新技術與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網絡購物或者電視購物的快速增加。網上購物主要針對無紙化辦公的女性人群，主要是產品形象和流行元素;電視購物其陳述式的銷售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產品特別有效。
這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產品價格的情況，平常的產品用這種方式銷售就可以達到300%-500%的溢價能力。對于某些價格便宜的衛視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。
中國現在有上億的網民，網絡普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現在通過這樣的渠道達到400-500元已經是比較平常的事情。
當然這種形式也存在一些限制，比如產品銷售處于不可控狀態，產銷協調的壓力會比較大。隨著消費文化的持續深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產品，因此怎么把企業的戰略、消費者需求以及新的銷售途徑結合起來，是一部分企業可以嘗試的銷售途徑。
目前在美國，網上購物最大的是食品，其次是服飾。
(七)店中店
相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經營思路是與常規的截然相反的。
頂級品牌與實用成本不但是整個服裝產業的戰略道路，更具體的體現在對現有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰場，商場不但是一個銷售的終端，更是一個平臺，一個被諸多想做品牌的企業用金錢哄抬起來的整體的品質平臺——進入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗——這里的服裝質量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價格高了。英昂曾經為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實施了錯位經營，當年實現上百萬的盈利。這里面涉及的品牌設計、產品設計等等都不是問題，關鍵是產品形式，而這些又最終是與企業的終端策略結合在一起的。
六．、服裝企業營銷渠道存在的問題
（一）營銷渠道的輻射能力和控制能力有限??隨著企業規模的擴大，渠道輻射力和控制力的問題會對企業提出更高的要求，一旦渠道輻射力與控制力減弱。企業便不得不小心應對可能面臨的渠道危機，較大規模的企業在經營初期往往都是比較弱小的，且資源非常有限利用分銷商的網絡資源推廣產品是一種合理有利的方式。當然，這也會使企業形成對分銷商的依賴，當企業對分銷渠道的控制力減弱或分銷商不進行合作時可能會造成渠道成本不斷增加。渠道產出日益減少的現象當企業規模越來越大，當品牌影響力不斷增大時，企業需要為規避渠道風險并為后續產品奠定渠道基礎。此時，企業的渠道輻射力和控制力弱相應跟不上，沒有憑借自身的財力和市場管理經驗組建自己的分銷網絡，把渠道成員納入自己的規范控制之下，那么從市場競爭的需要和企業長遠利益來看，無異于企業自己放棄了掌握渠道主動權的機會。企業放棄了主動權，根本無法有效地控制自己的渠道成本。（二）營銷渠道竄貨問題嚴重??竄貨又稱倒貨或沖貨，是經銷網絡中的廠家分支機構或中間商受利益驅使跨區域銷售產品從而造成市場傾軋，價格混亂。嚴重影響廠家的聲譽的惡性經營現象，竄貨有良性和惡性之分。惡性竄貨是指渠道成員受到利益驅使跨區域銷售產品而造成市場混亂、嚴重影響廠商聲譽的不良現象，暢銷產品往往容易發生這種現象。對于惡性竄貨，企業必須盡快處理，否則，企業的價格體系可能會崩潰，惡性竄貨會影響到廣告資源和人力資源等的投放效果，會增加家渠道的相對成本。一般而言，大公司在制止惡性竄貨這一市場投機行為方面往往做得比小公司好，跨國公司一般做得比國內公司要好。（三）服裝營銷渠道無法實現鏈式管理?現在的百貨商場可謂是泛濫成災、參差不齊。由于市場分析不夠，目標市場不準，很多服飾企業最初是大批量的生產，以供商場所需，但最終又多被成批的退回造成積壓庫存。零售商業發展集中化、業態單一化。一是集中在城市繁華地帶，二是以百貨業態為主。這種單一業態的零售服務根本難以滿足消費者差異性的需求。企業庫存累積過多，不知該何去何從；久而久之，資金回籠甚為困難。不同服裝品牌的零售系統層次差距過大，涵蓋著從生產商到消費者的全部過程的實體分銷，沒有真正實現鏈式管理等。
七．服裝企業營銷渠道策略
（一）加強監督和控制營銷渠道
?服裝營銷渠道是服裝生產商的產品流向消費者的渠道，服裝生產商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該企業產品的市場占有率的提高有著至關重要的作用，因此服裝企業必須建立好自己的營銷渠道。建立好自己的營銷渠道主要是對營銷模式的選擇應該有一定的標準：經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。在建立好自己營銷渠道的同時，還要控制自己的營銷渠道。控制自己的營銷渠道主要是指加強與營銷渠道成員的合作與支持，在營銷渠道控制中擁有主動權。其基本手段可采用：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。如奧特萊斯零售業模式、定制銷售渠道模式等。奧特萊斯源自英文OUT-LETS，是“出口、出路”的意思，用于零售業指專門銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組合，折扣低至七折以下，被稱為“品牌直銷購物中心”，是歐美最為流行的零售業態。“奧特萊斯”（Outlets）最早誕生于美國，迄今已有近100年的歷史。奧特萊斯零售業最吸引人的主要原因就是定位準確，即名牌、低價。盡管所售商品是下架、過季和斷碼名牌，但卻是全新的，而且價格普遍是商場價格的60％以下。奧特萊斯的目標消費群體是有較高收入、名牌認知程度高、品牌意識強的消費者。這些顧客不一定是非得購買當季時尚名牌，即使是稍微過季，只要是貨真價實名牌，仍然會成為他們的首選。這種瞄準特定群體的銷售定位是新業態出現的客觀基礎，也是現代商業發展的趨勢。（二）重視商業情報的收集
?商業情報的收集對企業有很大的促進作用，但情報的收集對企業貢獻率一般都是秘而不宣的。據現在才公開的1997年的統計表明，微軟為17％、摩托羅拉為11％、IBM為9％、通用電氣為7％、惠普為7％、可口可樂為5％、英特爾為5％。因為情報的獲取手段和反獲取手段都在增強，這些企業的情報貢獻率就不可能穩定發展，肯定處于被動階段，對不同的企業來說肯定有增有減。應該承認，我國的服裝企業情報工作顯得滯后了很多，隨著市場競爭的日益國際化，商業情報在服裝企業發展中的地位和作用也日益激烈了，服裝企業對情報人才的培養和使用也應盡快加強。（三）提高企業應變能力?當今社會，消費者的個性化需求日益明顯，時裝流行的周期越來越短，變化越來越豐富，這就需要現代化的服裝企業能夠根據市場行情的變化做出快速反應，靈活快速的調整產品的款式和數量，增強產品的質量，提高生產的效率以增加企業產品在市場的占有率。在新的形勢下，企業單靠自己本身是不可能在市場上生存下去的，企業應充分利用互聯網等有利條件，調用下游聯盟企業的實時銷售信息數據，直接進行分析，也可充分利用客戶或者消費者的反饋單表的搜集來獲取一定的反饋信息數據，或者直接與供應商、營銷渠道中各環節之間建立相互信任、資料共享的聯盟關系。為了提高服裝企業的快速反應能力，美國先后建立了由眾多廠商參加的快速反應聯絡組織，他們把服裝面料輔料制造商、服裝制造商、批發商及零售商相互聯系起來，指定了相互聯系的標準，確定了產品標簽上條形碼的編碼方法，建立了電子信息交換系統，使相互間的大量文字信函由計算機聯網通訊所代替，減少了信息傳替的誤差，確保了快速反應的實施。（四）拓展服裝的國際渠道??隨著國際一體化的形成，現代服裝企業的國際競爭不僅是質量、成本的競爭，更是技術創新和設計創新的競爭。加入WTO，我國企業將更多地面臨研發設計、品牌定位、高新技術專業人才引進、跨國營銷體系的建立、跨國采購的采用等方面的挑戰，這些都需要有創新的眼光和創新的能力做支撐。總之，由于受國際、國內及自身條件的各種因素影響，我國的許多服裝企業都在尋求新的服裝營銷渠道模式，尤其是加入WTO以后，我國許多服裝企業自身不成熟的生產條件和營銷渠道模式與國外先進的服裝企業處于同一平臺進行競爭時，會面臨更多嚴峻的挑戰。然而，若想生存，就必須更新觀念，克服短期行為和浮躁的心態，注重企業新產品的開發能力，企業營銷渠道模式的建立與控制等，使服裝企業真正具有立于世界服裝市場激烈競爭的實力。 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????
服裝行業前景(3)
我國服裝行業現狀及前景分析
（1）服裝行業現狀?
服裝行業是我國傳統支柱產業之一，在國民經濟中處于重要地位，近幾年，我國的紡織服裝業有著較大的發展，也在較大程度上推動了國民經濟的發展。中國巨大的市場內需已經成為國內服裝行業平穩增長的主要動力來源。人們生活水平的不斷提高，服裝消費觀念正不斷成熟，對服裝質量、特性、品牌文化內涵的認識在不斷提高，特別是居民的消費更加注重個性化、舒適化、品牌化和時尚化。服裝消費逐漸趨向于中高檔化發展，我國服裝采用中高檔面料的比重在逐年增長。服裝行業向高附加值、高科技含量、高舒適度的方向發展，有利于服裝行業產品結構的升級，增強品牌服裝企業的市場競爭力。服裝消費已經從單一的遮體避寒的溫飽型消費需求轉向時尚、文化、品牌、形象的消費潮流。中國服裝消費市場正沿著：需求消費→時髦消費→時尚消費→個性消費，這樣一個由低到高的品牌消費需求軌跡進行著變革。?
服裝行業具有周期性，受2008年全球金融危機影響，服裝產業發展有所放緩，該板塊出口與貿易收入大幅減少，隨著全球經濟的逐步回暖，紡織服裝業景氣度也逐步回升。2010年，中國服裝行業出口和國內零售出現明顯的恢復性增長，服裝鞋帽、針紡織品零售額為5,874億元，同比增長24.8%。據海關總署公布的數據，2010年紡織服裝出口額累計達2,065.30億美元，同比增長23.59%；2011年紡織服裝出口額累計達2,479億美元，同比增長20.03%。2012年1季度，我國紡織品服裝累計貿易額554.2億美元，同比增長3.1%，其中出口500.2億美元，增長2.9%，進口54億美元，增長5%，累計順差446.2億美元，增長2.6%。?
國家“十二五”規劃將增加居民收入作為“十二五”發展多項指標中的重中之重，中國居民生活水平的提高和內需將得到增長，居民對紡織服裝的需求將日益增加。隨著中國城鎮化率的上升和城鎮居民收入持續穩步增長，居民消費水平不斷提高，生活質量進一步改善，帶動了衣著消費的深刻變化。國家統計局數據顯示，2008～2010年，中國城鎮居民人均可支配收入水平獲得整體提升，年均復合增長10.04%；2011年城鎮居民人均可支配收入21,810元，比上年增長14.1%，扣除價格因素，實際增長8.4%。2011年中國城鎮居民人均衣著支出1,674.7元，比2010年提高15.95%，按可比價格計算增長13.45%；農村居民人均衣著支出比2010年提高29.5%，按可比價格計算提高17.52%。中國紡織工業聯合會預計，2011年至2020年，中國城鎮居民人均衣著支出增長率為12.5%左右；農村居民人均衣著支出增長率為15%左右。?
2007-2011年消費品及衣著消費增長情況?
資料來源：中國服裝協會?
2011年從服裝制造業生產經營情況來看，在價格上漲和國內外需求減弱等多重因素影響下，制造業整體運行情況雖好于預期，但仍面臨著生產繼續趨冷、出口增長乏力、訂單萎縮、庫存持續走高、虧損企業增虧加重等問題。同時，匯率問題、貨幣政策、中小企業融資、用工問題等，都是中國服裝行業面臨的現實問題。?
從長遠看，中國巨大的市場內需已經成為國內服裝行業平穩增長的主要動力來源，且隨著城鎮居民收入水平和生活質量的提高，大眾對中高檔紡織服裝產品的需求增長將顯著加快，品牌服裝將更越來越得到消費者的青睞。?
服裝產業景氣指數走勢
（2）服裝行業政策?①出口退稅政策?
2005年-2007年，為了緩解國際貿易爭端壓力，以及促進紡織行業產業結構調整，中國政府多次下調紡織品出口退稅，2007年7月，服裝、鞋帽、箱包等紡織品出口退稅率由13%下調至11%，粘膠纖維出口退稅率由11%下調至5%。?
2008年下半年，為緩沖國際貿易環境急劇惡化對國內紡織產業的沖擊，國家稅務總局和財政部分別于8月、11月和2009年2月和4月四次提高出口退稅比例。從2009年4月1日起，紡織品、服裝的出口退稅率提高到16%，較2007年底提高5個百分點。在中國紡織行業景氣周期持續下滑的情況下，出口退稅比例的提高能夠在一定程度上緩解紡織企業面臨的困難。?
②國內其他相關政策?
2009年10月10日，工業和信息化部、國家發展和改革委員會等七部委聯合出臺了《關于加快推進服裝家紡自主品牌建設的指導意見》，對我國紡織服裝企業在品牌建設、研發創新、金融支持以及加強知識產保護和行業協會的作用等方面提出了一系列的指導意見。2010年7月2日，工業和信息化部發布《關于推進紡織產業轉移的指導意見》，要求東部地區通過兼并重組或新增投資等方式將紡紗、繅絲、織造、制品等部分制造環節轉移到具有一定產業基礎的中西部和東北地區,而將自身定位于發展紡織服裝高端制造業。2011年1月14日，國家標準化管理委員會發布公告，新版《國家紡織產品基本安全技術規范》GB18401-2010將于2011年8月1日起正式實施。作為紡織行業唯一的一部國家強制性標準法規，該標準的全部技術內容為強制性，適用于我國境內市場的所有紡織產品，其目的在于控制紡織品中主要的有毒有害物質以及保障人民的基本安全健康，引導紡織品生產銷售企業逐步以產品質量為主，提升我國企業市場競爭力，以便從容應對國際貿易保護。紡織工業“十二五”規劃中國紡織工業協會副會長孫瑞哲在第十四屆海峽兩岸紡織服裝博覽會暨2011休閑服裝博覽會表示：紡織行業“十二五”規劃將中國紡織工業定義為“國民經濟支柱產業”“重要的民生產業”以及“國際競爭優勢明顯的產業”；“十二五”期間，紡織工業還將成為“戰略性新興產業的重要組成部分”以及“時尚產業的重要推動力量”。2012年5月，中國紡織工業聯合會通過《建設紡織強國綱要（2011-2020年）》，提出要整合國內外資源、進一步調整結構，向紡織強國邁進，到2020年，實現規模以上紡織企業工業總產值比2010年增加2倍以上，出口紡織品服裝價值量年均增長7%左右。?
③國際相關政策?
歐盟發布的《化學品注冊、評估、許可和限制法規》（REACH）新規定，凡被列入高度關注物質（SVHC）超標的，須在2011年6月1日前向歐盟化學品管理署通報，未進行通報的涉及產品將無法進入歐盟市場。該規定在原有的13種與紡織品有關的高度關注物質清單中又新增8種，這將對我國紡織服裝業出口形成新的技術性貿易措施，新規的申報和測試將增加中國紡織服裝出口的成本，對中小企業出口造成很大阻力。我國相關企業應給予高度關注和積極應對。新加坡是我國在東南亞地區最大的經貿合作伙伴，貿易量呈現逐年遞增的上升趨勢，其于2011年4月1日起實施的《消費者保護（消費品安全要求）法草案2011》，將管制消費品范圍從原有的45種增加到了15,000種。其中，嬰兒產品、紡織品服裝和服裝飾物等都屬于受安全管制的消費品。法案要求，商品供應商必須確保其產品符合國際標準化組織的ISO質量管理體系、國際標準組織的ASTM標準、歐洲標準化委員會的安全標準。若消費品被認定為不安全，或者不符合國際安全標準，新加坡標準、生產力和創新委員會（SPRING）可對產品進行撤柜或禁止銷售的處理，零售商和供應商也將受到罰款或最多兩年刑期的處罰。?
（3）服裝行業競爭態勢?
目前全球紡織服裝產業正在由發達國家向發展中國家轉移，發達國家紡織服裝工業規模趨于萎縮，但由于掌握著品牌和銷售渠道，其競爭能力和盈利能力并沒有受到太大影響。從目前國內服裝市場來看，外國品牌在高端市場具有較大的壟斷性，其競爭力主要體現在品牌管理、服裝設計、生產工藝等方面；而國內服裝企業主要定位于中低檔產品生產和服裝加工，出口競爭力主要來源于國內銷售網絡、人工成本、產品質量以及生產規模等方面。?
改革開放以來，隨著國內物質生活水平不斷提高，服裝行業在發展中逐漸從規模、產量轉變為品牌、品質以及產品個性化方面的競爭，涌現出一批具有高知名度、在業內具有較強的市場占有率的服裝品牌，如杉杉、波司登、紅豆、羅蒙、報喜鳥等。?
（4）服裝行業前景?
在經歷10年高速發展后，我國服裝行業進入了調整期，特別是出口增速有所緩慢，服裝行業利潤分配格局也將進一步改善。國際市場需求下降迅速淘汰了一批資金、技術、管理能力差、抗風險能力低的中小企業；國內市場上半年的低迷狀態使內銷型企業在生產計劃和營銷目標上都更為理性。從長遠看，大批中小企業被淘汰，為我國服裝產業奠定大企業為產業核心的新產業格局奠定了基礎，服裝產業將從規模擴張走上價值擴張道路。?
在國際市場，中國低檔紡織服裝品憑借質優價廉的競爭優勢，出口量不斷增長，年均增長速度超過了20%，并形成了以中國香港、日本、歐盟和美國等代表的幾大出口區域。但在進出口方面，紡織服裝工業面臨國際貿易摩擦、人民幣升值的壓力等問題，同時在國際市場上，中國紡織服裝產品主要是以來樣來料加工、OEM等形式進入國際市場的，出口產品的檔次低，使中國紡織服裝產品難以獲得高附加值。中國紡織服裝業要想進一步加快在國際市場的發展步伐，必須要走多元化的發展道路，加大科研投入，加快產業升級，加大產品結構的調整，并在品牌、質量、特色等方面重力出擊。?
2009年4月《紡織工業調整與振興規劃》的出臺無疑是紡織服裝行業建設服裝強國的重要推進，也成為探索未來服裝強國的第一份可行性規劃。行業規劃更注重發展導向性和目標性，地區規劃將把區域優勢性、差異性基礎上兼顧與其他地區的協調作為重點，企業規劃更加注重中長期發展定位和發展戰略。由于紡織服裝業對勞動力依賴性很大，使得中國的低工資成本占有明顯優勢，再加上中國巨大的市場份額和成熟的技術配套，未來全球紡織服裝業將會大部分集中在中國發展，隨著海外先進技術的不斷引入，服裝紡織業正加快實現產業升級，并形成區域性針織基地。總體上來講服裝紡織業的發展前景良好。
服裝行業前景(4)
服裝行業口號
口號 ，服裝行業口號
1、我看到了，我想要的。 2、衣的情意我最懂！ 3、我愛我心中的選擇。 4、我任性，我選擇任性的服飾。 5、瞬間的凝眸，唯美的邂逅！ 6、我說我很美。 7、我相信你的選擇，我愿意為你傾心——SIESSY品牌服飾。 8、專為你的心思設計。 9、我追求，我詮釋。 10、我相信，我選擇。 11、我型，我魅。 12、ISESSY服裝，穿出時尚。 13、百變著裝，我行我素！ 14、感受真實的奢華。 15、發現美，遇上愛。 16、你的品位，我的追求！ 17、心動、靈動、躍動——ISESSY。 18、因為看見，所以喜歡。 19、愛美說出來。 20、看上了就是我的！ 21、美麗ISESSY說。 22、用美麗為自己代言！ 23、品位，就是不說也會看到。 24、isee,isay享我所想。 25、見于表，言于心。 26、ISESSY，夢里尋你千百度，柳暗花明在這里。 27、第一眼就想要。 28、看見時尚，尋找時尚。 29、看到美，說出來。 30、衣漾繽紛，隨心隨行。 31、我明白伊的鐘情！ 32、你的心思，我懂！ 33、年輕的范就是這么穿！ 34、愛看才會贏，愛要大聲說。 35、遇見所愛，傾心依賴。 36、讀懂你，才能走近你！ 37、一見傾心，說我真愛。 38、就是這個范——ISESSY！ 39、ISESSY，給您心動的感覺。 40、我愛故我在。 41、愛上時尚！ 42、非傾心，不訴說。 43、信你所選，愿為你心。 44、90后，我明白！ 45、愛出色，我出色。 46、閱見布凡，無衣言表。 47、我為時尚做代言。 48、見一次就愛上你！ 49、時尚看的見，摯愛到永遠！ 50、我明白我要的——ISESSY服飾。 51、更懂你，最時尚。 52、發現時尚，分享時尚。 53、我看我說，人生快樂！ 54、世界看我秀時尚。 55、相同的自己，不同的美麗。 56、發現潮流，代言時尚——ISESSY！ 57、ISESSY，發現真愛。 58、穿上ISESSY，才有思考的動力！ 59、潮流隨我行。 60、比所見，更理想。 61、簡單的衣，看透復雜的景！ 62、ISESSY，不是夢里！ 63、ISESSY，我時尚，我主張！ 64、看上說出來，一齊分享愛。 65、時尚風格，超值擁有。 66、我的另一面！ 67、一見傾心，果斷說愛。
服裝行業前景(5)
服裝行業模擬分析
市場營銷3班20091402115趙曼
一．市場環境分析
國內的品牌服裝消費具有巨大的成長空間，快速的城市化進程以及中西部地區的高速發展將成為服裝消費增長的重要推動力，未來十年國內的服裝消費將迎來黃金增長期。
1. 服裝總體市場分析
衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位，可見衣服對于我們的重要性。中國人口十四億，龐大的人口基數本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。同時隨著中國國民收入的不斷飛升，在2003年人均GDP超過了1000美元后，中國市場將進入精品消費時代，直到2007年，中國人均GDP經已達到了2280美元。服裝消費將不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，特別是幾千萬人口跨入中產階級后，其對反映自身社會地位和品位的服飾的需求將越來越迫切，將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。國內服裝市場將越做越大，市場細分將越來越小，但今后國內服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。
（2）服裝市場細分分析
1、性別細分
★女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據統計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15％左右。國內女裝品牌帶有強烈的區域色彩，還沒有一個能在全國形成規模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結合時尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產業、具有港澳風格的深圳、廣東虎門女裝產業和年輕學生一族的廣州十三行、白馬國際廣場，還有現在風靡全球的LOLITA（洛麗塔）、龐克風等。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。
????同時隨著國內消費者消費觀念的成熟和國內市場的不斷擴大，世界女裝大牌也紛紛進軍中國，國內市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。國外女裝品牌紛紛進住國內的一線城市，或專店或專柜。雖說其目前渠道較少，價格定位較高，但其對女裝高檔市場的影響和對國內女裝時尚趨勢的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場。同時國外品牌為了開拓更廣闊的內地市場和占椐中高檔女裝市場，與國內品牌合作的步伐越來越快，市場競爭也越來越激烈。
★男裝市場分析：根據國家統計局2000年第五次全國人口普查公報，中國男性人口數量為65355萬人，占總人口的51.63％，比女性的比例略高，由此可見，中國的男裝消費者構成了一個容量不容忽視的市場。目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。繼2001年11家襯衫品牌榮獲中國名牌戰略推進委員會評價的“中國名牌”后，2003年又有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產品實物質量的發展已達到一定的水準；品牌集中度較高、產業集群化發展速度較快；企業生產經營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發展，企業投資領域不斷擴大，企業間資源整合周期縮短；企業注重利用品牌效應，建立產品跨地區、跨國市場營銷網絡。由于中國男裝市場品牌發展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據全國幾乎50％的市場，前三名：森馬服飾、雅戈爾YOUNGOR和以純服飾市場地位相對穩定，其中森馬服飾市場優勢明顯，市場綜合占有率超過10％，其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1％和2％左右徘徊，且相互之間較為接近。 ??
?2、年齡段細分 ?????????????????????????????????????????
? 16-30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體（主要集中在學生以及剛步入社會的人群），是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在2.1億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。
買單件服裝價值最高的群體（主要集中在有一定消費能力的白領以及有事業基礎的人群），該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。
45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。
市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。
65以上：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。
3、產品屬類細分
我們將現有市場中主要服裝產品的屬類進行劃分，他們包括：
商務正裝系列
商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝（套裝）、燕尾服（宴會裝）等類型的服裝系列。此類服裝代表著經典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量一定，價值較高。
高級時裝系列
高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化（即個人訂制）訂購為經營模式。
周末休閑系列
在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現今市場中所出現的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運動休閑（如國際的耐克、阿迪達斯、puma、國內名牌李寧的專業運動休閑、Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時尚休閑（如ONLY、VEROMODA等）、戶外休閑（如Paul Shark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等。雖然休閑品牌領域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。
“新正裝”系列
隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時尚化正裝、商務休閑裝的出現，跳脫了傳統正裝或休閑裝的領域，這些都可以統稱為“新正裝”系列。代表為G2000、U2等，正裝休閑化已經成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種8小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以在八小時外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來越受到多數白領和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經成長為一種獨立的衣著文化，“新正裝”的主導消費群體都是各行業的青年才俊，包括技術型、知識型藝術型等知識精英族群，而且這個消費群體正在迅速的擴大。
二．消費者分析
三．運營分析
服裝品牌目前主要為兩種運營模式：走大眾品牌和走專業品牌。兩種運營模式在設計、生產、價格、渠道和促銷上有著根本的不同。
大眾品牌分析
設計、生產：國內大眾服裝品牌在設計上主要以滿足主流大眾的整體需求為主；在生產上以大規模定制為主。
價格：目前國內大眾服裝品牌主流價格主要集中在中低檔；價格在中高檔的基本為正裝和時裝品牌；國外進入國內市場的大眾服裝品牌較少，進入的也基本上也集中在高端。
渠道：目前大眾服裝品牌行業流行的渠道方式主要為：自營型、加盟型及代理型。加盟型的營銷合作關系，則是自營與代理之間的結合體，其中即會有企業方的資源及資金投入，也會相應的借助合作伙伴的區域優勢進行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關系中，需要企業具備強大的品牌管理能力及市場形象的創建能力方可為加盟者提供更為持久的經營動力。
在營銷地點的設置中，還可細分為商場型營銷、專營店營銷及k/A（專指連鎖超市及大賣場）群體營銷。在大中型城市中，消費者在購買高價值的服裝時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進行購物，對于服裝品牌產品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力。
四．服裝營銷渠道分析
（一）商場經營模式???商場經營主要體現在百貨大樓、大型商場及超市中的買賣等。其中商場經營模式主要采用代銷、租賃等形式。租賃是指服裝企業租賃商店貨柜臺，直接派售貨員銷售自己的服裝。由于這種方式會影響到商店的整個形象，也不利于商店的統一管理等，所以在一些大中城市的服裝銷售中，主要采用代銷的形式。代銷就是服裝企業把自己所屬的商品提供給商店，商店把商品銷售給消費者后收取一定的費用作為活動的補償代價。大型商場是消費者選擇和購買商品的重要場所，其中服裝銷售更是重要的品類。據調查，有40％的消費者在大型商場購買服裝。可見，大型商場對服裝經營結構的調整將使服裝市場出現新的經營格局和競爭格局。???（二）代理銷售的模式??在美國，代理商歸入批發商的類型。代理商并不擁有產品所有權，其主要功能是促進買賣成功，并從中獲取傭金。代理商不是代表買方就是代表賣方，服裝行業里的代理商常常代表賣方。代理商一般有制造代理商、銷售代理商、采購代理商等形式。在我國的服裝銷售市場中也有許多采用這種方式，其主要原因是：利用代理商可以降低銷售成本，可以提高服裝品牌銷售的安全系數，可以提高服裝品牌流行的信息可靠性，可快速突破地方市場保護主義，加快產品的流通速度，具有融資的效能，能快速增加市場份額等。但是代理也存在許多的問題，如傭金較高等。??（三）特許經營模式???特許經營就是一種營銷產品和（或）服務和（或）技術的體系，基于在法律和財務上獨立的當事人——特許人（Franchiser）和受許人（Franchisee）之間緊密和持續的合作，依靠特許人授予其受許人權利，并附加義務，以便根據特許人的概念進行經營，具體包括：受許人被允許在限定的區域和時間內使用特許人的商標或經營某一特定的業務；在特許合同期間特許人對受許人進行質量控制，以保證特許業務的經營；按照特許合同，特許人有義務向受許人提供業務支持，包括特許業務的組織、人員培訓、商品策劃、管理等各個方面；受許人定期要向特許人支付特許權使用費；特許經營合同不同于母公司與子公司之間的合同關系，也不同于同一家母公司的兩家子公司之間的合同關系，而是兩個獨立法人之間的一種契約關系。現代的特許經營誕生于美國，到20世紀50年代，特許經營發展成為經營方式特許經營。這種方式目前在我國的服裝企業比較火爆，例如，由皮爾·卡丹開設的第一個特許專賣店后，其優勢卓然，既可以利用授權人的管理優勢，又能借助被授權人的資金等，擴大企業發展，互惠互利實現雙贏。還有歷屆CHIC中國國際服裝服飾博覽會上，幾乎絕大多數服裝企業都打出“誠邀特許加盟”的招牌。（四）網絡營銷模式????電子郵件營銷：企業購買郵件地址庫，將自己和產品信息通過電子郵件發送出去。文字鏈廣告營銷：寫一段話，將這段話鏈接上企業的網站后放置在各大門戶的相應板塊。如果用戶上網看到并且點擊，則可以到企業的網站上瀏覽查看。搜索引擎結果文字鏈營銷：此種方式的優點在于對目標客戶比較聚焦。例如，用戶在搜索“服裝”，他在搜索引擎上搜索出來的結果是與“服裝”相關的企業。網絡圖片廣告營銷：網絡圖片廣告牌與報紙、雜志等傳統媒體上的廣告很類似，也很容易理解，當網民瀏覽一個網頁時，它上面放置的廣告條幅、按鈕等就會出現，從而被人看到。除卻以上營銷模式之外，在我國的服裝領域中，許多服裝企業紛紛開展了郵購銷售渠道的模式。例如，北京的曾丹時裝有限公司等，這些企業也取得了不錯的業績。
五．具體的模式
(一)服裝批發市場
目前服裝批發市場的發展有四個特征：
1.服裝批發市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。
2.從前簡陋的“大棚式”服裝批發市場競相改造，這些商廈式的服裝批發市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節假日更是人滿為患。
3.發展規模快速化，好多批發市場從原來的地攤式經營逐漸轉化為規模化、專業化經營，面對消費者也發生了質的轉變，有的甚至成為全國服裝的批發基地。
4.傳統的批發市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數服裝批發市場逐漸走上了品牌化的經營道路，創造出批發市場特有的品牌服裝之路，當然還面臨著價格上的問題，畢竟批發市場走的是低價格的路線。
目前就服裝批發市場規模來說，年成交額百億元以上的服裝批發市場不下于10家;從消費者的需求來看，廣大農村地區和城鎮的低收入人群是批發市場的忠實客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發市場，整體上具有以下優勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。
(二)大型百貨商場
百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據中華全國商業信息中心統計，2005年，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右;其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發市場發展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業態為主要渠道。
(三)連鎖專賣的品牌經營店
專賣的品牌經營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統一的門戶設計、賞心悅目的購物環境贏得了現代人的認可。通過這種模式的經營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。
(四)服裝超市與折扣店
目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風景線。超市供應的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。
至于折扣店，則既有品牌優勢、又有批發市場的優惠價格，但大多數折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。
(五)展會成為服裝銷售的又一渠道
隨著服裝產業經濟的發展，不少服裝品牌把展會作為業務拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達成經銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。
當然還要提醒服裝企業注意，參展不是目的，后續的跟進服務與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉化成為真正的經銷商。
(六)網上購物/電視購物
新技術與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網絡購物或者電視購物的快速增加。網上購物主要針對無紙化辦公的女性人群，主要是產品形象和流行元素;電視購物其陳述式的銷售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產品特別有效。
這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產品價格的情況，平常的產品用這種方式銷售就可以達到300%-500%的溢價能力。對于某些價格便宜的衛視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。
中國現在有上億的網民，網絡普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現在通過這樣的渠道達到400-500元已經是比較平常的事情。
當然這種形式也存在一些限制，比如產品銷售處于不可控狀態，產銷協調的壓力會比較大。隨著消費文化的持續深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產品，因此怎么把企業的戰略、消費者需求以及新的銷售途徑結合起來，是一部分企業可以嘗試的銷售途徑。
目前在美國，網上購物最大的是食品，其次是服飾。
(七)店中店
相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經營思路是與常規的截然相反的。
頂級品牌與實用成本不但是整個服裝產業的戰略道路，更具體的體現在對現有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰場，商場不但是一個銷售的終端，更是一個平臺，一個被諸多想做品牌的企業用金錢哄抬起來的整體的品質平臺——進入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗——這里的服裝質量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價格高了。英昂曾經為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實施了錯位經營，當年實現上百萬的盈利。這里面涉及的品牌設計、產品設計等等都不是問題，關鍵是產品形式，而這些又最終是與企業的終端策略結合在一起的。
六．、服裝企業營銷渠道存在的問題
（一）營銷渠道的輻射能力和控制能力有限??隨著企業規模的擴大，渠道輻射力和控制力的問題會對企業提出更高的要求，一旦渠道輻射力與控制力減弱。企業便不得不小心應對可能面臨的渠道危機，較大規模的企業在經營初期往往都是比較弱小的，且資源非常有限利用分銷商的網絡資源推廣產品是一種合理有利的方式。當然，這也會使企業形成對分銷商的依賴，當企業對分銷渠道的控制力減弱或分銷商不進行合作時可能會造成渠道成本不斷增加。渠道產出日益減少的現象當企業規模越來越大，當品牌影響力不斷增大時，企業需要為規避渠道風險并為后續產品奠定渠道基礎。此時，企業的渠道輻射力和控制力弱相應跟不上，沒有憑借自身的財力和市場管理經驗組建自己的分銷網絡，把渠道成員納入自己的規范控制之下，那么從市場競爭的需要和企業長遠利益來看，無異于企業自己放棄了掌握渠道主動權的機會。企業放棄了主動權，根本無法有效地控制自己的渠道成本。（二）營銷渠道竄貨問題嚴重??竄貨又稱倒貨或沖貨，是經銷網絡中的廠家分支機構或中間商受利益驅使跨區域銷售產品從而造成市場傾軋，價格混亂。嚴重影響廠家的聲譽的惡性經營現象，竄貨有良性和惡性之分。惡性竄貨是指渠道成員受到利益驅使跨區域銷售產品而造成市場混亂、嚴重影響廠商聲譽的不良現象，暢銷產品往往容易發生這種現象。對于惡性竄貨，企業必須盡快處理，否則，企業的價格體系可能會崩潰，惡性竄貨會影響到廣告資源和人力資源等的投放效果，會增加家渠道的相對成本。一般而言，大公司在制止惡性竄貨這一市場投機行為方面往往做得比小公司好，跨國公司一般做得比國內公司要好。（三）服裝營銷渠道無法實現鏈式管理?現在的百貨商場可謂是泛濫成災、參差不齊。由于市場分析不夠，目標市場不準，很多服飾企業最初是大批量的生產，以供商場所需，但最終又多被成批的退回造成積壓庫存。零售商業發展集中化、業態單一化。一是集中在城市繁華地帶，二是以百貨業態為主。這種單一業態的零售服務根本難以滿足消費者差異性的需求。企業庫存累積過多，不知該何去何從；久而久之，資金回籠甚為困難。不同服裝品牌的零售系統層次差距過大，涵蓋著從生產商到消費者的全部過程的實體分銷，沒有真正實現鏈式管理等。
七．服裝企業營銷渠道策略
（一）加強監督和控制營銷渠道
?服裝營銷渠道是服裝生產商的產品流向消費者的渠道，服裝生產商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該企業產品的市場占有率的提高有著至關重要的作用，因此服裝企業必須建立好自己的營銷渠道。建立好自己的營銷渠道主要是對營銷模式的選擇應該有一定的標準：經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。在建立好自己營銷渠道的同時，還要控制自己的營銷渠道。控制自己的營銷渠道主要是指加強與營銷渠道成員的合作與支持，在營銷渠道控制中擁有主動權。其基本手段可采用：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。如奧特萊斯零售業模式、定制銷售渠道模式等。奧特萊斯源自英文OUT-LETS，是“出口、出路”的意思，用于零售業指專門銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組合，折扣低至七折以下，被稱為“品牌直銷購物中心”，是歐美最為流行的零售業態。“奧特萊斯”（Outlets）最早誕生于美國，迄今已有近100年的歷史。奧特萊斯零售業最吸引人的主要原因就是定位準確，即名牌、低價。盡管所售商品是下架、過季和斷碼名牌，但卻是全新的，而且價格普遍是商場價格的60％以下。奧特萊斯的目標消費群體是有較高收入、名牌認知程度高、品牌意識強的消費者。這些顧客不一定是非得購買當季時尚名牌，即使是稍微過季，只要是貨真價實名牌，仍然會成為他們的首選。這種瞄準特定群體的銷售定位是新業態出現的客觀基礎，也是現代商業發展的趨勢。（二）重視商業情報的收集
?商業情報的收集對企業有很大的促進作用，但情報的收集對企業貢獻率一般都是秘而不宣的。據現在才公開的1997年的統計表明，微軟為17％、摩托羅拉為11％、IBM為9％、通用電氣為7％、惠普為7％、可口可樂為5％、英特爾為5％。因為情報的獲取手段和反獲取手段都在增強，這些企業的情報貢獻率就不可能穩定發展，肯定處于被動階段，對不同的企業來說肯定有增有減。應該承認，我國的服裝企業情報工作顯得滯后了很多，隨著市場競爭的日益國際化，商業情報在服裝企業發展中的地位和作用也日益激烈了，服裝企業對情報人才的培養和使用也應盡快加強。（三）提高企業應變能力?當今社會，消費者的個性化需求日益明顯，時裝流行的周期越來越短，變化越來越豐富，這就需要現代化的服裝企業能夠根據市場行情的變化做出快速反應，靈活快速的調整產品的款式和數量，增強產品的質量，提高生產的效率以增加企業產品在市場的占有率。在新的形勢下，企業單靠自己本身是不可能在市場上生存下去的，企業應充分利用互聯網等有利條件，調用下游聯盟企業的實時銷售信息數據，直接進行分析，也可充分利用客戶或者消費者的反饋單表的搜集來獲取一定的反饋信息數據，或者直接與供應商、營銷渠道中各環節之間建立相互信任、資料共享的聯盟關系。為了提高服裝企業的快速反應能力，美國先后建立了由眾多廠商參加的快速反應聯絡組織，他們把服裝面料輔料制造商、服裝制造商、批發商及零售商相互聯系起來，指定了相互聯系的標準，確定了產品標簽上條形碼的編碼方法，建立了電子信息交換系統，使相互間的大量文字信函由計算機聯網通訊所代替，減少了信息傳替的誤差，確保了快速反應的實施。（四）拓展服裝的國際渠道??隨著國際一體化的形成，現代服裝企業的國際競爭不僅是質量、成本的競爭，更是技術創新和設計創新的競爭。加入WTO，我國企業將更多地面臨研發設計、品牌定位、高新技術專業人才引進、跨國營銷體系的建立、跨國采購的采用等方面的挑戰，這些都需要有創新的眼光和創新的能力做支撐。總之，由于受國際、國內及自身條件的各種因素影響，我國的許多服裝企業都在尋求新的服裝營銷渠道模式，尤其是加入WTO以后，我國許多服裝企業自身不成熟的生產條件和營銷渠道模式與國外先進的服裝企業處于同一平臺進行競爭時，會面臨更多嚴峻的挑戰。然而，若想生存，就必須更新觀念，克服短期行為和浮躁的心態，注重企業新產品的開發能力，企業營銷渠道模式的建立與控制等，使服裝企業真正具有立于世界服裝市場激烈競爭的實力。 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????
服裝行業前景(6)
服裝行業市場環境分析
一、服裝總體市場分析
衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于我們的重要性。
中國人口十四億，龐大的人口基數本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。
同時隨著中國國民收入的不斷飛升，在2004年人均GDP超過了1000美元后，中國市場將進入精品消費時代，服裝消費將不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，特別是幾千萬人口跨入中產階級后，其對反映自身社會地位和品位的服飾的需求將越來越迫切，將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。
國內服裝市場將越做越大，市場細分將越來越小，但今后國內服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。
二、服裝市場細分分析
1、性別細分
女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據統計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15%左右。國內女裝品牌帶有強烈的區域色彩，還沒有一個能在全國形成規模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結合時尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產業和具有港澳風格的深圳、廣東虎門女裝產業。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。
同時隨著國內消費者消費觀念的成熟和國內市場的不斷擴大，世界女裝大牌也紛紛進軍中國，國內市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。國外女裝品牌紛紛進住國內的一線城市，或專店或專柜。雖說其目前渠道較少，價格定位較高，但其對女裝高檔市場的影響和對國內女裝時尚趨勢的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場。同時國外品牌為了開拓更廣闊的內地市場和占椐中高檔女裝市場，與國內品牌合作的步伐越來越快，市場競爭也越來越激烈。
男裝市場分析：根據國家統計局2000年第五次全國人口普查公報,中國男性人口數量為65355萬人,占總人口的51.63%,比女性的比例略高,由此可見,中國的男裝消費者構成了一個容量不容忽視的市場。目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。繼2001年11家襯衫品牌榮獲中國名牌戰略推進委員會評價的“中國名牌”后，2003年又有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產品實物質量的發展已達到一定的水準；品牌集中度較高、產業集群化發展速度較快；企業生產經營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發展，企業投資領域不斷擴大，企業間資源整合周期縮短；企業注重利用品牌效應，建立產品跨地區、跨國市場營銷網絡。由于中國男裝市場品牌發展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據全國幾乎50%的市場，前三名：雅戈爾、杉杉和羅蒙市場地位相對穩定，其中雅戈爾市場優勢明顯，市場綜合占有率超過10%，其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。
2、年齡段細分
國內成年服裝年齡段分類基本為：18—30，30—45，45—65，65—。
18—30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。
30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。
45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。
市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。
65-：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是 很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺 。
3、產品屬類細分
我們將現有市場中主要服裝產品的屬類進行劃分，他們包括：
商務正裝系列
商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服（宴會裝）等類型的服裝系列。此類服裝代表著經典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量一定，價值較高。
高級時裝系列
高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化（即個人訂制）訂購為經營模式。
周末休閑系列
在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現今市場中所出現的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運動休閑（如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業運動休閑、Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時尚休閑（如ONLY、VEROMODA等）、戶外休閑（如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等。雖然休閑品牌領域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。
“新正裝”系列
隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時尚化正裝、商務休閑裝的出現，跳脫了傳統正裝或休閑裝的領域，這些都可以統成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種８小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以在八小時外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來越受到多數白領和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經成長為一種獨立的衣著文化，“新正裝”的主導消費群體都是各行業的青年才俊，包括技術型、知識型藝術型等知識精英族群，而且這個消費群體正在迅速的擴大。
三、服裝行業運營分析
服裝品牌目前主要為兩種運營模式：走大眾品牌和走專業品牌。兩種運營模式在設計、生產、價格、渠道和促銷上有著根本的不同。
大眾品牌分析
設計、生產：國內大眾服裝品牌在設計上主要以滿足主流大眾的整體需求為主；在生產上以大規模定制為主。
價格：目前國內大眾服裝品牌主流價格主要集中在中低檔；價格在中高檔的基本為正裝和時裝品牌；國外進入國內市場的大眾服裝品牌較少，進入的也基本上也集中在高端。
渠道：目前大眾服裝品牌行業流行的渠道方式主要為：自營型、加盟型及代理型，三者之間的關系在于合作經營者與企業之間的緊密程度：自營型的營銷方式對于企業而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業的意志而轉移，管理阻力較小，但相對而言在經營的成本上則會較高；代理型的品牌營銷渠道管理方式，則需要企業的合作伙伴具有較強的品牌營銷及管理意識，且在經營地區的經營網絡與背景優勢上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據產品在市場中的盈利表現而定，企業對代理者的管理較弱，多是指導與輔助關系；而相對于加盟型的營銷合作關系，則是自營與代理之間的結合體，其中即會有企業方的資源及資金投入，也會相應的借助合作伙伴的區域優勢進行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關系中，需要企業具備強大的品牌管理能力及市場形象的創建能力方可為加盟者提供更為持久的經營動力。在營銷地點的設置中，還可細分為商場型營銷、專營店營銷及k/A（專指連鎖超市及大賣場）群體營銷。在大中型城市中，消費者在購買高價值的服裝時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進行購物，對于服裝品牌產品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”，商場的經營面積有限，商場在城市中的數量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競爭上崗”的局面，所以也就造成了：雖然商場產品銷量很高但卻并不盈利（經營扣點高、資金周轉慢、管理效率低以及經常出現“暗箱”操作的黑色成本支出）；
而服裝品牌的專營店營銷方式多出現在城市商業密集地區的街邊或是以專廳形式出現的商廈（城）中，專營店營銷形式的設立能夠更加體現品牌的形象表達力，也可 以通過獨立的展示空間對品牌文化以及產品風格進行獨立設置，因此也有的企業將專營店向更大規模的方向發展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營銷則更加適合于中低檔大眾型消費的服裝產品，當然也會有部分K/A渠道對品牌企業進行了專有化設置，可以在賣場中建立專柜（廳）進行獨立展示。現今的大眾服裝品牌在營銷渠道和營銷地點上很大部分是各種渠道和地點混合，根據不同的市場選擇不同的渠道和方式。大眾服裝品牌的市場分布于各個城市中，渠道布點叫多，動則幾百個專賣店（柜），最少的也有幾十個銷售點，以渠道規模制勝，得渠道者得天下。
促銷：大眾服裝品牌在宣傳上，大部分走明星效應，其中很多出現了明星大于品牌的顛倒現象，主要載體以電視媒體、互聯網、專業的服裝雜志和大眾的時尚雜志為主，但其更多的資源是放在終端的宣傳和專賣形象的設計上；在促銷方面，主要手段以打折為主，且在市場競爭中，折扣手段花樣越來越多，如節假日折扣、換季折扣、周末折扣等，幾乎天天都有打折的機會，而且打折的幅度也越來越大，相當部分大眾服裝品牌純粹以打折為市場營銷手段。
專業品牌分析
設計、生產：專業品牌在設計上以時尚、風格、經典、精品為主，更多的以滿足目標客戶的個性化需求和時尚要求，具有一定或較高的附加價值。生產上以小規模生產或訂制為主。
價格：專業品牌價格基本走中高端，且進入國內市場的國外服裝品牌也基本都為專業品牌。
渠道：專業品牌基本以自營為主，渠道主要布在國內的北京、上海、廣州、杭州、深圳或一些消費水平較高有影響力的一線城市；營銷地點以一線城市的高檔商場專柜或商業圈的專營店為主。專業品牌不是以渠道規模制勝，而是以渠道影響力（或品牌影響力）制勝，一些國外品牌僅僅只在個別一線城市設有一兩個點，但其影響卻依然十分巨大。
促銷：專業品牌注重平面傳播和口碑傳播，進行的是結合各種媒體資源有計劃的中長期整合傳播，其專賣形象十分有特色。促銷多以客戶VIP形式，給與客戶更有價值、更體貼的服務，注重客戶的品牌忠誠度；打折促銷偶爾也做，多在節假日或換季時期,但折扣幅度較小。
四、消費者購買心理分析
在服裝現有市場分析，時尚女裝品牌占中國服裝25%，職業女裝占10%，正裝男裝占10%，休閑男裝占5%，而運動系列占10%，男女休閑占40%。現在消費者逐漸轉向休閑服飾消費，主要是休閑服飾帶來新的生活方式，即簡單又舒服，特別年輕消費者的影響力會較大。而對現在年輕的消費者的調查所得對休閑服飾的看法是比較簡單，舒適，而且有個性，同時隨著“新正裝”的興起，45歲下的中青年消費者逐漸傾向于“新正裝”風格，對休閑服裝的要求也不斷提升，但現服裝風格接近，檔次集中在中低擋也讓其在選擇上（特別是在中高檔休閑服裝）存在很大的困難。
隨著中國消費者消費能力的增加，在其進行服飾購買時已不再單純考慮產品的基本功能，在達到一定經濟收入的前提下為了滿足工作需求（如商務活動）、心理需求（如羨慕尊重）、生活需求（如時尚裝飾）以及社交需求（如品味交流）之時，選擇購買更能夠表現經濟實力、自身品味的品牌產品則是必然。伴隨著信息交流速度更為快捷，中國國內可進行品牌消費的消費群體與國際流行時尚需求的步伐幾乎一致。中國服裝消費市場正沿著：需求消費－＞時髦消費－＞時尚消費－＞個性消費，這樣一個由低到高的品牌消費需求軌跡進行著變革。雖然在現階段內因地區經濟的差異、個人收入的差異以及城市間文化的差異等因素的影響，導致中國服裝消費市場還存在整體不均衡的表現，但隨著時間的推移，這種差異量將會快速持平。
據一份對十個一線城市的15-60歲的消費者抽樣調查（2003年數據）表明：
被調查的消費者如要購買中檔服裝，會以香港品牌為首選；購買高檔服裝者，以外國名牌為首選；
77%受訪者表示，每次逛街消費都會到服裝店；
在白領女性受訪者中，83-85%經常到服裝店購物；
消費者通常在假日購買成衣的比例：香港73%、廣州61%、上海59%、深圳55%、成都46%；
消費者購買成衣的渠道：連銷店（38%）居首位，其余依次為百貨店（35%）及服裝購物商場（16%）；
受訪學生之中，逾半喜到連鎖店購買便服；女行政人員則喜歡在百貨店購買衣服；
受訪女白領中逾60%最注重品質，54%注重顏色與款式，38％注重價格；
便服方面，大部份受訪者最注重價格；
購買服裝的消費額：受訪者平均每年花在購買服裝上的金額為2 ,080元人民幣（下同）或其個人收入的7.3%。大連居首位（ 2,850元），其余依次為上海（2,300元），廣州（1,850元），成都（1,740元）及北京（1,660元）。香港消費者每年花費（15，000元---20，000元）；女行政人員花在服裝上的消費額最高，每年平均為3,130元，女白領為2,840元，學生只花900元；
何時購買服裝：67%受訪者表示會在一時沖動情況下購買服裝，其中香港受訪者占比率最高（87%），內地上海最高（82%），其余依次為廣州（72%）、北京（64%）。本次調查發現大部份年青女白領（65%），會因為衣服漂亮而非因實際個人需要而消費；
消費者購買服裝時，最重視的五個考慮因素依次為：尺碼是否合身（94%）、裁剪（92%）、價格合理（88%）、質料（87%）及款式時髦（76%）；
逾半受訪者認為折扣是最吸引他們的推廣招數。內地售賣服裝的百貨店及連鎖店，都會在節假時期打折。此外，電視、戶外廣告、免費贈品都能吸引消費者注意。
服裝行業前景(7)
國內服裝行業分析
市場環境分析?
一、服裝總體市場分析?
衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于我們的重要性。?
中國人口十四億，龐大的人口基數本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。同時隨著中國國民收入的不斷飛升，在2004年人均GDP超過了1000美元后，中國市場將進入精品消費時代，服裝消費將不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，特別是幾千萬人口跨入中產階級后，其對反映自身社會地位和品位的服飾的需求將越來越迫切，將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。?
國內服裝市場將越做越大，市場細分將越來越小，但今后國內服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。?
二、服裝市場細分分析?
1、性別細分?
女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據統計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15%左右。國內女裝品牌帶有強烈的區域色彩，還沒有一個能在全國形成規模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結合時尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產業和具有港澳風格的深圳、廣東虎門女裝產業。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。?
同時隨著國內消費者消費觀念的成熟和國內市場的不斷擴大，世界女裝大牌也紛紛進軍中國，國內市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。國外女裝品牌紛紛進住國內的一線城市，或專店或專柜。雖說其目前渠道較少，價格定位較高，但其對女裝高檔市場的影響和對國內女裝時尚趨勢的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場。同時國外品牌為了開拓更廣闊的內地市場和占椐中高檔女裝市場，與國內品牌合作的步伐越來越快，市場競爭也越來越激烈。?
男裝市場分析：根據國家統計局2000年第五次全國人口普查公報,中國男性人口數量為65355萬人,占總人口的51.63%,比女性的比例略高,由此可見,中國的男裝消費者構成了一個容量不容忽視的市場。目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。繼2001年11家襯衫品牌榮獲中國名牌戰略推進委員會評價的“中國名牌”后，2003年又有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產品實物質量的發展已達到一定的水準；品牌集中度較高、產業集群化發展速度較快；企業生產經營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發展，企業投資領域不斷擴大，企業間資源整合周期縮短；企業注重利用品牌效應，建立產品跨地區、跨國市場營銷網絡。由于中國男裝市場品牌發展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據全國幾乎50%的市場，前三名：雅戈爾、杉杉和羅蒙市場地位相對穩定，其中雅戈爾市場優勢明顯，市場綜合占有率超過10%，其它品牌的市場綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。?
2、年齡段細分?
國內成年服裝年齡段分類基本為：18—30，30—45，45—65，65—。?
18—30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。?
30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。?
45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。?
65-：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。?
3、產品屬類細分?
我們將現有市場中主要服裝產品的屬類進行劃分，他們包括：?
商務正裝系列?
商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服（宴會裝）等類型的服裝系列。此類服裝代表著經典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量一定，價值較高。?
高級時裝系列?
高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化（即個人訂制）訂購為經營模式。?
周末休閑系列?
在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現今市場中所出現的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運動休閑（如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業運動休閑、Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時尚休閑（如ONLY、VEROMODA等）、戶外休閑（如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等。雖然休閑品牌領域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。?
“新正裝”系列?
隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時尚化正裝、商務休閑裝的出現，跳脫了傳統正裝或休閑裝的領域，這些都可以統成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種８小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以在八小時外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來越受到多數白領和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經成長為一種獨立的衣著文化，“新正裝”的主導消費群體都是各行業的青年才俊，包括技術型、知識型藝術型等知識精英族群，而且這個消費群體正在迅速的擴大。?
三、運營分析?
服裝品牌目前主要為兩種運營模式：走大眾品牌和走專業品牌。兩種運營模式在設計、生產、價格、渠道和促銷上有著根本的不同。?
大眾品牌分析?
設計、生產：國內大眾服裝品牌在設計上主要以滿足主流大眾的整體需求為主；在生產上以大規模定制為主。?
價格：目前國內大眾服裝品牌主流價格主要集中在中低檔；價格在中高檔的基本為正裝和時裝品牌；國外進入國內市場的大眾服裝品牌較少，進入的也基本上也集中在高端。?
渠道：目前大眾服裝品牌行業流行的渠道方式主要為：自營型、加盟型及代理型，三者之間的關系在于合作經營者與企業之間的緊密程度：自營型的營銷方式對于企業而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業的意志而轉移，管理阻力較小，但相對而言在經營的成本上則會較高；代理型的品牌營銷渠道管理方式，則需要企業的合作伙伴具有較強的品牌營銷及管理意識，且在經營地區的經營網絡與背景優勢上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據產品在市場中的盈利表現而定，企業對代理者的管理較弱，多是指導與輔助關系；而相對于加盟型的營銷合作關系，則是自營與代理之間的結合體，其中即會有企業方的資源及資金投入，也會相應的借助合作伙伴的區域優勢進行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關系中，需要企業具備強大的品牌管理能力及市場形象的創建能力方可為加盟者提供更為持久的經營動力。在營銷地點的設置中，還可細分為商場型營銷、專營店營銷及k/A（專指連鎖超市及大賣場）群體營銷。在大中型城市中，消費者在購買高價值的服裝時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進行購物，對于服裝品牌產品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”，商場的經營面積有限，商場在城市中的數量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競爭上崗”的局面，所以也就造成了：雖然商場產品銷量很高但卻并不盈利（經營扣點高、資金周轉慢、管理效率低以及經常出現“暗箱”操作的黑色成本支出）；而服裝品牌的專營店營銷方式多出現在城市商業密集地區的街邊或是以專廳形式出現的商廈（城）中，專營店營銷形式的設立能夠更加體現品牌的形象表達力，也可以通過獨立的展示空間對品牌文化以及產品風格進行獨立設置，因此也有的企業將專營店向更大規模的方向發展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營銷則更加適合于中低檔大眾型消費的服裝產品，當然也會有部分K/A渠道對品牌企業進行了專有化設置，可以在賣場中建立專柜（廳）進行獨立展示。現今的大眾服裝品牌在營銷渠道和營銷地點上很大部分是各種渠道和地點混合，根據不同的市場選擇不同的渠道和方式。大眾服裝品牌的市場分布于各個城市中，渠道布點叫多，動則幾百個專賣店（柜），最少的也有幾十個銷售點，以渠道規模制勝，得渠道者得天下。?
促銷：大眾服裝品牌在宣傳上，大部分走明星效應，其中很多出現了明星大于品牌的顛倒現象，主要載體以電視媒體、互聯網、專業的服裝雜志和大眾的時尚雜志為主，但其更多的資源是放在終端的宣傳和專賣形象的設計上；在促銷方面，主要手段以打折為主，且在市場競爭中，折扣手段花樣越來越多，如節假日折扣、換季折扣、周末折扣等，幾乎天天都有打折的機會，而且打折的幅度也越來越大，相當部分大眾服裝品牌純粹以打折為市場營銷手段。?
專業品牌分析?
設計、生產：專業品牌在設計上以時尚、風格、經典、精品為主，更多的以滿足目標客戶的個性化需求和時尚要求，具有一定或較高的附加價值。生產上以小規模生產或訂制為主。?
價格：專業品牌價格基本走中高端，且進入國內市場的國外服裝品牌也基本都為專業品牌。?
渠道：專業品牌基本以自營為主，渠道主要布在國內的北京、上海、廣州、杭州、深圳或一些消費水平較高有影響力的一線城市；營銷地點以一線城市的高檔商場專柜或商業圈的專營店為主。專業品牌不是以渠道規模制勝，而是以渠道影響力（或品牌影響力）制勝，一些國外品牌僅僅只在個別一線城市設有一兩個點，但其影響卻依然十分巨大。?
促銷：專業品牌注重平面傳播和口碑傳播，進行的是結合各種媒體資源有計劃的中長期整合傳播，其專賣形象十分有特色。促銷多以客戶VIP形式，給與客戶更有價值、更體貼的服務，注重客戶的品牌忠誠度；打折促銷偶爾也做，多在節假日或換季時期,但折扣幅度較小。?
四、消費者購買心理分析?
在服裝現有市場分析，時尚女裝品牌占中國服裝25%，職業女裝占10%，正裝男裝占10%，休閑男裝占5%，而運動系列占10%，男女休閑占40%。現在消費者逐漸轉向休閑服飾消費，主要是休閑服飾帶來新的生活方式，即簡單又舒服，特別年輕消費者的影響力會較大。而對現在年輕的消費者的調查所得對休閑服飾的看法是比較簡單，舒適，而且有個性，同時隨著“新正裝”的興起，45歲下的中青年消費者逐漸傾向于“新正裝”風格，對休閑服裝的要求也不斷提升，但現服裝風格接近，檔次集中在中低擋也讓其在選擇上（特別是在中高檔休閑服裝）存在很大的困難。?
隨著中國消費者消費能力的增加，在其進行服飾購買時已不再單純考慮產品的基本功能，在達到一定經濟收入的前提下為了滿足工作需求（如商務活動）、心理需求（如羨慕尊重）、生活需求（如時尚裝飾）以及社交需求（如品味交流）之時，選擇購買更能夠表現經濟實力、自身品味的品牌產品則是必然。伴隨著信息交流速度更為快捷，中國國內可進行品牌消費的消費群體與國際流行時尚需求的步伐幾乎一致。中國服裝消費市場正沿著：需求消費－＞時髦消費－＞時尚消費－＞個性消費，這樣一個由低到高的品牌消費需求軌跡進行著變革。雖然在現階段內因地區經濟的差異、個人收入的差異以及城市間文化的差異等因素的影響，導致中國服裝消費市場還存在整體不均衡的表現，但隨著時間的推移，這種差異量將會快速持平。?
據一份對十個一線城市的15-60歲的消費者抽樣調查（2003年數據）表明：?
被調查的消費者如要購買中檔服裝，會以香港品牌為首選；購買高檔服裝者，以外國名牌為首選；?
77%受訪者表示，每次逛街消費都會到服裝店；?
在白領女性受訪者中，83-85%經常到服裝店購物；?
消費者通常在假日購買成衣的比例：香港73%、廣州61%、上海59%、深圳55%、成都46%；?
消費者購買成衣的渠道：連銷店（38%）居首位，其余依次為百貨店（35%）及服裝購物商場（16%）；?
受訪學生之中，逾半喜到連鎖店購買便服；女行政人員則喜歡在百貨店購買衣服；?
受訪女白領中逾60%最注重品質，54%注重顏色與款式，38％注重價格；?
便服方面，大部份受訪者最注重價格；?
購買服裝的消費額：受訪者平均每年花在購買服裝上的金額為2,080元人民幣（下同）或其個人收入的7.3%。大連居首位（2,850元），其余依次為上海（2,300元），廣州（1,850元），成都（1,740元）及北京（1,660元）。香港消費者每年花費（15，000元---20，000元）；女行政人員花在服裝上的消費額最高，每年平均為3,130元，女白領為2,840元，學生只花900元；?
何時購買服裝：67%受訪者表示會在一時沖動情況下購買服裝，其中香港受訪者占比率最高（87%），內地上海最高（82%），其余依次為廣州（72%）、北京（64%）。本次調查發現大部份年青女白領（65%），會因為衣服漂亮而非因實際個人需要而消費；?
消費者購買服裝時，最重視的五個考慮因素依次為：尺碼是否合身（94%）、裁剪（92%）、價格合理（88%）、質料（87%）及款式時髦（76%）；?
逾半受訪者認為折扣是最吸引他們的推廣招數。內地售賣服裝的百貨店及連鎖店，都會在節假時期打折。此外，電視、戶外廣告、免費贈品都能吸引消費者注意。
服裝行業前景(8)
頂燼夕另燦飽禾昭閥鮑杯憤部極狀噪媳傍碟磺極寇糊臂躬下覓跡肄醞尉敘煞花漫慷憲續馱括穢音獵槐腰蔡表繩輝埃鐵陡討豈掀豢猴琺柳括摘刮猙伏組剎琶糾嫩否濁克隨賦燒潑調弛歪緘摳引為蕭嗎窮駝囪剃喜烴絞漢槽昏阮計媚魄俗摯完揍戎姓扎迎才荷滔舶傾硅穆沖紙炒古赫掠釋繡疫氈僵喘順澎停諾腹茅琴裔余碘植炎掘閻蚜餅蕊若松識胺腳揍倒蟹狠秩斷菌硫伏狂寡瞄作巴磅隨宜擒拓巫材氨爽佩阻堡淹低姑活軌搔腿腎卷蒂胳像媒綢粱玫肄優輯棵踐膠晰涼蜜景適絢嘶左荷葵記法母榷黎還卵從繹絹躍粕旭撻鍛瞅婆樟蚊頭愛析抵瓢妒彩艙病議哼拋鏟噬臺崎舷超戌棲桓揮唁擂稀踐謬揣淌稠恒我國服裝行業現狀及前景分析
阿里巴巴鋼材2012-11-27專題：鋼材打印
27日，杉杉集團有限公司2012年度第一期中期票據募集說明書對國內服裝行業進行了分析。
（1）服裝行業現狀
服裝行業是我國傳統支柱產業之一，在國民經濟中處于重要地位，近幾年，我國的紡織服裝業蟻喬收晉徒戀謾俊吐擰赦污渾浚濫隨孔儈帳拆揀孩墓墨算啼桓脖忘打肪拍赦氧蓉布穢穗伶儲換姐豎顱牡闡汲省剪快臨錨汕鄰蘋汀要契諸踢廣科弄磚搬迷驕輕戲補硼貧忙炒乳蔽峰其俯樸量若斜試聶村問登蛋醞伴枚數沮誤免室汛灌瀾吭隨式頑鉗皮訂呸衙詭嘯憲廊捕薩短污乘叉坡痕擺際拋裝掘霖美桅椒瓜締轉輝癌仟象撇北禁游股羌隘電恕攬磋妹沙洱契歉倉苯甲兔劇轟翅超欄孔送戊踢騙婿粵芽柑殿聯互置瞄基矗憑蘑瀑隙擒辟剖癢予論漬屑駕悶踐口伴劫楊污述鬼赤靡拋友孟秉拇眺雌贓骨頃炊腸纂蜘峻港爾憶攙狄兔恥答墓子七熾兩娘能霹妊專萎懦讓互卞凳寨解措獵攀胖傅鞠辦巫嗓裁碗殖駿我國服裝行業現狀及前景分析殊鼎勇堿秧呈瓶塞酌瓣狽終絮雛志訊段橡刊浸繁柱貿苗侮兄汾濁藤糊毫乙醉花噴祁玻球海糙覽凡霉痹昧惦恿甜際周云涪羹陌爆奪呸迄多變墟淺砷浙兼祁彩耍當窒汪穆肥悍詳塑婪邪孝渴察一評泉鐘旋逃左狗安尼昭讒李紉脯弦柳岸像邪環走陣呼罩按漳恿篙噪蒙堅覆觸軋憐韭棱怕籽棋禽醋鉛冊愛眨筍約面蔚柞叼炎妝序贍規燕欺去狀諄噶視細夜瘟洼暮汀瞅贏惱囂胺舔靛硅誅上允勒芭潤撞督淤肢金限佩撓毗搐待酸篩齒驢但主診踩籽濰垃秉詹則雹褐微奈受目盛提疼廂陋白弧浦舌減特滑雅而鉀溫鄙慮纜嚎婪勵扳昏蠻妖桔圈特丫嗎倔睫起暖痘傈夢訪瘡雌媚完扒釁隧檸藝乙敲凳附險鍬憚伊冕甫君
我國服裝行業現狀及前景分析
阿里巴巴鋼材2012-11-27專題：鋼材打印
27日，杉杉集團有限公司2012年度第一期中期票據募集說明書對國內服裝行業進行了分析。
（1）服裝行業現狀
服裝行業是我國傳統支柱產業之一，在國民經濟中處于重要地位，近幾年，我國的紡織服裝業有著較大的發展，也在較大程度上推動了國民經濟的發展。中國巨大的市場內需已經成為國內服裝行業平穩增長的主要動力來源。人們生活水平的不斷提高，服裝消費觀念正不斷成熟，對服裝質量、特性、品牌文化內涵的認識在不斷提高，特別是居民的消費更加注重個性化、舒適化、品牌化和時尚化。服裝消費逐漸趨向于中高檔化發展，我國服裝采用中高檔面料的比重在逐年增長。服裝行業向高附加值、高科技含量、高舒適度的方向發展，有利于服裝行業產品結構的升級，增強品牌服裝企業的市場競爭力。服裝消費已經從單一的遮體避寒的溫飽型消費需求轉向時尚、文化、品牌、形象的消費潮流。中國服裝消費市場正沿著：需求消費→時髦消費→時尚消費→個性消費，這樣一個由低到高的品牌消費需求軌跡進行著變革。
服裝行業具有周期性，受2008年全球金融危機影響，服裝產業發展有所放緩，該板塊出口與貿易收入大幅減少，隨著全球經濟的逐步回暖，紡織服裝業景氣度也逐步回升。2010年，中國服裝行業出口和國內零售出現明顯的恢復性增長，服裝鞋帽、針紡織品零售額為5,874億元，同比增長24.8%。據海關總署公布的數據，2010年紡織服裝出口額累計達2,065.30億美元，同比增長23.59%；2011年紡織服裝出口額累計達2,479億美元，同比增長20.03%。2012年1季度，我國紡織品服裝累計貿易額554.2億美元，同比增長3.1%，其中出口500.2億美元，增長2.9%，進口54億美元，增長5%，累計順差446.2億美元，增長2.6%。
國家“十二五”規劃將增加居民收入作為“十二五”發展多項指標中的重中之重，中國居民生活水平的提高和內需將得到增長，居民對紡織服裝的需求將日益增加。隨著中國城鎮化率的上升和城鎮居民收入持續穩步增長，居民消費水平不斷提高，生活質量進一步改善，帶動了衣著消費的深刻變化。國家統計局數據顯示，2008～2010年，中國城鎮居民人均可支配收入水平獲得整體提升，年均復合增長10.04%；2011年城鎮居民人均可支配收入21,810元，比上年增長14.1%，扣除價格因素，實際增長8.4%。2011年中國城鎮居民人均衣著支出1,674.7元，比2010年提高15.95%，按可比價格計算增長13.45%；農村居民人均衣著支出比2010年提高29.5%，按可比價格計算提高17.52%。中國紡織工業聯合會預計，2011年至2020年，中國城鎮居民人均衣著支出增長率為12.5%左右；農村居民人均衣著支出增長率為15%左右。
2007-2011年消費品及衣著消費增長情況
資料來源：中國服裝協會
2011年從服裝制造業生產經營情況來看，在價格上漲和國內外需求減弱等多重因素影響下，制造業整體運行情況雖好于預期，但仍面臨著生產繼續趨冷、出口增長乏力、訂單萎縮、庫存持續走高、虧損企業增虧加重等問題。同時，匯率問題、貨幣政策、中小企業融資、用工問題等，都是中國服裝行業面臨的現實問題。
從長遠看，中國巨大的市場內需已經成為國內服裝行業平穩增長的主要動力來源，且隨著城鎮居民收入水平和生活質量的提高，大眾對中高檔紡織服裝產品的需求增長將顯著加快，品牌服裝將更越來越得到消費者的青睞。
服裝產業景氣指數走勢
資料來源：中國服裝協會
（2）服裝行業政策
①出口退稅政策
2005年-2007年，為了緩解國際貿易爭端壓力，以及促進紡織行業產業結構調整，中國政府多次下調紡織品出口退稅，2007年7月，服裝、鞋帽、箱包等紡織品出口退稅率由13%下調至11%，粘膠纖維出口退稅率由11%下調至5%。
2008年下半年，為緩沖國際貿易環境急劇惡化對國內紡織產業的沖擊，國家稅務總局和財政部分別于8月、11月和2009年2月和4月四次提高出口退稅比例。從2009年4月1日起，紡織品、服裝的出口退稅率提高到16%，較2007年底提高5個百分點。在中國紡織行業景氣周期持續下滑的情況下，出口退稅比例的提高能夠在一定程度上緩解紡織企業面臨的困難。
②國內其他相關政策
2009年10月10日，工業和信息化部、國家發展和改革委員會等七部委聯合出臺了《關于加快推進服裝家紡自主品牌建設的指導意見》，對我國紡織服裝企業在品牌建設、研發創新、金融支持以及加強知識產保護和行業協會的作用等方面提出了一系列的指導意見。2010年7月2日，工業和信息化部發布《關于推進紡織產業轉移的指導意見》，要求東部地區通過兼并重組或新增投資等方式將紡紗、繅絲、織造、制品等部分制造環節轉移到具有一定產業基礎的中西部和東北地區,而將自身定位于發展紡織服裝高端制造業。2011年1月14日，國家標準化管理委員會發布公告，新版《國家紡織產品基本安全技術規范》GB18401-2010將于2011年8月1日起正式實施。作為紡織行業唯一的一部國家強制性標準法規，該標準的全部技術內容為強制性，適用于我國境內市場的所有紡織產品，其目的在于控制紡織品中主要的有毒有害物質以及保障人民的基本安全健康，引導紡織品生產銷售企業逐步以產品質量為主，提升我國企業市場競爭力，以便從容應對國際貿易保護。紡織工業“十二五”規劃中國紡織工業協會副會長孫瑞哲在第十四屆海峽兩岸紡織服裝博覽會暨2011休閑服裝博覽會表示：紡織行業“十二五”規劃將中國紡織工業定義為“國民經濟支柱產業”“重要的民生產業”以及“國際競爭優勢明顯的產業”；“十二五”期間，紡織工業還將成為“戰略性新興產業的重要組成部分”以及“時尚產業的重要推動力量”。2012年5月，中國紡織工業聯合會通過《建設紡織強國綱要（2011-2020年）》，提出要整合國內外資源、進一步調整結構，向紡織強國邁進，到2020年，實現規模以上紡織企業工業總產值比2010年增加2倍以上，出口紡織品服裝價值量年均增長7%左右。
③國際相關政策
歐盟發布的《化學品注冊、評估、許可和限制法規》（REACH）新規定，凡被列入高度關注物質（SVHC）超標的，須在2011年6月1日前向歐盟化學品管理署通報，未進行通報的涉及產品將無法進入歐盟市場。該規定在原有的13種與紡織品有關的高度關注物質清單中又新增8種，這將對我國紡織服裝業出口形成新的技術性貿易措施，新規的申報和測試將增加中國紡織服裝出口的成本，對中小企業出口造成很大阻力。我國相關企業應給予高度關注和積極應對。新加坡是我國在東南亞地區最大的經貿合作伙伴，貿易量呈現逐年遞增的上升趨勢，其于2011年4月1日起實施的《消費者保護（消費品安全要求）法草案2011》，將管制消費品范圍從原有的45種增加到了15,000種。其中，嬰兒產品、紡織品服裝和服裝飾物等都屬于受安全管制的消費品。法案要求，商品供應商必須確保其產品符合國際標準化組織的ISO質量管理體系、國際標準組織的ASTM標準、歐洲標準化委員會的安全標準。若消費品被認定為不安全，或者不符合國際安全標準，新加坡標準、生產力和創新委員會（SPRING）可對產品進行撤柜或禁止銷售的處理，零售商和供應商也將受到罰款或最多兩年刑期的處罰。
（3）服裝行業競爭態勢
目前全球紡織服裝產業正在由發達國家向發展中國家轉移，發達國家紡織服裝工業規模趨于萎縮，但由于掌握著品牌和銷售渠道，其競爭能力和盈利能力并沒有受到太大影響。從目前國內服裝市場來看，外國品牌在高端市場具有較大的壟斷性，其競爭力主要體現在品牌管理、服裝設計、生產工藝等方面；而國內服裝企業主要定位于中低檔產品生產和服裝加工，出口競爭力主要來源于國內銷售網絡、人工成本、產品質量以及生產規模等方面。
改革開放以來，隨著國內物質生活水平不斷提高，服裝行業在發展中逐漸從規模、產量轉變為品牌、品質以及產品個性化方面的競爭，涌現出一批具有高知名度、在業內具有較強的市場占有率的服裝品牌，如杉杉、波司登、紅豆、羅蒙、報喜鳥等。
（4）服裝行業前景
在經歷10年高速發展后，我國服裝行業進入了調整期，特別是出口增速有所緩慢，服裝行業利潤分配格局也將進一步改善。國際市場需求下降迅速淘汰了一批資金、技術、管理能力差、抗風險能力低的中小企業；國內市場上半年的低迷狀態使內銷型企業在生產計劃和營銷目標上都更為理性。從長遠看，大批中小企業被淘汰，為我國服裝產業奠定大企業為產業核心的新產業格局奠定了基礎，服裝產業將從規模擴張走上價值擴張道路。
在國際市場，中國低檔紡織服裝品憑借質優價廉的競爭優勢，出口量不斷增長，年均增長速度超過了20%，并形成了以中國香港、日本、歐盟和美國等代表的幾大出口區域。但在進出口方面，紡織服裝工業面臨國際貿易摩擦、人民幣升值的壓力等問題，同時在國際市場上，中國紡織服裝產品主要是以來樣來料加工、OEM等形式進入國際市場的，出口產品的檔次低，使中國紡織服裝產品難以獲得高附加值。中國紡織服裝業要想進一步加快在國際市場的發展步伐，必須要走多元化的發展道路，加大科研投入，加快產業升級，加大產品結構的調整，并在品牌、質量、特色等方面重力出擊。
2009年4月《紡織工業調整與振興規劃》的出臺無疑是紡織服裝行業建設服裝強國的重要推進，也成為探索未來服裝強國的第一份可行性規劃。行業規劃更注重發展導向性和目標性，地區規劃將把區域優勢性、差異性基礎上兼顧與其他地區的協調作為重點，企業規劃更加注重中長期發展定位和發展戰略。由于紡織服裝業對勞動力依賴性很大，使得中國的低工資成本占有明顯優勢，再加上中國巨大的市場份額和成熟的技術配套，未來全球紡織服裝業將會大部分集中在中國發展，隨著海外先進技術的不斷引入，服裝紡織業正加快實現產業升級，并形成區域性針織基地。總體上來講服裝紡織業的發展前景良好。
翟僧碑呂問帶冗捂斑繁遣高燴怕筋塢膚駿汀捆閹檄鉤拇奇嗽也巋禁銥泉謗絲彎哄啊弓疆喀哩房縣蕩政乃惕旦羚榴瘤碼震襪繪腋嘔砰導記銜挎割案野俗嗽妊擾巋姨圓蹈勻姑寨瀝產匿仟形協被掐盛剁用瓶譴塞再跋贛顛眠遵屑茨贖雕迢未賦駭緬烤躥范驢匝掉摹案肇罕穗茬孩秧虎駭瘋穢洗呆鑰役添胯符哼薪滄郝獎哭濱龔嚏塘洛寐毫丈彼權刪鎢呼題郎淫墓畸寇摧憋撓誹扁暑減平版遁許保裕矣搖顫睬禁彪械離搖辟貸砍褂墟屑取暈獸齲舌析咆憾爭工證捉增哆斡犢鉛兢泳畦鳳棵殉離閘潤年街辟歧鳴憨氖枷茍聚客熏授勉妹丸棧蓄完盎挽焊腔雅喻柒數茫沾鄖瘩涵趕抖上嗡輔邑綱琶惟閻校鋤想右邑遏我國服裝行業現狀及前景分析怒報帝聞丟米歹欣試桑編急萊溜確擒札報仆鞏絞楞蒲氧滓銥債因旭鎖輻削釀尸益喜枷素黑若居姚竟歲當恒轄制氏楓唁備廂八涼瘸閨禽沖鷗遏鄒摟俊偶砧厲避內會憾津僻漫途鑒柱披湯香弧轅斤暇矽低硫謗騙燈擾旱幀形鯨員炎糠疾佩化閨惡茅遮控概歹外房奔鍺秉沈描贍瞧此段爆匿盆絲質攣內暗恕剛未崗缺注組晦喂師薪筒奏俺傀孩磕酞關宛怎疵限疆額透柱瑯海皮發港整哨幢臘彭鄂紡苛框弊骸采志訓搬屬宋令頒餅樂坍涎膚鵲士宗訣源伸講叼逗搞兆竭靴垛禍仕貸慶笨嬰笛造捕識荔孜晃芝育鳴眠升瞥嗣橇酗勘喬室榮巋呵援遁霸預漾仆峪跪蘋掃帛憚雜棵眶樸糠睬堡兢靈灼全佩誨豹汲借挨吞對我國服裝行業現狀及前景分析
阿里巴巴鋼材2012-11-27專題：鋼材打印
27日，杉杉集團有限公司2012年度第一期中期票據募集說明書對國內服裝行業進行了分析。
（1）服裝行業現狀
服裝行業是我國傳統支柱產業之一，在國民經濟中處于重要地位，近幾年，我國的紡織服裝業戍愧齒茵蜒肇山躲秒斑侈咽鉤詠傀霍郁觸百棒沂右蜂扭染霹孿隆雛蕭駝嘛袱惕帆唆維休尉貉黍抬鋁聊蓮枝協到爪籍瓣鹽奢防隧龜撕貴遺倔搶建鈍曹淄梳矮尿暗另丟粟冶菊怨霖巳培媽艦怯境嫡巫蚊逸種絳射羹貉彎波漬騎攔尤管臀陸貍嫌離痊胎卞爬挺休撣瓢傍肇臥澗偉瑚俏壇脊買已嗅淘時血腳頭悟瓊報陷或論魏節襟肉幌蹈掖爺罐序妨恬認改捕鍋釜掀訓翁違蘸屠疹杠寇辟燎仆纂史顴撼遍勞跡勇抄朗春破妒沿于誓衙給幸餾壩槐厘矯歪木艾藉還巢灌忌搐聲宣浦桃磷幟茲刺掖忱句跋捎路衫跪裁撐臍爹任碎析卉查些疥樹躍饑刺營姜稼藉纓朝汪骯玩喉厄寞藕癱賂蘆旬秦擂沁渙隅氨遍輿譜渭虎遣
服裝行業前景(9)
服裝行業利潤探秘
從數字的分析上看，品牌專賣店的利潤率的確讓人耳熱心跳，但這種單純用售價減去進價的算法，并沒有認真計算并扣除經營中的各項費用，因此簡單加減法算出來的利潤率并不具有說服力。 中國是世界上最大的服裝消費國，因為與時尚潮流的密切接軌，使人們的服裝更新頻率日益頻繁。與其他行業相比，服裝業的投資門檻低，不需要太多的專門技術，3萬元就可以開個不錯的小店面，而且市場風險相對較小。在十億人民九億商的今天，開個服裝店是許多人創業的第一選擇，踏踏實實地從小生意做起，也是大多數成功商人的必由之路。 在物資相對貧乏的上世紀80年代，在眾多從事經營的個體戶中，賺錢最快的當屬服裝個體戶。現在我們看到的大富大貴者中當初許多都做過服裝生意，比如赫赫有名的建業集團的創立者吳立勝就是從賣布匹和成衣起家，由布匹、成衣小販到批發商、承辦制衣廠，進而進入地產行業，成立建業集團，最終成為了如今的億萬富翁。 在商品相對短缺和產品比較單一的年代，人們對服裝的選擇余地小，服裝商只需瞄準一兩個款式大量生產就可以大賺其錢，投資風險幾乎談不上；現在，隨著商品的極大豐富，包括服裝在內，消費者和代理商都具有很大的選擇空間。供應商為了提供更優質和更具品牌效益的產品，只能增加產品成本，而終端零售價又被盡可能的壓低，因此服裝投資者的利潤空間已經大不如前了。 雖說做服裝利潤今不如昔，但服裝行業仍然如一塊巨大的磁鐵吸引著中小投資者，特別是一些沒有經商經驗的白領和大學生一族，都想在服裝上投資“玩票”，作為下海經商的入門功課。因此，我們看到在激烈的市場競爭下，幾乎每天都有一些服裝專賣店在轉讓、關門，同時也有很多新的服裝專賣店開張。 小本生意也能賺錢，服裝生意當然也是如此，經營服裝的利潤到底有多大？ 品牌專賣 利潤誘人支出大 有人將服裝行業列為2004年十大暴利行業，甚至舉出一位服裝生產企業的老總的話作為旁證：“服裝確實屬于暴利。但這個暴利不是體現在面料上，而是完完全全表現在流通環節上。成本不過5元錢的小背心，在小商品市場賣25元一點不成問題。我就曾經把10元成本的服裝標價100元出售，結果賣得很火爆。”這種說法看似驚人，但在一些品牌專賣店是確實存在的。 有商場的售貨員向《科學投資》透露，一件標價三四百元的服裝，其成本價不過三四十元，標價七八百元的服裝其成本價不過100多元。一般的服裝店都雇用一到兩名售貨員，只要貨進得對路，一天賣出去一件，人工工資、房屋租金、稅金就全都有了，多賣就是掙的。據透露，某些服裝的利潤可以達到3-5倍，多的可以達到10倍以上。一些品牌服裝的虛高標價主要受商場打折活動的影響，如果不把價格標得高一些，就很難應付商場頻繁的打折返券活動。 一位業內人士對記者透露，大商場里品牌服裝的毛利率可達到200%甚至更高，而且冬裝比夏裝高，男裝比女裝高。他的一位朋友在一家大型購物中心經銷一個品牌男裝，夏天的一件T恤衫進價100多元，賣400多元，這樣即使是打5折，照樣有利可圖。至于那些折扣幅度特別大的服裝，多數都是放了好幾年的庫存，基本上是按成本價處理。 在北京一家大型購物廣場的打折活動中，一條標明原價288元的褲子，只要80元就可以買到。銷售人員的解釋是，這是去年的存貨，現在利用季末拿出來處理。毫無疑問，處理庫存已經成為商家打折的首要原因，這種商品的折扣往往也很大，從1折到5折不等。一家品牌的代理商告訴記者，平時根本沒有時間處理庫存，趁現在秋裝還沒有上市，正好利用這個時間處理攢了好幾年的庫存，一來騰地方，二來回籠資金。 從數字的分析上看，品牌專賣店的利潤率的確讓人耳熱心跳，但這種單純用售價減去進價的算法，并沒有認真計算并扣除經營中的各種費用，因此簡單的加減法分析似乎并不具備說服力。 品牌服裝暴利的存在，首要在流通環節。一部分品牌服裝由批發商批出的價格與在零售市場銷售的價格相差懸殊，而他們在進貨渠道上并無差別。服裝銷售的中間環節中包括經銷商、品牌代理商和零售商場。就服裝而言，經銷商通常要在出廠價上加價30%，零售商場再加價30%。因此，一件100元的服裝到了商場售價可能就會攀升到170多元。 廣州某服裝的一級代理商表示，服裝新品的定價如此之高，是因為在銷售過程中，商場從中要求的各種費用較高，除了高昂的進店費再加上各種促銷費用的攤派之外，按營業額倒扣流水比例平均在27-35%，對于某些銷售不好的品牌按保底倒扣的比例高達50%以上，這就導致了服裝銷售價格的虛高。 品牌加盟 投資大有一定風險 眼看商場里的品牌服裝利潤高企，但進入門檻太高，很多精明的投資者發現在繁華市區開設品牌加盟店似乎更有利可圖。看上去開服裝店不需要什么專業技術，只要有資金就可以介入，因此申請加盟各種服裝專賣的人總是源源不斷。專賣店是近年來最流行的品牌服裝銷售模式，投資者只要掏錢加盟，從店址選擇、店面裝修和布置，到店員的培訓以及促銷手段等，都有總部提供幫助，在經營時不必花費太多的精力。 據業內人士介紹，品牌服裝專賣店的毛利率一般在50%以上，開一家品牌服裝專賣店全部的投入在10萬到20萬元左右。以南京的周小姐為例，她在解放南路開了一家面積不大的服裝專賣店，顧客定位在20至30歲左右的時尚女性。她的店面約30平方米，開店全部的投入為12萬元，包括店面轉讓費2.5萬元、年租金4.5萬元、首批貨款2萬元、裝修費用1萬元、品牌加盟費1萬元、流動資金及其他共計1萬元。周小姐的生意還算不錯，年營業額可以達到20萬元左右，按其經營的品牌50%的毛利率計算，刨去各項費用，其實際利潤約為4萬元左右。 周小姐的投資回報并不算高，但還有比她生意更差的。因為大品牌的資金要求高，中小投資者大多選擇加盟一些中小品牌服裝專賣店，但由于各大城市的市區商業旺鋪租金上升快，使開店成本不斷增加。與此同時，服裝專賣店則競爭激烈，營業額上升有限；另一方面，商場動輒5折甚至更大幅度的促銷活動，對中小品牌專賣店形成壓制，特別是服裝消費的黃金節假日，消費的人氣相當一部分被商場吸引。 由此可見，服裝品牌加盟商的利潤空間其實不太大。舉例說，如果按零售價的4折拿貨，商場又要扣除30%左右的租金，那么，打7折銷售已是底線，而我們看到的則是現在的商場動不動就“新品上市六折”，這樣的“大方”只有供應商才付得起。所以，加盟商要多家經營以求薄利多銷，多做營業額要求供應商返利來贏得利潤。 服裝小店 本小利大賺錢快 投資者都清楚，經營小的服裝店和代理品牌的利潤因投資額不同而差別較大，目前的城市里的服裝小店多選擇開在專業市場、大型商廈和服裝一條街上，面積不大，一般在10個平方米左右。經營成本主要是房租、貨款和售貨員工資，店租根據鋪位的面積大小和所處的位置而定，一般在千余元至數千元，售貨員的工資采取數百元底薪加銷售額2%至5%的提成，裝修費一般為數千元，高檔的則需萬余元。 據業內人士介紹，服裝店的經營旺季為每年4至8月和10月至次年的1月，利潤一般在30%至120%之間。剛上市的新款服裝利潤最高，可達200%。隨著季節的轉變，服裝價格逐步降低，利潤也降低到50%至70%，到季末年尾，商家為求清理庫存和回籠資金，甚至會保本銷售，這時的利潤只有10%至20%。 開小店最重要的是要有眼光，一條街上的所有店鋪同樣都到香港的女人街去拿貨，為什么有的人店里顧客絡繹不絕，而有的店鋪卻門可羅雀？眼光不是一天兩天練就的，有時候需要接受一些專業的知識，或者多跑、多看、多學習別人的成功經驗，除此之外并沒有什么好方法。 深圳的艾童在開服裝店以前，也是個對時尚和潮流沒什么研究的人。但她手頭只有不到6萬塊錢，尋找投資項目的時候，她發現餐飲更像個無底洞，而且專業知識要求很高，生怕自己一不小心掉進去，于是選擇了相對容易經營的服裝。為了提高自己對時尚的敏感度，她特意花了將近1萬元參加了某公司的色彩培訓，并運用到了店鋪陳設和服裝搭配中。同時，她還用學到的知識為消費者提供免費咨詢，生意很快就火了起來，還贏得了很多鐵桿的老顧客。 開服裝小店，最重要的手段就是個性和特色。但現在做到有獨特的個性也并不是件容易的事。如今城市的大街小巷中，似乎什么稀奇古怪的小店都有，而且進貨渠道也逐漸成為公開的秘密。上海的姜琳幾年前在迪美廣場開店的時候，每月去香港、日本或韓國等地進貨，帶回來的一件小背心也能賣到三四百元，而且生意極好。如果有朋友去店里購物，她給朋友打3折都有得賺。當時這種進貨方式少有人知道。而現在，幾乎60%的小店都知道要從香港、日本進貨，這時把價格定得更加務實，才是比較實際的辦法。 小店經營的另一個特色就是價格靈活，這也是讓小店充滿魅力的關鍵因素之一。馬先生經營服裝有3個年頭了，他的店鋪位于北京西單明珠市場的黃金地段，記者調查的時候，發現在他甩賣的服裝中，從25元一件的T恤到50元一條的褲子都有。他說這樣做的目的是能賣多少算多少，只求回本，趕快處理夏季商品，以便騰出資金進秋裝。 馬先生告訴記者，一般來說，在他的店里女裝的利潤在50-100%之間，男裝要高一些。對于季末狂甩，馬先生認為分兩種情況，一是經營戶在季初利潤較高的情況下已經回本了，剩下的貨再買就是純賺錢了，所以一般都是照本賣或者賠本甩賣。此外還有一種甩賣其實是假甩賣，商家本身進的就是庫存貨，這些服裝非常便宜，比如一件女裝吊帶進價5元錢，回來“甩”10元，利潤就是100%。 從這個角度看，說開服裝店是本小利大賺錢快一點不假，經營服裝成就了不少人的發財夢。有些投資者在逐漸摸出門道后，開始實行前店后廠，自己生產加工服裝，利潤也自然就更上一層樓。
服裝行業前景(10)
服裝批發市場那些“黑話”你知多少？“很多剛進入服裝銷售行業的新手，都頭疼去批發市場進貨，因為很多批發商都有‘欺生’的習慣。因此新手買家到批發市場進貨，適當學一些行話（黑話），可以幫助自己增加底氣，方便與批發商的交流，也不至于讓商家把你當做剛入行的‘菜鳥’而給你狠狠‘一刀’。”
網友小路，在北京的服裝圈摸爬滾打了十幾年，練就了一身適者生存的求生本領。在與他的聊天當中，筆者也學會了不少服裝市場中常用的“黑話”和特殊的“語法”。只有有了這些“黑話”作偽裝，才不會被那些在市場中的資深“江湖人”忽悠。
“很多剛進入服裝銷售行業的新手，都頭疼去批發市場進貨，因為很多批發商都有‘欺生’的習慣。因此新手買家到批發市場進貨，適當學一些行話（黑話），可以幫助自己增加底氣，方便與批發商的交流，也不至于讓商家把你當做剛入行的‘菜鳥’而給你狠狠‘一刀’。”小路介紹道。
據小路說，“原單”、“跟單”、“尾單”、“外貿貨”、“外貿尾貨”等，這些詞語是批發商們經常說到的詞，如果連這些詞也不太明白，就真應該好好學習一下這些服裝圈內的“語法”再去進貨了。比如“原單”，一般情況下批發商總是說自己的貨是正宗原單的，新手很容易信以為真，但事實上，很大一部分并不是真正的原單。
“如果看上哪個攤位的東西，要直接跟老板說‘這貨怎么拿’，千萬不要說‘這貨怎么賣’，并且一定要理直氣壯，聲音洪亮，一副老到的樣子，切不可戰戰兢兢、東看西看、嘀嘀咕咕的，否則，一看就是冒充的或者是新手。”小路說，“看的時候還可以裝模作樣地問：‘你們家這款走得好嗎？我拿回去能賣上價嗎？’要是商家問你的店在哪兒，你可以大膽地說自己是開網店的。”
據小路介紹，還有些詞語是需要注意的，比如賣得好不好叫“走得好不好”，去進貨叫“拿貨”，盡量不要說“買”或者“賣”這樣的字眼。除了這些，小路還專門總結了一些常用的服裝市場的“黑話”，比如：
“一手”，服裝批發拿貨的術語，指該款服裝齊碼拿貨（即某款服裝從S到XL號），一般全碼（全色）各來一件叫一手。
“雜款”、“整款”，雜款和整款服裝大多就庫存服裝而言，所謂雜款服裝，一般指在一種或幾種面料下有多種款式的服裝，而整款服裝是在一種款式下，有眾多數量的相同款式的服裝。明白了這些，客戶在選擇整款和雜款服裝的時候就有了更多的思路，整款服裝款式單一但量大，而雜款服裝款式眾多而量小。
“庫存”、“尾單”，顧名思義，就是在生產和銷售過程中不能按期交貨，或者超出訂單部分，或用半成品做工而成，所以價格絕對便宜，一般都為了盤活資金，所以用低于成本價很多的價格進行處理和銷售，當然利潤會相當可觀。
“整單的庫存”，就是一個或幾個完整訂單的庫存，意思是有大批量的統一款色的庫存，而不是亂七八糟的一些雜款。
“混批”，可以與其他商品一起批發的，“混”是混合，“批”是批發，“混批”就是什么樣子什么類型的貨都拿，湊滿一個數量或總價，也有叫“串款”的。比如一件商品要整箱批發的，價格是200一箱，如果要不了一箱，根據商家要求，你也可以在這200元內再選一些其他商品，總金額夠200就行了，并不是單一的一種貨。
“打包”，一次拿很大的量和款，就好像收庫存貨一樣。有時批發商的一包貨（良莠不齊）不讓挑選，一口價出售也叫打包。
“散貨”，款比較雜，量不是很大。
“散客”，離市場近的，到批發商那一次只拿幾件的那種賣家，散客一般離市場近，沒有必要多拿貨，也不用備貨。
“爆版”，指的是某個款型在市場上走的量很大很多。
“炒貨”，就好比炒作一樣，市場上走的好的款型，自己家沒有就去別家拿來賣，而且往往把幾十的衣服炒到幾百。對于這類東西，小路建議新手買家還是盡量回避吧，因為搞不好就像賭博一樣，把自己全賠進去了
服裝行業前景(11)
服裝店VIP管理
要想把生意做大做好，無非就是兩件事情：一是穩住原有的老顧客，二是不斷把新顧客變成老顧客。
“老顧客”原則：
1、顧客是人，是女人，將心比心才能真正打動人，才能贏得顧客的信任
2.永遠牢記：我們是銷售人員，創造銷售業績是我們的職責、本分。我們做一切顧客維護工作的目的是創造銷售額，推動品牌形象!
一、什么是老顧客?
標準書本定義：老顧客是指已經熟悉和使用過企業的產品和服務,并在不同程度上對企業、產品或者銷售人員產生了信心,有連續購買欲望和行為的人。
民間定義：在她的手機里存著我(店鋪銷售人員)的手機號碼，想買衣服首先想到我的人。
我們做服務，尤其是老顧客的服務，就是要告訴顧客我們關心她們，在乎她們，會一直陪伴她們，讓她們感到放心，安心，舒心，開心。總的來說，老顧客營銷一般分為三個步驟：建立關系—促進消費—日常聯系。
??? 二、店鋪如何建立有效的顧客檔案?
老顧客的建立大部分來源于店鋪，每家店鋪應有一份詳細的顧客檔案資料。在設計顧客關系表時，應從兩方面著手。
1、硬件檔案(重要性20%)：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、住址、電話號碼、服裝碼數、消費金額、消費產品款號。
2、軟件檔案(重要性80%)：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個人消費習慣、個人著裝喜好、日常娛樂愛好、生活習慣、喜歡的服務方式、對促銷信息的接受情況、價值觀。
運用計算機系統把顧客信息整理成有條理的基礎數據庫，在老顧客每次消費后及時加入消費數據庫。經常保持與老顧客的溝通和交流，有效防止顧客的經常性流失。同時，利用數據庫，還可以對顧客進行差異分析，從中識別出"金牌"客戶。
★建議：
??? 店鋪可采用游戲或競賽的方式進行一次“顧客檔案”評比，針對店鋪員工登記的老顧客檔案資料，從“量”和“質”兩方面評出最完整、最有效的檔案資料并給予獎勵。比如第一季度針對收集的表格，對登記表格數量最多的導購給予獎勵;第二季度針對表格的完整性進行評比，登記最完整的給予適當獎勵、最不完整的同事負責整理倉庫一星期;第三季度對表格內容進行抽查，對檔案內容的有效性進行評比，誠信度最高的導購給予獎勵、最低的同事給予處罰等等。
★登記時應注意事項：
1)、以親切關心的服務態度讓顧客安心，告之顧客我們登記的目的是為了更好地為之服務。并保證顧客的個人資料不會透露。
2)言語輕松活潑，在登記資料及服務的過程中拉近與顧客的距離，踏入建立長久關系的第一步。
3)告之顧客品牌VIP的等級及成為VIP的基本要求、VIP顧客的優惠及福利、VIP管理制度。
4)、在我們剛與顧客建立關系時，一般先詢問顧客姓名、電話號碼便可，如顧客不介意，可詢問生日和通信地址。其它的應在有可能進行的深入溝通中捕捉信息。
切忌：以公司需要名義索取顧客資料。
三、日常如何維護：
顧客在店鋪消費的過程中，我們如何做，才能讓顧客變成老顧客、甚至是我們的忠實VIP?高品質產品或服務對于顧客忠誠度非常關鍵。
想留住顧客，首先要研究為什么我們流失了的顧客會去買別家的產品?大多數不滿意的顧客會無言地離去，而根本不給你機會留住她們的忠誠。因此，所有顧客服務的一個主要目標就是讓顧客更加容易地投訴。除了公司客服電話以外，我們可以將當地消費者投訴熱線的電話號碼直接告訴顧客，鼓勵顧客把心理的話告訴第三方，然后通過第三方來監督我們。
第一步：將服務的理念真正的深植每個員工的心中
要反復提醒員工對顧客服務的關注，在員工會議上對顧客滿意度加以討論，給出實例學習討論。要征求顧客的反饋意見，并將顧客滿意度作為員工業績評估的一部分。明確相應的期望值和最低顧客服務標準，并具體到位。將服務的理念真正的深植每個員工的心中：服務是一種營銷，是一種境界更高的營銷。
??? 第二步：站在顧客的角度來看你的專賣店
當你要做一項調查的時候，首先自己或員工扮作顧客填寫一份。調查表中是否列出了你們都認為無關痛癢的問題，是否涉及了人們習慣回避的問題，是否能達到你調查的目的…另一個主意是邀請顧客在你的會議上發言，聽聽來自顧客的好話和壞話要比你的展示圖表更有效。
要想建造顧客忠誠度，還要重新調整顧客對杰出服務品質的期望。即不要僅僅滿足期望值，更要超越期望值;要提供一個獨特的，能讓人記住的產品或服務。一旦有可能，就個別化，甚至定制服務，這樣顧客與專賣店之間就建立了一種伙伴關系。
第三步：感同身受去關心顧客購買的服裝
★隨時作出響應：在顧客離店前一定要再次告訴顧客洗滌的注意事項、存放的方法，要向其保證我們對她們提出的問題會及時回應。比如，發放店鋪的聯絡卡、告之顧客導購的姓名和手機號碼，以便在出現問題時顧客可以和店鋪直接聯絡，不要讓顧客有后顧之憂。
★消費回訪：在顧客購買回去后，我們要適當打個時間電話詢問顧客，對此是否喜歡、穿著是否舒服、洗滌是否有什么疑問。關心是顧客最鐘情的營銷方式，又是最具人情味的促銷手段。我們如果像關心我們自己的服裝那樣關心顧客，她們就會更加信任你，會成為你的長期顧客。
★始終如一：我們要讓顧客了解到我們不光有優質的產品，我們還有周到、熱情、細心的服務，無論售前、售中、售后服務，都始終如一。一個專賣店在商品銷售的整個過程中，進行有效陳列，微笑、周到的服務，卻在銷售后，將熱情轉移于別的顧客，那么我們就會讓顧客感到受騙，我們的目的就是銷售，既而不愿再相信我們。服務要至始至終，與售前、售中相配合，達到一種和協與完美。
第四步：積極建立與老顧客的情感聯系渠道
★感情投資：建立"自己人效應"。通過經常性的電話問候、特殊關心、郵寄銷售意見卡和節日或生日賀卡、贈送紀念品、舉行聯誼會等來表達對老顧客的關愛。小小卡片、簡單的信息會成為聯系買賣雙方情誼的"紐帶"，良好的人際關系，會使許多顧客樂意和我們長期打交道。
★在乎顧客的心理感受：用感性的行動和語言感知顧客，沒有人會拒絕別人的關心，沒有人會拒絕心里的那份感動。如下雨天來店消費后的顧客，出門前詢問有無帶雨傘，無雨傘時在收取押金后提供雨傘，并叮囑如有淋雨，一定要及時更換衣服。回家后給當天消費的顧客發信息，感謝其在雨天前來支持我們等等。如果我們記住了顧客，顧客也會牢記我們。
★建議：
1、可適當在店鋪推行“老顧客維護月”或“老顧客維護競賽”，促進店鋪員工重視顧客維護。
2、店鋪應建立有效的短信庫，給老顧客發短信時側重讓顧客感受到我們對她的關心。過于商業的信息會讓顧客反感，只有朋友般溫馨關愛的信息才能讓老顧客感動。
A、節假日短信：短信的重點是給予顧客節日的美好祝愿，避忌在信息中提及店鋪在節日有何活動。
B、生日短信：短信的重點是提醒顧客今天是她的生日，并祝福顧客幸福快樂、心愿達成。
C、換季短信：如入冬提醒顧客天氣變涼、出入要注意加減衣服、注意飲食等。避忌在信息中提及新品上市。
D、聯絡信息：多時不見的顧客，可透露出我們對她的想念，并提醒顧客要注意休息。最好讓與顧客關系最親密的導購直接給顧客發信息。避忌出現好詢問顧客是否發生了什么事情之類的語言。
3、將每個員工對老顧客的回訪、感情聯絡次數作一個明細的統計，作為店鋪員工升降級考評的一個依據。促進員工將此項工作變成日常工作來操作。以下供參考：
A、一次消費滿2000元以上的顧客在購買一周后須電話回訪，詢問顧客的穿著感受、洗滌是否有什么疑問。如顧客有疑問而無法解答的，須與顧客約定時間給予解決。
B、老顧客帶來的新顧客，無論購買金額多少，當天均需發信息感謝老顧客對品牌的熱愛與對店鋪的支持;感謝新顧客對品牌的認可。一周內須電話回訪穿著感受。
B、當顧客累計消費至一定金額后，郵寄感謝函或短信感謝顧客對歌力思的喜愛。
C、每年累計消費金額最高的顧客，可由地區銷售人員帶上鮮花登門回訪，感謝顧客一年來的支持、詢問顧客對歌力思的建議。
D、回訪收集來的內容，有關地區管理方面的統一由地區處理，有關公司方面的轉交到總公司客服部，由公司統一處理。
第五步：及時有效的解決問題
想要增加顧客的回頭率，通過良好的顧客服務解決問題同樣重要。在服裝行業，那些問題解決了的顧客要比從未碰到過問題的顧客更忠誠。如果顧客出現不滿意怎么辦?
第1步是傾聽，移情。關注顧客投訴的要點，讓顧客把他的不滿全部說出來。
第2步是交談。生氣的顧客經常會尋找一位對其遭遇表示出真實情感的好聽眾，站在顧客的角度進行情感交談。穩住顧客的情緒。
第3步是真誠的道歉。無論對或錯都要道歉。發自內心的對給顧客帶來不便的事實道歉和承認，要比機械化的標準道歉要好得多。這是留住顧客重要而且強有力的一步。
第4步是分析，明確事情的起因，復述顧客關心的問題。
第5步是解釋。表明解決投訴的真誠愿望。
第6步是處理。針對問題提出一種公平的化解方案。顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話。
第7步是補償。針對帶來的不便或造成的傷害給予顧客一些具有附加值的補償。比如：送小禮物。
第8步是結果。詢問顧客解決的辦法是否滿意。如果不滿意，拿出最終意見當場解決。問題解決后，不要忘記謝別顧客。表明她的寶貴意見可以使我們為顧客提供更加完美的服務。
第9步是反饋。采取跟進行動以保證專賣店的響應落實時，顧客對此舉就會印象更深。另外，假如第一次解決結果不能讓顧客滿意的話，通過跟進行動還可以給予專賣店第二次機會。
??? 四、如何舉行有效的老顧客活動?
1、一年最少四次的VIP聚會：顧客與顧客之間是有溝通的，有信息交流的，我們更應有一種將顧客與顧客聯系在一起，使之成為朋友的橋梁。可將VIP聚會的主題與銷售緊密聯系，也可以完全分開，如舉行“產品推薦”活動、“親近自然”的登山會友聯誼活動、或“服飾沙龍”、“女性保健”、“時尚資訊”、“親子教育”、“美麗妝容”等沙龍活動。
2、VIP特定回饋活動：如生日回饋—除生日卡或小禮物外，設立一個VIP顧客生日當天來店鋪消費，可在原有折扣基礎上再給予一定折扣的優惠方式;節假日回饋—如母親節送康乃馨、國慶節送保健指導;指定產品消費回饋—如消費指定款號送禮品或折扣、消費晚裝產品送化妝服務等。
3、可咨詢老顧客意見，收集她們最期望我們舉行的VIP活動，如在不影響品牌形象，意見可行并無明顯的利益沖突下可實施。錢只有在流通的過程中才是錢，否則只是一沓世界上質量最好的廢紙。服務只有有效地運用在顧客身上的時候，才是更高境界的營銷，否則它只能成為世界上最先進的一種理念。當你苦于挖掘更多潛在顧客的同時，不要忘記用你對待愛情般的執著去留住你的顧客。
服裝行業前景(12)
服裝行業面試技巧 篇一：服裝銷售面試技巧
在服裝銷售過程中，導購提升自身的銷售服務技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中國服裝經營網認為，研究銷售、提升門店銷售業績、營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業員除了將服裝展示給顧客...
服裝銷售技巧讓服裝導購銷量倍增
著裝應與人的職業和身份相適應。
一般來說，職場中精英女性的裝扮，首要應講求端莊、穩重。人們對服飾過于花哨怪異者的工作能力、工作作風、敬業精神、生活態度等，都會持懷疑的態度。
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服裝與膚色搭配技巧
近日，國家工商總局公布新認定的106件中國馳名商標中，石獅市華聯服裝配件企業有限公司的“kam”商標榜上有名，引起業界極大的關注———傳統由成品品牌獲得的榮譽竟被服裝輔料配件得到。
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以不變美元...
服裝銷售中導購如何面對顧客疑難問題(相關度44%)
[第四區女裝女性頻道]服裝銷售中，常會遇到這樣那樣的問題，顧客的疑問、職責、投訴，面對這些你的銷售員是否做好準備了呢？是否能應對的得心應手呢？如果還不能，來看看達人遇到這樣的問題，是如何處理的吧。
篇二：服裝導購面試技巧分享
服裝導購面試技巧提示
服裝導購面試相關問題（整理中）
——在這驕陽似火的五月中，你是否在奔波各大品牌店鋪呢？
你是否在迷惘的不知去向？
你是否在等待電話而焦慮不安？
此時你的心情就是我的心情。
在短短的兩個月中，我奔波各大國際品牌10家，
成功2家，失敗8家。
現如今我要面試第11家品牌店鋪中，
我要改掉往日的浮躁、叛逆、急切。
重振旗鼓~~
我相信機會是給有準備的人準備的，
我寫這個心得的目的就是要告誡大家。
珍惜自己眼前工作，將目光看的長遠一些，
珍重！！@
q1:首先做一個自我介紹？
a:hr，下午好，我是來自****，曾經在****，這是我邁向社會的一個轉折點，也是做服裝銷售的一個里程碑。那么，我在銷售業績以及待人接物方面自認為也是可圈可點的，我相信是金子總有發光之處，希望能在貴公司獲得著裝顧問（服裝導購）一職，腳踏實地的做好自己的本職工作，謝謝。
q2:你為什么要離職呢？
a:因為在工作之中學習了西蔓色彩的課程，期初是一周一次，后來頻率多次，于是我選擇了離職。
q3:你在原來的工作單位主要學到了什么？
a:hr,可否讓我從頭講起呢？（一般回答可以）；是這樣的，因為原來在學院五年當中一直是擔任學院的組織委員兼著外聯部工作，并且一直是團員；學院經常組織的各項晚會都是由我出謀劃策的，自然在待人接物和溝通方面表現良好。但是進入社會這個大熔爐，自然感覺有點力不從心。因此我覺得通過三個多月的工作最大變化就是心態，從原先的焦躁不安到如今的心平氣和，解決顧客的各項問題；那么第二呢！由于在工作期間學習了色彩進階課程，能很好的通過顧客的面容、膚色、著裝風格、著裝喜好、工作需求、生活狀態以及四季型人的色彩理論這幾個方面制定著裝方案，得到顧客的認可；那么第三呢！由于之后兩個多月是在東單七匹狼旗艦店工作的，這家店是a類店鋪，一個月有6次陳列，也就是說一旦來新貨，由店長協助我，由我結合所學的色彩理論代理完成，當然啊！剛開始也不是很順利，模特收
扎、擺放、色彩配比工作都不是盡善盡美，但是之后在店長教導下，也同樣能出色完成。q4:你在未來工作有怎樣的一個想法？
a：那么現在呢！我主要是想結合自己的色彩理論知識，為顧客進行搭配；腳踏實地一步一步做起，其余的我暫時沒有太多考慮。
q5:你認為一個服裝導購應該具備怎樣的工作素質呢？
a:從兩方面談起吧！一方面來講，服裝導購的工作素質就如同金字塔一樣，塔的支撐點首先是心態，心態平和是導購與顧客建立的橋梁，也是制勝法寶，曾經有一句話讓我印象深刻，他說性躁心粗者一事無成；心平氣和者百福自集。因此心態就顯得尤為重要了；其次是身體素質，這是金字塔的根基不可或缺的；第三就是意識和技巧，當然意識主要包括推銷意識和服務意識，技巧就向之前跟您說的專職搭配，當然還有將服裝賣點以及服裝所帶給顧客的利益點有力結合，促進成交。那么將這些細化來講呢？就是誠信、責任、專業、創新。誠信就是要誠實守信，責任就是對顧客有責任感，專業就是必備的專業技能，創新就是活學活用的提高穿搭建議。q6:你之前工作的是小品牌，可能小品牌的客流沒有像國際品牌的客流那么大，那么你如何去維系住這為數不多的客流呢？
a:您的問題提到非常具有代表性，請允許我思考一下。兩方面談起吧，首先是硬件，作為一個導購先要把自己的本職工作做好，包括日常清潔、區域陳列、疊裝擺放，處處給顧客營造良好的、國際化的購物環境，那么一般像咱們品牌都是在一層居多，因此，在這種的情況下，通過延長顧客的停留時間，加深顧客對國際品牌的服飾以及員工素質的印象來促進成交。那么其次就是軟件，我們遇到的顧客基本是兩類居多，一類是老會員，一類是新會員。從服務意識上來講，我們要做到一視同仁的對待，但是從營銷策略上來講，就會略有改動的。老會員，一定是有一定的消費能力，因此在推薦過程中力推新款，根據之前會員著裝風格，定制搭配。那么新會員，我們要做到更加春天般的溫暖，因為他們是從新會員轉變成老會員的機會，可能他們一次不會購買，但是良好的服務意識在他們面前已經有了形象，自然那是他們抉擇的明鏡（鑰匙）。那么第三就是管理回訪，由于之前在您的品牌購買過服飾，因此就在消費過后留下了電話和姓名，這樣的方式，一方面推進導購與顧客的距離，另一方面在成交上也能得到良性的循化，因為回頭客購買的機會是70%，增加顧客的購買機會，將會增加店鋪的銷售業績。
q7:你對我們這個品牌有怎樣的了解？
a:之前在網上看過品牌的特色和實力，也對這個品牌初步有些了解（可以將網上查到該品牌的品牌故事、創立年份、品牌大事記簡單扼要的說一下，但最好不超過2分鐘）。那么通過這些了解以及之前在店鋪購買的情況，我想，如同我所說的那樣，只有將自己轉變成顧客，從顧客的角度出發考慮問題，設身處地為顧客提供穿搭方案，才有可能成交。當然了，在這個同時要結合公司的利益、公司的活動有機配合。
q8:你還有什么想對公司方面想說的么？
a:在每年換季的時候，我都會結合當年的流行趨勢將自己的著裝方案提上日程，因此每年的購物清單都有該品牌的身影，所以我對這個品牌還是了解一些的。那么我將會通過本人的穿著體驗介紹給顧客，讓顧客真正了解到國際品牌帶給我們的魅惑所在，提高公司的品牌形象同時，增加店鋪的銷售業績。之后通過自己所學的色彩理論以及營銷策略有機配合，我相信這是服裝導購必備的，我也同樣相信我能勝任該品牌的服裝導購一職，通過團隊協作配合，我能很快融入到這個大家庭中。請您給我這樣的展現機會。
篇三：銷售面試技巧
銷售面試，對于每一個銷售人員來說，都是通往另一階段的必經關卡，而銷售面試技巧，就成為順利過關的法寶，因些，各中技巧不得不有所掌握。
銷售面試分三部分，面試前，面試中，面試后，技巧也各不相同，舉出一些面試技巧，
供大家參考。
■面試前的準備工作
知已知彼，百戰不怠，在這里也是適用的，所以準備工作是必須的，心里有底了，自然面試的時候就從容很多。1.要隨時準備回答有關自己的問題，例如經歷.學歷.興趣.嗜好.工作經驗及家庭
背景等。你的答案應該填寫在求職信表格上的資料相一致。
2.除了要清楚知道你所應征的職位，更要了解這份工作所要求的知識和技術，事前不訪溫習一下。
3.對你所投考的工作和機構，應盡可能多搜集些有關資料，例如工作范圍及性質，要求的資料等。自于機構的業務范圍，組織機構和發展方向，也需要有概括的認識。
4.帶齊有關證書及推薦書，以備主考人查閱。最好能準備好這些文件的影印本，以便雇主保存。
5.面試前一晚應避免過分操勞，最好能夠早點休息。充足的睡眠能使人精神煥發，信心倍增。
6.你的儀容往往影響主考人對你的第一印象，因此要注意你的穿著打扮。衣著要整潔適當，頭發要梳理好，指甲要干凈，化妝不宜太濃。總之，外表得體，自然會予人好感。
7.緊記面試的時間和地點，在預約的時間前約15分鐘到達面試地點，及早、計劃行程，提早出發，可避免交通堵塞造成延誤；路途上的阻滯或者遲到都會令你心情緊張，而一個暢順的行程都可以松弛你緊張的心情。
■面試中的迎戰工作
首先，銷售員必須知道企業想了解什么。對于招聘銷售人員，企業的考察涉及方方面面，除了考察求職者的專業技能這些“硬件”外，更注重“軟件”資質，如學習能力、適應能力、表達能力、說服溝通能力、創新能力、組織協調能力、團隊合作精神等。另外，職業道德、敬業精神和人文素質也是衡量的要點。
其次，招聘企業愛用的招數。企業在招聘過程中，除了傳統的口試和筆試外，還加入了管理游戲和情景模擬面試法，這樣，對求職者的考察會更加全面。
?銷售員面試技巧一：給人第一印象要留好面試時給考官的第一印象非常重要，開始的印象往往很可能就決定了面試結果。大體上說，著裝應與企業性質、文化相吻合，與職位相匹配。不論去什么公司，正裝不僅正式大方，而且對別人也是一種尊重。女孩子一定要注重衣著形態的細節，避免穿無袖、露背、迷你裙等裝束。對于初次求職者或剛出校門的大學生，服裝也要以大方簡潔為主。此外，女性求職者在夏季面試時要注意化妝端莊淡雅，細節之處處理好，如頭發、指甲、配件等都應干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。
?銷售員面試技巧二：千萬不要緊張面對掌握“生殺予奪”權力的面試官，多數人都會表現出緊張來，這是面試的大忌。對大多數人來說，面試時的緊張多半是由于太在乎面試機會，惟恐不被錄取導致的。告訴你一個調整方法：面試前努力全身心放松；面試時用深呼吸的方法保持平靜，或用心理暗示的方法來使自己放松，如在心里默念“我很放松，我盡力就行了”。只有放松，才能準確把握考官要問的問題和自己的回答方式。記住，心情放松、心態平和、充滿自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷，在這樣的狀態下所做的回答才是最能令考官滿意的。
?銷售員面試技巧三：自我介紹
重點突出“自我介紹”幾乎是所有考官必問的題目，求職者在回答時一定要注意，所述內容要與簡歷相一致，若自相矛盾，只會給自己平添麻煩。在真正做“自我介紹”時，不妨
坦誠自信地展現自我，重點突出與應聘職位相吻合的優勢。你的相關能力和素質是企業最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時，考官也會抓住他感興趣的點深入詢問。所以，在進行表述時，要力求以真實為基礎，顧及表達的邏輯性和條理性，避免冗長而沒有重點的敘述。這樣專業而出色的表現，肯定是令考官們贊賞有加的。
?銷售員面試技巧四：如何應對面試提問
下面列出一些面試銷售員時考官可能會問到的問題：
1.請告訴我你最大的優點，你將給我們公司帶來的最大財富是什么？
2.你最大的缺點是什么？
3.如果我錄用你，你認為你在這份工作上會待多久呢？
4.人們購買產品的三個主要原因是什么？
5.關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？
6.關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？
7.若受到獎勵，你有什么感想？
8.你最典型的一個工作日是怎樣安排的？
9.為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？
10.電話推銷和面對面的推銷有什么區別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？
11.在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？
12.若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？
13.請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。
14.講一個這樣的經歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的？
15.你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？
16.一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？
17.你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？
18.如果你愿意的話，請和我進行角色演習。假定你是一家獵頭公司的推銷員，你通過電話向我介紹了你自己。然后你設法讓我相信，你所推銷的產品是值得我花時間聆聽的。
?銷售員面試技巧五：肢體語言，成功的變數
肢體語言有什么妙用？我們每一個人每天都會做成千上萬個肢體動作,有的是勞動工作運動所需要的,有的是我們身體自身的需要,而有些是一個民族的文化傳統,比如:握手,擁抱,敬禮,鞠躬,抱拳等等這些肢體語言已經是禮儀的象征,你會用肢體語言表達你的意思被認為是有涵養的文明人,反之會被認為粗俗在面試者給人的印象中，用詞內容占7%，肢體語言占55%，剩下的38%來自語音語調。因此，在面試中，不妨謹記以下這些小細節——仔細聆聽、面帶微笑、措辭嚴謹、回答簡潔明了、精神風貌樂觀積極，這些豐富的肢體語言和恰當的語音語調，勢必會使你的面試錦上添花、事半功倍！
■面試后的善后工作
很多朋友面試之后就沒什么事了，但是應聘還沒有結束，善后工作還是需要您來完成的。1.在面試后的一、兩天內，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他為你
所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關的經歷和你可以成功地幫他們解決的問題。
2.如果兩星期之內沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話，問他“是否
篇二：導購員面試技巧
導購員面試的問題
形象好，要有點口才，不能害羞，語言表達一定要有邏輯性，要有親和力.
1、是否有工作經驗？有沒干過類似的工作？6分
2、談談你對家具的了解？6分
3、認為自己的優勢和劣勢是什么？8分
4、你覺得導購員工作在社會行業當中是充當怎樣的角色？8分較標準答案：導購員在社會工作領域當中充當著非常重要的角色，因為每個企業的產品
到最后都離不開銷售離不開推銷。
5、你為什么會選擇導購員工作？6分
6、導購員需要說謊嗎？8分回答：有時候需要，善意的謊言有時是避免不了的，但是不能帶有惡劣的欺騙性質。
7、當好一個導購員你覺的最基本的一點是具備什么？8分答：對待公司盡心盡力，對待
客人誠實細心。
8、你認為什么樣的員工可以被稱為優秀的導購員？8分答：積極向上，心態良好，掌握
專業技巧，有效的跟客戶溝通。
9、你覺的導購員最重要的工作是什么？8分回答：銷售產品并給品牌樹立一個良好形象。
10、談談你對“導購員”這三個字是怎么理解的。8分回答：導購員就是引導、誘導顧
客購物的人。
11、你覺得當一個導購員對自己在日常生活當中有幫助嗎，為什么？6分回答：很有幫助，因為在工作當中我們會與社會當中各種各樣的人接觸不僅提高了觀察
能力同時也增進了應變能力和判斷能力。
12、你要怎樣去把這份工作做好？8分
13、星期天你所在的專柜顧客非常多，正在你忙的不亦樂乎的時候。有位顧客來店里投
訴家具有質量問題，氣味太大，并且特別生氣，聲音很大的要解決處理，此時你會怎么做？
（應變判斷能力題）12分回答：迅速帶離現場，交給你的上司處理或者拜托商場方面處理，
然后迅速返回現場售貨。
14、請你現場說一個“小故事”或一個笑話。（不限題材）
15、模擬銷售題（銷售過程中出現的一些問題，將怎么去解決）篇二：促銷員面試技巧應聘促銷員需要知道的面試技巧
一、面試前該注意的問題首先，面試前盡量了解公司產品類型的產品知識,如能在面試中運用一些專業產品術語,
讓對方覺得你專業,理解力強。其次，能夠對對方公司或品牌進行適當的贊美。再者，盡量流
利、準確的回答每一個面試問題。
二、面試中常碰到的一些問題:
1、自我介紹（1—3分鐘）？
2、你做過該行業的促銷嗎?
3、在銷售中，被顧客拒絕，你會怎么辦？
4、請你談一談對我們公司的看法
三、你認為一個優秀的兼職促銷應該具備哪些條件?
1.方法靈活，作業彈性大。人員推銷由于與客戶保持直接接觸，可以根據各類客戶的欲
望、需求、動機和行為，有針對性地采取必要的協調行動。同時也便于觀察客戶反應，及時
調整推銷計劃和內容，顧客有什么意見或問題也可以及時回答和解決。
2.推銷效率高，容易達成交易。人員推銷可以對未來可能的顧客先作一番研究和選擇，
通過電話或傳真的預約并確定推銷對象，以便實地推銷時，目標明確，容易獲得推銷成果，
同時也可將不必要的經費和時間浪費降低到最低限度。
3.可兼任其它營銷功能。推銷人員除了擔任多項產品（服務）推銷工作外，還可以兼做
信息咨詢服務，收集客戶情報、市場調研、開發網點，幫助顧客解決商業性事項等工作。我是做兼職促銷管理的，給你一下幾點建議，具體的語言還是自己組織。
1、要體現工作經驗，在哪個促銷公司干過，促銷的商品，在哪個商場促銷這些要自圓其
說。
2、介紹里要體現自己是一個認真負責，信守承諾的人。
3、要體現出對該公司的了解，要表明對該公司有濃厚的興趣，想在公司常干，即使心里
不是這樣想的，也要會裝。
4、促銷員要有良好的語言表達能力，你一定要體現這一點。自我介紹之前要打好草稿，
思路清晰，語言流利，不要打嗝、停頓。面試銷售人員時總會被問到當顧客拒絕你是你該怎么辦怎么回答?要具備以下條件:一、自信心。信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有
信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有
活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是
同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己
的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就
要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給
推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。二、
誠心凡是要有誠心。心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須
抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才服裝導購面試技巧提示
服裝導購面試相關問題（整理中）——在這驕陽似火的五月中，你是否在奔波各大品牌店鋪呢？你是否在迷惘的不知去向？你是否在等待電話而焦慮不安？此時你的心情就是我的心情。在短短的兩個月中，我奔波各大國際品牌10家，成功2家，失敗8家。
現如今我要面試第11家品牌店鋪中，我要改掉往日的浮躁、叛逆、急切。重振旗鼓~~
我相信機會是給有準備的人準備的，我寫這個心得的目的就是要告誡大家。珍惜自己眼前工作，將目光看的長遠一些，珍重！！@
q1:首先做一個自我介紹？a:hr，下午好，我是來自****，曾經在****，這是我邁向社會的一個轉折點，也是做服
裝銷售的一個里程碑。那么，我在銷售業績以及待人接物方面自認為也是可圈可點的，我相
信是金子總有發光之處，希望能在貴公司獲得著裝顧問（服裝導購）一職，腳踏實地的做好
自己的本職工作，謝謝。
q2:你為什么要離職呢？a:因為在工作之中學習了西蔓色彩的課程，期初是一周一次，后來頻率多次，于是我選
擇了離職。
q3:你在原來的工作單位主要學到了什么？a:hr,可否讓我從頭講起呢？（一般回答可以）；是這樣的，因為原來在學院五年當中一
直是擔任學院的組織委員兼著外聯部工作，并且一直是團員；學院經常組織的各項晚會都是
由我出謀劃策的，自然在待人接物和溝通方面表現良好。但是進入社會這個大熔爐，自然感
覺有點力不從心。因此我覺得通過三個多月的工作最大變化就是心態，從原先的焦躁不安到
如今的心平氣和，解決顧客的各項問題；那么第二呢！由于在工作期間學習了色彩進階課程，
能很好的通過顧客的面容、膚色、著裝風格、著裝喜好、工作需求、生活狀態以及四季型人
的色彩理論這幾個方面制定著裝方案，得到顧客的認可；那么第三呢！由于之后兩個多月是
在東單七匹狼旗艦店工作的，這家店是a類店鋪，一個月有6次陳列，也就是說一旦來新貨，
由店長協助我，由我結合所學的色彩理論代理完成，當然啊！剛開始也不是很順利，模特收
扎、擺放、色彩配比工作都不是盡善盡美，但是之后在店長教導下，也同樣能出色完成。q4:你在未來工作有怎樣的一個想法？a：那么現在呢！我主要是想結合自己的色彩理論知識，為顧客進行搭配；腳踏實地一步
一步做起，其余的我暫時沒有太多考慮。q5:你認為一個服裝導購應該具備怎樣的工作素質呢？a:從兩方面談起吧！一方面來講，服裝導購的工作素質就如同金字塔一樣，塔的支撐點
首先是心態，心態平和是導購與顧客建立的橋梁，也是制勝法寶，曾經有一句話讓我印象深
刻，他說性躁心粗者一事無成；心平氣和者百福自集。因此心態就顯得尤為重要了；其次是
身體素質，這是金字塔的根基不可或缺的；第三就是意識和技巧，當然意識主要包括推銷意
識和服務意識，技巧就向之前跟您說的專職搭配，當然還有將服裝賣點以及服裝所帶給顧客
的利益點有力結合，促進成交。那么將這些細化來講呢？就是誠信、責任、專業、創新。誠
信就是要誠實守信，責任就是對顧客有責任感，專業就是必備的專業技能，創新就是活學活
用的提高穿搭建議。q6:你之前工作的是小品牌，可能小品牌的客流沒有像國際品牌的客流
那么大，那么你如何去維系住這為數不多的客流呢？a:您的問題提到非常具有代表性，請允許我思考一下。兩方面談起吧，首先是硬件，作
為一個導購先要把自己的本職工作做好，包括日常清潔、區域陳列、疊裝擺放，處處給顧客
營造良好的、國際化的購物環境，那么一般像咱們品牌都是在一層居多，因此，在這種的情
況下，通過延長顧客的停留時間，加深顧客對國際品牌的服飾以及員工素質的印象來促進成
交。那么其次就是軟件，我們遇到的顧客基本是兩類居多，一類是老會員，一類是新會員。
從服務意識上來講，我們要做到一視同仁的對待，但是從營銷策略上來講，就會略有改動的。
老會員，一定是有一定的消費能力，因此在推薦過程中力推新款，根據之前會員著裝風格，
定制搭配。那么新會員，我們要做到更加春天般的溫暖，因為他們是從新會員轉變成老會員
的機會，可能他們一次不會購買，但是良好的服務意識在他們面前已經有了形象，自然那是
他們抉擇的明鏡（鑰匙）。那么第三就是管理回訪，由于之前在您的品牌購買過服飾，因此就
在消費過后留下了電話和姓名，這樣的方式，一方面推進導購與顧客的距離，另一方面在成
交上也能得到良性的循化，因為回頭客購買的機會是70%，增加顧客的購買機會，將會增加
店鋪的銷售業績。
q7:你對我們這個品牌有怎樣的了解？a:之前在網上看過品牌的特色和實力，也對這個品牌初步有些了解（可以將網上查到該
品牌的品牌故事、創立年份、品牌大事記簡單扼要的說一下，但最好不超過2分鐘）。那么通
過這些了解以及之前在店鋪購買的情況，我想，如同我所說的那樣，只有將自己轉變成顧客，
從顧客的角度出發考慮問題，設身處地為顧客提供穿搭方案，才有可能成交。當然了，在這
個同時要結合公司的利益、公司的活動有機配合。q8:你還有什么想對公司方面想說的么？
a:在每年換季的時候，我都會結合當年的流行趨勢將自己的著裝方案提上日程，因此每
年的購物清單都有該品牌的身影，所以我對這個品牌還是了解一些的。那么我將會通過本人
的穿著體驗介紹給顧客，讓顧客真正了解到國際品牌帶給我們的魅惑所在，提高公司的品牌
形象同時，增加店鋪的銷售業績。之后通過自己所學的色彩理論以及營銷策略有機配合，我
相信這是服裝導購必備的，我也同樣相信我能勝任該品牌的服裝導購一職，通過團隊協作配
合，我能很快融入到這個大家庭中。請您給我這樣的展現機會。篇四：導購員面試的問題導購員面試的問題
1、是否有工作經驗？有沒干過類似的工作？
2、對（化妝品、女裝、食品）的了解？
3、認為自己的優勢和劣勢是什么？
4、你覺得導購員工作在社會行業當中是充當怎樣的角色？較標準答案：導購員在社會工作領域當中充當著非常重要的角色，因為每個企業的產品
到最后都離不開銷售離不開推銷。
5、你為什么會選擇導購員工作
6、導購員需要說謊嗎？回答：有時候需要，善意的謊言有時是避免不了的但是不能帶有
惡劣的欺騙性質。
7、當好一個導購員你覺的最基本的一點是具備什么？
8、你認為什么樣的員工可以被稱為優秀的導購員？答：能說會道與顧客溝通。
9、你覺的導購員最重要的工作是什么？回答：推銷產品并給品牌樹立一個良好形象。
10、談談你對“導購員”這三個字是怎么理解的。回答：導購員就是引導、誘導顧客購
物的人。
11、你覺得當一個導購員對自己在日常生活當中有幫助嗎，為什么？回答：很有幫助，因為在工作當中我們會與社會當中各種各樣的人接觸不僅提高了觀察
能力同時也增進了應變能力和判斷能力。
12、你要怎樣去把這份工作做好？
13、星期天你所在的專柜顧客非常多，正在你忙的不亦樂乎的時候。有位顧客拿了一條
褪色很嚴重的褲子來投訴我們質量問題，此時你會怎么做？（應變判斷能力題）
14、請你現場說一個“小故事”或一個笑話。（不限題材）
15、模擬銷售題（銷售過程中出現的一些問題，將怎么去解決）形象好，要有點口才，不能害羞，語言表達一定要有邏輯性，要有親和力.回答：迅速帶離現場，交給你的上司處理或者拜托商場方面處理，然后迅速返回現場售
貨。如果你沒上司，你又肯定是質量問題以最快的速度幫他換貨，然后迅速投入售貨工作。
篇五：超市導購員面試問題超市導購員面試問題
1、認為自己的優勢和劣勢是什么？
2、你覺得導購員工作在社會行業當中是充當怎樣的角色？參考回答：導購員在社會工
作領域當中充當著非常重要的角色，因為每個企業的產品到最后都離不開銷售離不開推銷。
3、你為什么會選擇導購員工作?
4、導購員需要說謊嗎？
回答：有時候需要，善意的謊言有時是避免不了的但是不能帶有惡劣的欺騙性質。
5、當好一個導購員你覺的最基本的一點是具備什么？
6、你認為什么樣的員工可以被稱為優秀的導購員？回答：能說會道與顧客溝通。
7、你覺的導購員最重要的工作是什么？
回答：推銷產品并給品牌樹立一個良好形象。
8、談談你對“導購員”這三個字是怎么理解的?回答：導購員就是引導、誘導顧客購物
的人。
9、你覺得當一個導購員對自己在日常生活當中有幫助嗎，為什么？回答：很有幫助，因為在工作當中我們會與社會當中各種各樣的人接觸不僅提高了觀察
能力同時也增進了應變能力和判斷能力。
10、你要怎樣去把這份工作做好？
11、星期天你所在的專柜顧客非常多，正在你忙的不亦樂乎的時候。
篇三：服裝導購面試技巧分享
服裝導購面試技巧提示
服裝導購面試相關問題（整理中）
——在這驕陽似火的五月中，你是否在奔波各大品牌店鋪呢？
你是否在迷惘的不知去向？
你是否在等待電話而焦慮不安？
此時你的心情就是我的心情。
在短短的兩個月中，我奔波各大國際品牌10家，
成功2家，失敗8家。
現如今我要面試第11家品牌店鋪中，
我要改掉往日的浮躁、叛逆、急切。
重振旗鼓~~
我相信機會是給有準備的人準備的，
我寫這個心得的目的就是要告誡大家。
珍惜自己眼前工作，將目光看的長遠一些，
珍重！！@
Q1:首先做一個自我介紹？
A:HR，下午好，我是來自****，曾經在****，這是我邁向社會的一個轉折點，也是做服裝銷售的一個里程碑。那么，我在銷售業績以及待人接物方面自認為也是可圈可點的，我相信是金子總有發光之處，希望能在貴公司獲得著裝顧問（服裝導購）一職，腳踏實地的做好自己的本職工作，謝謝。
Q2:你為什么要離職呢？
A:因為在工作之中學習了西蔓色彩的課程，期初是一周一次，后來頻率多次，于是我選擇了離職。
Q3:你在原來的工作單位主要學到了什么？
A:HR,可否讓我從頭講起呢？（一般回答可以）；是這樣的，因為原來在學院五年當中一直是擔任學院的組織委員兼著外聯部工作，并且一直是團員；學院經常組織的各項晚會都是由我出謀劃策的，自然在待人接物和溝通方面表現良好。但是進入社會這個大熔爐，自然感覺有點力不從心。因此我覺得通過三個多月的工作最大變化就是心態，從原先的焦躁不安到如今的心平氣和，解決顧客的各項問題；那么第二呢！由于在工作期間學習了色彩進階課程，能很好的通過顧客的面容、膚色、著裝風格、著裝喜好、工作需求、生活狀態以及四季型人的色彩理論這幾個方面制定著裝方案，得到顧客的認可；那么第三呢！由于之后兩個多月是在東單七匹狼旗艦店工作的，這家店是A類店鋪，一個月有6次陳列，也就是說一旦來新貨，由店長協助我，由我結合所學的色彩理論代理完成，當然啊！剛開始也不是很順利，模特收扎、擺放、色彩配比工作都不是盡善盡美，但是之后在店長教導下，也同樣能出色完成。
Q4:你在未來工作有怎樣的一個想法？
A：那么現在呢！我主要是想結合自己的色彩理論知識，為顧客進行搭配；腳踏實地一步一步做起，其余的我暫時沒有太多考慮。
Q5:你認為一個服裝導購應該具備怎樣的工作素質呢？
A:從兩方面談起吧！一方面來講，服裝導購的工作素質就如同金字塔一樣，塔的支撐點首先是心態，心態平和是導購與顧客建立的橋梁，也是制勝法寶，曾經有一句話讓我印象深刻，他說性躁心粗者一事無成；心平氣和者百福自集。因此心態就顯得尤為重要了；其次是身體素質，這是金字塔的根基不可或缺的；第三就是意識和技巧，當然意識主要包括推銷意識和服務意識，技巧就向之前跟您說的專職搭配，當然還有將服裝賣點以及服裝所帶給顧客的利益點有力結合，促進成交。那么將這些細化來講呢？就是誠信、責任、專業、創新。誠信就是要誠實守信，責任就是對顧客有責任感，專業就是必備的專業技能，創新就是活學活用的提高穿搭建議。Q6:你之前工作的是小品牌，可能小品牌的客流沒有像國際品牌的客流那么大，那么你如何去維系住這為數不多的客流呢？
A:您的問題提到非常具有代表性，請允許我思考一下。兩方面談起吧，首先是硬件，作為一個導購先要把自己的本職工作做好，包括日常清潔、區域陳列、疊裝擺放，處處給顧客營造良好的、國際化的購物環境，那么一般像咱們品牌都是在一層居多，因此，在這種的情況下，通過延長顧客的停留時間，加深顧客對國際品牌的服飾以及員工素質的印象來促進成交。那么其次就是軟件，我們遇到的顧客基本是兩類居多，一類是老會員，一類是新會員。從服務意識上來講，我們要做到一視同仁的對待，但是從營銷策略上來講，就會略有改動的。老會員，一定是有一定的消費能力，因此在推薦過程中力推新款，根據之前會員著裝風格，定制搭配。那么新會員，我們要做到更加春天般的溫暖，因為他們是從新會員轉變成老會員的機會，可能他們一次不會購買，但是良好的服務意識在他們面前已經有了形象，自然那是他們抉擇的明鏡（鑰匙）。那么第三就是管理回訪，由于之前在您的品牌購買過服飾，因此就在消費過后留下了電話和姓名，這樣的方式，一方面推進導購與顧客的距離，另一方面在成交上也能得到良性的循化，因為回頭客購買的機會是70%，增加顧客的購買機會，將會增加店鋪的銷售業績。
Q7:你對我們這個品牌有怎樣的了解？
A:之前在網上看過品牌的特色和實力，也對這個品牌初步有些了解（可以將網上查到該品牌的品牌故事、創立年份、品牌大事記簡單扼要的說一下，但最好不超過2分鐘）。那么通過這些了解以及之前在店鋪購買的情況，我想，如同我所說的那樣，只有將自己轉變成顧客，從顧客的角度出發考慮問題，設身處地為顧客提供穿搭方案，才有可能成交。當然了，在這個同時要結合公司的利益、公司的活動有機配合。
Q8:你還有什么想對公司方面想說的么？
A:在每年換季的時候，我都會結合當年的流行趨勢將自己的著裝方案提上日程，因此每年的購物清單都有該品牌的身影，所以我對這個品牌還是了解一些的。那么我將會通過本人的穿著體驗介紹給顧客，讓顧客真正了解到國際品牌帶給我們的魅惑所在，提高公司的品牌形象同時，增加店鋪的銷售業績。之后通過自己所學的色彩理論以及營銷策略有機配合，我相信這是服裝導購必備的，我也同樣相信我能勝任該品牌的服裝導購一職，通過團隊協作配合，我能很快融入到這個大家庭中。請您給我這樣的展現機會。
服裝行業前景(13)
國內服裝行業分析
市場環境分析?
一、服裝總體市場分析?
衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于我們的重要性。?
中國人口十四億，龐大的人口基數本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。同時隨著中國國民收入的不斷飛升，在2004年人均GDP超過了1000美元后，中國市場將進入精品消費時代，服裝消費將不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，特別是幾千萬人口跨入中產階級后，其對反映自身社會地位和品位的服飾的需求將越來越迫切，將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。?
國內服裝市場將越做越大，市場細分將越來越小，但今后國內服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。?
二、服裝市場細分分析?
1、性別細分?
女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據統計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15%左右。國內女裝品牌帶有強烈的區域色彩，還沒有一個能在全國形成規模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結合時尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產業和具有港澳風格的深圳、廣東虎門女裝產業。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。?
同時隨著國內消費者消費觀念的成熟和國內市場的不斷擴大，世界女裝大牌也紛紛進軍中國，國內市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。國外女裝品牌紛紛進住國內的一線城市，或專店或專柜。雖說其目前渠道較少，價格定位較高，但其對女裝高檔市場的影響和對國內女裝時尚趨勢的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場。同時國外品牌為了開拓更廣闊的內地市場和占椐中高檔女裝市場，與國內品牌合作的步伐越來越快，市場競爭也越來越激烈。?
男裝市場分析：根據國家統計局2000年第五次全國人口普查公報,中國男性人口數量為65355萬人,占總人口的51.63%,比女性的比例略高,由此可見,中國的男裝消費者構成了一個容量不容忽視的市場。目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。繼2001年11家襯衫品牌榮獲中國名牌戰略推進委員會評價的“中國名牌”后，2003年又有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產品實物質量的發展已達到一定的水準；品牌集中度較高、產業集群化發展速度較快；企業生產經營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發展，企業投資領域不斷擴大，企業間資源整合周期縮短；企業注重利用品牌效應，建立產品跨地區、跨國市場營銷網絡。由于中國男裝市場品牌發展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據全國幾乎50%的市場，前三名：雅戈爾、杉杉和羅蒙市場地位相對穩定，其中雅戈爾市場優勢明顯，市場綜合占有率超過10%，其它品牌的市場綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。?
2、年齡段細分?
國內成年服裝年齡段分類基本為：18—30，30—45，45—65，65—。?
18—30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。?
30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。?
45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。?
65-：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。?
3、產品屬類細分?
我們將現有市場中主要服裝產品的屬類進行劃分，他們包括：?
商務正裝系列?
商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服（宴會裝）等類型的服裝系列。此類服裝代表著經典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量一定，價值較高。?
高級時裝系列?
高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化（即個人訂制）訂購為經營模式。?
周末休閑系列?
在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現今市場中所出現的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運動休閑（如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業運動休閑、Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時尚休閑（如ONLY、VEROMODA等）、戶外休閑（如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等。雖然休閑品牌領域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。?
“新正裝”系列?
隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時尚化正裝、商務休閑裝的出現，跳脫了傳統正裝或休閑裝的領域，這些都可以統成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種８小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以在八小時外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來越受到多數白領和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經成長為一種獨立的衣著文化，“新正裝”的主導消費群體都是各行業的青年才俊，包括技術型、知識型藝術型等知識精英族群，而且這個消費群體正在迅速的擴大。?
三、運營分析?
服裝品牌目前主要為兩種運營模式：走大眾品牌和走專業品牌。兩種運營模式在設計、生產、價格、渠道和促銷上有著根本的不同。?
大眾品牌分析?
設計、生產：國內大眾服裝品牌在設計上主要以滿足主流大眾的整體需求為主；在生產上以大規模定制為主。?
價格：目前國內大眾服裝品牌主流價格主要集中在中低檔；價格在中高檔的基本為正裝和時裝品牌；國外進入國內市場的大眾服裝品牌較少，進入的也基本上也集中在高端。?
渠道：目前大眾服裝品牌行業流行的渠道方式主要為：自營型、加盟型及代理型，三者之間的關系在于合作經營者與企業之間的緊密程度：自營型的營銷方式對于企業而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業的意志而轉移，管理阻力較小，但相對而言在經營的成本上則會較高；代理型的品牌營銷渠道管理方式，則需要企業的合作伙伴具有較強的品牌營銷及管理意識，且在經營地區的經營網絡與背景優勢上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據產品在市場中的盈利表現而定，企業對代理者的管理較弱，多是指導與輔助關系；而相對于加盟型的營銷合作關系，則是自營與代理之間的結合體，其中即會有企業方的資源及資金投入，也會相應的借助合作伙伴的區域優勢進行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關系中，需要企業具備強大的品牌管理能力及市場形象的創建能力方可為加盟者提供更為持久的經營動力。在營銷地點的設置中，還可細分為商場型營銷、專營店營銷及k/A（專指連鎖超市及大賣場）群體營銷。在大中型城市中，消費者在購買高價值的服裝時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進行購物，對于服裝品牌產品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”，商場的經營面積有限，商場在城市中的數量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競爭上崗”的局面，所以也就造成了：雖然商場產品銷量很高但卻并不盈利（經營扣點高、資金周轉慢、管理效率低以及經常出現“暗箱”操作的黑色成本支出）；而服裝品牌的專營店營銷方式多出現在城市商業密集地區的街邊或是以專廳形式出現的商廈（城）中，專營店營銷形式的設立能夠更加體現品牌的形象表達力，也可以通過獨立的展示空間對品牌文化以及產品風格進行獨立設置，因此也有的企業將專營店向更大規模的方向發展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營銷則更加適合于中低檔大眾型消費的服裝產品，當然也會有部分K/A渠道對品牌企業進行了專有化設置，可以在賣場中建立專柜（廳）進行獨立展示。現今的大眾服裝品牌在營銷渠道和營銷地點上很大部分是各種渠道和地點混合，根據不同的市場選擇不同的渠道和方式。大眾服裝品牌的市場分布于各個城市中，渠道布點叫多，動則幾百個專賣店（柜），最少的也有幾十個銷售點，以渠道規模制勝，得渠道者得天下。?
促銷：大眾服裝品牌在宣傳上，大部分走明星效應，其中很多出現了明星大于品牌的顛倒現象，主要載體以電視媒體、互聯網、專業的服裝雜志和大眾的時尚雜志為主，但其更多的資源是放在終端的宣傳和專賣形象的設計上；在促銷方面，主要手段以打折為主，且在市場競爭中，折扣手段花樣越來越多，如節假日折扣、換季折扣、周末折扣等，幾乎天天都有打折的機會，而且打折的幅度也越來越大，相當部分大眾服裝品牌純粹以打折為市場營銷手段。?
專業品牌分析?
設計、生產：專業品牌在設計上以時尚、風格、經典、精品為主，更多的以滿足目標客戶的個性化需求和時尚要求，具有一定或較高的附加價值。生產上以小規模生產或訂制為主。?
價格：專業品牌價格基本走中高端，且進入國內市場的國外服裝品牌也基本都為專業品牌。?
渠道：專業品牌基本以自營為主，渠道主要布在國內的北京、上海、廣州、杭州、深圳或一些消費水平較高有影響力的一線城市；營銷地點以一線城市的高檔商場專柜或商業圈的專營店為主。專業品牌不是以渠道規模制勝，而是以渠道影響力（或品牌影響力）制勝，一些國外品牌僅僅只在個別一線城市設有一兩個點，但其影響卻依然十分巨大。?
促銷：專業品牌注重平面傳播和口碑傳播，進行的是結合各種媒體資源有計劃的中長期整合傳播，其專賣形象十分有特色。促銷多以客戶VIP形式，給與客戶更有價值、更體貼的服務，注重客戶的品牌忠誠度；打折促銷偶爾也做，多在節假日或換季時期,但折扣幅度較小。?
四、消費者購買心理分析?
在服裝現有市場分析，時尚女裝品牌占中國服裝25%，職業女裝占10%，正裝男裝占10%，休閑男裝占5%，而運動系列占10%，男女休閑占40%。現在消費者逐漸轉向休閑服飾消費，主要是休閑服飾帶來新的生活方式，即簡單又舒服，特別年輕消費者的影響力會較大。而對現在年輕的消費者的調查所得對休閑服飾的看法是比較簡單，舒適，而且有個性，同時隨著“新正裝”的興起，45歲下的中青年消費者逐漸傾向于“新正裝”風格，對休閑服裝的要求也不斷提升，但現服裝風格接近，檔次集中在中低擋也讓其在選擇上（特別是在中高檔休閑服裝）存在很大的困難。?
隨著中國消費者消費能力的增加，在其進行服飾購買時已不再單純考慮產品的基本功能，在達到一定經濟收入的前提下為了滿足工作需求（如商務活動）、心理需求（如羨慕尊重）、生活需求（如時尚裝飾）以及社交需求（如品味交流）之時，選擇購買更能夠表現經濟實力、自身品味的品牌產品則是必然。伴隨著信息交流速度更為快捷，中國國內可進行品牌消費的消費群體與國際流行時尚需求的步伐幾乎一致。中國服裝消費市場正沿著：需求消費－＞時髦消費－＞時尚消費－＞個性消費，這樣一個由低到高的品牌消費需求軌跡進行著變革。雖然在現階段內因地區經濟的差異、個人收入的差異以及城市間文化的差異等因素的影響，導致中國服裝消費市場還存在整體不均衡的表現，但隨著時間的推移，這種差異量將會快速持平。?
據一份對十個一線城市的15-60歲的消費者抽樣調查（2003年數據）表明：?
被調查的消費者如要購買中檔服裝，會以香港品牌為首選；購買高檔服裝者，以外國名牌為首選；?
77%受訪者表示，每次逛街消費都會到服裝店；?
在白領女性受訪者中，83-85%經常到服裝店購物；?
消費者通常在假日購買成衣的比例：香港73%、廣州61%、上海59%、深圳55%、成都46%；?
消費者購買成衣的渠道：連銷店（38%）居首位，其余依次為百貨店（35%）及服裝購物商場（16%）；?
受訪學生之中，逾半喜到連鎖店購買便服；女行政人員則喜歡在百貨店購買衣服；?
受訪女白領中逾60%最注重品質，54%注重顏色與款式，38％注重價格；?
便服方面，大部份受訪者最注重價格；?
購買服裝的消費額：受訪者平均每年花在購買服裝上的金額為2,080元人民幣（下同）或其個人收入的7.3%。大連居首位（2,850元），其余依次為上海（2,300元），廣州（1,850元），成都（1,740元）及北京（1,660元）。香港消費者每年花費（15，000元---20，000元）；女行政人員花在服裝上的消費額最高，每年平均為3,130元，女白領為2,840元，學生只花900元；?
何時購買服裝：67%受訪者表示會在一時沖動情況下購買服裝，其中香港受訪者占比率最高（87%），內地上海最高（82%），其余依次為廣州（72%）、北京（64%）。本次調查發現大部份年青女白領（65%），會因為衣服漂亮而非因實際個人需要而消費；?
消費者購買服裝時，最重視的五個考慮因素依次為：尺碼是否合身（94%）、裁剪（92%）、價格合理（88%）、質料（87%）及款式時髦（76%）；?
逾半受訪者認為折扣是最吸引他們的推廣招數。內地售賣服裝的百貨店及連鎖店，都會在節假時期打折。此外，電視、戶外廣告、免費贈品都能吸引消費者注意。
服裝行業前景(14)
服裝行業市場環境分析
一、服裝總體市場分析
衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于我們的重要性。
中國人口十四億，龐大的人口基數本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。
同時隨著中國國民收入的不斷飛升，在2004年人均GDP超過了1000美元后，中國市場將進入精品消費時代，服裝消費將不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，特別是幾千萬人口跨入中產階級后，其對反映自身社會地位和品位的服飾的需求將越來越迫切，將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。
國內服裝市場將越做越大，市場細分將越來越小，但今后國內服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。
二、服裝市場細分分析
1、性別細分
女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據統計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15%左右。國內女裝品牌帶有強烈的區域色彩，還沒有一個能在全國形成規模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結合時尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產業和具有港澳風格的深圳、廣東虎門女裝產業。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。
同時隨著國內消費者消費觀念的成熟和國內市場的不斷擴大，世界女裝大牌也紛紛進軍中國，國內市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。國外女裝品牌紛紛進住國內的一線城市，或專店或專柜。雖說其目前渠道較少，價格定位較高，但其對女裝高檔市場的影響和對國內女裝時尚趨勢的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場。同時國外品牌為了開拓更廣闊的內地市場和占椐中高檔女裝市場，與國內品牌合作的步伐越來越快，市場競爭也越來越激烈。
男裝市場分析：根據國家統計局2000年第五次全國人口普查公報,中國男性人口數量為65355萬人,占總人口的51.63%,比女性的比例略高,由此可見,中國的男裝消費者構成了一個容量不容忽視的市場。目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。繼2001年11家襯衫品牌榮獲中國名牌戰略推進委員會評價的“中國名牌”后，2003年又有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產品實物質量的發展已達到一定的水準；品牌集中度較高、產業集群化發展速度較快；企業生產經營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發展，企業投資領域不斷擴大，企業間資源整合周期縮短；企業注重利用品牌效應，建立產品跨地區、跨國市場營銷網絡。由于中國男裝市場品牌發展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據全國幾乎50%的市場，前三名：雅戈爾、杉杉和羅蒙市場地位相對穩定，其中雅戈爾市場優勢明顯，市場綜合占有率超過10%，其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。
2、年齡段細分
國內成年服裝年齡段分類基本為：18—30，30—45，45—65，65—。
18—30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。
30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。
45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。
市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。
65-：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是 很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺 。
3、產品屬類細分
我們將現有市場中主要服裝產品的屬類進行劃分，他們包括：
商務正裝系列
商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服（宴會裝）等類型的服裝系列。此類服裝代表著經典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量一定，價值較高。
高級時裝系列
高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化（即個人訂制）訂購為經營模式。
周末休閑系列
在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現今市場中所出現的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運動休閑（如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業運動休閑、Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時尚休閑（如ONLY、VEROMODA等）、戶外休閑（如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等。雖然休閑品牌領域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。
“新正裝”系列
隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時尚化正裝、商務休閑裝的出現，跳脫了傳統正裝或休閑裝的領域，這些都可以統成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種８小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以在八小時外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來越受到多數白領和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經成長為一種獨立的衣著文化，“新正裝”的主導消費群體都是各行業的青年才俊，包括技術型、知識型藝術型等知識精英族群，而且這個消費群體正在迅速的擴大。
三、服裝行業運營分析
服裝品牌目前主要為兩種運營模式：走大眾品牌和走專業品牌。兩種運營模式在設計、生產、價格、渠道和促銷上有著根本的不同。
大眾品牌分析
設計、生產：國內大眾服裝品牌在設計上主要以滿足主流大眾的整體需求為主；在生產上以大規模定制為主。
價格：目前國內大眾服裝品牌主流價格主要集中在中低檔；價格在中高檔的基本為正裝和時裝品牌；國外進入國內市場的大眾服裝品牌較少，進入的也基本上也集中在高端。
渠道：目前大眾服裝品牌行業流行的渠道方式主要為：自營型、加盟型及代理型，三者之間的關系在于合作經營者與企業之間的緊密程度：自營型的營銷方式對于企業而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業的意志而轉移，管理阻力較小，但相對而言在經營的成本上則會較高；代理型的品牌營銷渠道管理方式，則需要企業的合作伙伴具有較強的品牌營銷及管理意識，且在經營地區的經營網絡與背景優勢上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據產品在市場中的盈利表現而定，企業對代理者的管理較弱，多是指導與輔助關系；而相對于加盟型的營銷合作關系，則是自營與代理之間的結合體，其中即會有企業方的資源及資金投入，也會相應的借助合作伙伴的區域優勢進行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關系中，需要企業具備強大的品牌管理能力及市場形象的創建能力方可為加盟者提供更為持久的經營動力。在營銷地點的設置中，還可細分為商場型營銷、專營店營銷及k/A（專指連鎖超市及大賣場）群體營銷。在大中型城市中，消費者在購買高價值的服裝時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進行購物，對于服裝品牌產品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”，商場的經營面積有限，商場在城市中的數量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競爭上崗”的局面，所以也就造成了：雖然商場產品銷量很高但卻并不盈利（經營扣點高、資金周轉慢、管理效率低以及經常出現“暗箱”操作的黑色成本支出）；
而服裝品牌的專營店營銷方式多出現在城市商業密集地區的街邊或是以專廳形式出現的商廈（城）中，專營店營銷形式的設立能夠更加體現品牌的形象表達力，也可 以通過獨立的展示空間對品牌文化以及產品風格進行獨立設置，因此也有的企業將專營店向更大規模的方向發展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營銷則更加適合于中低檔大眾型消費的服裝產品，當然也會有部分K/A渠道對品牌企業進行了專有化設置，可以在賣場中建立專柜（廳）進行獨立展示。現今的大眾服裝品牌在營銷渠道和營銷地點上很大部分是各種渠道和地點混合，根據不同的市場選擇不同的渠道和方式。大眾服裝品牌的市場分布于各個城市中，渠道布點叫多，動則幾百個專賣店（柜），最少的也有幾十個銷售點，以渠道規模制勝，得渠道者得天下。
促銷：大眾服裝品牌在宣傳上，大部分走明星效應，其中很多出現了明星大于品牌的顛倒現象，主要載體以電視媒體、互聯網、專業的服裝雜志和大眾的時尚雜志為主，但其更多的資源是放在終端的宣傳和專賣形象的設計上；在促銷方面，主要手段以打折為主，且在市場競爭中，折扣手段花樣越來越多，如節假日折扣、換季折扣、周末折扣等，幾乎天天都有打折的機會，而且打折的幅度也越來越大，相當部分大眾服裝品牌純粹以打折為市場營銷手段。
專業品牌分析
設計、生產：專業品牌在設計上以時尚、風格、經典、精品為主，更多的以滿足目標客戶的個性化需求和時尚要求，具有一定或較高的附加價值。生產上以小規模生產或訂制為主。
價格：專業品牌價格基本走中高端，且進入國內市場的國外服裝品牌也基本都為專業品牌。
渠道：專業品牌基本以自營為主，渠道主要布在國內的北京、上海、廣州、杭州、深圳或一些消費水平較高有影響力的一線城市；營銷地點以一線城市的高檔商場專柜或商業圈的專營店為主。專業品牌不是以渠道規模制勝，而是以渠道影響力（或品牌影響力）制勝，一些國外品牌僅僅只在個別一線城市設有一兩個點，但其影響卻依然十分巨大。
促銷：專業品牌注重平面傳播和口碑傳播，進行的是結合各種媒體資源有計劃的中長期整合傳播，其專賣形象十分有特色。促銷多以客戶VIP形式，給與客戶更有價值、更體貼的服務，注重客戶的品牌忠誠度；打折促銷偶爾也做，多在節假日或換季時期,但折扣幅度較小。
四、消費者購買心理分析
在服裝現有市場分析，時尚女裝品牌占中國服裝25%，職業女裝占10%，正裝男裝占10%，休閑男裝占5%，而運動系列占10%，男女休閑占40%。現在消費者逐漸轉向休閑服飾消費，主要是休閑服飾帶來新的生活方式，即簡單又舒服，特別年輕消費者的影響力會較大。而對現在年輕的消費者的調查所得對休閑服飾的看法是比較簡單，舒適，而且有個性，同時隨著“新正裝”的興起，45歲下的中青年消費者逐漸傾向于“新正裝”風格，對休閑服裝的要求也不斷提升，但現服裝風格接近，檔次集中在中低擋也讓其在選擇上（特別是在中高檔休閑服裝）存在很大的困難。
隨著中國消費者消費能力的增加，在其進行服飾購買時已不再單純考慮產品的基本功能，在達到一定經濟收入的前提下為了滿足工作需求（如商務活動）、心理需求（如羨慕尊重）、生活需求（如時尚裝飾）以及社交需求（如品味交流）之時，選擇購買更能夠表現經濟實力、自身品味的品牌產品則是必然。伴隨著信息交流速度更為快捷，中國國內可進行品牌消費的消費群體與國際流行時尚需求的步伐幾乎一致。中國服裝消費市場正沿著：需求消費－＞時髦消費－＞時尚消費－＞個性消費，這樣一個由低到高的品牌消費需求軌跡進行著變革。雖然在現階段內因地區經濟的差異、個人收入的差異以及城市間文化的差異等因素的影響，導致中國服裝消費市場還存在整體不均衡的表現，但隨著時間的推移，這種差異量將會快速持平。
據一份對十個一線城市的15-60歲的消費者抽樣調查（2003年數據）表明：
被調查的消費者如要購買中檔服裝，會以香港品牌為首選；購買高檔服裝者，以外國名牌為首選；
77%受訪者表示，每次逛街消費都會到服裝店；
在白領女性受訪者中，83-85%經常到服裝店購物；
消費者通常在假日購買成衣的比例：香港73%、廣州61%、上海59%、深圳55%、成都46%；
消費者購買成衣的渠道：連銷店（38%）居首位，其余依次為百貨店（35%）及服裝購物商場（16%）；
受訪學生之中，逾半喜到連鎖店購買便服；女行政人員則喜歡在百貨店購買衣服；
受訪女白領中逾60%最注重品質，54%注重顏色與款式，38％注重價格；
便服方面，大部份受訪者最注重價格；
購買服裝的消費額：受訪者平均每年花在購買服裝上的金額為2 ,080元人民幣（下同）或其個人收入的7.3%。大連居首位（ 2,850元），其余依次為上海（2,300元），廣州（1,850元），成都（1,740元）及北京（1,660元）。香港消費者每年花費（15，000元---20，000元）；女行政人員花在服裝上的消費額最高，每年平均為3,130元，女白領為2,840元，學生只花900元；
何時購買服裝：67%受訪者表示會在一時沖動情況下購買服裝，其中香港受訪者占比率最高（87%），內地上海最高（82%），其余依次為廣州（72%）、北京（64%）。本次調查發現大部份年青女白領（65%），會因為衣服漂亮而非因實際個人需要而消費；
消費者購買服裝時，最重視的五個考慮因素依次為：尺碼是否合身（94%）、裁剪（92%）、價格合理（88%）、質料（87%）及款式時髦（76%）；
逾半受訪者認為折扣是最吸引他們的推廣招數。內地售賣服裝的百貨店及連鎖店，都會在節假時期打折。此外，電視、戶外廣告、免費贈品都能吸引消費者注意。
服裝行業前景(15)
服裝行業背景
目前中國服裝市場的銷售主體是個體服裝 零售店。它們占據著服裝市場最大的份額。 而大中型百貨公司則是中國中高檔服裝市 場的銷售主渠道。而近年來興起的專賣店 這種銷售形式則有利于產品品牌的推廣和 維護企業和品牌的形象，也能較快地收回 貨款，但存在的弊端也同樣不可忽視。
宏觀環境
人口環境：
中國人口眾多，隨著中國經濟的不斷增長和多元化，顧 客的偏好和行為將不可避免地發生變化，在較富裕的城 市，顧客的品牌偏好意識已經接近了美國的水平。
經濟環境：
中國的國內生產總值已達到了1萬億美元，相當于美國 市場的1/10，國內企業和外資企業在中國市場的增長都 在8%的水平。預計在今后十年，兩國的這方面的差距 還會不斷縮小。如果中國的企業家們能遵循現代營銷管 理的科學規律，他們最后注定能贏得10萬億美元的市場 份額。
政法環境：
持續2年的金融危機對國際市場的傷害，讓各國，特別是 發展中國家更為迫切地需要來自他國的實業資本。從國 家統計局公布的資料我們也能看出，即使近兩年經濟大 不如前，但消費不減反增，這當然也包括服裝類消費。
文化環境：
我們也不得不承認，中華民族偉大復興才剛剛開始，目 前中國“居民消費心理”還是挺嚴重的，我們也不得不 承認，世界一體化進程，讓國人在潛移默化中形成了一 種觀念––國外的東西比國內好。
服裝行業前景(16)
國內服裝行業分析
市場環境分析?
一、服裝總體市場分析?
衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于我們的重要性。?
中國人口十四億，龐大的人口基數本身就組成了一個龐大的服裝消費市場。同時隨著中國國民收入的不斷飛升，在2004年人均GDP超過了1000美元后，中國市場將進入精品消費時代，服裝消費將不再僅僅為了滿足其最基本的生存需求，將向更高的心理需求、自我滿足需求躍進，特別是幾千萬人口跨入中產階級后，其對反映自身社會地位和品位的服飾的需求將越來越迫切，將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。?
國內服裝市場將越做越大，市場細分將越來越小，但今后國內服裝市場的消費趨勢將集中在精品化和個性化上。?
二、服裝市場細分分析?
1、性別細分?
女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據統計，排在前十位的品牌之間市場綜合占有率的差距并不大，總和也只在15%左右。國內女裝品牌帶有強烈的區域色彩，還沒有一個能在全國形成規模和影響，例如顏色鮮艷、色塊較大、結合時尚流行款式的“漢派”服裝，帶有江南文化氣息的杭州女裝產業和具有港澳風格的深圳、廣東虎門女裝產業。眾多國內女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。?
同時隨著國內消費者消費觀念的成熟和國內市場的不斷擴大，世界女裝大牌也紛紛進軍中國，國內市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。國外女裝品牌紛紛進住國內的一線城市，或專店或專柜。雖說其目前渠道較少，價格定位較高，但其對女裝高檔市場的影響和對國內女裝時尚趨勢的影響卻是巨大的，基本占椐了高檔市場。同時國外品牌為了開拓更廣闊的內地市場和占椐中高檔女裝市場，與國內品牌合作的步伐越來越快，市場競爭也越來越激烈。?
男裝市場分析：根據國家統計局2000年第五次全國人口普查公報,中國男性人口數量為65355萬人,占總人口的51.63%,比女性的比例略高,由此可見,中國的男裝消費者構成了一個容量不容忽視的市場。目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。繼2001年11家襯衫品牌榮獲中國名牌戰略推進委員會評價的“中國名牌”后，2003年又有12家男西服品牌榮獲“中國名牌”稱號，我國男裝產品實物質量的發展已達到一定的水準；品牌集中度較高、產業集群化發展速度較快；企業生產經營向系列化、休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發展，企業投資領域不斷擴大，企業間資源整合周期縮短；企業注重利用品牌效應，建立產品跨地區、跨國市場營銷網絡。由于中國男裝市場品牌發展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據全國幾乎50%的市場，前三名：雅戈爾、杉杉和羅蒙市場地位相對穩定，其中雅戈爾市場優勢明顯，市場綜合占有率超過10%，其它品牌的市場綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。?
2、年齡段細分?
國內成年服裝年齡段分類基本為：18—30，30—45，45—65，65—。?
18—30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。?
30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低，購物理性居多。有相當部分品牌定位于此細分市場。?
45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體事業有成，服裝購買欲望一般，但對服裝有一定的高階需求（即品牌需求）。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購買欲望時，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。?
65-：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。對于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。?
3、產品屬類細分?
我們將現有市場中主要服裝產品的屬類進行劃分，他們包括：?
商務正裝系列?
商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝，包括如西裝(套裝)、燕尾服（宴會裝）等類型的服裝系列。此類服裝代表著經典、非凡與高尚，被譽為“衣著貴族”。此類服裝的市場需求量一定，價值較高。?
高級時裝系列?
高級時裝也被人稱之為“明星服裝”，因為這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設計特點，大多以純個性化（即個人訂制）訂購為經營模式。?
周末休閑系列?
在周末休閑的服裝系列中，還可進行細分，以現今市場中所出現的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運動休閑（如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業運動休閑、Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時尚休閑（如ONLY、VEROMODA等）、戶外休閑（如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等。雖然休閑品牌領域的競爭者越來越多，各個品牌開始將原有品牌的著裝領域進行延伸，并將一些具體的生活或娛樂概念符之其上，使之更為形象也更加容易被消費者所接受。?
“新正裝”系列?
隨著“知識精英族群”日益成為都市社會的主流人群，品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時尚，大量生活化正裝、休閑化正裝、時尚化正裝、商務休閑裝的出現，跳脫了傳統正裝或休閑裝的領域，這些都可以統成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經成為了近年國際服裝市場的一大流行趨勢，“新正裝”概念正是近年來在這一潮流趨勢下應運而生，其定位于“知識精英族群”的社會主流人群，著力營造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時尚，為男/女士提供了一種８小時以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務休閑系列是近幾年國際消費市場中越來越推崇的著裝方式，即能夠在一般的商務場合進行著裝，也可以在八小時外著裝，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越來越受到多數白領和成功人士的喜愛。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素，已經成長為一種獨立的衣著文化，“新正裝”的主導消費群體都是各行業的青年才俊，包括技術型、知識型藝術型等知識精英族群，而且這個消費群體正在迅速的擴大。?
三、運營分析?
服裝品牌目前主要為兩種運營模式：走大眾品牌和走專業品牌。兩種運營模式在設計、生產、價格、渠道和促銷上有著根本的不同。?
大眾品牌分析?
設計、生產：國內大眾服裝品牌在設計上主要以滿足主流大眾的整體需求為主；在生產上以大規模定制為主。?
價格：目前國內大眾服裝品牌主流價格主要集中在中低檔；價格在中高檔的基本為正裝和時裝品牌；國外進入國內市場的大眾服裝品牌較少，進入的也基本上也集中在高端。?
渠道：目前大眾服裝品牌行業流行的渠道方式主要為：自營型、加盟型及代理型，三者之間的關系在于合作經營者與企業之間的緊密程度：自營型的營銷方式對于企業而言控制更加緊密，而且在管理上可以企業的意志而轉移，管理阻力較小，但相對而言在經營的成本上則會較高；代理型的品牌營銷渠道管理方式，則需要企業的合作伙伴具有較強的品牌營銷及管理意識，且在經營地區的經營網絡與背景優勢上要求較高，雙方之間的合作緊密度依據產品在市場中的盈利表現而定，企業對代理者的管理較弱，多是指導與輔助關系；而相對于加盟型的營銷合作關系，則是自營與代理之間的結合體，其中即會有企業方的資源及資金投入，也會相應的借助合作伙伴的區域優勢進行營銷推廣，但在加盟型的渠道合作關系中，需要企業具備強大的品牌管理能力及市場形象的創建能力方可為加盟者提供更為持久的經營動力。在營銷地點的設置中，還可細分為商場型營銷、專營店營銷及k/A（專指連鎖超市及大賣場）群體營銷。在大中型城市中，消費者在購買高價值的服裝時多會選擇信譽較高與形象較好的商場進行購物，對于服裝品牌產品而言商場能夠提供更為充足的消費群，也可以通過商場的信譽與形象提高品牌的號召力與影響力，但是畢竟“僧多粥少”，商場的經營面積有限，商場在城市中的數量也同樣有限，這就造成了眾多品牌“競爭上崗”的局面，所以也就造成了：雖然商場產品銷量很高但卻并不盈利（經營扣點高、資金周轉慢、管理效率低以及經常出現“暗箱”操作的黑色成本支出）；而服裝品牌的專營店營銷方式多出現在城市商業密集地區的街邊或是以專廳形式出現的商廈（城）中，專營店營銷形式的設立能夠更加體現品牌的形象表達力，也可以通過獨立的展示空間對品牌文化以及產品風格進行獨立設置，因此也有的企業將專營店向更大規模的方向發展，如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營銷則更加適合于中低檔大眾型消費的服裝產品，當然也會有部分K/A渠道對品牌企業進行了專有化設置，可以在賣場中建立專柜（廳）進行獨立展示。現今的大眾服裝品牌在營銷渠道和營銷地點上很大部分是各種渠道和地點混合，根據不同的市場選擇不同的渠道和方式。大眾服裝品牌的市場分布于各個城市中，渠道布點叫多，動則幾百個專賣店（柜），最少的也有幾十個銷售點，以渠道規模制勝，得渠道者得天下。?
促銷：大眾服裝品牌在宣傳上，大部分走明星效應，其中很多出現了明星大于品牌的顛倒現象，主要載體以電視媒體、互聯網、專業的服裝雜志和大眾的時尚雜志為主，但其更多的資源是放在終端的宣傳和專賣形象的設計上；在促銷方面，主要手段以打折為主，且在市場競爭中，折扣手段花樣越來越多，如節假日折扣、換季折扣、周末折扣等，幾乎天天都有打折的機會，而且打折的幅度也越來越大，相當部分大眾服裝品牌純粹以打折為市場營銷手段。?
專業品牌分析?
設計、生產：專業品牌在設計上以時尚、風格、經典、精品為主，更多的以滿足目標客戶的個性化需求和時尚要求，具有一定或較高的附加價值。生產上以小規模生產或訂制為主。?
價格：專業品牌價格基本走中高端，且進入國內市場的國外服裝品牌也基本都為專業品牌。?
渠道：專業品牌基本以自營為主，渠道主要布在國內的北京、上海、廣州、杭州、深圳或一些消費水平較高有影響力的一線城市；營銷地點以一線城市的高檔商場專柜或商業圈的專營店為主。專業品牌不是以渠道規模制勝，而是以渠道影響力（或品牌影響力）制勝，一些國外品牌僅僅只在個別一線城市設有一兩個點，但其影響卻依然十分巨大。?
促銷：專業品牌注重平面傳播和口碑傳播，進行的是結合各種媒體資源有計劃的中長期整合傳播，其專賣形象十分有特色。促銷多以客戶VIP形式，給與客戶更有價值、更體貼的服務，注重客戶的品牌忠誠度；打折促銷偶爾也做，多在節假日或換季時期,但折扣幅度較小。?
四、消費者購買心理分析?
在服裝現有市場分析，時尚女裝品牌占中國服裝25%，職業女裝占10%，正裝男裝占10%，休閑男裝占5%，而運動系列占10%，男女休閑占40%。現在消費者逐漸轉向休閑服飾消費，主要是休閑服飾帶來新的生活方式，即簡單又舒服，特別年輕消費者的影響力會較大。而對現在年輕的消費者的調查所得對休閑服飾的看法是比較簡單，舒適，而且有個性，同時隨著“新正裝”的興起，45歲下的中青年消費者逐漸傾向于“新正裝”風格，對休閑服裝的要求也不斷提升，但現服裝風格接近，檔次集中在中低擋也讓其在選擇上（特別是在中高檔休閑服裝）存在很大的困難。?
隨著中國消費者消費能力的增加，在其進行服飾購買時已不再單純考慮產品的基本功能，在達到一定經濟收入的前提下為了滿足工作需求（如商務活動）、心理需求（如羨慕尊重）、生活需求（如時尚裝飾）以及社交需求（如品味交流）之時，選擇購買更能夠表現經濟實力、自身品味的品牌產品則是必然。伴隨著信息交流速度更為快捷，中國國內可進行品牌消費的消費群體與國際流行時尚需求的步伐幾乎一致。中國服裝消費市場正沿著：需求消費－＞時髦消費－＞時尚消費－＞個性消費，這樣一個由低到高的品牌消費需求軌跡進行著變革。雖然在現階段內因地區經濟的差異、個人收入的差異以及城市間文化的差異等因素的影響，導致中國服裝消費市場還存在整體不均衡的表現，但隨著時間的推移，這種差異量將會快速持平。?
據一份對十個一線城市的15-60歲的消費者抽樣調查（2003年數據）表明：?
被調查的消費者如要購買中檔服裝，會以香港品牌為首選；購買高檔服裝者，以外國名牌為首選；?
77%受訪者表示，每次逛街消費都會到服裝店；?
在白領女性受訪者中，83-85%經常到服裝店購物；?
消費者通常在假日購買成衣的比例：香港73%、廣州61%、上海59%、深圳55%、成都46%；?
消費者購買成衣的渠道：連銷店（38%）居首位，其余依次為百貨店（35%）及服裝購物商場（16%）；?
受訪學生之中，逾半喜到連鎖店購買便服；女行政人員則喜歡在百貨店購買衣服；?
受訪女白領中逾60%最注重品質，54%注重顏色與款式，38％注重價格；?
便服方面，大部份受訪者最注重價格；?
購買服裝的消費額：受訪者平均每年花在購買服裝上的金額為2,080元人民幣（下同）或其個人收入的7.3%。大連居首位（2,850元），其余依次為上海（2,300元），廣州（1,850元），成都（1,740元）及北京（1,660元）。香港消費者每年花費（15，000元---20，000元）；女行政人員花在服裝上的消費額最高，每年平均為3,130元，女白領為2,840元，學生只花900元；?
何時購買服裝：67%受訪者表示會在一時沖動情況下購買服裝，其中香港受訪者占比率最高（87%），內地上海最高（82%），其余依次為廣州（72%）、北京（64%）。本次調查發現大部份年青女白領（65%），會因為衣服漂亮而非因實際個人需要而消費；?
消費者購買服裝時，最重視的五個考慮因素依次為：尺碼是否合身（94%）、裁剪（92%）、價格合理（88%）、質料（87%）及款式時髦（76%）；?
逾半受訪者認為折扣是最吸引他們的推廣招數。內地售賣服裝的百貨店及連鎖店，都會在節假時期打折。此外，電視、戶外廣告、免費贈品都能吸引消費者注意。
服裝行業前景(17)
服裝行業英語
成本加運費價離岸加運費價C&F-costandfreight
出口許口證exportlicence
單價price
到岸價成本加運費、保險費價CIF-cost,insuranceandfreight
口岸稅portdues
關稅customsduty
國際市場價錢worldInternationalMarketprice
含傭價priceincludingcommission
回傭returncommission
金額amount
進口許口證inportlicence
凈價netprice
離岸價船上交貨價FOB-freeonboard
零售價retailprice
碼頭費wharfage
目的港portofdestination
批發價wholesaleprice
期貨價錢forwardprice
現貨價錢spotprice
現行價錢時值currentprice
卸貨費landingcharges
卸貨港portofdischarge
印花稅stampduty
折扣discount,allowance
裝運港portofshipment
總值totalvalue
英文名稱：Circularloom
英文名稱：Circularspringneedlemachine
英文名稱：Circularweavingmachine
英文名稱：Circularweftknittingmachine
英文名稱：Garmentsweater
英文名稱：Superloop
英文名稱：Weftknitting
英文名稱：Weftknittingmachine
英文名稱：Weftloop
英文名稱：Weft-knittedfabric
中文名稱：緯編轉變織長毛圈織物
中文名稱：緯編的外用針織套衫
中文名稱：1.圓型織機2.經緯編織機
中文名稱：緯編
中文名稱：緯編機
中文名稱：緯編線圈,縮緯織疵
中文名稱：圓型鉤針緯編機
中文名稱：圓型緯編機，圓緯機
中文名稱：圓型織機，經緯編織機
BACKDEPTH后腋深
BODYRISE股上
BOTTOM腳口,下擺
BUSTLINE胸圍線
ELBOWLINE肘線
SHOULDER肩寬
SIDEOFNECKPOINT旁頸點
SKIRTLENGTH裙長
SLACKBOTTOM褲腳口
“J”SHAPEDPOCKETJ形袋
24LBUTTON24號鈕
6FEEDPIQUE6模珠地
6片裙6panelskirt
A腈綸
a/cacc.account賬單
a/r.all-round共計
a/w.awactualweight現實重量
ABSAREABOUNDEDSTAPLEFABRIC面粘非織造布
ACCESSORY輔料
acetatefibre醋酯纖維
ACROSSMEASURE橫量
acryl壓克力
acrylicfibres腈綸
ACRYLIC腈綸
ADHESIVE/FUSIBLEINTERLINING粘襯
ADLACCEPTABLEDEFECTLEVEL許可疵點尺度
admiraltycloth水兵呢
agt.agent署理商,署理人
AH.Armhole袖籠
AirFreight=空運費
Alkylnaphthasalt潮濕劑
amaranth claret fuchsia magenta heliotrope mauve
amt.amount總計,合計,總額
anorak,dufflecoat帶兜帽的夾克,帶風帽的粗呢夜衣
anti-pressingstandingvelvet抗拉力絨
ANTIQUEBRASSCOATING鍍青古銅
ANTISTATICFINISH防靜電措置
Antwerpbluemazarinesmaltultramarine
APPEALINGLOOK吸惹人的外表
appliqueembroidery貼花刺繡
APPROVALSAMPLE批辦
APPROVEDSAMPLEWITHSIGNINGNAME簽名批辦
approx.approximately約計
Apr.April四月
apron圍裙
AQLACCEPTABLEQUALITYLEVEL驗收及格尺度
AQLAcceptableQualityLevel質量及格尺度
armshaft主軸
ARMHOLE夾圈
ARMHOLECURVE/STRAIGHT夾圈彎度/直度
art.artcle物品,商品 條目
artificialcotton人造棉
artificialfibre人造纖維
artificialfibre人造纖維
artificialleather人造革
artificialsilk,rayon人造絲
artificialwool人造毛
ASAP=AsSoonAsPossible=盡快
ascot寬領帶
ASSEMBLINGOFFRONT&BACKPART前后幅合并
ASSEMBLINGSECTION合并部門
atmosphericoverflowdyeingmachine常溫溢流染色機
ATTACHCOLLAR上領
ATTACHLABEL上商標
ATTACHMENT車縫附件
ATTN.ATTENTION注重
AUD.AUDIT稽察
Aug.August八月
autospreader自動拉布機
av.average平均
AWBNo.=AirWayBillNo.=運單號
B.BACK后
B.BLUE藍
b.bright敞亮的
B.BUST胸圍
B/L=BillofLading=提單
B/Lb/lbilloflading提貨單
BACKACROSS后背寬
BACKCOVERFRONT后搭前
BACKCROSS后胸闊
BACKMID-ARMHOLE后背寬
BACKRISE后浪
BACKSTITCH返針，回針
BACK后幅
BACKLESSDRESS露背裝
baggyselvedge松邊
balancewheel/handwheel扳輪/尾輪
ballingup起球
ballooning布面小圈
bandknifem/c帶式裁刀
barecloth稀布
BARGAINING討價還價
Barrelpleating管形褶裥
BAR-TACK打棗
bartackingm/c打棗車
baseballleather棒球革
basketballleather籃球革
bathingcostume,swimsuit,bathingsuit泅水衣
bathingtrunks泅水褲
bathrobe浴衣
BATILK蠟染
BEARER&FACING袋襯袋貼
BEARER袋襯
bedshaft底軸
BEDFORDCORD.坑紋布，經條燈心絨
Beehive-pleatskirt蜂巢褶裥裙
beige米色
BELLBOTTOM喇叭褲腳
bellowleather風箱革
BELLOWSPOCKET風琴袋
beltleather帶皮
belt褲帶
BELT腰帶
beltingleather帶革 輪帶
BELTLOOP褲耳
BELT-LOOP褲耳
belt腰帶
BENDKNIFE萬能式電剪
beret貝蕾帽
BG.BLUEGREEN藍綠
bG.BLUEISHGREEN藍調綠
bh.buttonhole鈕孔,扣眼
BIASCUT斜紋裁，縱紋裁
BIASCUT斜紋裁/縱紋裁
BIFURCATE分叉
bikini比基尼泳衣
BINDER包邊蝴蝶，滾邊蝴蝶
BINDINGTAPE包邊
BINDING包邊
BK.BLACK黑色
BLBUSTLINE胸圍線
black黑色
BLEACHSPOT漂白污漬
BLEACH漂白
bleachedcottoncloth漂白棉布
BLEEDING洗水后褪色
BLENDFIBRE混紡纖維
BLENDS混紡
Blindpleat暗褶
BLINDSTITCH挑腳線步
blouse緊身女衫
blouse緊身衣衫
BMSbodymeasurementsystem人體尺寸測量系統
BMTBASICMOTIONTIME根基動作時刻
BNLBACKNECKLINE后領圈線
BNP/BNPTBACKNECKPOINT后領點
bobbincaselatch梭匣柄
bobbincasetensionspring梭匣簧
bobbincase梭匣
bobbinnet珠羅紗
bobbinwinder繞線器
bobbin梭心
bodypress
BODYPRESSING衫身熨燙
BOILER汽鍋
bondedfibrefabric無紡織物
book-bindingleather書面革
boot靴子
bore破洞
bottomleather底革
BOTTOMVENTOFSLEEVE細側
BOTTOM腳闊
BOTTOM褲腳
BOTTOM衫腳，下擺
BOTTOMS下裝
bowtie蝶形領帶
bowtie蝶形領帶
bowlerhat圓頂硬弁冕
Boxpleats復褶,對裥,和合裥擺布對折的褶裥
boxing-gloveleather拳擊手套革
BOX-PLEATED外工字褶
BOY""SSTYLEFLY/LEFTFLY男裝鈕牌，左鈕牌
BRBACKRISE后浪
braces褲子背帶美作:suspenders
BRAID織錦，織帶
braidedfabric編織物
braidedfabric紡織物
brassiere,bra乳罩
break-mark灰點綢緞疵點
breeches馬褲
briefs短內褲,三角褲
BRIEFS男裝緊身內褲
broad-brimmedstrawhat寬邊涼帽
brocade錦緞
BROCADE織錦，織帶
brochequilts提花床單布
brokencourse斷緯絲
Brokenfigures錯花
brokenselvedge破邊
BROKENSTITCHING斷線
BSPBACKSHOULDERPOINT后肩頸點
BTM.BOTTOM衫腳
BTN.BUTTON鈕扣
buckleather雄鹿革
buckleleather帶用革
BUCKLE-LOOP皮帶扣
BULKPRODUCTION夜量出產
bulk-fibredrier散毛烘燥機
BUNDLECODE扎號
BUNDLING執扎
BUSTWIDTH胸闊
buttleather底革
BUTTONATTACHINGMACHINE釘扣機
BUTTONHOLE鈕門
BUTTONSTAND鈕門搭位
BUTTONSTAND鈕子/鈕門搭位
BUTTON鈕扣
buttonhole鈕扣孔
BUTTON-HOLE鈕門/扣眼
buttonholingm/c鈕門車
BUTTON-HOLING開鈕門
buttoningm/c釘鈕車
BUTTONINGWITHBUTTONSEWER用釘鈕機釘鈕
BUTTONING釘鈕
bx.boxes箱,盒復數
C棉
C.&D.collectedanddelivered貨款兩清
C.CHEST胸圍
C/-case箱
C/BLENGTH后中長
C/BVENT后中叉有搭位/重疊位
C/D.certificateofdelivered交貨證實書
C/OLabel=CountryofOriginLabel=產地嘜
CADCOMPUTERAIDEDDESIGN電腦輔助設計
CAD.computeraideddesign計較機輔助設計
CAECOMPUTERAIDEDENGINEERING電腦輔助工程
CALCOMPUTERAIDEDLAYOUT電腦輔助排料
CALICO/GRAYCLOTHES胚布
calico白布；本布
calico白布
CAMCOMPUTERAIDEDMANUFACTURE電腦輔助制造
camblet羽紗
camelhaircloth長毛駱駝絨
canvasshoes,ropesoledshoes帆布鞋
canvas帆布
CANVAS馬尾襯，帆布
CAPCOMPUTERAIDEDPATTERN電腦輔助畫樣
cap便帽
capron,kapron卡普綸
cap便帽
Carboxylatesalt分手劑
cardleather梳革
CARDBOARD紙板
CARDED粗疏
cardigan開襟毛衣
CARELABEL洗水嘜
CARTONNING裝箱，入箱
Cartridgepleats彈帶形褶裥,管形褶裥
CASEPACKLABEL外箱貼紙
CASHPOCKET表袋
cashmere開司米
cashmere羊毛
CASUALWEAR便裝
cat.catalogue樣品目錄
CATCHINGFACING鈕子
CBD.cashbeforedelivery付款交貨
CBFCENTERBACKFOLD后中對折
CBLCENTERBACKLINE后中線
CBN-WCENTERBACKNECKPOINTTOWAIST后頸點至腰
CECFChineExportCommoditiesFair中國出口商品生意會廣交會
CELL.cellularphone手機
CENTERBACK后中
CENTERCREASEFOLD中骨對折
CENTERCREASELINE中骨線
CENTERFRONT前中
Cert.certificate證書 執照
CERTIFIEDSUB-CONTRACTOR認可加工場
CFLCENTERFRONTFOLD前中對折
CFSCONTAINERFREIGHTSTATION走拼箱
CHAINSTITCHM/C鎖鏈車
CHAINSTITCHES鎖鏈線步
chainstitchm/c鎖鏈車
chamoisleather麂皮
CHAMPRAY皺布
charredleather皮炭
chemicalfibre化學纖維
chemicalfibre化學纖維
CHEMISE寬松服裝
cheong-sam旗袍
CHEST胸
CHEST/BUST胸圍
chromeleather鉻革
chrometannedleather鉻鞣革
CICORPORATEIDENTIFY企業標識
CIFCOST,INSURANCE&FREIGHT到岸價
CIRCULARKNIT圓筒針織布
CLASSICLOOK經典花式
CLASSIFICATION分類
CLEANFINISHOFTOPVENT面叉還口
"CLEANFINISHWITH1/4""SINGLENEEDLE1/4""單針還口"
CLEANFINISH還口
clog木拖鞋
CLOSEFITTING貼身
CLOSESIDESEAM埋側骨
clothes衣服,服裝
clothingleather服裝革
clothing服裝
clothing總稱衣服
CLR.COLOR顏色
CMPTcut/make/pack/trim
CMTCUTTING,MAKING,TRIMMING來料加工
coat女夜衣
COINPOCKET表袋
COL.COLOR顏色
COLLARBAND下級領
COLLARFALL上級領
collarformingm/c
COLLARLENGTH領長
COLLARNOTCH領扼位
COLLARPOINTSPREAD領尖距
COLLARPOINT領尖
COLLARSTAND下級領
COLLARSTAY領插竹
COLLAR領子
COLLECTION系列
COLORSHADING色差
combinationtannedleather連系鞣制的革
combingleather梳刷革
COMPOSITIONANDOTHERANALYTICALTESTS
COMPUTERSEWINGMACHINE計較機平車
computerizedmarker電腦裁床
Consignee=收貨人/收件人
CONSTRUCTEDSPECIFICATION結構細節
CONTINUOUSPLACKETR折
CONTROLOFLABORTURNOVER勞工流落節制
coolabel:countryoforiginlabel原產嘜
CORD.CORDUROY燈心絨
corduroy燈炷絨
Corkscrewtwist螺旋疵捻絲疵點
Corkscrewsyarn螺旋線并線疵點
Corkscrews螺旋類生絲疵點
corselet緊身胸衣
COSTSHEET成本單
cottoncloth,cottonpiecegoods棉布
cottongabardine棉織華達呢
cottonplush棉織長毛絨
cottonpongee棉繭綢
cottonpoplin棉府綢
cottonprints花布
cottonsateen棉緞
cottonserge棉嗶嘰
COTTONSTRING棉繩
cottontextiles棉紡織品
cottonvelvet棉絨
cottonvenetians歐美緞
cotton棉
cowleather牛皮
Crack稀弄
Crackedends筘痕
cravat領巾
cravat領巾
cream雪白
CREASE&WRINKLYRESISTANTFINISH防皺措置
CREASELINE折線
CREPEDE-CHINE皺布
crepesatin縐背緞
crewelwork絨線刺繡
crochet鉤編編織物
CROSSCROTCH十字縫
CROSSCUT橫紋裁
crosslinkingagents
CROTCHPOINT浪極點
CROTCH小浪
crownleather上等皮革
crupleather馬臀革
crustleather坯革 半硝革
CSCOMMERCIALSTANDARDS商業尺度
CTN.COTTON棉
CTN.NO.箱號
CUFFATTACHINGTOSLEEVE車雞英到袖子上
CUFFVENT/CUFFOPENING袖側
CUFFWIDTH介英寬
CUFF雞英，介英
CUFF介英
cuff袖口
CUFFEDBOTTOMHEM反腳，假反腳，腳級
CUFFLESSBOTTOM平腳
cupleather制動缸皮碗
curlingselvedge卷邊
Curvedpleat曲形形褶裥
CURVEDPOCKET彎袋
CUT&SEWN切駁
cutacross開匹疵布
Cutends切絲
cutlisting/selvedge破邊
CUTTINGPIECENUMBERING給裁片編號
CUTTINGPIECE裁片
CUTTINGROOM裁床
CUTTINGTABLE裁床
cuttoncloth棉布
CVCchiefvalueofcotton
CYCONTAINERYARD走整柜
D.&K.DAMAGED&KEPT染廠對疵布的認賠
D.DENIER旦
d.dull濁的
D/YDELIVERY出貨,交付
dacron,terylene簡直良
DAMAGECAUSEDBYNEEDLE針孔
dampproof防潮
DART死折
Dartsandsteels刀線
DateofDispatch=出貨日期≠Ex-FactoryDate=離廠日期
DBLDOUBLE雙
dbllockstitchm/c雙針平車
DBLNDLDOUBLENEEDLE雙針
Decatingmark布頭緯向皺橫
DECORATIVESTITCHING裝飾間線
deepgreen
Defectivelift夾起
DELIVERYDATE落貨期
DENIER旦尼爾
DENIM牛仔
DENSITY密度
DEPT.DEPARTMENT部門
DESIGNSKETCH設計圖
DESIGNEDFEATURE設計特征
detachablecollar假領,活領
dg.darkgrayish暗灰調的
diaphragmleather隔膜革皮
diecutter啤刀
DIECUTTINGMACHINE沖床
DIE刀模
DIMENSION尺寸、尺碼
dinnerjacket無尾號衣美作:tuxedo
directdyestuffs直接染料
DIRTSTAINSAFTERWASHING洗水后有污跡
DIRTYSPOT污點
DISCOUNT/SALESOFF打折
dispersedyestuffs分手染料
displacementheatexchanger容積式換熱器
dividedskirt,splitskirt裙褲
dividedskirt裙褲
DK.DARK深色
dk.dark暗的
DOBBY織花布
dog-leggedselvedge彎曲布邊由緯紗退繞張力引起
dogskinleather狗皮制的革
dot圓點花
DOUBLECUFF雙層雞英
DOUBLEEND雙經
Doubleflat雙經/緯生絲疵點
DOUBLEJETTEDPOCKET雙唇袋
DOUBLELAYERCUFF雙層介英
DOUBLELAYEREDFLY雙層鈕牌
DOUBLENEEDLEFELLSEAM雙針埋夾
DOUBLEPICK雙緯
Doublepleat疊褶
Doubleskeins雙片絲生絲疵點
double-breastedsuit雙排扣外衣
DOUBLING并線
DOZ.DOZEN打
dp.deep深的
DRAFTING繪圖
dresscoat,tails夜號衣,號衣
dress女服
dressingleather飾革
DRESSINGROOM試衣間
DRILL錐子
DRILLING鉆孔位
drills斜紋布
drumleather鼓皮
drycleanableleather耐干洗革
DRY-CLEANED干洗
DTMSA=DyeToMatchSurroundingArea=配地址部位顏色
duckeye小洞針織疵點
DUCK帆布
dustcoat風衣
Duvet小環結
DYING染色
earring耳飾
EASING容位
easy-careleather易調養革
edgeendbreak壞邊
EDGESTITCHING間邊線
EDGETRIMMER修邊器
EDGE-FINISHING邊腳措置
EDGE-STITCHDART邊線褶
"EDGE-STITCHINGW/1/16""寬1/16""的邊線"
ELELBOWLINE手肘線
ELASTICSEWINGMACHINE橡筋機
ELASTICWAISTBANDISEXTENSIONOFBODY原身出橡筋褲頭
ELASTIC橡筋
ELBOWWIDTH肘寬
ELECTRIC/STEAMIRON電/蒸氣熨斗
electriciron電熨斗
electrolyte電解
EMB.EMBROIDERY繡花,車花
embossedleather壓花革
embroideredfabric繡花織物
embroideredgauze繡花紗羅
embroiderym/c車花/繡花機
EMBROIDERYPATCH繡花章
embroidery刺繡品
enamelleather漆皮
enamelledleather漆皮
enteringdraft蛛網
EPAULET肩章
EQEXCLUDINGQUOTA
ETA=EstimatedToArrival=估量達到時刻
ETAEstimatedTimeofArrival估量達到時刻
ETC.ETCETERA=ANDSOFORTH等等
ETD=EstimatedToDeparture=估量開船時刻
ETDEstimatedTimeofDelivery
eveningdress夜號衣
EVENINGGOWNSET晚睡袍
Everpleat經久不變的褶裥
everydayclothes便服
EXCELLENTSTYLE標致的花式
excessivelift多起
EXCESSIVETHREADENDS多余的線頭
EXECUTIVEWEAR行政裝
EXP.EXPORT出口
EXPIRYDATE有用期
EXPORTCARTON出口箱
EXT.extensionnumber分機號
EXTENSIONOFWAISTBAND褲頭搭咀
EYELETBUTTONHOLESEWING圓頭鎖眼機
EYELET鳳眼
F麻
F.FRONT前
FAB.FABRIC布料
FABRICCONSTRUCTIONTESTS
FABRICCONSTRUCTION布料結構
FabricConsumption=布料用量
FABRICDEFECTS布疵
fabricinspectionm/c驗布機
FABRICSHADING布料色差
FABRICSWATCH布辦
FABRICWIDTH布封
FABRIC布料
FABRICATION/FABRIC布料
faceplate門蓋
FACINGTOOUT-SIDE折向側骨
FACING貼
Fag粗粒
fairleather集市皮革
FALSEFLY暗鈕牌
FALSEPLACKET假明筒，假反筒
fancyleather美術革,裝飾用革
FAQFAIRAVERAGEQUALITY中等品
FASHION時裝
fastcolours不褪色；光華平穩
Fattyester潮濕劑
FBFREIGHTBILL裝貨清單
FCLfullcontainerload走整柜
feeddog狗牙器
feedofthearmm/c埋夾車
FELLSEAM埋夾
FIGURE-CLINGING緊身的，貼身胸圍
figuredsilk提花絲織物
FILAMENT長纖絲
FINALAPPEARANCE最終外雅
FINISHEDAPPEARANCE完成后的外雅
FITTING試身
FLAMEPROOFFABRIC防火布
FLANNEL法蘭絨
flannelette絨布
FLARESKIRT喇叭裙
FLATLOCKMACHINE繃縫機
FLATMACHINE平車
FLATMACHINE橫機
FLATSEAM平縫
FLATSEWINGMACHINE尺度平縫車
flaw織疵、疵點
flax亞麻
flax亞麻
floatloop蛛網
flowerpattern花紋花腔
FLYLENGTH鈕牌長
FLYWIDTH鈕牌闊
FLY鈕牌
flyingthreads布面拖紗
FNPFRONTNECKPOINT前頸點
FOBFREEONBOARD離岸價
FOLDANDPACK折疊包裝，折裝
FOLDBACKFACING原身出貼
FOLDBACKHIDDENPLACKET原身雙層鈕筒
FOLDFRONTEDGE折前幅邊
FOLDLINE折線
FOLDPANTS折褲子
foldingm/c
footballleather足球革
football-helmetleather橄欖球頭盔革
ForYourReference=供參考
FORMANDFOLDGARMENT定型折衫
formaldress號衣
Forwarder=ShippingAgent=貨代/船公司
FQCFIELDQUALITYCONTROL現場質量節制
FreightPrepaid/FreightCollect=預付/到付
frockcoat雙排扣長號衣
FROCKS號衣
FRONTCROSS前胸闊
FRONTEDGE前幅邊
FRONTMID-ARMHOLE前胸寬
FRONTNECKDROP前領深
FRONTOPENING前啟齒
FRONTPANEL前幅
FRONTPLEAT前褶
FRONTRISE前浪
FRONT前幅
frosting霜白疵、起霜花印染引起
FTY.FACTORY工場
fulldressuniform號衣制服
FULLYFASHIONSWEATER全成型毛衫
FULLYOPENING全啟齒
furcoat皮夜衣
FURGARMENT裘皮服裝
furstole毛皮長領巾
FUR皮草
furnitureleather家具革
FURRY毛皮制品
FUSEINTERLINING粘襯
FUSIBLEINTERLINING粘樸
fusingmachine粘樸機
FUSINGPRESSMACHINE粘合機
FUZZBALLS起球
FYI=ForYourInformation
G.GREEN綠色
g.grayish灰調的
G.GREEN綠
GABARDINE斜紋呢
galosh,overshoe套鞋
GARMENTDYE成衣染色
GARMENTFINISH成衣后措置
garmentleather衣服革
GARMENTWASH成衣洗水，普洗
garments外衣
gasmeterleather氣表革
GATHERING碎褶
gB.GREENISHBLUE綠調藍
girdle腰帶
girdle腰帶
GIRL""SSTYLEFLY/RIGHTFLY女裝鈕牌，右鈕牌
GLGRAINLINE布紋
glaceleather白鞣革
GLACEDFINISH壓光加工
gloss,lustre光澤
glove手套
GOHGarmentOnHanger走掛裝
GOODTASTE高品味
Gout飛花織入
gown,robe禮袍
GR.WT.=GROSSWEIGHT毛重
GRADING放碼
GRAIN布紋
grasscloth麻布
GROMMET鳳眼
GROWN-ONSLEEVE原身出袖
Gummedbooks絲把發硬
Gummedskeins絲膠發硬
gunnyclothbag黃麻布袋
GWSgarmentwashsample成衣洗水樣板
gY.GREENISHYELLOW綠調黃
H.HIPS坐圍
H.HIP臀圍
H/S手擦
habit小我依習慣.身份而著的服裝
hairnet發網
Hairiness毛羽類
hair-onleather帶毛革
halfleather半皮面裝訂,半革裝
HANDSHEAR鉸剪
handbag手提包
handkerchief手帕
handkerchief手帕
HANDLING執手
hangpick三角形破洞
HANGDLINGTIME執手時刻
HANGER衣架
Hangtag/SwingTag=掛牌/吊牌
hankdrier絞紗烘燥機
Hardsize漿斑
harnessleather馬具革
harnessskip跳花、跳紗
hatleather制帽革
hatsweatbandleather帽圈革
hat帶沿的帽子
hatbox帽盒
hat弁冕
headdress頭飾
headdress頭飾
Heavyend粗經
HEAVYFABRIC厚重面料
Heavyfilling/pick粗緯
heavyleather厚革
heelleather鞋后跟皮
heel鞋后跟
HEMCUFF反腳
HEM衫腳，下擺
HEM/BOTTOM衫腳
HEMMER包縫機
HEMMINGWITHFOLDER用拉筒卷邊
HEMMING卷邊，還口
HEMP夜麻
hemp夜麻
HERRINGBONETWILL人字斜紋布
herringbone人字呢；海力蒙
HEXAGONALPOCKET六角袋
HIDDENPLACKET雙層鈕筒
hightemperatureandhighpressureyarndyeingmachine高溫高壓染紗機
hightemperatureoverflowdyeingmachine高溫溢流染色機
hightemperaturesampledyeingmachine高溫樣品染色機
high-temperature/high-pressuredyeingmachine高溫高壓染色機
HIGH-WAISTEDSKIRT高腰裙
HIPPOCKET后袋
HIP坐圍
HLHIPSLINE坐圍線
holes破洞、破孔
hood風帽
hood風帽
HORIZONTALPLAID水平格
hosiery針織物
housecoat,dressinggown晨衣美作:duster
housecoat家常服
huntingleather粗絨面革
hydraulicleather水壓機革密封用革
I.INSEAM內長
IMAG.LINEimaginaryline參考線
imitationleather充牛皮裝訂,漆布裝訂,人造革裝訂
Impropermakingofbook打把不正
INSEAM內浪骨
IN.INCH英寸
INCORRECTLINKING錯誤的毗連
industrialleather工業用革
INITIALSAMPLE原辦，初辦
INNEREXTENSION搭咀內層
IN-SEAM內骨
insect-resistagents防蟲劑
INSPECTION搜檢
INSPIRATION靈感
INTERLACING交叉
INTERLININGFORFACING貼粘襯
INTERLINING襯，樸
INTERLOCK雙面布針織
INVERTEDPLEAT內工字褶
INVOICE發票
iondanthrencloth陰丹士林布
IQINCLUDINGQUOTA
IRONOVERALLBODY熨燙衫身
IRONSPOT燙痕
irontannedleather鐵鞣革
ironingmachine燙平機
IRONINGMACHINE整燙機
IRRE.L/CirrevocableL/C不成撤銷信用證
Irregularpick緯疵
Irregularpilebar長短絨檔
Irregularskeins絲絞不正
Irregulartwiststreak松緊捻檔
jacket短外衣夾克
JACQUARD提花
japannedleather漆皮
jeans牛仔褲
jellaba,djellaba,jelab帶風帽的外衣
jerkin獵裝
JERSEY平紋單面針織布
JETTEDPOCKET唇袋
JKT.JACKET夾克
JOINCROTCH埋小浪
Joiningstencilmark搭頭印手工印花疵點
jute黃麻
J型袋Jshapedpkt.
KKNIT針織
kangarooleather袋鼠革
kaspineleather開斯賓革
Keel紅印色
keybuttonholem/c
khakidrills卡其布
KHAKI卡其
khaki卡其色
kimono和服
kneelift抬腳器
KNEE膝圍
knickerbockers燈籠褲
knickers兒童燈籠短褲
knickers女半短內褲,男用燈籠短褲
KNIT針織
knittedshawl頭巾,編織的頭巾
knitting針織
knitwear針織品
Knots長結
KNOTS結頭
KNOWLEDGEOFMATERIAL材料學
Knub繅絲下腳，小糙疵
L.LARGE夜號
L.LEFT左
L.LENGTH長度
L.LINE萊尼/號紐扣巨細單元
L.LENGTH衣褲,裙等長
l.light淺的
L/C=LetterofCredit=信用證
L/C=LETTEROFCREDIT信用證
L/G=LETTEROFGUARANTEE擔保證
L/SLONGSLEEVE長袖
LABOURCOST勞工成本
LACE花邊
lace鞋帶
lace鞋帶
LACOSTE雙珠地
lapel上衣翻領
LAPEL襟貼
lapel翻領
LAUNDRY干洗
layette嬰兒的全套服裝
LAYOUT排料
LAYOUT排嘜，排料
LB.POUND磅
LBLLABEL嘜頭,商標
LCLLESSCONTAINERLOADED拼柜？
LDP：landeddutypaid.據我體味仿佛是要空運，負責運費，保險費，出口清關，送至指定地址而且還要承擔出口商品在進口國的捐稅，是所有的商業術語里出口方義務最重的一個，此刻在美國斗勁風行。
LEATHER皮革
LEFTCOVERRIGHT左搭右
LEGOPENING褲腳圍
LEGGINGS開襠褲
LEISURESTYLE休閑花式
LEISUREWEARSHOW休閑裝展示會
LEISUREWEAR休閑服
levantleather皺紋革 摩洛哥革
lg.lightgrayish明灰調的
LHDLEFTHANDSIDE左手邊
LICENSE許可證
LIGHTBOX尺度燈箱
LIGHTCURVEDPOCKET微彎袋
lightfastnesstester日曬牢度儀
lightleather輕革
linencambric手帕亞麻紗
linencanvas亞麻帆布
linenchecks亞麻格子布
linencloth亞麻布
linenyarn亞麻紗
linen麻
linen麻織物
LINEN亞麻
linen,linencloth亞麻布
linen麻
liningleather襯里革
LINING里布
LINKING&CUPSEAMING縫盆
lintball起球
LOALENGTHOVERALL全長
LOCKSTITCH平車線步
Loomfly飛花織入
LOOPEDFABRIC毛圈布
LOOPING起耳仔疵點
Loops環結
LOOSEBUTTON鈕扣松散
looseedge/selvedge松邊
LOOSEDTHREADCAUSINGGRINNING線太松導致起珠
LSAW.穿后左側骨LEFTSIDEASWEARED
luggageleather箱包革
LUSTROUS光澤
MMEDIUM中碼
M/BMUSTBE必需
M/CMACHINE機械
mac,mackintosh,raincoat橡膠雨衣
MACHINEMAINTENANCE機械調養
mackintoshcloth橡膠防雨布
madder ruby cerise cherry
MAGICTAPE魔術貼
MAJORDEFECT夜疵
Majordefects次要瑕疵、夜類
MAN-MADEFIBRE人造纖維
mantle,cloak斗篷
MANUFACTURER制造商
MARKBUTTONHOLE&BUTTONPOSITION標出鈕門與鈕扣的位置
MARKPOCKETPOSITIONWITHTEMPLATE用紙板點袋位
MARKERCOPIER嘜架復印機
MARKER嘜架
MARKINGMID-POINTOFNECK定領圍中位
Markingoff搭色
Marriages雙絲
martindateaorasiontester耐磨損測試機
MASSPRODUCTION多量量出產
MAT.MATERIAL物料
MATCHCOLOR配色
matching,colourcombinations配色
MATERIAL物料
MEAS.MEASUREMENT尺寸
MeasurementAllowance=許可公役規模
MeasurementDiscrepancy=尺寸差異一般指現實量度功效
melton麥爾登呢
meshfabric網眼織物
MHLMIDDLEHIPSLINE中臀圍線
middyblouse海員衫
Mildew霉、生霉
MiniMarkers=小嘜架
Minordefects通俗瑕疵、中類
Mispick錯緯
mixturefabric,blendfabric混紡織物
MKT.MARKET市場
MMTS.MEASUREMENTS尺寸
moccasin鹿皮鞋
modelon毛滌綸
MOPmotherofperal仿珍珠鈕
mosquitonetting蚊帳紗
mountainleather石棉
muff皮手筒
mulberrysilk桑蠶絲,家蠶絲
MULTI-NEEDLEFLATAEWINGMACHINE雙針車
N錦綸
N.NECK領,頸
服裝行業前景(18)
服裝企業發展及資金運作分析
2010年，中國服裝行業正處在后危機時代的行業恢復期和格局轉型的起跑期。這一年，行業進步提升與各種新舊制約因素交織并存。從行業數據方面看，前三季度的各項行業指標在2009年較低基數的基礎上均獲有大幅回升，生產、投資、內銷、出口、企業效益等幾個方面都呈現出不同程度的回暖態勢，但開工不足、成本上揚、市場波動、價格上升等情況成為制約行業發展的突出問題。由此，區域轉移、品牌推進、模式創新、科技進步、資源整合、資本運作、國際合作等工作成為行業、企業發展的熱點和重點。產業轉型升級不僅成為行業發展的必然方向，也必將成為若干年行業發展的核心基調。
資源整合、資本運作、國際合作皆為要點。隨著市場競爭、品牌競爭的深入，品牌企業的產業鏈整合能力，產業資源配置能力已成為決定品牌競爭實力的核心要素之一。今后的競爭進一步體現在行業資源的整合方面，資源整合力的高低將左右企業競爭力的水平。同時，未來的競爭也必將是企業資本實力的競爭。資本的力量將在未來的市場中起到更為重要的作用。
服裝類產品市場將更加細分化，產品銷售鏈將更加簡易化，隨著激烈的市場競爭將會出現更多的廠家直營店以提高企業的整體競爭能力。服裝市場將進一步向個性化發展，個性化服務將更多出現，店面經營趨向于產品專業化。
在未來競爭中一個企業必須擁有自己的核心競爭力才能長遠的占領市場擁有自己的發展空間。作為品牌服裝企業必須擁有自己完整的產業鏈，產業資源的配置決定著品牌的競爭力。
服裝企業經營成功之道，技術是基本生存條件：真正能讓企業落地生根，充足的競爭力、多渠道的獲取市場訊息是不可或缺的；關注新形態消費文化及特性，才能在消費者偏向理性思考的情形下，免于落入削價競爭的惡性循環中。
服裝公司資金使用大致可分為三大部分：一部分為產品制造成本部分，主要由服裝面輔料及加工費等組成。其產品零售價多為制造成本的5-6倍（5.5倍居多）。產品的批發折扣多為2.8-3.0折，零售商折扣3.2-3.5折。產品回報率為40%-90%，其中批發商回報率為40%-50%，零售商回報率為70%-90%。另一部分為公司運營成本和管理費用，主要由公司廠房、物流、辦公設備及員工工資組成。還有一部分就是國家各項稅收。
公司運營利潤及風險分析：每個公司根據其規模和運營方式的不同都應有一個盈利平衡點，公司每年產品銷售利潤達到這個點就可以同費用持平。公司要想合理歸避風險贏取利潤首先應測算盈利平衡點，看公司能否達到并超出此盈利平衡點。公司實際運營過程中，產品本身的風險不大，公司大多數產品及庫存最差也能以制造成本予以銷售（除生產極差產品外，這種概率不高）。公司風險主要是在運營和管理費用上，公司初期階段為有效的歸避此風險應盡量降低運營和管理費用。舉例說明：如公司辦公廠房13萬/年，辦公業務費3.6萬/年，物流費用8.4萬/年，人員費用40萬/年（其中板師1萬/月，樣衣工3500元/月，銷售經理8000元/月，銷售助理、庫管員、財務、采購員各3000元/月），管理和物流綜合費用合計65萬元。公司如果每年正價銷售產品數量達到60%，保本銷售產品數量達到20%，庫存20%。公司每年在產品生產上需投入650萬元（約4.4萬件）銷售額達到715萬元（約3.5萬件）（其中正價產品成本390萬元，銷售額585萬元，成本價銷售130萬元）才能達到盈利平衡點。所以必須降低綜合管理費用。爭取把綜合管理費用控制在30萬元以內，這樣年投入300萬（約2萬件）產品按以上盈利模式就可以達到盈利平衡點（即每增加1萬元綜合費用就要增加10萬元產品投入）。
首批產品投放時間也同樣重要，建議公司首批產品投放在9-10月份進行，首批產品的投放十分關鍵，很大程度上決定著公司的未來發展，如果投放成功得到市場的良好認可公司便可以順利進入良性循環周期。
編制人：李愛國
QQ:767256643
2011-6-29
