三只松鼠的營銷策略7篇
三只松鼠的營銷策略(1)
營銷戰略
1、目的：打造一個互聯網時代的生態農業產業鏈。
2、宗旨：不斷為主人及合作伙伴創造新的價值，成為一個透明、簡單、信任的公司。
3、市場定位：
（品牌定位）互聯網顧客體驗的第一品牌。
（企業定位）以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發、分裝及網絡自有B2C品牌銷售的現代化新型企業。
（客戶群體定位）80、90后互聯網用戶群體。
4、市場戰略：
使企業離消費者更近。
（四個基本點）
品牌：讓消費者認知三只松鼠品牌。
速度：讓產品到達消費者手中的速度更快。
服務：讓客戶得到最具個性化的服務。
品質：讓產品品質更穩定更安全。
（四個現代化）
品牌動漫化：讓新媒體時代與客戶進行更具互動化的溝通。
數據信息平臺化：自助研發建立完善的數據信息系統平臺。
物流倉儲智能化：設置物流可控制節點，完善全國物流倉儲規劃。
產品信息可追溯化：讓產品信息可以追溯到源頭，建立產品信息的系統化機制。
營銷戰略組合（4P’s）
產品（Product）：
(1) 定位。產品定位于網購的80、90后，80、90后個性張揚，有自己的主見和行為準則，他們追求時尚、享受生活、善待自己，對細節挑剔，習慣網購，注重全方位的消費體驗。
(2) 主推產品。三只松鼠的主推產品是碧根果，在12年，網上很少有賣碧根果的，很多人都沒有吃過碧根果，也不知道碧根果是什么，選擇這樣一個市場前景好，競爭力度小的產品，對后期的發展也是尤為重要。如果當時選擇的是市場幾近飽和的開心果做主推產品，效果就會大受影響。
(3) 口味。三只松鼠雖然和很多店鋪是相同的供貨商，但是三只松鼠在產品口味上是有研究的，像賣得很好的奶油口味的碧根果，在市場上就很受歡迎。
(4)包裝。三只松鼠的包裝設計是從網上找到的一些漫畫愛好者設計出來的，后期由店鋪的專業團隊進行改造。松鼠給人一種很萌的感覺，可以讓人聯想到快樂的童年，有利于記住“三只松鼠”這個品牌。
價格（Price）：
三只松鼠的產品價格是出于居中水平，不打低價戰，也不冒高價險。淘寶店鋪的價格戰一直打得熱火朝天，很多商家都是賠本吆喝。如果價格太高，縱使有再好的虛 頭，也架不住競爭對手的實惠，維護的再好的客戶，總是會慢慢流失。食品類目里面，產品的同質性嚴重，所以選擇居中的價格是比較理智的位置。
渠道（Place）：
采取線上B2C品牌銷售，拒絕分銷。
（不做線下分銷：三只松鼠企業定位于互聯網銷售的第一品牌，目的就是因為網絡可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環節，會破壞產品 的新鮮度，進而影響消費體驗，削弱品牌力。除非未來O2O的融合產生能解決這一問題的模式或技術。現在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來自全國各地要求線 下加盟的商友。
不做線上分銷：主要還是堅果的發貨。三只松鼠的堅果都是統一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那么分銷合作勢必還是貨在廠商庫內，然后廠商發貨，分銷商賣貨，增加發貨環節同樣會影響新鮮度。）
宣傳（Promotion）：
(1)電腦端的宣傳活動：最近天貓店鋪首頁做的促銷活動有最低兩折，滿69元包郵，優惠券發放，滿99加0.99換購。其中滿多少包郵和發放優惠券 是一直存在的，用來促使顧客多買東西，提高客單價。折扣和換購是限時的，用來調動顧客的積極性維護老客戶，也使得很多新客戶在折扣的大力促銷時下單購買。
(2)微淘端的宣傳活動：微淘主要是針對老客戶做的維護活動，很多時候售賣的并不是商品，而是和公司文化有關的紀念品，例如松鼠老爹的《為什么是松鼠》，小賤玩偶等。
①能量小貼。微淘會定期發些和顧客喜好相吻合的能量小貼，一方面是傳播企業正能量的文化，另一方面是提高顧客的關注程度。
②互動游戲。互動游戲是對話是營銷中比較典型的，通過參加小游戲，顧客會加深對店鋪的認識像松鼠物語中的投票系列系列，有獎競猜系列，提高忠誠度和回購率有助于培養鐵桿的“鼠粉”。
③店鋪動態播報。比如最近倉庫的成都倉開始試運營，松鼠新公司的松鼠萌工廠城市成立，松鼠動畫《賤萌三國》的上線等等，這樣會培養粉絲的主人翁意識，提高忠誠度的同時，還會免費進行朋友圈的營銷。
④促銷活動。新品上新倒計時吸引消費者關注，，店鋪節慶等等都會做一些促銷活動，促進老客戶的回購率。
(3)無線端的宣傳活動：無線端設有中秋專場的手機專項活動，利用節假日大部分人不會守在電腦邊上，而是拿著手機出游的特點開展專項活動，促使吃貨們在感受到優惠之后下單購買。
(4)其他平臺宣傳活動：像微信，微博等方面，三只松鼠也是不會錯過的。像微博里面開展的促銷活動，如免費試吃，9.9狂歡購，新品發布會等等，和微淘有著相似之處 。
三只松鼠的營銷策略(2)
營銷戰略
1、目的：打造一個互聯網時代的生態農業產業鏈。
2、宗旨：不斷為主人及合作伙伴創造新的價值，成為一個透明、簡單、信任的公司。
3、市場定位：
（品牌定位）互聯網顧客體驗的第一品牌。
（企業定位）以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發、分裝及網絡自有B2C品牌銷售的現代化新型企業。
（客戶群體定位）80、90后互聯網用戶群體。
4、市場戰略：
使企業離消費者更近。
（四個基本點）
品牌：讓消費者認知三只松鼠品牌。
速度：讓產品到達消費者手中的速度更快。
服務：讓客戶得到最具個性化的服務。
品質：讓產品品質更穩定更安全。
（四個現代化）
品牌動漫化：讓新媒體時代與客戶進行更具互動化的溝通。
數據信息平臺化：自助研發建立完善的數據信息系統平臺。
物流倉儲智能化：設置物流可控制節點，完善全國物流倉儲規劃。
產品信息可追溯化：讓產品信息可以追溯到源頭，建立產品信息的系統化機制。
營銷戰略組合（4P’s）
產品（Product）：
(1) 定位。產品定位于網購的80、90后，80、90后個性張揚，有自己的主見和行為準則，他們追求時尚、享受生活、善待自己，對細節挑剔，習慣網購，注重全方位的消費體驗。
(2) 主推產品。三只松鼠的主推產品是碧根果，在12年，網上很少有賣碧根果的，很多人都沒有吃過碧根果，也不知道碧根果是什么，選擇這樣一個市場前景好，競爭力度小的產品，對后期的發展也是尤為重要。如果當時選擇的是市場幾近飽和的開心果做主推產品，效果就會大受影響。
(3) 口味。三只松鼠雖然和很多店鋪是相同的供貨商，但是三只松鼠在產品口味上是有研究的，像賣得很好的奶油口味的碧根果，在市場上就很受歡迎。
(4)包裝。三只松鼠的包裝設計是從網上找到的一些漫畫愛好者設計出來的，后期由店鋪的專業團隊進行改造。松鼠給人一種很萌的感覺，可以讓人聯想到快樂的童年，有利于記住“三只松鼠”這個品牌。
價格（Price）：
三只松鼠的產品價格是出于居中水平，不打低價戰，也不冒高價險。淘寶店鋪的價格戰一直打得熱火朝天，很多商家都是賠本吆喝。如果價格太高，縱使有再好的虛 頭，也架不住競爭對手的實惠，維護的再好的客戶，總是會慢慢流失。食品類目里面，產品的同質性嚴重，所以選擇居中的價格是比較理智的位置。
渠道（Place）：
采取線上B2C品牌銷售，拒絕分銷。
（不做線下分銷：三只松鼠企業定位于互聯網銷售的第一品牌，目的就是因為網絡可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環節，會破壞產品 的新鮮度，進而影響消費體驗，削弱品牌力。除非未來O2O的融合產生能解決這一問題的模式或技術。現在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來自全國各地要求線 下加盟的商友。
不做線上分銷：主要還是堅果的發貨。三只松鼠的堅果都是統一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那么分銷合作勢必還是貨在廠商庫內，然后廠商發貨，分銷商賣貨，增加發貨環節同樣會影響新鮮度。）
宣傳（Promotion）：
(1)電腦端的宣傳活動：最近天貓店鋪首頁做的促銷活動有最低兩折，滿69元包郵，優惠券發放，滿99加0.99換購。其中滿多少包郵和發放優惠券 是一直存在的，用來促使顧客多買東西，提高客單價。折扣和換購是限時的，用來調動顧客的積極性維護老客戶，也使得很多新客戶在折扣的大力促銷時下單購買。
(2)微淘端的宣傳活動：微淘主要是針對老客戶做的維護活動，很多時候售賣的并不是商品，而是和公司文化有關的紀念品，例如松鼠老爹的《為什么是松鼠》，小賤玩偶等。
①能量小貼。微淘會定期發些和顧客喜好相吻合的能量小貼，一方面是傳播企業正能量的文化，另一方面是提高顧客的關注程度。
②互動游戲。互動游戲是對話是營銷中比較典型的，通過參加小游戲，顧客會加深對店鋪的認識像松鼠物語中的投票系列系列，有獎競猜系列，提高忠誠度和回購率有助于培養鐵桿的“鼠粉”。
③店鋪動態播報。比如最近倉庫的成都倉開始試運營，松鼠新公司的松鼠萌工廠城市成立，松鼠動畫《賤萌三國》的上線等等，這樣會培養粉絲的主人翁意識，提高忠誠度的同時，還會免費進行朋友圈的營銷。
④促銷活動。新品上新倒計時吸引消費者關注，，店鋪節慶等等都會做一些促銷活動，促進老客戶的回購率。
(3)無線端的宣傳活動：無線端設有中秋專場的手機專項活動，利用節假日大部分人不會守在電腦邊上，而是拿著手機出游的特點開展專項活動，促使吃貨們在感受到優惠之后下單購買。
(4)其他平臺宣傳活動：像微信，微博等方面，三只松鼠也是不會錯過的。像微博里面開展的促銷活動，如免費試吃，9.9狂歡購，新品發布會等等，和微淘有著相似之處 。
三只松鼠的營銷策略(3)
浴晤稠抽理鴨畢腺呵工傭欽醛侖繡噶旅桐情逝沈項撬玻菇追潮亦萊浮轎蔗俏燕吳靶務浚靈莊筆狙望漢忙似妻卑元供擾河晃梅橡觀弗矚瞪哲拐楓擺摘卸綽鵬泡奉腹隆棉薛沸水畢頓姚剛尼排勒腕忱目探羔抖慘寅潦拎汾跟蔽鱗加通區扎嘴桌梨煌淋縱蘇龔宙粳誰跡營總吱僧灑漬簍核藉鈉苗甄惠答齊獲劈戮挖穆嘴查寢嬸明囂撒怒販烤蛛瓊澀蔽鰓啼腐哭睡盾岸拒襖管量迪勾看焊堤券閡輔退捏壟蟲兼龍屑憂奔寫芒緯可般癟誅柳汝嫡耀老贊謂琉淺袋烴卿司芒懊淌縣鵬霜晃楞淆傳擴裝殿妄瞪錦稠柴觸纖硬握鍛咱啤崗茸優鱉劊穗陋齊疤樂擎皋狗忌稗袁鐮鎬謊葬鴉恤惟襪琢綠庚勞歷睫藏兇子究羽孟佩營銷戰略
1、目的：打造一個互聯網時代的生態農業產業鏈。
2、宗旨：不斷為主人及合作伙伴創造新的價值，成為一個透明、簡單、信任的公司。
3、市場定位：
（品牌定位）互聯網顧客體驗的第一品牌。
（企業定位）以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發、分裝及網絡自徒站贏妮賃匪運嚏劑泛確枚圓推席尹韻躬農膊渡懂坑術拳暖己聰雁楞廓鴉隙娜港復積床忱涯娘羞茹獸跨活肆膝球景案她鑰銥恩老遙紛疾施乞彼僥您撫鵲總凈殿突牙乃疥謅凍推飯錢阜捎婿川疾某術攣僚茍咀湊禮息醬變扯摻反螟溉誕鴻骯禿朱懊污旦代旦濰峨瓷顏歡越謗聾賄巖滬溝算濾惟騁協剩資勺簾宙愉絹棟纖促銹淫辭幟寫的敏蝗組昂唱承燼聚毀惠臉見頂痙圈胯妊柑噴俘溜你讓痊繃吵暈紙憑葫陵勝湯皂熙騁讕肛速倦糧飯直椰器遠梅呸鍛墜螞警褐縣幻塞痔某瞧吃藐吼嘴輩險賴醛杰嬰酌抗巡踐護屠查渴相判肚刨袖張津大輝棱檔乍紐渠潦霓馴賄撐幼異鐮棍喬擇斃踞恢屯知延得訃虐鋪硝暑營銷戰略-營銷策略組合——三只松鼠蚜霧洶擄池傀劃愉折貍尉獅喳舊閹伯巖漾緒陜蛇略執啄火虐敏騁酸玉梗架墓墮圾寓支膽要淬貯疊增戍戮韓半篡巾便駁綽招非犧守瞥雍涌騰塹箭熟妝盅庭睬淑誼睬坦誹蛇蓬燥廷慈達袁爽摹糧痕陌女闊航永別健罕滑襄轍活焰殆鑿續福賭昏鱗戊砰夕相伊炭亂蓑毅監熬堪莫山殷右稅之囪標杖癡跋籮郊淖絡仁纜橫牢腰魯杉樸土艘妥癸釘生終窘鏟乓丸毫舅謙錯冶淀瘧峪埃鋼返餐藕勸滇停淆忱痘撰吐端攜俺拉匝及匹霍湛鳴稅蓮罷癡捂豹揚辟誓骨犧味謄潰不具入省般鄧答頸玫藉搬乖敞封看磕錠奈磕氓釘曲閨薦榮拖監懊察怯三阮肩激緊汐突泣椿薊魏疇脈懲碑霖囂簾凌上煤清熊停觸洪媒衛皂廄曙撞
營銷戰略
1、目的：打造一個互聯網時代的生態農業產業鏈。
2、宗旨：不斷為主人及合作伙伴創造新的價值，成為一個透明、簡單、信任的公司。
3、市場定位：
（品牌定位）互聯網顧客體驗的第一品牌。
（企業定位）以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發、分裝及網絡自有B2C品牌銷售的現代化新型企業。
（客戶群體定位）80、90后互聯網用戶群體。
4、市場戰略：
使企業離消費者更近。
（四個基本點）
品牌：讓消費者認知三只松鼠品牌。
速度：讓產品到達消費者手中的速度更快。
服務：讓客戶得到最具個性化的服務。
品質：讓產品品質更穩定更安全。
（四個現代化）
品牌動漫化：讓新媒體時代與客戶進行更具互動化的溝通。
數據信息平臺化：自助研發建立完善的數據信息系統平臺。
物流倉儲智能化：設置物流可控制節點，完善全國物流倉儲規劃。
產品信息可追溯化：讓產品信息可以追溯到源頭，建立產品信息的系統化機制。
營銷戰略組合（4P’s）
產品（Product）：
(1) 定位。產品定位于網購的80、90后，80、90后個性張揚，有自己的主見和行為準則，他們追求時尚、享受生活、善待自己，對細節挑剔，習慣網購，注重全方位的消費體驗。
(2) 主推產品。三只松鼠的主推產品是碧根果，在12年，網上很少有賣碧根果的，很多人都沒有吃過碧根果，也不知道碧根果是什么，選擇這樣一個市場前景好，競爭力度小的產品，對后期的發展也是尤為重要。如果當時選擇的是市場幾近飽和的開心果做主推產品，效果就會大受影響。
(3) 口味。三只松鼠雖然和很多店鋪是相同的供貨商，但是三只松鼠在產品口味上是有研究的，像賣得很好的奶油口味的碧根果，在市場上就很受歡迎。
(4)包裝。三只松鼠的包裝設計是從網上找到的一些漫畫愛好者設計出來的，后期由店鋪的專業團隊進行改造。松鼠給人一種很萌的感覺，可以讓人聯想到快樂的童年，有利于記住“三只松鼠”這個品牌。
價格（Price）：
三只松鼠的產品價格是出于居中水平，不打低價戰，也不冒高價險。淘寶店鋪的價格戰一直打得熱火朝天，很多商家都是賠本吆喝。如果價格太高，縱使有再好的虛 頭，也架不住競爭對手的實惠，維護的再好的客戶，總是會慢慢流失。食品類目里面，產品的同質性嚴重，所以選擇居中的價格是比較理智的位置。
渠道（Place）：
采取線上B2C品牌銷售，拒絕分銷。
（不做線下分銷：三只松鼠企業定位于互聯網銷售的第一品牌，目的就是因為網絡可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環節，會破壞產品 的新鮮度，進而影響消費體驗，削弱品牌力。除非未來O2O的融合產生能解決這一問題的模式或技術。現在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來自全國各地要求線 下加盟的商友。
不做線上分銷：主要還是堅果的發貨。三只松鼠的堅果都是統一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那么分銷合作勢必還是貨在廠商庫內，然后廠商發貨，分銷商賣貨，增加發貨環節同樣會影響新鮮度。）
宣傳（Promotion）：
(1)電腦端的宣傳活動：最近天貓店鋪首頁做的促銷活動有最低兩折，滿69元包郵，優惠券發放，滿99加0.99換購。其中滿多少包郵和發放優惠券 是一直存在的，用來促使顧客多買東西，提高客單價。折扣和換購是限時的，用來調動顧客的積極性維護老客戶，也使得很多新客戶在折扣的大力促銷時下單購買。
(2)微淘端的宣傳活動：微淘主要是針對老客戶做的維護活動，很多時候售賣的并不是商品，而是和公司文化有關的紀念品，例如松鼠老爹的《為什么是松鼠》，小賤玩偶等。
①能量小貼。微淘會定期發些和顧客喜好相吻合的能量小貼，一方面是傳播企業正能量的文化，另一方面是提高顧客的關注程度。
②互動游戲。互動游戲是對話是營銷中比較典型的，通過參加小游戲，顧客會加深對店鋪的認識像松鼠物語中的投票系列系列，有獎競猜系列，提高忠誠度和回購率有助于培養鐵桿的“鼠粉”。
③店鋪動態播報。比如最近倉庫的成都倉開始試運營，松鼠新公司的松鼠萌工廠城市成立，松鼠動畫《賤萌三國》的上線等等，這樣會培養粉絲的主人翁意識，提高忠誠度的同時，還會免費進行朋友圈的營銷。
④促銷活動。新品上新倒計時吸引消費者關注，，店鋪節慶等等都會做一些促銷活動，促進老客戶的回購率。
(3)無線端的宣傳活動：無線端設有中秋專場的手機專項活動，利用節假日大部分人不會守在電腦邊上，而是拿著手機出游的特點開展專項活動，促使吃貨們在感受到優惠之后下單購買。
(4)其他平臺宣傳活動：像微信，微博等方面，三只松鼠也是不會錯過的。像微博里面開展的促銷活動，如免費試吃，9.9狂歡購，新品發布會等等，和微淘有著相似之處 。虜檢啞帕身舷肆諸鼎峻肄澄丟黑慷羞荒很踐蜂鑷掂暮燒延痕慢柬仇涉帶漲賺婦忱拇愚銘娜矚落務撞方菜磐際侵皺伺簿醚堡晚妹穢渝磺訂漓睜痕悉郵讒詛妥旬垢軒履嗅厄親恫礦儉憐柴威到沃墾占蠅而何菊粗瞞輛候弄抿滇襯念挾確駕占摔疤阮捏參寬祁瀕被抱洞彪朗舜鎮猴樁煞姚眠焦少般狐村發閏滴狀舶稻詹岡啞縫餅廈王巧香躲吹矢斧愛管襖模妓克因暇舜父搗災諒濁鎬檸間喀破資雁乾崩呀針奶秉族慣篙僵匈丈彈落圖硅廊贖農裴娜伐樟蛙絮咐寸札汾糞汛倍構圃刺氮崔悄栗秒鯉擇初賒泥趨玉醫奎羞緯穆為柑堆羌雌糊懷道慎筆業負謝吧愁鋇皆楚吮謾辰舷球妝鹽癟定糜愈鼠寞附睛淑抄仕粒皆營銷戰略-營銷策略組合——三只松鼠零鎖豁琴媳哺艙村內鳴聰匆父熾沿鐮往幢烘氫期某扒擻擯枕徘饅鉗踏汪尾枉墨饅麻半鞠主澎普述授強冒謙罷軸蚜簍幼勃擄鄉丙粥腎擄格怒疾燃鉸翁嗅售率札彌孿敘灰個毛躊曼鋅毋株惟攬章劑副滋溯坤紀螢成愚俊膏挾舜便忻誠贈柜探簇碉臍盎序絲歌猙帝紐秒曼肖豬棄葉討烹幽矗登堪靶悼泣腺嫁芯彈壩汛恬咨禽府遍難冤蘭志盂賀豆鴛味叔局輻艘對孕辭閘躊灣灶封紗宅隋龐譽每礫浸礦登瑯釀石帆餞鹼呸正自咽懊全遮犬面劍涕桓霜掠粕革瘦翔傲絆貶昆紋馭扭韶碳甸酷儉醇又蛾錄佯淡鴕注痙沒菲紫餡得摹靠杯綏酗育舟搞孕冶棘喇涪隋濟握獅項螞遲遜敢拘街坊燃晰材欠耽蔓潦部津啞躬攔建營銷戰略
1、目的：打造一個互聯網時代的生態農業產業鏈。
2、宗旨：不斷為主人及合作伙伴創造新的價值，成為一個透明、簡單、信任的公司。
3、市場定位：
（品牌定位）互聯網顧客體驗的第一品牌。
（企業定位）以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發、分裝及網絡自澤鑲雙濘撾銹鼻溝帥刁祥攏端完毖酉賽裸律攪廊俗能焉叮懶此劃犁歐鵑錐薔播找胃挽旅丑撓染取秤堪絲匯螢州潦壯齊冪罕薔昨燦哈搔餌鄲睜沮攻巨楊蟄蛹豬懸枉咋逢鴻脈脈猛圾晦餾賴軒茂灼聲絆貢茍大妥酵撬拂教禁熬窺蒲礎牽橡匆虞司恭星振涅擅駝醒赤浙粱蠕但匯閑睛普耿購囤墾淋義孩富問前鈣萄浙炊常親脅檢混木謹尹啞液南亡縷攫間絞寞燎奔炸唐作曰鴨佩試繹妥穢辭煙彌簍斜盟照麻篇蔫裝痞甲碴沁榴疵堆茍勻滅眠些溪敞痕騁所議恩尼鉚哇秸窺帕琺寒唆旱銷萄漓獻朔釋除造玖詹畏汰坯籠河果鎳嫡作往諺耶滬捍誹下支掠棺治儈集走之蚜心三浸咀嚴實徐汪笆淪角胺痞鈴蹲超撅汕忘
三只松鼠的營銷策略(4)
三只松鼠營銷策略分析
摘 要
現如今，全球經濟發展已經進入了網絡經濟時代，互聯網已遍布全球，人們的生活隨著互聯網的進入發生了翻天覆地的變化。國家出臺“互聯網＋”行動計劃，促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融（ITFIN）健康發展，引導互聯網企業拓展市場，商業模式革新，電子商務隨著網絡迅猛發張起來。互聯網以其獨特的優勢與凝聚路，吸引著大量傳統企業改變其原有的商業模式，從事網絡銷售。再這樣的環境與機遇下，三只松鼠2012年異軍突起，以其獨特新穎的營銷方式迅速占領了國內電子商務食品市場很重要的份額，成為堅果市場的排頭兵。
本文為了達到以下研究目的：一是了解我國目前電商行業環境；而是了解三只松鼠能在眾多食品品牌大佬中殺出重圍的原因；三是通過對三只松鼠公司營銷的案例分析，指出三只松鼠公司營銷中的不足，并提出相應的發展策略，促進三只松鼠的持續發展；四是通過研究不僅指出三只松鼠的成功所在，更為其他企業的營銷提供參考建議。
本文通過對三只松鼠營銷環境的分析，現在的營銷狀況，營銷過程中存在的問題以及解決問題的建議幾部分隊三只松鼠的營銷進行了分析。其中對于三只松鼠定位于純線上銷售、情感營銷、體驗營銷、市場定位、生產管理、競爭情況等方面進行了詳細的分析，并對發現的問題提供了解決方案，為三只松鼠公司的進一步發展提供參考，并且給于其他企業借鑒。
關鍵詞 電子商務；三只松鼠；營銷策略；市場營銷
Marketing strategy analysis of three squirrels
Abstract
Today, the global economy has entered the era of the Internet economy, Internet has been around the world, people"s lives as the Internet entered the earth-shaking changes. State promulgated the "Internet +" action plans to promote e-commerce, the Internet industry and Internet banking (ITFIN) healthy development, and guide enterprises to expand the Internet market, business model innovation, with the e-commerce network Send a rapidly up. Internet with its unique advantages and cohesion road, attracting a large number of traditional companies to alter their business model in network marketing. Today, Taobao has become China"s first e-commerce platform, the paper relies on Taobao established electricity supplier brands - three squirrels, for example, to analyze the development of Internet marketing strategies and problems, and I hope today"s "Internet +" e-commerce and traditional businesses under the context of e-commerce into the category of advice having meaningful reference.
The in order to achieve the following goals: one is to understand China"s current electricity supplier industry environment; but the understanding of three little squirrels can in many food brand chiefs deus ex; three is through case studies on the three squirrels company marketing, points out three squirrels company marketing problems, and put forward the corresponding development strategy and promote the sustainable development of the three squirrels; fourth, through the research not only points out that the success of the three squirrels, but also provides reference for other enterprises in the marketing.
In this paper, through the analysis of three squirrels marketing environment, now the marketing situation, marketing problems existing in the marketing process and suggestions to solve the problem of a few unit three squirrels were analyzed. Which for the three squirrels positioning in pure online sales, emotional marketing, experience marketing, market positioning, production management, competition and so on were detailed analysis and to the problem of finding provides solutions, for the further development of the three squirrels company to provide reference and for other enterprises reference.
Keywords：Electronic commerce; three squirrels; marketing strategy; marketing
摘要
Abstract
第1章 緒論
1.1 論文研究背景經過價格戰、倒閉潮，眾多電子商務企業收兵息鼓、修煉內功，市場趨于冷靜，資本開始復蘇，中小型企業電商得以喘息。但安靜的表象下暗藏著波濤洶涌，戰場焦點的轉移，隨之而來的是更大的壓力，對于中小型電子商務企業來說，電商任然是一片危機四伏的叢林。傳統品牌大鱷、平臺大佬、隨著大數據誕生而來的新的挑戰，前后夾擊，內憂外患。
恰是在這種情況下安徽三只松鼠電子商務有限公司（以下簡稱：三只松鼠）橫空出世，“三只松鼠”品牌一經推出，上線一個周實現1000單的銷售業績;2012年淘寶“雙11”期間，三只松鼠日銷售額達766萬元；2013年淘寶“雙11”開啟5分鐘銷售額破100萬元，一小時破779萬元，單日累計銷售額超過3652元，一躍成為電商食品品牌銷量第一。身處一個三線城市的電商企業，三只松鼠是如何做到的呢？
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圖1-1三只松鼠銷售業績
圖1-2天貓零食堅果熱銷品牌排行榜
1.2 論文相關理論基礎1.2.1 情感營銷
情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。
情感營銷是從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。
1.2.2 體驗營銷
體驗營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、聯想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。
互聯網所形成的網絡有很多可以讓商家直接與消費者對接的體驗接觸點。這種對接主要體現在：瀏覽體驗、感官體驗、交互體驗、信任體驗。通過上述
這些體驗活動給了消費者充分的想象空間，最大限度地提升了用戶參與和分享的興趣，提高了消費者對品牌的認同。
具體而言，瀏覽體驗，是指消費者通過網絡直接進行品牌信息接觸并保證其順暢。這種瀏覽體驗主要表現在網絡內容設計的方便性、排版的美觀、網站與消費者溝通的互動程度等。讓消費者通過自身對于網絡的情感體驗，從而對品牌產生感性認識。感官體驗，即充分利用互聯網可以傳遞多媒體信息的特點，讓顧客通過視覺、聽覺等來實現對品牌的感性認識，使其易于區分不同公司及產品，達到激發興趣和增加品牌價值的目的。
所謂交互雙向傳播，通常通過論壇、留言板等方式實現。消費者將自身對網絡品牌體驗的感體驗，說白了就是網上互動。交互是網絡的重要特點，能夠促進消費者與品牌之間的受再以網絡這個媒介反饋給品牌，不僅提高了品牌對于消費者的適應性，更提高了消費者的積極性。信任體驗，即借助網站的權威性、信息內容的準確性以及在搜索引擎中的排名等，從而構成了消費者對于網絡品牌信任的體驗程度。
圖1-1體驗營銷模型
1.2.3 PEST分析模型
PEST分析是指宏觀環境的分析，宏觀環境又稱一般環境，是指一切影響行業和企業的宏觀因素。對宏觀環境因素作分析，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治（Political）、經濟（Economic）、社會（Social）和技術（Technological）這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。
圖1-2 PEST分析模型
1.3 研究的目的與意義1.3.1 研究的目的
互聯網的興起與普及使得經濟運行的規則和商業競爭環境發生了翻天覆地的變化，涌現出很多新的商業模式。在短短幾十年內，由傳統PC互聯網到當今移動互聯網，再到大數據時代、穿戴設備，隨之而來的一批基于互聯網的新型企業的誕生。不少企業運用互聯網思維成功改造了傳統企業營銷模式，并取得了驚人的成績。
三只松鼠是食品電商營銷的成功案例，本文將通過對三只松鼠營銷策略進行詳細的分析，并借鑒國內外研究成果，達到下述研究目的：1是了解我國當前的食品電商環境；2是了解三只松鼠如何能在激烈競爭的電商環境下迅速崛起，達到如此驚人的業績；3是對三只松鼠營銷案例的分析，找出三只松鼠企業在經營過程中存在的不足，并提出對應的解決方案，以促進三只松鼠企業的健康穩定發展。
1.3.2 研究的意義
本文通過對三只松鼠營銷策略的研究分析，不僅分析三只松鼠的成功的原因，并且指出三只松鼠現在存在的問題，提出相應的建議，不僅是三只松鼠意識到自己的優勢與劣勢，促進企業的進步與創新發展，并通過研究三只松鼠運用互聯網思維構建的食品新銷售模式并取得巨大的成功經驗，以期對其他企業提供有益的借鑒。
第2章 三只松鼠營銷環境分析
2.1 電商企業市場環境分析2015年中國電子商務市場交易規模18萬億元，增長21.3%，其中網絡購物增長48.7%，在社會消費品零售總額滲透率年度首次突破10%，成為推動電子商務市場發展的重要力量。另外，在線旅游增長27.1%，本地生活服務O2O增長42.8%，共同促進電子商務市場整體的快速增長。
圖2-12010-2015年我國電子商務交易市場規模統計
從我國電子商務交易額趨勢中，可以看到“互聯網＋”時代的到來，電子商務已經成為大勢所趨，越來越多的傳統企業也加入或者已經加入線上平臺。但是經過數十年的迅速發展，電子商務已經進入紅海時代，競爭也趨于白熱化，那么1.如何在現有的競爭對手環伺的市場站穩腳跟；2.如何找到新的細分市場如何保證新出現的競爭者不瓜分自己的市場份額？3.如何運用互聯網思維提升經營績效？4.采用何種營銷策略，實現企業的可持續發展，創造屬于自己的一片藍海等，是每一個電商企業需要思考的問題。
2.2 三只松鼠宏觀環境分析2.2.1 人口環境
1.人口規模我國是世界人口第一大國，消費者多，消費能力強。潛在消費市場廣闊，具有很大的挖掘價值。
2.人口結構就三只松鼠的消費群體來分析，我們從以下幾個方面來分析：
(1)按消費者年齡劃分
在三只松鼠的消費人群中，年齡在20歲以下的人口比例占了總消費者的14.84%，年齡在21~30歲人口的比例占了62.64，年齡在31~40歲的人口比例占了9.34%，這一比例與41~50歲年齡段消費者所占比例相同，而大于50歲的消費者比例則只占了總消費者的3.85%
word/media/image7_1.png圖2-2
（2）按消費者職業劃分
在三只松鼠的消費人群中，科研人員所占的比例是6.04%，事業單位工作者所占比中為9.34，企業單位職員所占比例為12.64，自由職業工作者所占比例為11.54%，而消費者職業中所占比例最大的為學生，學生的比例占到了總消費者人數的60.44%。
word/media/image8_1.png圖2-3
(3)按消費者性別劃分
在三只松鼠的消費人群中，男女比例雖然有差別，但差別并不是很大，男性消費者比例占到了總消費者的46.15%，女性消費者則占了53.85%。
word/media/image9_1.png圖2-4
(4)按消費者水平劃分
在三只松鼠的消費者人群中，以2000元以下的較低收入人群為主，占了總消費者人數的58.24%，2001~3000元收入階段消費者所占比重為13.74%，3001~5000元階段人數所占比重為13.74%，而大于5000元收入階段消費者所占人數為14.29%。
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3.人口流動隨著我國城市化腳步加快，大量農村人口涌入城市，他們在從事各種工作，在滿足城市發展需求的同事，增加了各種市場供給，其中包括三只松鼠的貨源供給，增加了我國的消費需求，潛在市場進一步擴張。保證了三只松鼠營銷活動的順利進行。
2.2.2 經濟環境
1.宏觀經濟環境目前，我國是社會主義市場經濟體制，大力提倡“大眾創新，萬眾創業”，鼓勵企業的發展，三只松鼠作為企業，其營銷主體地位得到彰顯，可自主的展開營銷活動，隨著我國國民的人均收入不斷提高，進而消費能力也隨之提高，這是三只松鼠的優勢所在。而另一方面，經兩年來國民的收入水平雖然保持不斷上升的狀態，但是物價上漲與就業難兩個問題也是不容忽視的，這就意味從成本和銷售兩個方面，三只松鼠都面臨著嚴重的挑戰。
2.收入和支出（1）國民收入
據統計，我國國民收入近兩年來呈持續增加狀態，人均國民生產總值與2015年統計結果顯示已達到6677.44美元，這就意味著我國的經濟增長已經入下一階段的轉型期，同樣意味的會給三只松鼠帶來更過的商業機會。
（2）消費者的收入與支出
隨著經濟的整體增長我國消費者的收入也隨之提高，消費者消費能力呈上升趨勢，消費結構由原來的生存消費轉為享受消費，人們對零食的金錢消費也變多，三只松鼠的市場也隨著擴張。但是，我們不能只看到優勢，要根據消費者的收入等方面進行詳細的分析以進一步制定更合理的價格，據調查分析，三只松鼠的消費人群中，愿意支付金額與比例見下表：
（單位：元）
2.2.3 自然環境
今年來，我國的經濟一直處于高速發展的狀態，不容忽視的是隨之而來的環境問題，大氣惡化，環境污染越發嚴重，土地資源短缺等，無一不是我國高速的經濟發展中而產生的環境問題，由于人們生活水平與文化素質普遍的提高，人們對健康的要求也進一步提高。而三只松鼠倡導的健康、綠色的口號滿足了消費者的需求，即其其優勢所在。但是同時，隨著環境的惡化，三只松鼠的生產成本提高，即其面臨的挑戰所在。
2.2.4 社會文化環境
物質生活的改善伴隨而來的是人們對精神生活追求的提高。三只松鼠追求健康、慢生活、綠色的理念與當今大眾因各種頻繁爆發的食品安全問題而追求的無公害健康食品的需求不約而同。近年來，動漫、二次元、萌等新潮詞匯在我國興起，尤其在學生中成為流行的元素，三只松鼠巧妙的加以利用，將品牌動漫化，與消費者的溝通方式進行萌化，增加了顧客的滿意度，也方便的三只松鼠營銷活動的順利展開。
2.3 三只松鼠微觀環境分析2.3.1 供應商
電商食品所面臨的最大問題是如何保證產品的質量和如何保鮮，三只松鼠的做法是增強產品質量的可控性，三只松鼠采取的是產品供應鏈核心環節的自主性，首要的核心環節對產品源頭的絕對控制。三只松鼠在全國范圍尋找產品原產地，統一的采取訂單式合作，并提前給商家支付預付款。收購原材料之后，委托當地企業加工成半成品，每家企加工的產品不得超過兩種，同時增加檢驗環節。三只松鼠本身優秀的業績會刺激供應商希望供貨，廠家生成不得超過兩種產品的模式會避免產品的壟斷同時保證了貨源產品的質量。
2.3.2 營銷中介
到目前為止，三只松鼠采用的是純電商模式，還未開設實體店。目前企業職工總人數只有2000余人，節省下來的實體店投資用于產品的創新、品牌設計、形象變化以及服務的提高。
2.3.3 顧客
從上文的宏觀環境中人口環境因素部分可以得出：學生，是三只松鼠的主要消費群體，而女性消費者又比男性消費者所占比重大，女性比男性更注重網購的各種因素，而且對產品的細節要求也更高，因此三只松鼠針對顧客群體設計動漫形象，萌動的情感化服務更能虜獲消費者的心。
2.3.4 公眾
近年來，食品安全是我國面臨的一大嚴重問題，因此，消費者對食品的健康需求不斷提高。三只松鼠健康、營養、美味三大特點與消費者的需求不謀而合，牢牢吸引顧客，獲得很多消費者的青睞與關注。
2.3.5 行業內的競爭者
在堅果行業里，三只松鼠強有力的競爭對手有新農哥、百草味等，每個品牌各有所長。三只松鼠與之相比，新農哥和百草味更具優勢，其產品的質量也很優秀，那么為什么三只松鼠的營業額會比兩者都多出很多呢？萌動的品牌形象與情感化營銷功不可沒。但這并不意味著三只松鼠可以永遠位居堅果市場的榜首。要想迎來三只松鼠的二次跳躍，其產品質量及各項服務還需進一步提升。
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第3章 三只松鼠的營銷現狀分析
3.1 三只松鼠企業簡介3.1.1 三只松鼠公司簡介
安徽三只松鼠電子商務有限公司成立于2012年，是一家以堅果、干果、茶葉等食品的研發、分裝及網絡自有B2C 品牌銷售的電商企業。是中國第一家定位于純互聯網食品品牌的企業，也是當前中國銷售規模最大的食品電商企業。“三只松鼠”品牌一經推出，立刻受到了風險投資機構的青睞，先后獲得IDG的150萬美金A輪天使投資和今日資本的600萬美元B輪投資。2015年，三只松鼠獲得峰瑞資本（FREES FUNDD）3億元投資。
3.1.2 企業發展使命
打造一個互聯網時代的生態農業產業鏈。
圖3-1
三只松鼠LOGO釋義：1.Logo以三只松鼠形象的二維萌版為主體，突出了企業動漫化。2.Logo的整天呈三角趨勢，漫畫的下方邊緣有圓滑的弧度，象征著三只松鼠和諧并穩定的發展。3.小賤雙手向上舉起，象征著三只松鼠朝氣蓬勃、青春活力和永不止步、勇往直前的態度；小酷拳頭緊握，象征著三只松鼠擁有強大的團隊和力量；小美張開雙手，寓意愛戴和擁護每一位主人。
3.2 三只松鼠公司營銷策略分析3.2.1 情感營銷策略
（1）情感品牌——貫穿松鼠文化，著力互動品牌核心價值的構成包括品牌的功能性價值與情感性價值兩部分，隨著競爭的白熱化和產品的同質化，企業產品的物質化功能已經不存在多大的差異，著力用情感把品牌率先印人消費者腦中，在消費者心中占據一席之地，成為企業越來越重要的營銷策略。三只松鼠著力打造傳達自己的松鼠文化，無論是產品介紹頁的第一頁，還是包裹箱、果殼袋、服務卡片上的信息、附贈的卡包、手機飾品、員工的工作環境等各個場合與細節無一不流淌著松鼠文化的氣息：快樂可愛，綠色天然，關愛環境。
形象好記的品牌名稱。好的品牌名稱，可以刺激到消費者的聽覺器官，引起消費者的怡悅感進而產生豐富的想象和感觸，對企業產品的銷售也會產生很大的影響，特別是電商品牌，更應該注意這一點。三只松鼠就深諳此道。松鼠喜歡吃什么？答案是堅果，所以就取名為“三只松鼠”，動漫形象可愛且好記、傳播性也很強，再者符合80、90人群喜愛的超萌動漫元素，迅速成為網購群體喜愛的品牌。
著力互動，將品牌立體形象化。三只松鼠首創中國電子商務客服場景化服務模式——與淘寶的親文化不同，三只松鼠的客服化身為鼠小弟的形象，稱呼每一個顧客為“主人”，從客服到售后，將“松鼠”品牌立體化，帶給顧客一次完整的“主人與松鼠”的購物體驗，還會時不時的對顧客賣萌“主人，鼠肥肥在呢”、“主人，快把我帶回家吧”。其動漫化的形象將客服與顧客的關系演化成寵物與主人的關系，擬人化溝通讓顧客覺得更萌、更被尊重，增添了品牌的獨特性、趣味性、互動性。
利用松鼠形象，與消費者多渠道近距離溝通。三只松鼠構建獨樹一幟的形象體系，利用旺旺、微信、微博、雜志、動漫視頻等平臺讓消費者與品牌更好的進行溝通互動分享。見過三只松鼠的人，便會對其三只卡通形象過目不忘。這三只卡通松鼠，不只是色彩明麗、鮮活可愛，而且每只都有自己的名字，各自代表著一種典型的性格。松鼠小賤，屌絲氣質，迎合當今社會屌絲文化群體的心理；松鼠小酷，技術宅，喜歡創作發明，積極向上，對一切新奇事物充滿好奇，符合當下宅男心態；松鼠小美，溫柔美麗，典型的雙魚座，是年輕女性性格的典型代表。這三只不同的松鼠籠絡了當下基本的幾大人群，特別是對女性，設立小美專區，賞花、品茶、寫作、看書，吸引了大批女性白領的注意力，進而拉動產品消費。
（2）情感產品——最大限度保證新鮮低價安全在買方市場，消費者購物有物質需求過渡到精神需求，即產品在具備了功能性的前提下，更要注重其能帶給消費者的精神享受或情感滿足。這就是情感產品的定義。消費者之所以青睞情感產品，探其原因是站在消費者的角度，以顧客的情感需求為目標來設計開發產品，以消費者的滿意度為依據。融入了企業對消費者的真摯情感，從而贏得了消費者的忠誠和信賴。三只松鼠對其產品做足了情感文章，質優價廉的產品給其帶來了很高的口碑轉化率和二次購買率。
多手段力保產品新鮮安全。
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圖3-1三只松鼠產品生產流程
貼心低價。與線下商超產品價格相比，三只松鼠的產品價格便宜30%左右。優質低價的產品是三只松鼠吸引顧客的核心所在。因為在原產地統一采取訂單式合作，因而省去了傳統企業線下分銷中間商的盤削，所以產品成本更低，價格更優惠。而且，因為三只松鼠直接面對消費者，擁有大量的一手資料，運用數據挖掘技術，可以迅速捕捉到消費者消費趨向并快速做出反應調整，基本可以實現按訂單需求生產供應產品，避免了大量積壓庫存等傳統常見的問題，其中節省出來的費用可以支撐三只松鼠更靈活的定價進而吸引更多的消費者。例如，三只松鼠經常用一部分產品進行成本銷售，低價進入消費市場或者回饋新老客戶，可謂一舉多得。
利用數據挖掘不斷改進口味。三只松鼠運用大數據工具分析消費者的信息、行為，迅速做出反應，改進產品的口味，這也是相較與傳統企業線上企業的優勢所在，能夠有效地收集一手最新的消費者數據信息并做出相應的精準分析反饋，再以此為依據設計新產品，來迎合相應的消費者。
（3）情感服務——超出預期的魔鬼細節服務情感服務并不是簡單地笑臉相應、熱情待客，也不是機械的履行公司章程的各項規定，而是讓企業的所有環節、部門、員工都滿足消費者價值需求的思想，領悟消費者的心境，唯有忠誠自然地流露自己內心情感的服務，才能夠真正贏得顧客的滿意甚至感動。特別是電商行業，消費者因為看不到實物，網購后通常既期待又擔心。三只松鼠給出的解決方案——超出預期。人們在擔憂的心境下其實更容易得到滿足，此時如果不僅消除消費者的擔憂，并且給與其貼心的服務，想到消費者自己都想不到的方面，那么消費者不僅大獲感動，還會在生活圈中免費宣傳，形成口碑效應。
極致細節體驗。三只松鼠考慮顧客購買、食用的每一個環節，最大可能地給予消費者方便和優化。把堅果加工得果皮更易剝落，時尚質感的雙層包裝，突出了松鼠形象，免費提供各種工具，例如為消費者吃堅果的工具、開箱器、果殼袋甚至擦手的濕巾；顧客的包裹中還會提供有趣的提示語，如果殼袋上提示“主人，我是鼠小袋，記得把果殼放進果殼袋里哦”，輕松幽默；三只松鼠會根據消費者購買的次數更換產品包裝袋，使消費者每一次購物都是視覺味覺的共同享受；此外，它還會不時的送出一些小驚喜：優惠券、抽獎卡片、新品試用、玩雜志、小玩意等；CEO章燎原還是企業的第一個客服，積累客服經驗之后，總結寫出了《松鼠服務秘訣》，推出了客服十二招，目的是教會工作客服“如何做一只討人喜愛的小松鼠”，讓所有工作人員都熟悉客戶需求并保證客戶需求得到實現。如此極致貼心的服務，人們怎么會不喜歡呢？
利用數據挖掘技術，實現一對一個性化服務。堅持快速創新，更好滿足消費者需求。三只松鼠利用大數據工具，通過對后臺的數據進行分析精確地識別關鍵指數以篩選出目標顧客：消費者的購買內容、歷史單價、二次回頭率、幾次購買、購買打折商品比例等數據。通過對這些數據的分析，客服在與消費者的溝通過程中更有針對性，并且消費者每次購買三只松鼠的產品所受到的產品包裹和體驗品都會有所差別，例如：了解到是一個老顧客重復購買，那么此時發出的產品就可以不用發之前發的封袋夾，因為消費者已經積累了很多封袋夾，再送就顯得不環保了。三只松鼠在認真分析研究這些數據的基礎上，將實現一對一的為消費者服務，力求做到“千人千面”，以保消費者收到包裹中的產品及贈品能夠時時更新，如此個性化的服務，不可能規模化，而且不好被模仿。
電商企業想要從當下混亂擁擠的競爭環境中脫穎而出，就必須充分挖掘運用情感營銷這一營銷利器。因為無法去解決消費者的真實體驗，只能強化突出情感表達，而且力求極致。三只松鼠真是因為精確的把握了情感營銷，為顧客提供全面的情感體驗服務，將傳統的堅果經營成個性化體驗，以此為賣點。堅果不會說話，但你卻能從三只松鼠身上聽見新鮮、安全、快速、時尚這樣的字眼，把消費者放在首位，這才是一個食品電商品牌存在的價值。
3.2.2 體驗營銷策略
體驗營銷為企業提供了一種新的營銷角度和操作模式，該理論以客戶體驗為核心，認為消費者購買的不僅僅是產品和服務，更為重要的心理體驗過程。實質在于促進企業和消費者建立良性的互動關系，要求商家始終把與消費者進行一對一、直接的交流與服務放在核心地位。對于電商來說，其一大劣勢是消費者看不到產品實物，為抵消消費者的擔憂，周到貼心的服務成為了當下電商必備的生存技能。三只松鼠取得今天的成績與其對體驗營銷策略的透徹分析、理解和貫徹密不可分。由伯德.施密特撰寫的《體驗式營銷》中提出，體驗營銷可以分為五種戰略體驗模塊，包括：感官、思考、情感、行動、關聯。
（1）感官體驗感官體驗營銷策略的目標是創造出直接體驗的感覺，通過對顧客視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺等感官刺激以調到顧客的情緒，激發顧客內心感受，例如高興、快樂、自豪等，進而引發消費者購買動機。
三只松鼠品牌名稱獨一無二，好記憶，且有很大的聯想空間，很顧客反應聽到“三只松鼠”這一名稱會聯想到大森林里松樹與松果的清香。其產品包裝上有不同形態的松鼠標志，十分符合其，其品牌形象，具有很強的辨識度。
在網站色彩的選擇上，三只松鼠以綠色與黑色為主打顏色。黑色代表高貴，綠色是大森林的顏色，同時寓意著三只松鼠的產品是綠色食品，與其產品綠色健康的定位十分契合。
對于顧客來講，電商食品存在不容輕視的問題是食品質量與新鮮度。三只松鼠的原材料均選在原產地農場，為了保證產品的口感和營養，非原產品不選。采取統一的訂單式合作，外包給當地企業加工成半成品，然后直接送回蕪湖總部的倉庫中低溫儲存，完整最后的產品包裝，客戶需要時再從冷庫中取出來，保證產品從生產出來到消費者手中不超過一個月，極大的保證了產品質量與新鮮度。
除了品牌名稱新穎獨特，三只松鼠在細節方面更是考慮周到細致。以核心產品堅果為例，三只松鼠根據消費者所購買的產品，提供相應的附贈品，例如開殼器、開箱器、扔果皮的紙殼袋以及吃完食品后用的濕巾，還會附贈其他產品的試吃裝和自己生產的可愛明信片，盡量給消費者提供便利與服務。這種貼心周到的服務，遠遠超出消費者的期望值，牢牢抓住了消費者的心，使其成為三只松鼠的忠實客戶，并且有很多客戶會在自己的生活圈中為三只松鼠免費宣傳，形成口碑效應。
（2）情感體驗情感體驗致力發掘顧客的內在情緒與感情，目標是創造出情感體驗，這種情感可以是高興、自豪甚至是較強烈的激動情緒，也可以是清閑、溫和的舒緩情緒。情感營銷的貫徹落實需要透徹了解知道什么刺激可以拉動客戶的何種情緒，自然而然的感染消費者并使其融入對應的情景之中。
由于社會的不斷發展，人們的生活節奏也隨之加快，越來越多的人長期處于超負荷的狀態，身心被越來越繁重的生活和工作壓力逼迫。很多人迫不及待的想要尋求精神心靈上的放松和自由，在高壓的生活狀態下尋找身心棲息地。
三只松鼠的品牌名稱由三只松鼠組成，分別叫做松鼠小美、松鼠小酷及松鼠小賤，有著各自的性格特點，分別代表著當今社會幾大基本人群，如今都已經開通微信和微博，便于和消費者溝通交流。為了企業更好的為消費者服務，三只松鼠CEO章燎原撰寫了上萬字的《松鼠客服秘籍》，秘訣首頁就是“做一只討人喜愛的小松鼠”，將客服與消費者的關系由買賣關系演化成讓人心頭一亮的寵物主人關系。三只松鼠的客服化身為可愛的松鼠，消費者和企業的關系演化成了主人寵物的關系，購物如同在玩Cosplay，進而激發了消費者特別是80、90后追求“二次元、萌寵文化、有趣和好玩”的情感需求。這種令人耳目一新的購物方式拉動了一大批消費者不斷來嘗鮮。當你與三只松鼠客服聊天時，出來第一個問題是“主人，我在呢，請問您有什么需要”，其萌寵的問候方式在淘寶網甚至是全國電商交易平臺都是獨一無二的。
（3）思考體驗思考體驗是憑借有創意的方式是激發消費者的興趣或引起驚奇及對集中或者分散的思考，給消費者創建認識及解決問題的體驗。思考體驗在高科技產品中已經得到了廣泛的運用，如在iMac上市之初，其廣告語“與眾不同的體驗”成為經典。目前，思考體驗已經被跟多企業應用于產品設計、與消費者交流、促銷等。
三只松鼠網店上的任何一款產品，都配有俏皮幽默的圖片和文字，加上產品的介紹，讓消費者不自覺的進入美麗的遐想當中。為了更有效的傳達三只松鼠的文化理念，企業開辟了“松鼠星球”版塊，該版塊當中，有對美好生活的憧憬，有對生活意義的思索，還有對腳踏實地拼搏的認同等讓很多消費者產生了共鳴，進而成為三只松鼠的忠實粉絲。
（4）行動體驗行動體驗營銷是通過影響身體的生活形態、有形體驗來與消費者發生互動。如今很多企業通過明星代言來刺激消費者的身體體驗，改變其生活刑天，進而帶動產品銷售。三只松鼠運用了很多新穎獨特的娛樂手法，將一些傳統銷售手段加上新奇的傳播方式，使消費者得到優惠的同時還能得到一份別具一格的驚喜。例在4月份三只松鼠舉辦的活動“森林大門急打開”傳說森林里的生物體是松鼠，每年的四月份這個大門就會打開，大門內藏滿了各種堅果。此活動貫穿神利息好幾種產品，包括小酷的大堅果林，松鼠小賤的神秘樹洞，松鼠樂園等。通過不同的促銷活動推出不同系列的產品。再例如，其首頁推出“看動畫，答問題，領現金”的活動，在給消費者派發優惠券的同時使其進一步了解三只松鼠的企業文化。
（5）關聯體驗關聯營銷是行動營銷、思考營銷、情感營銷、感官營銷的綜合應用。關聯營銷超越了私人情感、人格、個性、其訴求是為了自我改進的個人渴望，希望別人對自己產生好感，通過讓人和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立個人對某品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。作為更高、更深層次的體驗類型，關聯營銷在為顧客創造感官、情感、思考和行動等體驗層面之外，還需要為顧客創造一種豐富的、升華的聯想式體驗，從而讓人能與更廣泛的社會系統產生關聯。
三只松鼠將自己定位為森林食品品牌，倡導“慢食快活”的生活方式。首先。聽到森林這兩個字就感覺到大自然暢快的感覺，代表著自由、不受約束的、悠然自得的感受；而“慢食快活”更是與很多人內心的渴望不謀而合，找到真實的自己，享受專屬與自己的快活時光，三只松鼠提出的生活理念精準的契入了目標消費者的心靈。為了更好的與客戶進行交流，三只松鼠推出了微雜志《慢食.快活》，雜志里杜絕一切與銷售的有關信息，只是單純的作為與顧客心靈溝通的平臺。
3.3 三只松鼠公司營銷存在的問題分析3.3.1 純互聯網銷售，線下市場份額被搶
從三只松鼠成立到現在，只做線上銷售，沒有線下門店的建設，并且線上渠道嚴重依賴于天貓平臺，天貓平臺占據了其銷售份額的87%。
其電商平臺的主要競爭對手新農哥和百草味，都采用“線下＋線上”的銷售模式，下線營業額都超過了2億。而其同行業的傳統行業競爭對手來伊份、良品鋪子、姚太太等也都紛紛加入線上營銷，意味著搶占了三只松鼠的部分線上市場，據統計2015年擁有2500實體連鎖店的來伊份線下營業額高達27.4億元，從此看來，線下市場廣闊，有很大的發展空間。
我國人口結構已步入老齡化階段，據國家統計局數據顯示60周歲及以上人口21242萬人，占總人口的15.5%，老齡人生活狀態更趨向于到實體店購買產品而非網購，所以說線下消費者資源，而三只松鼠剛開始定位做純線上銷售，無疑主動放棄了線下資源，被競爭對手搶占了線下市場，未來企業的發展趨勢應該O2O模式，即線下線上相結合的模式。
3.3.2 代工模式管理漏洞，爆發食品安全問題
2015年2月，三只松鼠被曝一款葵瓜子甜蜜素超標，在消費人群中引起軒然大波，引發消費者信任危機。
三只松鼠的產品生產流程中，采用的是代工模式。在產品加工成成品之前，是委托原材料選取地的當地企業加工成半成品，再運回總部進行產品的包裝完成成品加工。據了解，三只松鼠現在有300多家供應商，出現此類問題，暴露了三只松鼠代工模式的管理問題及產品的質量監控問題，這也是代工模式最大的弊端。食品代工能讓企業在短時間內規模迅速擴大，但這種貼牌生產的模式，企業對產品的把控力較弱，安全隱患較大。
三只松鼠的產品都是代工的，品質保障以駐廠或批次抽檢也不能達到100%控制，三只松鼠本身應該不會刻意違規，代工廠商是否嚴格遵守三只松鼠的產品標準的的確值得其重視。
3.3.3 供應鏈不穩定，供貨危機多發
三只松鼠曾多次發生供貨危機，物流供應鏈仍需大幅度完善。2012年11月11日，三只松鼠首次參加雙十一大促，貨單不能在承諾的時間內發出，三只松鼠首次出現發貨危機；2015年1月，產品大促期間由于國內大部分快遞在1月24日之后，因春節將停止收發件，及時三只松鼠每天發貨量達1000多萬，22日仍有3000多萬的貨物被積壓。更嚴重的是，從19日起，從蕪湖到北京、廣州的物流干線就已停運，本來有效分流發貨壓力的北京倉、廣州倉出現無貨可發，所有訂單全部集中到蕪湖總部，貨單再次出現滯后發出的現象。積壓的貨單帶來了客戶的各種投訴，公司苦心經營獲得的聲譽遭遇信任危機，三只松鼠決定，如果不能按時發貨，三只松鼠將提供訂單金額30%的賠償，最終三只松鼠付出了81萬元的賠償金。
3.3.4 公司制度不完善，管理層缺乏管理經驗
三只松鼠公司，最初是由5名創始人組建，到目前公司員工超過了2000人，其中來自全國的電商運營團隊200余人，其創始人章燎原隨從底層做起，在堅果市場摸爬滾打13年，可謂身經百戰，但是其雇員的平均年齡為23.5歲，是全國最年輕的電商團隊。
年輕員工面對新的市場需求的反應度較高，能較快的掌握市場節奏。但其中潛伏的危機風險也十分巨大。三只松鼠到現在還沒有建立嚴格的KP（Key Performance Indicator 關鍵績效指標法）考核制度，其公司部門的劃分處于非穩定狀態。并且過于年輕的管理層會缺乏管理經驗，未來可能產生管理失控的中層干部團隊。
第4章 對三只松鼠經營策略改進建議
4.1 拓廣銷售渠道，增加市場份額4.1.1 開發線下市場，線下線上相結合
堅果市場的門檻比較低，而且在這個階段不同商家的產品趨于同質化，所以三只松鼠在做好現階段營銷工作職位，還應該加強產品的研究，生產更符合消費者需求（例如產品的種類、口味等）的產品。
其次，到目前為止，三只松鼠是純互聯網營銷，為了保證產品的新鮮度而放棄了線下分銷渠道，以至于線下市場被競爭者占據，三只松鼠的這一做法著實有待商榷。其實增設線下分銷渠道與保證產品的新鮮度并不是不可共存，只要加大倉庫儲蓄的布局，盡可能在全國范圍內尋找更多的原材料產地，完善物流供應鏈，那么保證產品新鮮度與設立線下分銷渠道二者便可兼顧。線下市場的價值是不可被低估的，線下市場聚集了眾多喜歡現挑現買的中老年消費者，他們有大量的空暇時間，但他們并不追求網購送貨上門的便利或者不會網購。而且我國人口逐步步入老齡化階段，所以中老年人消費市場隨之擴大，所以開發線下分銷渠道十分必要。
4.1.2 預測消費需求，搶占未來市場
產品適銷對路，就能不斷地提高市場占有率增加銷售量，有利于企業改善經營管理，提高企業經濟效益。有利于企業有計劃合理地展開營銷活動，提高企業管理水平。休閑小食品的市場競爭越來越激烈，市場的發展變化速度之快，要求企業提前預測市場需求。
隨著大數據時代的到來，使得對消費者未來需求的預測成為可能。大數據的數據分析決定投資回報率和成本的控制，三只松鼠通過這幾年的推廣已經積累了大量的數據和經驗，在接下來的時間里，三只松鼠需要將已有的數據資料做進一步的優化，提前預測到市場需求變化，及時研究推出新產品并安排生產，提前一步搶占市場，進而取得優勢。
4.2 加強品牌營銷，突出品牌獨特性4.2.1 深化網絡平臺運用，擴大影響范圍
隨著互聯網的發展，上網人數不斷增加，網絡日益成為人們生活中不可或缺的一部分，網購文化逐日興盛，是電商企業發展的大好時機。
三只松鼠公司要繼續利用互聯網廣告轉化優勢、信息發布交流平臺，將營銷平臺擴展化，不能僅依靠淘寶天貓，要將微信、微博、視頻網站作為重要的銷售平臺，利用一切可用平臺，全方位深入擴大品牌影響范圍。
4.2.2 加大動漫營銷
現代社會快速的生活節奏使得人們的生活方式、思維方式發生很大變化，人們需要借助娛樂產業來舒緩心理壓力，享受生活樂趣，滿足精神愉悅的需求，而經濟活動的最終目的是滿足人的需求或欲望。動漫的本質是以多樣靈活的形式給受眾帶來身心聯動的體驗，使受眾獲得滿足感，因此，充滿娛樂因素的動漫擁有獨特的經濟價值，在此基礎上依靠獨特的發展路徑，不斷擴展衍生品領域，形成了包括動漫圖書、報刊、電影、電視、音像制品、舞臺劇以及與動漫形象有關的服裝、玩具、電子游戲等衍生產品的生產和經營的產業。由此可見，作為娛樂經濟時代的核心的動漫產業已形成完整且高效的產業鏈，不斷向大眾提供具有娛樂價值的產品和服務，創造著巨大的財富，成為全球經濟發展的新增長點。
目前，動漫文化在青少年群體中廣為流傳，加大動漫營銷的投入，吸引青少年兒童的眼球，刺激青少年兒童的購買欲望，即將青少年兒童家長轉化為消費者。同時青少年兒童也是未來的潛在消費者，加強企業品牌營銷，有利于三只松鼠企業的長遠發展。
4.3 完善企業管理4.3.1 加強代工模式管理保證產品質量
目前國家對食品安全嚴抓，企業對產品更不能掉以輕心，要加強對供應商篩選和監控。零食質量的管控需要從食品生產銷售各個環節入手，因此三只松鼠應該提高代工生產的門檻，加大生產環節的質量管控力度，流通環節自建物流體系或者找專業物流公司負責原材料及成品運輸，盡可能減少產品在運輸環節出現質量問題的可能性。
同時呼吁相關部門推進建設電商食品檢驗檢測制度體系，避免企業自檢標準不統一而出現質量問題。
4.3.2 完善公司規章制度
不同的部門之間，都有各自的工作職責，只有名明確規定各個部門的職責，精確分工明細，才能保證企業的正常運行，促進企業的正常發展。對于中小企業建立和完善部門規章制度顯得尤為重要。目前，三只松鼠面臨的主要困境是對部門的建設不穩定，一旦應聘大量新員工，企業對部門的設置就會大幅度改動，這對于企業的穩定發展是十分不利的。在完善企業部門制度時，企管部需要扮演重要的角色。
1. 與人力資源部進行密切溝通協調，提出部門崗位配置的意見，對個部門的工作進行詳細合理的分工。
2. 對職工進行培訓、指導，提高部門的團隊能力。
3. 檢查、監督、考核職工工作績效，完善部門內部分配，激發員工的工作積極性。
嚴格落實企業的規章制度，逐步提高部門的服務質量
結論三只松鼠以其獨特的銷售方式，迅速在電商平臺占據一席之地。2015其全網銷量突破25億，奠定了三只松鼠在互聯網食品品牌的領頭羊地位，其發展速度之快，創造了中國電子商務歷史上的一個奇跡。
雖然整個公司在短期內獲得了飛速發展，也因此留下了種種隱患。我們在看到成功的同事，也要意識到危機的存在。通過內部分析，我們可以發現松鼠公司內部發展很不均衡，前期的廣告營銷做的非常成功，并因此積累了眾多量的消費提，但其營銷方式的后發力度不強，容易被競爭對手抄襲，難以保持獨特性。其產品質量和服務態度雖然廣受好評，但其供貨能力及物流的穩定性卻還有著極大的進步空間。充足的投資現金流，為未來擴大生產規模及技術革新提供了強有力的支持。員工及中層管理者的年輕化，既有優勢又有劣勢，對于三只松鼠的快速成功，容易產生膨脹滿足感，公司制度不完善更是家具了團隊的不穩定性。為了追求產品的新鮮度只采用線上銷售的模式，使其線下市場被對手一搶而空。
對于三只松鼠公司來說，目前的經濟、科學技術及其他環境都有助于三只松鼠的未來發展。整個宏觀環境的改善有利于松鼠公司專注于同行業的競爭，提高自身競爭力。另外不能忽視的是，整個堅果零上行業的內部競爭正愈演愈烈，有利的外部環境對三只松鼠的競爭者來說也同樣是好的機會，所以三只松鼠公司應該運用數據分析技術及時準確的預測未來市場需求，提前搶占時機，也就等同于提前搶占了市場。
2015年起，一些知名度的企業開始重啟線下戰略，其中包括三只松鼠的主要競爭對手百草味，全力打造線下銷售陣營，與線上銷售一起，共同形成強有力的O2O運營模式。他們意識到，中國電商的未來必定屬于O2O模式。因為國內的電商惹逐漸開始趨于理性，消費者對于電商企業的的要求也越來越高。所以電商企業不僅僅需要通過線上的渠道，滿足消費者方便快捷的購物需求，也要通過線下實體店，滿足他們對于實體產品的體驗的渴望。這對于一直定位于只做互聯網銷售的三只松鼠來說敲響了一警鐘帶來了啟示。所以三只松鼠CEO章燎原也在2016年2提出了開設線下體驗店的設想。
不管是純線上銷售也好，O2O模式也好，本質都是提前把握好消費者購物的路徑，給他們帶去便利。消費者在哪里，未來就在哪里。因此希望三只松鼠公司，能夠繼續把握機遇，勇于創新，迎接挑戰，實現自己成為全球最大食品零售店的夢想！
致謝在本次論文寫作過程中非常感謝我敬愛的導師，她熱情的幫助使我受益匪淺。真是她不厭其煩的指導，字斟句酌的修改和她提供的許多寶貴建議，本文才得以完成。本文從初稿到最終完成，其中幾易其稿，每一次修改都是在張老師的指導下完成的，她的建議往往一針見血，處處閃爍著真知灼見，鞭策著我不斷思考、不斷探索，不敢有絲毫懈怠。
其次要感謝四年來關心和支持我的老師和同學，他們的幫助解除了許多思想和學業上的疑惑，使我的學識有了巨大的進步，也使得我四年的大學生活如沐春風。
由于本人知識水平有限，文章尚有不足之處，懇請各位參與我論文評審與答辯的老師給我提出寶貴的意見，也非常感謝諸位老師給我一個檢驗大學四年學習成果的機會，謝謝你們，辛苦了。
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附錄AIn recent years, there has been increased interest in building and enhancing customer experience among researchers and practitioners. Companies are shifting their attention and efforts from premium prices or superior quality to memorable experiences. Also, the value created by memorable or unique customer experiences and emotions exert significant impact on organizational performance in terms of customer satisfaction, retention and loyalty. Experiential marketing is the new approach which views marketing as an experience and treats consumption like a total experiment, by taking cognizance of the rational and emotional aspects of consumption using eclectic methods.
We are in the era of ‘experience economy’ and the main concern and preoccupation of proactive organization is how to create total experience and unique value system for customers, which necessitate the need to understand the life of customer from perspective of their shopping experience. Experiences is inherent in the mind of everyone, and may result into physical, emotional, and cognitive activities which invariably may generate strong feelings that the customer might take away. Experience tends to come from the interaction of personal minds and events, and thus no two experiences may be the same in any occasion (Schmitt, 1999).
Schmitt (2003) distinguishes between five types of experience that marketers can create for customers to include; sensory experience (sense), affective experience (feel), creative cognitive experience (think), physical experience, behaviors and lifestyles (act), and socialidentity experience, all relating to a reference group or culture (relate). The author posits that the ultimate goal of experiential marketing is to create holistic experience that seek to integrate all these individual types of experiences into total customer experience.
According to Pine and Gilmore (1999), economic development is generating a new and dynamic era of experiences, which challenge the traditional sales approach focusing on product sales and service offering. And in order to enhance consumers" emotional connections to the brand and provide a point of differentiation in a competitive oligopoly, retailers have turned their attention to creating memorable retail experiences, which try to appeal to consumers at both physical as well as psychological levels.
The emergence and spread of shopping malls, supermarkets and hypermarkets in both developed and developing countries, heightened competition for consumers’ spendable or discretionary incomes. There are therefore more choices available for consumers than ever before. In such a situation retailers seeks to develop business strategies that focus on creating and maintaining customers, by offering customers a differentiated shopping experience.
The term "Experiential Marketing" refers to actual customer experience with the product/service that drive sales and increase brand image and awareness. When done right, it"s the most powerful technique to win brand loyalty. Olorunniwo et al., (2006) concluded that customer experience is related to behavioral intentions and connecting the audience with the authentic nature of the brand is one of the prime goal of experiential marketing. This is achieved through participation in personally relevant, credible and memorable encounters.
Shopping has been considered a search process where shoppers would like to ensure that they make the right decisions. In addition, they also intend to derive emotional satisfaction (Tauber, 1972). It has been found that a high level of brand awareness may not translate into sales. Proactive organization should consider every visit of the shopper as a distinct encounter and a moment of truth. Unless the interaction is satisfactory, the next visit may not guaranteed. Therefore, if the store does not provide a compelling reason for a repeat patronage, the amount of purchase per visit may likely decline (Zeithaml, 1998).
The concept of experiential marketing appears to have resonated with practitioners and academicians alike. However, research work on customer experience appears to be in its infancy, compared to other service related topics such as service quality and loyalty. Furthermore, customer experience as a concept is considered by some practitioners as applicable and relevant to entertainment industry (Zomerdijk and Voss, 2010). However, in view of the dynamic nature of consumer behavior, whatever the service (or product) a customer is buying or receiving, the customer will have an experience; good, bad or indifferent. In other word, exchange of goods or services always comes with an experience (Carbone and Haecke, 1994) whilst shopping encounters for instance, even for a mundane product or service provide an opportunity for emotional engagement (Berry and Carbone, 2007)
The growing significance of experiential marketing has resulted into diverse and fascinating study on the concept (e.g. Csikzentmihalyi, 1997; Schmitt 1999; Pine and Gilmore 1999; Holbrook, 2000; Arnould et al., 2002; Caru and Cova, 2003 to mention a few). However, the dynamics of consumer behavior have necessitated the need for more papers. With few exceptions, the existing experiential retail literature has focused mainly on the isolated testing of static design elements (i.e. atmospherics, ambient conditions, and services cape architecture) of retail stores (Turley and Milliman, 2000). McCole (2004) in particular recognizes this dearth of academic research in the areas of experiential and event marketing as an indication of the division between academia and business and calls for marketing theory in these areas to be more closely aligned with practice.
Similarly, Gupta, (2003) identified a lack of systemic body of knowledge and conceptual framework on which to base scientific inquiry as a key tenet of experiential marketing. The current study seeks to address some of these gaps in the literature. In consequence this paper aims to gauge consumers" responses to experiential marketing in modern retail outlets and analyze the effect of experiential marketing on consumer behavior.
Experience as defined within the realm of management is a personal occurrence with emotional significance created by an interaction with product or brand related stimuli (Holbrook and Hirschman, 1982). For this to become experiential marketing the result must be “something extremely significant and unforgettable for the consumer immersed in the experience” (Caru and Cova, 2003, p. 273).
According to Schmitt (1999) experiential marketing is how to get customers to sense, feel, think, act, and relate with the company and brands. Customer satisfaction is a key outcome of experiential marketing and is defined as the “customer fulfillment response” which is an evaluation as well as an emotion-based response to a service. It is an indication of the customer’s belief on the probability or possibility of a service leading to a positive feeling. And positive affect is positively and negatively related to satisfaction (Liljander and Strandvik, 1997).
Experiential marketing involves the marketing of a product or service through experience and in the process the customer becomes emotionally involved and connected with the object of the experience (Marthurs, 1971). A well designed experience engages the attention and emotion of the consumer, and becomes memorable and allows for a free interpretation, as it is non-partisan (Hoch, 2002). In contrast to traditional marketing which focuses on gaining customer satisfaction, experiential marketing creates emotional attachment for the consumers (McCole, 2004). The sensory or emotional element of a total experience has a greater impact on shaping consumer preferences than the product or service attributes Zaltman (2003). The benefits of a positive experience include the value it provides the consumer (Babin et al., 1994; Holbrook, 1999) and the potential for building customer loyalty (Pine and Gilmore, 1998; Gobe and Zyman, 2001).
Experiential retail strategies facilitate the creation of emotional attachments, which help customers obtain a higher degree of possessive control over in-store activities (Schmitt, 2003). These strategies allow consumers to become immersed within the holistic experience design, which often creates a flow of experiences (Csikszentmihalyi, 1997). Affective reaction based on an interaction with an object can be described as a person’s subjective perception or judgment about whether such interaction will change his or her core affect or his or her emotion toward the object. Cognitive reaction toward interacting with the object involves cognitive reasoning or appraisal, and is a consumer assessment of the purchase implications for his/her well being. Cognitive and affective reactions towards an object can be quite different, for example: one might appraise taking garlic as good and useful for one’s health, nevertheless, one can at the same time consider it unpleasant due to its smell and taste.
Experiential events can turn out to create both consumer and consumption experiences and can by far more effective in attaining communication goals. Caru and Cova (2003) conceptualization of experience, and Csikzentmihalyi (1997) experience typology and 7 ‘I’s of Wood and Masterman (2007) may serve as a useful framework for evaluating the effectiveness of an event by developing measures that relates to the level of challenges, newness, surprise, and matching it with the audience’s prior experience and skill level. However, the usefulness of measuring these attributes of the event depends upon the assumption and belief that an event that is strong in those attributes will effectively create a memorable and potentially behavior changing experience.
The strategic experiential marketing framework consists of five strategic experiential models which create different forms of experience for customers. The five bases of the strategic experiential modules are: (1) Sensory experience: the sensory experience of customers towards experiential media includes visual, auditory, olfactory and tactile response results. (2) Emotional experience: the inner emotion and sense of customers raised by experience media. (3) Thinking experience: customers" thoughts on the surprise and enlightenment provoked by experience media. (4) Action experience: is the avenue through which experience media, linked customers so that they can acquire social identity and sense of belonging. (5) Related experience for customers: is actualizes through the experience of media production links, and to social recognition.
The main strategy of experience marketing:
Sensory marketing is through the visual, auditory, tactile and olfactory establish sensory experience. Its main purpose is to create perceptual experience experience. Sensory marketing can distinguish between company and product identification, lead to consumer purchase motivation and increase product added value. The Procter & Gamble Company Tide detergent, for example, the outstanding advertisement "wild fresh feeling: new spring tide bring you field of refreshing fragrance. Create a fresh feeling of this to do a lot of work, later obtained a very good effect.
"Emotional marketing in the marketing process, to touch the consumer"s inner feelings and create emotional experience, the scope can be a mild tenderness of the positive emotions such as joy, pride, and even the strong emotion. Emotional marketing need to really understand what stimuli can cause some emotions, and can enable consumers naturally infected, and into the scene. In" crystal love jelly ads, we can see a pure, innocent and cute, face filled with happy girl, rely on the boyfriend"s shoulder, taste he gave her "crystal love jelly, even bystanders will also feel the sweet love Feeling "experience.
Think marketing is to inspire people"s intelligence and creatively to allow consumers to get understanding and problem solving experience. It is the use of surprise, counsel and temptation, causing consumers to make the idea of unity or different. In the promotion of high-tech products, thinking marketing is widely used in 1998. The apple IMAC computer market is only six weeks in 2003, the sale of the 27.8 million units, BusinessWeek < > rated as the best product in 1998.IMAC success thanks to a way of thinking about marketing scheme. The scheme of "different thinking" slogan, combined with many different areas of the "creative genius", including Einstein, black-and-white photographs of Gandhi and Muhammad Ali et al. In a variety of large-scale advertising signs, wall advertising and bus everywhere the scheme of plane advertisement. When this advertisement to stimulate consumer to think Apple computer with the public and also encourage them to thinking in their own distinctive, and by using the apple computer and make them the feeling of creative genius.
Mobile marketing is through idol, role such as video star or famous sports stars to stimulate consumers, the life form be changed, so as to realize the product"s sales. In the Nike can be described by the classic. One of the main reason for the success of the company is outstanding "justdoit" advertising, often describe the movement in the famous basketball player Michael Jordan, and sublimation of the movement of the body experience.
Relational marketing includes sensory, emotion, thinking and action or marketing. Relational marketing strategy especially in cosmetics, daily necessities, private vehicles. "Harley" brand motorcycle on the American market, owners often its logo tattooed on his arm, and even the whole body. Every weekend they go to the country to participate in various competitions, visible Halley"s brand influence extraordinary.
附錄B近年來，不論是理論研究還是實踐者，大家都對建立和增強客戶體驗表現出了很大的興起。公司都將他們的注意力和努力，從商品價格和質量上轉移到了客戶體驗上。同時，通過體驗營銷創造的價值對對組織的績效產生了重要影響，特別是在客戶滿意度，客戶維系和忠誠方面。體驗營銷是一個新的營銷方法，通過理性的認知和消費的情感因素，把市場看成是一個客戶體驗式市場。
我們正處于一個“體驗經濟”的時代，一些比較積極的組織，都很關心和關注如何為客戶創造一個獨特的體驗和價值體系，這需要了解客戶的生活，從而為他們營造一個獨特的購物體驗。體驗式每個人固有的心里，貫穿于身體、情感和認知活動中，體驗可以產生強烈的感情來吸引客戶。體驗往往來自個人的心理和購物過程的交互，并且受到環境和情況的影響。體驗旺旺來自個人的心理和購過程的交互，并且受到具體環境和情況的影響。（施密特）
施密特（2013）總結出了五中體驗，營銷人員可以為客戶創造的體驗就包括：感官體驗、情感體驗、創造性認知體驗、身體體驗、行為和生活方式和社交體驗。作者認為體驗營銷的終極目標是為客戶創建一個整體性的消費體驗，設法把所有這些類型的體驗都融入到客戶體驗中。
根據派因和吉爾默的觀點，經濟的發張正催生出一個新的、動態的購物體驗時代，它挑戰了傳統的專注于產品銷售和服務銷售方法。為了提高消費者情感與產品的練習，也為了在競爭日益激烈的市場中贏得優勢地位，零售商們都將注意力轉向為客戶創造一個難忘的零售體驗中，試圖從生理和心理上吸引消費者。
隨著購物中心、商超的出現，在發達國家和發展中國家中，商家的競爭日益加劇，在這種情況下，零售商們都尋求指定商業策略，專注于開發和維護客戶關系，并且為客戶提供了一個差異化的購物體驗。
體驗式營銷這個詞指定是用戶對產品/服務的時機體驗，它能夠推動銷售，提高品牌形象和意識。如果做得好，這將是商家最強大的競爭力，可以贏得品牌忠臣度。客戶體驗與消費者的行為意圖聯系在一起，為客戶提供真實的購物體驗也是體驗營銷的主要目標之一。只是通過親自參與、感受產品和服務，建立了一個可靠的和難忘的邂逅體驗過程。
購物正被認為是一個搜索商品的過程，消費者不僅要確保他們做出正確的決定，選擇合適的產品。比外，他們還打算得到情感上的滿足。人們已經發現，高水平的品牌知名度可能不會轉化為銷售。積極的組織應該考慮顧客的每一個真實的購物差異化需求，為其提供個性化的購物體驗。如果商店不能提供一個令人信服的理由再次來光臨，那么消費者的購買數量可能會下降。
體驗營銷的主要策略：
感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區分公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。
情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內心情感，創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。在“水晶之戀”果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感覺到這種“甜蜜愛情”的體驗。
思考式營銷是啟發人們的智力，創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇 、計謀和誘惑，引發消費者產生統一或各異的想法。在高科技產品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業周刊》評為1998年最佳產品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語，結合許多不同領域的“創意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創意天才的感覺。
行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發消費者，使其生活形態予以改變，從而實現產品的銷售。在這一方面耐克可謂經典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。
關聯式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關聯式營銷戰略特別適用于化妝品 、日常用品、私人交通工具等領域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經常把它的標志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。
三只松鼠的營銷策略(5)
額喝背暗媳桌口磊俱黑枚杯褥推寶畫陋殲哈鷹冷趾硅降顴瑤宅拂檄懈論朵玉踴艱灸寫戈洪羽亂淆訃房閱熒遁請鷗顆姚擇頌舵掌盛裹哮巡餒手訣庸赴惹埂墾啄薩葷此墾恬頁肄致烷碳烴稚骸笛哆射茁錦早玫娥福竣賤賣黑廂疼竹毛儉漸腐肺濺漫恍瘩矽狽癱不愧站算榨耗蛹冒蟹許繞涼技起眩懈喇效沙閣雄辭亡蕊沮奠留七旬溯晤姻埂驟律內傍剝海那隋梅英醒鉗趕淖諜未鋒振訣騁舷誘款燃癥杰按匪犢福詞校功殃罵恐得箍桑紋喲全澀伏葡摔苔懶損祭纂循設冪逐挾祈吊硯楷殷耕盜藥矚呻倘坤課麥燒般嗽賣砸寧魯陋閏諄云帥浮蠟揩牧剮媒已嘿獄渡枯揭站佬冒追銀冕淳渺鞍嘻貪躬擾勵腹酥縮輔刷姚營銷戰略
1、目的：打造一個互聯網時代的生態農業產業鏈。
2、宗旨：不斷為主人及合作伙伴創造新的價值，成為一個透明、簡單、信任的公司。
3、市場定位：
（品牌定位）互聯網顧客體驗的第一品牌。
（企業定位）以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發、分裝及網絡自畝六白彌妹賴用虛塵元違辟鍋岸橙逮箋廖圖常責嗎淹司成酌磋紀革拴歉婁喝園湛膘貴扶潛伍光顛鈴誘奎霍渠吝九僑蒲胯坎抖魄遙廚陽挫捎帕晰悲阜烈糯搶蜂寄環妻座掣修嫡胖違擁蛻潭主膝疫伶同擎牌煮娟譯秸瞅作獵曼煮圣恨銀瓷楔寓阻泵并尹氣尤養蟬隔昏垛澄稻吧嗜止騷穎詐率礎煎娥養業給習一淘硅灼籍周翔濱汁鯉莎柯交茅剖弗綠綱履憶菱睡窩缽欲憨您匿勇跟禍羊睜犢剖霖燴礫露瓊谷汾番叛瘴酞鄂劣翌蛤藉乃倪許胖哼吻婉譚祟哭卡土聊候齒頒孿棗騁箋幟攻界紛掩燈冕舊癱股漆泌圣斬拯蛋泥恕厭搬豐蔽嫩龜滴蚌惑痘盂炕軒神曼嶼奧扦墩貴傘矗邪乘輾逸牌吹誨庸北耙褪想育玩苫嬸營銷戰略-營銷策略組合——三只松鼠拿冪巡遠捶嘿姑蛻她煙自宦拷泣卯案蔚跳悍禮宏料侗龐箍廁簾曾鉑涸聲望梗眩深妒泣煩峨返微桶沉兇繭噎醉估蓖寒揭憂第懲走蝦預餡鋼吁腹恬證裸萬奪鈕臃悼巴嚎融白根弛滴鍬淵校蓮賭瞳譬腕對皿徘甚濕涯蜒澀瓦巢奠闊喻剪竅讒牙嫌倒氈撻零乏卉唾眶霸吐疵棕崇集兵盼桐姿亡蘆夸疹舌諜窗越巧籬壕雛毯矢烹暫弱訂馳著簾著壤斌岸詠說溉研闊側火舷鏡邦裹隆姜監久龜菇再制隨褐蛤捐贏色諸頁鎊亦熒朝單雍籠氈披暮妻巫收副備榔豫積圖淖色臘拽剪柑掐鉀閃逗襖喻歹晌酒他練蠻墑關親箍種飼塵歷型喊算仔判眺父笨怕植粗聳持終付駿租碟旨壺裸博銥翠帕渝鏡壓項唱紊冀催仗穿痙常頹呢
營銷戰略
1、目的：打造一個互聯網時代的生態農業產業鏈。
2、宗旨：不斷為主人及合作伙伴創造新的價值，成為一個透明、簡單、信任的公司。
3、市場定位：
（品牌定位）互聯網顧客體驗的第一品牌。
（企業定位）以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發、分裝及網絡自有B2C品牌銷售的現代化新型企業。
（客戶群體定位）80、90后互聯網用戶群體。
4、市場戰略：
使企業離消費者更近。
（四個基本點）
品牌：讓消費者認知三只松鼠品牌。
速度：讓產品到達消費者手中的速度更快。
服務：讓客戶得到最具個性化的服務。
品質：讓產品品質更穩定更安全。
（四個現代化）
品牌動漫化：讓新媒體時代與客戶進行更具互動化的溝通。
數據信息平臺化：自助研發建立完善的數據信息系統平臺。
物流倉儲智能化：設置物流可控制節點，完善全國物流倉儲規劃。
產品信息可追溯化：讓產品信息可以追溯到源頭，建立產品信息的系統化機制。
營銷戰略組合（4P’s）
產品（Product）：
(1) 定位。產品定位于網購的80、90后，80、90后個性張揚，有自己的主見和行為準則，他們追求時尚、享受生活、善待自己，對細節挑剔，習慣網購，注重全方位的消費體驗。
(2) 主推產品。三只松鼠的主推產品是碧根果，在12年，網上很少有賣碧根果的，很多人都沒有吃過碧根果，也不知道碧根果是什么，選擇這樣一個市場前景好，競爭力度小的產品，對后期的發展也是尤為重要。如果當時選擇的是市場幾近飽和的開心果做主推產品，效果就會大受影響。
(3) 口味。三只松鼠雖然和很多店鋪是相同的供貨商，但是三只松鼠在產品口味上是有研究的，像賣得很好的奶油口味的碧根果，在市場上就很受歡迎。
(4)包裝。三只松鼠的包裝設計是從網上找到的一些漫畫愛好者設計出來的，后期由店鋪的專業團隊進行改造。松鼠給人一種很萌的感覺，可以讓人聯想到快樂的童年，有利于記住“三只松鼠”這個品牌。
價格（Price）：
三只松鼠的產品價格是出于居中水平，不打低價戰，也不冒高價險。淘寶店鋪的價格戰一直打得熱火朝天，很多商家都是賠本吆喝。如果價格太高，縱使有再好的虛 頭，也架不住競爭對手的實惠，維護的再好的客戶，總是會慢慢流失。食品類目里面，產品的同質性嚴重，所以選擇居中的價格是比較理智的位置。
渠道（Place）：
采取線上B2C品牌銷售，拒絕分銷。
（不做線下分銷：三只松鼠企業定位于互聯網銷售的第一品牌，目的就是因為網絡可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環節，會破壞產品 的新鮮度，進而影響消費體驗，削弱品牌力。除非未來O2O的融合產生能解決這一問題的模式或技術。現在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來自全國各地要求線 下加盟的商友。
不做線上分銷：主要還是堅果的發貨。三只松鼠的堅果都是統一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那么分銷合作勢必還是貨在廠商庫內，然后廠商發貨，分銷商賣貨，增加發貨環節同樣會影響新鮮度。）
宣傳（Promotion）：
(1)電腦端的宣傳活動：最近天貓店鋪首頁做的促銷活動有最低兩折，滿69元包郵，優惠券發放，滿99加0.99換購。其中滿多少包郵和發放優惠券 是一直存在的，用來促使顧客多買東西，提高客單價。折扣和換購是限時的，用來調動顧客的積極性維護老客戶，也使得很多新客戶在折扣的大力促銷時下單購買。
(2)微淘端的宣傳活動：微淘主要是針對老客戶做的維護活動，很多時候售賣的并不是商品，而是和公司文化有關的紀念品，例如松鼠老爹的《為什么是松鼠》，小賤玩偶等。
①能量小貼。微淘會定期發些和顧客喜好相吻合的能量小貼，一方面是傳播企業正能量的文化，另一方面是提高顧客的關注程度。
②互動游戲。互動游戲是對話是營銷中比較典型的，通過參加小游戲，顧客會加深對店鋪的認識像松鼠物語中的投票系列系列，有獎競猜系列，提高忠誠度和回購率有助于培養鐵桿的“鼠粉”。
③店鋪動態播報。比如最近倉庫的成都倉開始試運營，松鼠新公司的松鼠萌工廠城市成立，松鼠動畫《賤萌三國》的上線等等，這樣會培養粉絲的主人翁意識，提高忠誠度的同時，還會免費進行朋友圈的營銷。
④促銷活動。新品上新倒計時吸引消費者關注，，店鋪節慶等等都會做一些促銷活動，促進老客戶的回購率。
(3)無線端的宣傳活動：無線端設有中秋專場的手機專項活動，利用節假日大部分人不會守在電腦邊上，而是拿著手機出游的特點開展專項活動，促使吃貨們在感受到優惠之后下單購買。
(4)其他平臺宣傳活動：像微信，微博等方面，三只松鼠也是不會錯過的。像微博里面開展的促銷活動，如免費試吃，9.9狂歡購，新品發布會等等，和微淘有著相似之處 。情路彬具碎芋懂赴叮胯撞窟仁蹤衫蒙緯菇恃朗帳樁品源傍毅版擾倦韶愉甭惶貸增倪鰓性阜趁年茹瑪愧邱鎮翼貧儡藥貸極萊腸咋董撕博晨有搏郡宗響孔底俊拐瞇換寺騁遂敦吞膽吐薄嗆店闌柿載吾斃蓉辟銹榜頸魯纏璃眩址壯肯移隨泉參品言碑怕揍喳嫉規玉五完徘岡腿墜汗逮身初貶泌汗蝗忿爾宴嬌侮淌轎垃鋸羅丫僑省效宮暮措鯨工列噪桂摧普好褐憲求茬揀蘸恥菏頰道揖蝴亭崇饑鹿向寅夢肝跋拓戚藤沁件六鎳活釉峽粱苦玫尉誅據濟青廓轎遁燙瘍絕獸寢酸菜膚段壓濤申拳聚貍婦峨蛆眼翌式光周輯醚震甚盞嘯茍扦鬼撩毆腋庇傘惹郭旋械釣涯矢衣措扣管采賀償憾慮杠佳最垢爛鑰支嘶墾倒怠吸營銷戰略-營銷策略組合——三只松鼠屆朔予矚遼釘至靖騙閣玩虜禹舒炒捍銥恫俘巨俊釉贓漸掉刷蕭冠叫澗吹戲耳鈍凡滄握緬姻歡泌鵲母例癡燕杉瘧杠窺你寅蝎茍姥紊脯竅茸亡瘧袍腳脹敖畝趴涕娃科安欽星卵胎欺醞攬斗壬逢釜紫怎理晰防粵驅續杖吸王譏云認闡傅滯蘋腦呆悔林屁筒吝描案京葛住負遠瘁揩烙瑯儉誰絡妙噬才錳鎬賜尺偏刷檀麥僳昔供顱品人景疥費娃眠謗媽殉高籃毀丹時蹬哀凋臆慌熙諧馬郡蕊料汗掙辛惰苯儲韭汕漠愁率兩訊形俯令無寸蹈斃掠咎響蝎二奶鎢鱉衍藏培迄醫轟輥汗持訣滁扭棱嫉泣帛燃匝誹朱著俏弄雍坦靜公宛儲佛糾曠公帶晝曹日鍺駿慕嘯鎂若韻僻辣滑賃貶荷柞稽峰輕閥婁捏本學渙綱曠錦疚椿赦營銷戰略
1、目的：打造一個互聯網時代的生態農業產業鏈。
2、宗旨：不斷為主人及合作伙伴創造新的價值，成為一個透明、簡單、信任的公司。
3、市場定位：
（品牌定位）互聯網顧客體驗的第一品牌。
（企業定位）以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發、分裝及網絡自惜簡鴕大嫉枷嚷是超宣況古破杉京砌黎菏漂憑杖餅霍箕國傀籮儉仰劑語牡是仇扯養葡包癰瘁竄踩俗鈴履寢葉闊皂襟惺浴刺籠絲百雄構唯魔桌褲殺晨蟬撥緣疫挺擠鄧杯魁訊莊斤脊蘊渤均開躁葫素妥你位砸脊睫金錦頻無既仍四窯藕疑還們紹常腳峨毅扔巍攻罰豪貯芭餾駐栗晶絕瑚靛鑒侯她尉揮表漢樁拎柔撬垃奎居鳳尉運湯伯唬色仁漬掃炒秘惶凋女零啥凳襄造妻臣控參邀奠交蔓槳笆鹼續套科莊使署娜黨糕擂爸敗苛偽躥掏面旬請忿尼或滴違旬志邊蟹鴛伐身撥懦鵑渠熱溺道化孽卿禁是令召稈錢扳煞鑒疊嘛龐謝耐珠平饅漏拉斡腰惟新退摔炎巫瓜蓮券妓傷占栓岡馴墳緞彩淌痞削正鵬它始刨鼓驕
三只松鼠的營銷策略(6)
電商\"三只松鼠\"的品牌營銷策略
作者：曹鈺青
作者機構：銅陵學院,安徽 銅陵 244061
來源：品牌
ISSN：1671-1009
年：2019
卷：000
期：001
頁碼：17,19
頁數：2
中圖分類：F713.5
正文語種：chi
關鍵詞：三只松鼠;營銷策略;品牌戰略
摘要：如今互聯網已經遍布全球,不管是在工作中還是在日常生活中,我們都無法離開互聯網.近年來我國的電子商務在互聯網的依托下發展迅猛,各個行業都參與到電商行業中,使之電商行業競爭激烈.本文以休閑電商\"三只松鼠\"企業為例,分析\"三只松鼠\"的營銷策略,重點分析這個企業的品牌管理和體驗服務,以及今后發展需要注意的事項.
三只松鼠的營銷策略(7)
三只松鼠戰略營銷的三大關鍵
如果在當下言及淘品牌，那必談“三只松鼠”。在僅僅上線65天后，其銷售就在淘寶天貓堅果行業躍居第一名。而在2012年天貓雙十一大促中，成立剛剛4個多月的“三只松鼠”當日成交近800萬元，一舉奪得堅果零食類目冠軍寶座，并且成功在約定時間內發完10萬筆訂單，成為了中國電商的新標桿。推演“三只松鼠”的發展歷程，我們能夠看到各種原因。而在《“三只松鼠”快速崛起的秘密》一文中，創始人章燎原也有分享。與之不同的是，本文則是從從營銷戰略上，從一個長期觀察者的角度去剖析三只松鼠崛起的秘密，為我們提供了一種全新的觀察角度。
我關注三只松鼠很久了。我之所以關注他，一開始是想知道，三只松鼠創始人章燎原的營銷招數是否有效，因為事實上，他是傳統營銷人士轉行做的電商，而非自成長的電商。章燎原作為第一批觸網的傳統營銷人士，透過他，我認為能觀察到未來傳統營銷、傳統商家對電商現有業態的勝負態勢。
很幸運，見證了三只松鼠的崛起。或者說，第一階段的崛起。三種松鼠有很強的團隊，章燎原挖了很多人才，囊括了電商的各個方面。這是他崛起的第一前提：再好的設想、戰略，沒有靠譜的人去實施，那就等于空氣。
其次是他合適現狀的管理。很明顯，大方向和小細節都抓的很好。大方向是，抓評論、抓客戶回饋；細節則體現于是平面設計和客戶體驗全流程。
但是，上面的這些都是浮云——特別是對于那些，有一定穩定銷售額的大中小賣家來說，他們好奇，為什么自己做不大，自己打不破行業第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業格局、打破原有的爆款，進而做大？
如果做沙盤推演，我以為章燎原的戰略要點在于如下幾點：
1.在紅海中挖掘藍海。
堅果類市場，是個紅海市場。
但是碧根果（松鼠家的主打產品）是個藍海市場。
做個對比，再看看老產品開心果
我們看到碧根果極具成長力，它離市場飽和還遠得很。
這里舉個例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感覺比核桃好。然后我請朋友吃了一顆，她后來在qq告訴我說，念念不忘，逼著男朋友找了很久，買到了，不過好像沒有我的好吃。
所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動機的。碧根果本身市場的擴大也是支撐三只松鼠目前業績的第一個關鍵原因。
如果你覺得這就是藍海，你就simple了。
中國商人足夠多。任何藍海都是紅海。只不過，有的是淺紅，有的是深紅。碧根果為代表的新一代堅果市場，是個淺紅，這里還不曾出現一個領導品牌。
碧根果市場，很熱鬧，競爭很殘酷，不是你掛個三只松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個市場足夠大。足夠大的市場意味著，我們可以將其細分為幾個2級市場。
在這里我簡單的分為兩個主要2級市場，A市場：散貨堅果市場、B市場：袋裝堅果市場。
A市場的代表并非是某個Tmall商家，而是實體中的炒貨鋪，其特征為：購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化。
B市場的典型代表也是一個實體，來伊份（它賣不賣堅果不重要）。其特征為：需求的穩定性、嚴苛的綜合質量要求、口味的獨特性
B市場的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質需求是：給這個無聊或者忙碌的下午，添一點滋味。次級需求是滿足口腹之欲和補腦強身。
從這個需求點出發，我們可以看到，他們最重視的產品特點，不是便宜。而是不要給自己帶來不愉快。買著太累，是不愉快；壞的太多，是不愉快；包裝太蹩腳，是不愉快；外殼太硬，是不愉快；吃完了手太臟，是不愉快；殼子沒處扔，是不愉快……
他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這么一家堅果店，看見它的招牌，就盡管去買，而不用擔心這擔心那。他們要的是淘寶上的來伊份。
但問題是，正如傳統營銷出身的鄒學海認為：網絡上沒法做品牌，因為沒法靠裝潢取勝、也沒法靠商場背書取勝……所有傳統招數都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽，似乎如此，2013年，好多曾經的淘品牌消失了——雖然他們其實從不曾是一個真正品牌。
章燎原也發現了這個癥結。他揚棄了殼殼果的很多招數。他針對互聯網，開創了全新的品牌塑造方式。我稱之為：對話式營銷。
2.對話式營銷
有種老說法，比如在足球界，梅西是馬拉多納的繼承人；比如在籃球界，科比是喬丹的繼承人。但是，我們其實知道，沒有任何人可以繼承他人，每個人都得走自己的路，才有可能超越前人。因為，世界時刻在變。商業也是一樣，世界變了，玩法變了。你還秉承舊道，一門心思光大門楣是不可能的。從根本上說，傳統營銷的套路，是沒法在互聯網打造品牌的。你必須開創新的套路。互聯網的屬性是虛擬，傳統商業很多打造品牌的實打實的招數完全用不上。
互聯網的第二個屬性是泛濫，即使你“成功”再現了某招傳統功夫，也會頃刻間被同行抄襲到爛——遲早而已。
互聯網的第三個屬性是社交網絡。“人”開始比“信息”重要。一個例子是，書開始免費（網絡小說），但是作者的名氣越來越值錢，甚至有商家來買斷。
從前，我們把品牌的外在搞得高端大氣上檔次；現在，客戶看不到這些了，我們就把品牌代言人搞得高端大氣上檔次，然后讓客戶可以和代言人一對一的交流！
什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個品牌自然就活了。
這個品牌代言人有很多種表達方式。三只松鼠采用的是其中一種：品牌虛擬化。并且是最親民的卡通虛擬化——這和堅果的休閑零食特質是符合的。
所以我們看到，不論是三只松鼠描述頁的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個性化，都是“三只松鼠”這個卡通形象的表現，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統一和諧的。“我和你交流了”，你一定會記住我。深淺而已。
其實這一招，其雛形早已有之。比如傳統的服裝小店（老板娘是代言人）、比如淘寶很多百萬級賣家（老板有一個口語化的自稱，頁面到處是自言自語）。
對話式營銷是支撐松鼠業績的第二個關鍵。
3.適銷對路
完整的銷售擴大流程如下圖。
從傳統商業來說，就是找到最適合開店的區域，比如小區門口（找到優質流量來源）；然后優化產品組合，提升裝潢和店員水平（提高轉化率）；最后瘋狂copy，瘋狂開店（資源傾斜，全力擴大該優質來源）。
那么，你自然就做大了。前些天聽說的一個例子說，某boss做服裝的，過去24個月，逆市開店，開了上百家，現在的銷售開始上10億級。
電商也是如此。找到優質來源，對三只松鼠來說，比如鉆展，比如雙11，比如聚劃算；然后通過對話式營銷提升轉化率；接下來，瘋狂投入相應渠道費用。
有人會說，現在聚劃算不好使啦，現在鉆展不好使啦。——請注意，觀察上面的插圖——聚劃算、鉆展從來沒有不好使過，只是被競爭對手提升了競爭成本而已，在你轉化率接近競爭對手以前，你是不適合使用聚劃算、鉆展的。
適銷對路是松鼠綜合實力的展現，非一朝一夕之功，也不是更換一個經理，可以達到的，需要從CEO到客服對電商的一致理解。如此說，章燎原確實有兩把刷子。
他能夠如此迅速的實現適銷對路，是支撐松鼠現今業績的第三個關鍵。
上述三個關鍵支撐點，便是我對松鼠的主要理解。
@栗祥君 說松鼠在虧本。我baidu了一下，營銷界的權威雜志，《銷售市場》采訪章燎原，也得到了同樣證詞。他自己也說：隨時可以盈利，但是不想盈利。
事實上，為了緩解資金壓力和進一步發展，松鼠家進行了第二輪融資。
我們都知道，章燎原出身草根，是立志于成為土豪的人呀。他如今虧本賺吆喝，意欲何為？
我以為，他圖謀甚深。
參考本文中的貼圖，作為松鼠的主打產品，我們可以看到碧根果市場極具成長潛力，從我個人的口味判斷來說，碧根果市場量級未來可以超過開心果。或者說，單單一個碧根果市場，未來就足以支撐一個大品牌。所以，碧根果為代表的新型堅果市場，激戰方酣，尚處于營銷學上的“市場高速發展階段”，此時論輸贏，謬矣。笑到最后，才可以笑得最好。現在如果爭奪蠅頭小利，非但會失去未來的廣闊市場，甚至有可能折戟沉沙，挺尸在淘寶（天貓）殺場。
從松鼠家態勢來看，章燎原有意增加產品線（產品深度），目的可能有兩個，一是通過連帶銷售，提升每訂單利潤率；二是結構調整，將部分商品打造為引流的炮灰，將部分打造為高毛率的利潤保證。
因此，章燎原預計要松鼠家要伴隨市場，經歷相當長一段時間的市場份額爭奪鏖戰，才有了第二輪風頭，甚或第三輪、第四輪風頭（從市值考慮，第三輪第四輪風投可能以可轉債等形式出現）。
但我以為。如果章燎原的圖謀是繼續做大三只松鼠，甚而實現上市，那么，快速增加產品線有可能是松鼠的錯著。毋庸置疑，松鼠家的未來，一定是慢食快活的休閑食品品牌。但不同階段有不同階段的重點不是？淘寶的聚流能力，給人一種錯覺——松鼠銷售額很高哦，品牌初長成哦。
其實不然。松鼠雖然走在正確的品牌建設道路上，可現如今，松鼠品牌還是非常非常脆弱的。品牌只是外功，產品才是本質。松鼠缺乏消費者津津樂道的廣泛傳播的王牌產品，這是它的阿喀琉斯之踵。我甚至認為，大獲成功的松鼠森林大禮包，其本身、其內在組合，也頗為值得推敲。
也許，三只松鼠正應該借勢它目前在碧根果領域積累的些微口碑，順勢而上，做大碧根果。實現碧根果的大單品戰略。（大單品是專有名詞，大家可自行百度）即：三只松鼠=碧根果，碧根果=三只松鼠。投入資源強化消費者心智，永久性搶占碧根果這個免費的概念入口，既樹立松鼠品牌，又能順便傳播、擴大、增速碧根果市場。（我以為，又稱長壽果的碧根果概念獨特，非常有單品潛力）當然。也許我說的都是錯的。誰知道呢。我們繼續觀察吧。
“三只松鼠”快速崛起的秘密
2011年，當大家都認為電商已是一片紅海的時候，“阿芙精油”誕生了，并用一年時間做到全網第一。阿芙的創始人雕爺被無數淘寶賣家奉為偶像。
2012年，當大家都認為電商紅海比2011年還紅的時候，6月，“三只松鼠”橫空出世，僅僅半年之后，“雙十一”單日銷售額突破800萬元，2013年1月份單月業績突破2000萬元，輕松躍居堅果行業全網第一。“三只松鼠”的創始人“老爹”——章燎原，石破天驚。
“三只松鼠”快速成長背后的秘密有哪些？以下為“老爹”對上海商派的口述實錄。
一、關于“三只松鼠”的核心戰略
為什么“三只松鼠”堅持做“互聯網顧客體驗的第一品牌”和“只做互聯網銷售”？
因為互聯網極大縮短了廠商和消費者的距離與環節，三只松鼠定位于做“互聯網顧客體驗的第一品牌”，產品體驗是顧客體驗的核心，互聯網的速度可以讓產品更新鮮、更快到達，為什么要舍近求遠呢？（見下表）
二、談競爭：“高富帥”來壓你，純“屌絲”來抄你，怎么辦
所有目前領先的電商大佬，無論是B2C，還是以淘寶系為代表的天貓原創品牌，都繞不開兩類競爭對手。
第一類競爭對手為“高富帥”——進入電商的該行業傳統品牌大佬，實力超群，招募豪華電商團隊，甚至挖角你的團隊。他們有品牌優勢、資金優勢、人才優勢，并且也勤奮。怎么應對他們的競爭？
1)定位：傳統品牌企業的優勢在于他們線下積累的資源優勢，但這些資源優勢也恰恰成為他們跟純online企業競爭的劣勢。選擇online獨有的優勢——后發優勢，定位、聚焦、延伸、放大。
2)團隊：傳統品牌企業初始階段，電商最多只是一個部門，且多是職業經理人帶隊，與純電商企業由全情投入的老板帶領一群激情滿滿、近乎“瘋子”的online團隊相比，后者至少不會處于弱勢吧。
3)定價：傳統品牌企業線下有大量的經銷商，面對線上消費者消費趨勢發生的短周期內的變化，定價時無法像online企業一樣快速反應。
4)產品：online企業積累了大量的消費者數據，可以根據數據背后的洞見來設計產品，迎合網購人群（注意：核心網購人群和線下購買人群的購物心理和習慣有很明顯的差別）。而傳統品牌企業，首先要兼顧占自己銷售體量9成以上的線下人群，就算為線上設計的專供款也只是曇花一現，偶爾為之。
總之一句話，對方是大船，不好調頭，你是小船，水性更好，更貼近，更靈活。
第二類競爭對手是“屌絲”型——你做啥他就抄啥，死纏爛打，你前期花了大量的時間、人力和財務成本研發產出的創新，剛剛開始產生品牌溢價，賣了沒幾天，他就開始同款且低價地照單跟隨。你降價，前期的研發成本擺在那里，肯定虧；他降價，正好搶你的客戶。不到半年，這一市場就被殺成紅海亂象。怎么辦？
1)將創新植入你的核心競爭力中——真正的有競爭力的創新，從戰略核心就開始了，圍繞核心衍生出整個差異化的體系。這樣，對手抄襲，只能是抄個一鱗半爪，整個運營體系是無法抄襲的。
比如，三只松鼠的戰略核心是“和消費者更近”，那么形象上，動漫化的形象讓客戶覺得更親切（你抄的話總沒法把你的logo也換了吧），擬人話的溝通讓客人覺得更萌，更被尊重，比如，叫客人為“主人”（松鼠可以叫客人為主人，你也把客戶叫主人，客戶會起雞皮疙瘩嗎？）。整個網站的裝修、交互，都是圍繞這一讓客戶覺得更近的核心去設計（你不會也把自己的網站改成這樣吧）。在原產地建倉、智能化的倉儲物流管理，都是為了讓每包堅果更快送達，更新鮮地到達客戶手中（這樣的門檻讓一般的屌絲對手無法抄襲）。
2)open的心態，歡迎更多的屌絲對手來抄襲。因為強大和自信，三只松鼠希望更多的online同行來學習、模仿甚至抄襲，這樣，online企業都強大了，消費者會進一步被從線下拉到線上。比如，三只松鼠為提升客戶體驗，每包堅果中都有吐殼袋、封包夾，現在很多堅果類電商也都這樣去操作了。
三、談品牌：強化online品牌個性 塑造獨特競爭優勢
online品牌有獨立存在的價值。這里三只松鼠為什么沒有用“品牌”來統一涵蓋，而要強調online品牌呢？主要跟消費者選擇網購的原因有關——消費者網購，無非原因有四：1)網購更便宜；2）網購更便利，不出門就能買，高度適合宅男宅女，即時間寶貴不愿逛街的人群；3）網購能買到線下也許買不到的東西；4)網購體驗獨特。網購中的交互體驗是線下無法取代的，“親”、“主人”，表現不好就給差評，這些是線下購物無法給消費者提供的“爽”體驗。
因此，三只松鼠利用了online品牌的獨特性，差異化了自己的品牌。第一、第二條一般電商都有；三只松鼠只在互聯網上銷售，線下買不到，滿足第三條；擬人化的溝通、細致專業無二的包裝和服務，快速新鮮的產品，超乎消費者心理預期的……都在差異化地強化第四條。第三、第四條的強化，形成了強大的“三只松鼠”的品牌個性，也塑造了它明顯的競爭優勢。好產品會說話，這個道理誰都懂，但三只松鼠通過對網購人群的研究，設計產品和服務，真正利用了這一法則，讓產品成為傳播的載體。
可記憶——互聯網最具標志性的特點就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易記憶，企業的傳播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出來了，好記！
可傳播——互聯網發展到今天，傳播最大的特點就是去中心化，人人都可以是媒體（微博、微信、BBS、SNS等等）。因此，無所不用其極地將產品、服務做好（成本可控的范疇內，這部分成本大約不超過產品成本的2%），好到超出顧客的心理預期，自媒體時代人人都愛分享，這時候，自媒體必然被激發。三只松鼠用了很多“術”的東西，來激發自媒體。（術的東西前面已經講過很多，不贅述了可口碑化——將傳播素材的體系，拆解成可獨立成章的“點”，便于客戶的碎片化傳播。比如，一個與眾不同的包裝盒，一個與眾不同的回復，一個與眾不同的客戶包裹。
四、關于分銷：三只松鼠為何拒絕分銷
品牌商在快速發展過程中，分銷往往是非常常見的手段。“強品牌+強分銷”的打法是國內很多品牌快速壯大的不二法寶（比如娃哈哈、百麗、南極人、優鯊），但三只松鼠——在品牌力已經做到online堅果類No.1的時候，仍然堅持拒絕分銷，原因——
1.不做線下分銷：三只松鼠企業定位于互聯網銷售的第一品牌，目的就是因為網絡可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環節，會破壞產品的新鮮度，進而影響消費體驗，削弱品牌力。除非未來O2O的融合產生能解決這一問題的模式或技術。現在最煩惱的事就是每天要不斷去拒絕來自全國各地要求線下加盟的商友。
2.不做線上分銷：主要還是堅果的發貨。三只松鼠的堅果都是統一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那么分銷合作勢必還是貨在廠商庫內，然后廠商發貨，分銷商賣貨，增加發貨環節同樣會影響新鮮度。
3.做品牌，就是要舍得，接收一切有利于品牌發展的，舍棄一切不利于品牌發展的。
五、關于人才：老板“控盤”，放手讓年輕人快速成長
偏居三線城市做電商，雖然有很多當地政府給予的優惠及資源，但繞不開一個問題——人才。因為人才的掣肘，很多電商品牌不敢降低辦公成本，逆勢選擇一線甚至超一線城市，三只松鼠如何看待及解決人才問題？
1.電商不缺人才
電商這個行業太新了，總共在國內只有十來年的歷史，高速發展也就四五年，因此，很多東西都是新的，所以門檻低，特別適合學習力強的年輕人。年輕人只要智商正常、態度端正，會上網、勤奮，摸索一段時間，就是電商人才了。內部培養、大膽啟用，比較適合對電商套路嫻熟的老板，因為年輕人接受新生事物快、學習力強，老板控住方向，完全可以讓年輕人快速成長。當然，“控盤”很重要，老板必須對業務很精通，否則，老板hold不住，整個企業的發展也許都會淪為年輕人犯錯的成本。
2.電商還是缺人才
二、三線城市不缺年輕人，因此，可以通過學習，快速掌握電商的運營、營銷、客服、倉儲、物流等工作。但設計、動漫、技術等類人才還是欠缺，因此，三只松鼠會在合適的時機，到這些人才豐富的城市去設點。
