渠道銷售技巧5篇
渠道銷售技巧(1)
絕對成交-5種渠道銷售技巧（案例分析）
中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。從而看到我們現實的銷售中，任何渠道銷售都需要這克敵之招---渠道銷售技巧。
中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。從而看到我們現實的銷售中，任何渠道銷售都需要這克敵之招---渠道銷售技巧。
渠道銷售技巧一、強調市場需求
很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售****不高，或者不愿意銷售更多的產品型號。
客戶：你這個產品型號不是最好的，我為什么要進貨？
銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時常需求后，再對產品、價格等內容的介紹)
渠道銷售技巧二、善于利用調查數據
我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權。”調查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售技巧thldl.org.cn中，這方面可以幫你分析對手的競爭力及自己的市場占有率。
客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品。
銷售人員：老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)。關于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（qzsd668）里面已經有詳細的介紹了，如果你想更加具體的學習提高，那你可以去關注一下，你會發現驚喜的，這里就不多說了。
渠道銷售技巧三、善于抓住機會表達利益點
我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。
客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。
銷售人員：老板，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。
渠道銷售技巧四、善于利用銷售道具
渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。
客戶：你們剛做數碼產品，質量肯定不過關。
銷售人員：先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創業心經》嗎？里面就有關于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業，會為了賺您一點錢而生產一些不符合標準的數碼產品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產品絕對的放心！（同時現場贈送一本《創業心經》）
渠道銷售技巧五、善于利用競爭對手做比較
孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那么，既然不注重談產品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。關于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（qzsd668）里面已經有詳細的介紹了，如果你想更加具體的學習提高，那你可以去關注一下，你會發現驚喜的，這里就不多說了。
客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。
銷售人員：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明）
“獨孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對手的所有招數，而且應付對手進攻時輕描淡寫的一劍，又恰指向對手劍招的“命門”處，令對手不得不罷手丟劍。如何銷售中，利用好渠道銷售技巧這一招，那么，你的銷售業績還能不好呢？
渠道銷售技巧(2)
??白酒渠道終端銷售技巧
推銷訪問的程序
*設定目標
*訪前計劃?
*訪問顧客
*訪后分析
*改善下次訪問
訪問顧客
*分成開場，商談，締結三個階段。各有不同的目的與目標。
開場：目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關系。
商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實需求的方式將產品提供的利益去說服顧客，然后幫助解決反對意見而達成溝通。
?締結：目的在為顧客充實已經顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標為非訂貨的工作時以達成目標而締結訪問。
PDCA管理循環
*計劃Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設定好目標，同時也訂好步驟，程序等。
*執行Do：?依照計劃的內容按部就班地做下去，達成結果。
*檢討Check：?以達成的結果去比對分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再加以糾正。
*查問自己Ask?Yourself：?問問自己“如果從頭再來一次要在什麼地方做得不同？”并且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或學習。推銷訪問就是這種管理技巧的應用。
推銷前的準備：目的
*擴大推銷之效果:?把握推銷對象及方向
*加速推銷之效率:?較少投入而有較高生產力
從思考中揀出良好的策略，因為在激烈競爭之下即興的策略不易成功。
事先預測可能遭遇的障礙，事先準備排除才能減少溝通上的障礙。
周詳的考慮可以增加臨場變化時能夠伸縮自如去應變。
有了充分的準備以后，在情緒方面自然比較穩定，可以在訪問中不慌不亂專心討論。?
訪前計劃的次序
*?檢討每個月的訪問計劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問計劃
*?擬定次日的巡訪地區，店數以及對每個客戶的各種品牌的販賣標準以及收款目標
*?查核前次訪問內容,參考顧客以及業務內容的有關事項及有無約定辦理事項,如果需要補辦,立即辦理。
*?查核最佳訪問時間,如果可能的話事先以電話約定時間。
*?依據長程目標確定此次訪問的短程目標。
*?以過去的經驗或以想像方式暫定顧客需求以及開場方式。
*?準備應用之“FAB敘述詞”及支持資料。
*?預測可能提出之反對意見及處理方法。
*?暫定的締結訪問方式。
擬定推銷目標（一）
針對每個客戶擬定推銷目標時，請注意下列事項：
*提高店面占有率
并非以平均的營業額設定銷售目標,應該把該種商品的全部營業額,放在腦子里來設定目標。
*關于有販賣促進活動之商品
當然按販促之種類也有區別，但通常可期待平均營業額的2──3倍之成效。按客戶之別，要設法達到該販促所能達到的最大作用之目標。
*關于想強調的商品
新產品
其他商店銷得很好，該店卻無法成長的商品。
擬定推銷目標（二）
*考慮全面的鋪貨
業務員的基本任務(使命)應該是把被托付的所有商品的所有大小包裝,在地區內所有的店鋪貨。
*推銷目標及制造理由
按客戶之別，可能有依你的推介數量而完全接受的，也有總是要討價還價才決定數量的，假如是后者的話，在可能容許某些程度的調整時，可以事先先設定較高的目標。
走進店里以前的準備
*走進店里之前,要迅速敏捷的把每一天所準備的訪問計劃,作全面的總檢點。
*核對店名及店東的名字，在開始談話時，要能正確的叫出對方的姓名。再查查收款單據以及是否超過信用限額，或現金折扣之適用期限。
開場交涉注意事項
*不要忘記經常保持微笑，必要時要清晰的自我介紹。
*造成友好而抑郁談話的氣氛
良好的開場白
*能夠捉住注意力
*把結論提示在前
*以顧客利益為焦點導入商談
*掌握競爭問題的重點
*可以處理一些反對意見的
柔和式開場話題
*天氣
*興趣
*新聞
*旅游
*名譽
*家庭
*球賽
專業式開場白話題
*稱贊：讓對方覺得舒服
*探詢：澄清對方的需求
*引發好奇心：引發對于新鮮的事情發生好奇的心理
*訴諸于好強：滿足向別人炫耀的自尊
*提供服務：協助顧客處理事物或解決問題
*建議創意：為顧客提供創意而獲得好感
*戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺
*以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實
*驚異的敘述：以驚異的消息引發顧客的注意力
建立可靠性：初次見面
初見面時相互間的猜忌影響接受性
*?從顧客的立場來看：?
這是何種人？會不會浪費我的時間?
這個人的來訪對我是有益還是有害？?
我用目前的產品很好?
我現在很忙，我沒有心思去應付業務人員?
????這是今天來訪的第五位推銷人員?
我目前并無任何購買的需求?
建立可靠性：初次見面
*從推銷人員的立場來看：
這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？?
不知道他是何類人，是不是不容易應付？?
這人會不會有成見，會不會聽得進我要說的話？?
我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方?
我要如何去探詢對方的需求?
我要如何去說明產品的特征，功效與利益?
建立可靠性：再次見面
再次見面或者是經常往來的人也會互相猜忌
*從顧客的立場來看：
?會不會又要來浪費我的時間，我剛好把事情做了一半
?上次我拒絕過，這次又來了
?上次訂的或還沒啟用，怎麼又來了
?上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意，而且不好用，有困難
?我手中還有貨，我不需要它
希望這個人不要再纏住我，我很忙
建立可靠性：再次見面
*從推銷人員的立場來看：
上次被拒，這次得格外努力才行?
我這次要更了解對方?
上次已購的產品不知道用了以后是否滿意?
希望這次訂購，不知道有沒有什麼疑問?
我上次向他說明的他是否還記得?
顧客冷淡的可能想法
認為業務代表僅只關心自己的產品而并不關心顧客或顧客的業務
認為業務代表只能主觀強調自己優點，不會提供客觀看法，片面之詞不能信任
對前任業務代表的偏好，或者討厭前任業務代表
對公司的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經歷，客訴處理未妥善
顧客自己的心理或生理障礙
您“為提前的態度
*以對方的立場設身處地去構想，而不是僅止于談話的句子中加入很多“您?。穿一穿別人的鞋子去體會其感覺。
*?“您”為前提的態度，是衷誠關心顧客的需求，盼望或期待；努力協助去充實，并在同時也滿足自己完成推銷的任務。
*衡量“您”為前提的態度，應該包括談話的聲音、語調、表情、舉動等的身體語言，以及跟顧客有關的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關照的方式等
引用第三者
當業務人員向顧客強調產品的特征或功效時，為了加強可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見來證實。既然是為了加強可信度，引證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會發揮效果。諸如：具有權威性的專家、各人、評論家、名流，或者顧客的親友、校友、社交團體之會友，同業界的先輩等等都有作用。
顧客購買的不是產品
*是產品所發揮的功效,提供給顧客以利益。
*是產品的功效，因為它能夠充實其需求。
*一家公司以產品為中心所提供的服務，在別家無法獲得而可以充分信賴。
顧客為什么購買一種特定的產品
*相信這種產品可以充實需求獲得利益。
*相信這種產品的優異功效，貢獻不同。
*相信這種產品有其價值（價值觀因人而異）。
*相信這種產品值得信賴、安全。
*顧客對上述各點綜合的認識與價格接近。
渠道銷售技巧(3)
渠道銷售崗位職責_渠道銷售工作職責
崗位職責1：渠道銷售崗位職責
1、在營銷部經理的直接領導下，負責指定區域渠道銷售。
2、認真執行公司的各項規章制度。
3、每天按時完成拜訪經銷商數量，同一城市拜訪經銷商4---6家。
4、外出拜訪客戶要做到：“儀表大方、服飾得體、舉止文明”。
5、和客戶交流要做到：“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”。
6、拜訪客戶必須帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業執照以及相關公司證書的復印件等。
7、必須熟記產品銷售政策和價格體系，準確報出給經銷商的價格。
8、必須熟練掌握產品的性能、規格、特性、用途等相關的產品知識。
9、每月28前上交，下月《經銷商開發計劃書》，經營銷部經理批準后認真執行。
10、準時參加周、月例會，會上積極分析市場動態和經銷商需求，相互分享營銷經驗。
11、根據掌握的市場信息和經銷商反饋情況，每月25日上報《市場與經銷商需求動態的分析報告》，為領導制定營銷策略提供準確的資料。
12、努力完成營銷部經理下達的月銷售額(量)指標任務。
13、每年12月下旬，本著“支持/服務/監管/指導”的方針，根據區域年銷售指標分解任務，制定本區域渠道開發、選擇、管理具體方案，經營銷部經理批準后嚴格執行。
14、出現客戶對產品(經銷商)投訴，要在第一時間與客戶進行溝通，必須在3個工作日解決問題。
15、認真做好本區域的經銷商關系維護工作，提升經銷商對公司的忠誠度。
16、定期組織安排經銷商到公司考察、交流等活動，建立經銷商對公司的依賴感。
17、制定省級大經銷商開發方案，完成1——3個大經銷商開發目標。
18、嚴格審核經銷商的資格，定期做好經銷商的考評、篩選、淘汰和更新工作。
19、做好到外地出差前的準備工作，填寫出差審批表、辦理借款手續、準備必備資料。
20、積極宣傳公司的產品，不斷提升公司產品品牌在用戶中的形象。
21、嚴格執行合同簽訂規定，及時與經銷商簽訂供貨合同。
22、嚴格執行公司銷售回款的規定，完成銷售回款任務。
渠道銷售技巧(4)
渠道銷售技巧的解說（案例）
2010-05-20 清華領導力培訓 清華領導力培訓
銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權
或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務從生產者向
消費者轉移過程的具體通道或路徑。如何利用渠道銷售技巧達到我們的銷售目的呢？
銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權
或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務從生產者向
消費者轉移過程的具體通道或路徑。如何利用渠道銷售技巧達到我們的銷售目的呢？
渠道銷售技巧案例
在一次坐飛機的吃航空餐時，幾包調味品引起了對調味品市場渠道銷售的深思。小企
業小品牌的產品飛在了空中，而那些大品牌產品卻無影無蹤。航空渠道是否就真的不夠分
量呢？這里面又有什么渠道銷售技巧呢？
在調味品這個行當里，滾打了快十年，行業之中的各種招數也司空見慣，這個行業的
競爭狀況，也由不為大資本所注意，到競爭慘烈到賣一大箱貨累死累活才賺一毛錢的地步，
這些年一直在天上飛，調味品也由小盒分裝，到已經是有品牌的成品小包啦，調味品行業
市場競爭從地面到海上，又向空中發展。
這一次，我乘坐南方航空公司的班機從昆明起飛回廣州，在機上吃航空餐，幾包調味
品引起了我的注意，機上吃的是米粉，共有一包榨菜、一小包辣椒醬，一小盒草莓果醬，
一個調味包。
泡榨菜，注冊商標為“欣榮行”寧波欣榮行，凈含量為?20g，生產商為寧波市欣榮食
品有限公司，“真空包裝，鮮香嫩脆”“寧波特產”。
辣椒醬是廣州的一個小廠生產的，這個小廠在業內完全沒有名氣。調味醬是味可美
（廣州）食品有限公司生產的，這是麥當勞和肯德基的供應商，航空公司供貨想必是成本
相當之高。
調味包里面是食鹽和胡椒，連在一起，由潮州的一個小廠提供。
我們且一一分析上面的幾種調味料，先說這個榨菜，這家欣榮行完全是名不見經傳的
中小企業，寧波的榨菜與四川的榨菜企業，厲害的角色多了，但是這家比其它的能先打入
這專市場，老板用心不少。
讓人奇怪的是做榨菜最大的“烏江”并沒有出現在空中，反而是一個小廠將生意做進
來，魚泉也沒有過來搶生意。這個原因有幾個，
一，?也許是大廠覺得航空公司的訂單是一個小生意，不值得一做。
二，?也許是因為不把這個渠道放在心上。
三，?恐怕是因為種種原因打不進去。辣椒醬，真正會吃辣椒醬的人，多會選擇四川、
貴州、湖南三地的辣椒醬，廣州的辣椒醬多以蒜蓉味的居多，對于喜歡辣椒醬的人來說，
并不過癮，就算是照顧長期生活在廣東地區的乘客，論資格進航空公司這條渠道的，也排
不上他們家，但是人家用心了，打進去了。
亨氏也沒有做這個渠道的生意，不知是為什么。李錦記也是有醬料的，它為何不做呢？
李錦記的生產線有好象這個包裝的，它也不做，的確是一個失誤，它所定位的人群就是可
以坐飛機的這么一群人。這幾家都是已經有這種適合飛機上食用的小包裝的。如果說航空
公司采購是采取排它性，只選擇其中的一種，那么，為何在其它航線上也見不到亨氏和李
錦記的產品呢？在航空線上，有很多的乘客會選擇吃面條，而在“點醮”“絆面”“吊鮮”
方面品質出眾的味事達醬油，為什么不將自己的醬油包做到空中去呢？公司早已經生產出
8ml?派送包產品，沒有做進這條渠道，實為可惜，這些做醬油行業的頂尖公司，也是有思
路空白的地方。
這些小企業為什么能將生意做到空中去？體現出這些公司老板的精明，其實，與航空
公司做生意很不簡單，他們通常是需要壓款，對于價格也是反復比較，而且，出于空中食
品的安全性，他們還要看廠，往往要組織一班人馬去你的工廠參觀，并且每年要考核一次，
通常是請客送禮，一年做下來，基本上這筆生意是沒有賺錢的。
四川新繁泡菜也把自己的產品打入了航空線上，在空中飛行的途中，旅客可以享受到
川味小菜，這個也說明很多的問題，我們知道，目前在泡菜行業之中，新繁也是處在第三
第四的位置，但是這個企業，能把心思動到航空線上的渠道銷售技巧?thldl.org.cn，可見
企業在整體經營上是想了很多的辦法，從我對這個企業兩年多的跟蹤觀察來看，他們在生
產，營銷各方面已經成熟很多了。
我們觀察一下其它的食品飲料企業，在這條渠道的動作。我注意到各種渠道銷售技巧，
在飲料方面，通常是可口可樂和百事可樂掌握市場，近年來，統一也上了飛機，小食品方
面旺旺也在吃這個份額，在飛機上，各個公司想影響哪一個顧客群呢？乘坐飛機旅行的客
人，基本可以分為兩類，一種是經常坐的，一種是很少坐的。這兩類人士對于機上食品都
會留下深刻的印象，我們看到小糊涂仙等產品在機上做視頻廣告和雜志廣告，還有世界名
word/media/image6.gifword/media/image6.gif表做這些廣告就知道各大消費品公司的良苦用心了。
調味品在航空線上未來趨勢也可能會是知名企業和特色調味品占據市場，但是，目前
調味品大品牌還沒有多少把注意力放在這個渠道上，所以，這個給中小企業提供了一個很
好的時間空檔。
在飛機上有多少人會注意調味品的生產廠家是誰呢？所以，在外包裝方面，一定要非
常顯目，宣有特色，讓人印象深刻，這樣才起到了宣傳和推廣的目的。
目前中國市場做航空線的調味品公司，貴州鳳辣子在這個銷售渠道上面做得比較理想，
鳳辣子與國內幾家大型的航空公司都簽下訂單，長期供應小包裝的醬料給他們。鳳辣子辣
椒醬之所以能成功打入這些航空公司，不僅是因為它的口感好，更重要的是，它一早就切
入這一個渠道，積累了相當豐富的航空渠道運作經驗。食品的安全性非常重要，所以鳳辣
子采用其所長的?HACCP?的標準進行生產，使食品的質量與安全得到了很好的保障。但是，
由于航空渠道的特殊性，航空公司對于調味料的采購目前采取兩種極端的做法，一種是非
常重視，一種是非常不重視。在非常重視的航空線，鳳辣子的業績都表現出色，在不重視
調味料的這一塊，即便是品質出眾的鳳辣子，依然在一次商業談判中，敗給一家使用非常
規手段的小公司。
綜上所述，目前我們看到打入航空渠道的調味品公司，大多數是行業之中的二三線品
牌，他們創新圖存，煞費苦心，在大廠不愿做，或是沒有想到的區域，拓展著自己的生存
空間，不斷提高自己的品牌和企業知名度，雖然說大多數是調味品公司目前做航空渠道，
從單次生意上是不賺錢的，它賺的是無形資產，就是品質保證的重要衡量指標，精明的企
業老板在打著各自的算盤。
想想有一天，你公司出品的調味品，給宇航員帶到外太空，或是隨著第一批外太空的
旅客帶到外星球，你公司的信譽是不是也隨之傳遞了過去，他們在那些地方吃得怎么樣不
好預測，但是，有一點可以肯定，本星球的人們，一定會記住你公司調味品的名字。
渠道銷售技巧的解說（案例）
2010-05-20 清華領導力培訓 清華領導力培訓
銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權
或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務從生產者向
消費者轉移過程的具體通道或路徑。如何利用渠道銷售技巧達到我們的銷售目的呢？
渠道銷售技巧解說?5?種手段
在銷售代表進行渠道分銷賣進的銷售介紹時，渠道銷售技巧需要利用區域滲透，基本
溝通技巧，基本處理反對意見等技巧進行銷售。下面就總結一些渠道銷售賣進介紹需要利
用的五個渠道銷售技巧。
一、?渠道銷售技巧---強調市場需求
很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場
需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售激情不高，或者不愿意銷售更多
的產品型號。
例如：你這個產品型號不是最好的，我為什么要進貨？
答：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌
或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX?品牌銷售量是相?當大的，其中每個規
格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個
大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這
一點：XX?所推出的每一種規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這
種規格也受著?XX?強大廣告的助銷支?持。(首先介紹完符合時常需求后，再對產品、價格等
內容的介紹)
二、渠道銷售技巧---?善于利用銷售道具
渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的
產品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們
銷售的潤滑濟。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對
公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。
例如：你們剛做數碼產品，質量肯定不過關。
答：先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創業心經》嗎？里面就有關于我們?XX
的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先?生，您可以試想一下一個
在國際上擁有良好品牌形象的企業，會為了賺您一點錢而生產一些不符合標準的數碼產品
銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產品絕對的放心！（同時現場
贈送一本《創業心經》）
三、渠道銷售技巧---?善于利用競爭對手做比較
孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須
對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別。
但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一
味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關?鍵點上。那么，既然不注重談產品
對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭
對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。
例如：對于這個新品，我還不想馬上進貨。
答：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者
推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失?您的利潤而讓給您的競爭對
手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著
這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了?X%。（可結合第二點銷售道具，拿出某
商家進貨的數據證明）
四、?渠道銷售技巧---善于利用調查數據
我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權。”調
查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助
工具。
例如：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品。
答：老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如
果您只進這一規格，您只能得到?X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到
100%的生意量。(拿出調查的數據證明)
五、?渠道銷售技巧---善于抓住機會表達利益點
我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，
我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利
益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。
例如：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少
了。
答：老板，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的
東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，
定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我
們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制?地滿足您的需要。我們會經常性有促
銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，
增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。
西班牙作家塞萬提斯曾經說過：“預先警覺、預先武裝好；充分的準備是成功的一半。
”我們在開始進行渠道銷售時，有必須羅列出具體可能出現的問題與化解的方法。可以采
用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結合方式，讓銷售人員記住以上渠道銷售技巧反
對意見及處理，輔以其它基本渠道銷售技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪
成功率。
渠道銷售技巧(5)
絕對有用的酒水渠道銷售技巧絕對有用的酒水渠道銷售技巧
怎么樣推銷產品?
熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。
◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識\+人脈
作為銷售人員，如何有效地進行區域市場調研呢?
一、明確調研目的
區域市場調研的目的無非以下幾個：一是摸底。調研是為了知道競品的投入情況，投入大小，區域投入的時間段等;二是為做決策提供依據。通過一系列的調研活動，明白競品投入情況之后，可以有效制定出計劃。調研是手段，而落實到政策才是至關重要的。
二、明確調研的時間
其實，這一步是上一步的延續，制定出相應的市場調研計劃后，接下來規定一個有效的時間。這個時間可以使調研者能更有效地進行工作。而強子在此次調研活動中，對所有的調研人員沒有計劃好時間，是導致調研人員時間觀念差，效果不理想的重要原因。
1、個人完成的時間。要把任務分配到各個小組的成員上，在規定的時間完成規定的任務，力求調研過程中規范化、量化。
2、團隊完成的時間。把所分配任務的人員編制成幾個小組，并規定在某一時間段完成目標，其中，對任務量、調研對象、資料的完整程度、資料的真實度做出嚴格要求，力求在團隊領導下完成目標。
三、明確調研的分工
調研分工主要是指各組調研人員分工的范圍，主要分為兩個方面：一是調研工作的目標分工，即對此次調研所要達到的目標形成有效分解;二是對調研工具的分工，常用的調研工具有：電話回訪、調研表格、問卷等等。
分工不明確可能會導致以下幾種情況發生：
1、工作效率低，扯皮。如果對于某工作要求不嚴格，眾多調研者會相互推脫責任。筆者曾經觀察過一個分公司，如區域經理在會上把一個調研工作的任務安排給大家，沒有明確要求某某去做，第二天完成工作的寥寥無幾。
2、人心不滿。調研分工不”公平”在很多時候很常見，筆者就曾經遇到這樣的情況，有一組人員4個人同時負責20個終端，上午出去一會就回去睡覺了，而另一組1人負責60個終端，累死累活到12點還沒完成任務，第二天還受到批評。
四、調研中的監督和檢查
作為調研的統一組織、協調、指揮者，區域經理對調研活動負全部責任，一是要對調研活動重視，力求在調研活動中對各個小組進行監督和檢查，對檢查的過程中遇到的問題及時與隊員溝通，避免類似情況的發生。
從狹義的銷售角度上看，市場調研也叫市場摸排，是從事銷售活動中一項常用又繁瑣的工作。作為銷售人員，這項工作卻是重中之重，它是我們了解區域市場最簡單的方法之一。一言概之，區域經理如果想做好市場，首先必須做好區域市場調研工作。未來的成功取決于公司正確的定位，而定位的基礎便是成功的調研。
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