市場狀況是指目標市場的范圍、銷售渠道的數量、市場占有率的大小、市場競爭的激烈程度和市場環境的復雜性。一般來說，市場狀況是決定營銷機構和人員數量的基本依據。 以下是為大家整理的關于娃哈哈市場現狀分析娃哈哈營銷現狀分析具體案例的文章6篇 ,歡迎品鑒！
第1篇: 娃哈哈市場現狀分析娃哈哈營銷現狀分析具體案例
一、公司現有情況概述
(1) 公司定位：小規模自主經營企業。
(2) 主要客戶群體：一定規模的企業及一定經濟實力的個人。屬于中高端消費群體。
(3) 主要營銷手段：目前為與當地醫院合作營銷，利潤按比例分成。
(4) 公司現有財務狀況與支出比率：年利潤在40萬左右。總體與支出持平。
(5) 公司現有人員比率：工作人員與管理人員之比約為4：1
二、目前營銷狀況
1.市場及競爭狀況：公司目前服務區域為廣州地區。主要競爭對手為（1）一部分初具規模的健康管理公司。（2）各醫院獨立設立的健康管理科室。
2．產品狀況：公司目前提供（1）企業健康管理服務（2）個人健康管理服務（3）附帶體檢服務。
3宏觀環境狀況：作為經濟及健康意識較為發達的省份，潛在客戶群較多，采用直營模式的利潤空間較大。
三、SWOT問題分析
四、未來五年目標
階段推廣目標預計利潤收入
第一年與廣州本地大部分三甲醫療機構建立合作關系。并初步形成獨立營銷模式。以消費者每人每年300元，目標受眾4000人計，預計80萬左右。
第二年深化獨立營銷模式，同時在珠三角幾個重點地區初步建立連鎖機構。總公司利潤+分公司利潤（總公司*60%）分公司數量—推廣支出
基本與上年持平。
第三年將各連鎖機構規模化產業化，形成統一運營模式。公司數量*獨立銷售額。約為300萬。
第四年在珠三角其他地域建立連鎖機構公司數量*獨立銷售額—推廣成本。約為500萬
第五年各地區統一深化推廣，做出初步的品牌效應1000萬
五、具體營銷戰略
（一）營銷方法：（以下為銷售模板的構建，所有推廣的連鎖企業都統一此營銷模式）
1、由醫療網點職工引薦(渠道)（新增）
（1）概述：以各醫療網點職工為中介，公司為在該醫療網點體檢后的客戶提供健康評測等服務。醫療網點職工從中獲取提成。
（2）、具體方法：公司直接派出人員與各醫療網點職工溝通，達成協議后即簽署合同，視所推薦人消費的具體情況給予提成（消費額*10%左右）
（3）、銷售達成政策：公司新增一批專門執行此項的員工，負責包括合同的簽署。對合作職工業績的統計。將從合作職工處收集的客戶情況及時整理上報公司，將公司信息及時反饋給合作職工。
2、與醫療網點共同開發(合作)（重點）
（1）、概述：深化與現有醫療機構的合作。爭取將公司的項目和醫院自帶的健康項目連接為整體。為客戶提供全程化一體化服務。
（2）、辦法：和醫院協商，將體醫院檢與公司健康評估健康干預等服務項目連為整體，共同推出“健康A套餐”，“健康B”套餐”，分別針對企業客戶群和個人客戶。客戶選擇套餐可以得到部分優惠，從而吸引更多的消費者，雙方的總利潤都將會增加。公司固定承擔套餐計劃里2/3的成本費用，而不再按比例向醫院交提成。這樣可以節省很大一筆開支。扭轉目前的經濟狀況。
（3）、銷售達成政策：首先，必須加大廣告的宣傳力度。尤其在合作醫院的顯著位置，需要展示兩種套餐的醒目標示。其次，加強培訓駐點人員，使其能系統的宣傳和介紹套餐計劃。最后，利用醫院提供的場地建立專門的工作室，形成系統化的健康服務。
3、自主營銷（新增重點）
（1）、概述：前期，公司直接與企業及白領及以上階層的人士聯系，為其提供個性化的尊貴服務模式。在連鎖經營發展到一定階段后，開展面向社區和學校的貼心式大眾化服務。
（2）辦法：前期，推出“VIP健康卡”，為高端客戶提供一對一上門服務，還可以在能力范圍內根據客戶要求提供個性化附加服務。VIP的價格高于現有服務價格的30%左右，需要先預付30%的金額。后期，在前期的基礎上，推出“貼心健康卡”。與社區和學校負責人溝通合作，以“方便，貼心”作為突破口，吸引社區居民和學生教師群體性消費。“貼心卡”實行消費金額滿***元以上折扣制。并且設定積分獎勵。“貼心卡”累計消費滿****元可以轉為VIP卡。
（3）銷售達成政策：前期，必須加大公司廣告宣傳力度，主要資金應投入在電視廣告傳媒中。如果資金允許，可以在電視臺做宣傳。公司的網站，LOGO,VI,廣告語都需要全面優化和設計。其次，對于員工必須加大培訓力度，使其專業性以及言談舉止得到全面提高，以適應VIP會員的要求。
后期，需要增加大量人員，各個學社區校網點全面鋪開，利益合作為主，宣傳講解為輔。在價格無法提升的前提下，通過消費人數的增多增加總利潤。
第2篇: 娃哈哈市場現狀分析娃哈哈營銷現狀分析具體案例
一、策劃概要
水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。隨著人們生活水平的提高，水果的消費也漸漸成為人們日常生活中的主要消費需要。而近幾年來，各個城市的冷飲攤上增加了一類切開來賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧”。“校園水果吧”主要是針對校園水果這方面的消費空白，讓同學們能夠有一個能夠放心食用水果的環境。
“校園水果吧”作為新興的水果消費模式，相對水果超市等還屬于一個弱勢的存在。我們團隊通過深入市場調研之后，分析其優勢劣勢，并針對其優勢、特點作出相應的策劃方案，以扭轉人們傳統的水果消費理念，促進校園水果吧這種新興消費模式的發展。以下就是我們團隊準備的營銷策劃方案。
二、市場環境
(一)宏觀環境分析
中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。大學生相對來說要好上一些(年人均55kg)，作為更注重健康生活方式的社會群體，大學生們更加傾向于水果的消費，因此大學生水果市場的前景是被普遍看好的，有著廣闊的發展空間。
“水果吧”作為一種新興的產業，已在一些地方嶄露頭角。而在大學市場卻依然空白，這是因為傳統的水果超市消費模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學生更加易于接受“校園水果吧”的理念。
(二)競爭環境分析
1.消費者觀念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式。(有些地區已經出現了這種水果消費方式，并把其當成主要的水果消費場所)由于其它傳統水果消費理念在消費者心中已經形成了習慣，所以要在短時間內改變消費者的消費觀念，讓其接受這種商業形態。
2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經營水果已經很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環境比較好，產品質量和份量都有保證。3.校園攤點：由于攤位租金便宜，所以其價格可能會有點優勢。但其購物環境、產品服務都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質量和份量上都不很牢靠。
4.游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到校園周邊，由于沒有租金成本，所以其價格可能會更低。其缺點是游商小販所售水果經常有缺斤少兩、以次充好的現象。
三、SWOT分析
(一)優勢
與其他水果經銷方式相比，“校園水果吧”具有著不可比擬的優勢。“校園水果吧”有著豐富的水果品類;“校園水果吧”中的水果都是當著消費者的面切開來的，不會出現欺騙消費者的情況;“校園水果吧”主要面向大學生，其價位能購滿足消費者的經濟要求，低廉的價格能夠招攬大量的顧客。“校園水果吧”打的是價格戰，同時以質量、品質為保證，滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。
(二)劣勢
水果的貯藏是一個不可忽視的問題，雖然有制冷設備作保障，但免不了的會會有腐爛的現象出現，解決這一問題需要耗費大量的資金。其次是衛生問題，食用安全是一個不可忽視的問題，以往觀念的影響導致消費者對水果切開賣會有一定的抵觸心理。校園里如果開一家具有相當規模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長的營業周期。
(三)機會
校園中高檔水果消費方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。同時，作為一種新興的水果消費理念，“校園水果吧”更容易抓住大學生消費者的消費心理，這也就意味著“校園水果吧”這種產業形態能夠迅速的占領大學生市場并發展壯大。
(四)威脅
由于店面布置和銷售方法都是可以復制的，所以相信在“校園水果吧”引起消費者重視的時候，會有一些追隨者出現，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來，相信我們的價格和服務是別人無法追趕的。并且我們對于追隨者可以勸其加盟我們。
四、營銷戰略
(一)市場細分
現時社會上的水果消費場所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領階級等消費群體，其消費水平一直處于較高水平。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學生市場，以低廉的價格，優質的服務，放心的品質保證占領大學生中高檔水果消費市場。
(二)目標市場選擇
相對于主題水果餐廳來說，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學生的消費水平是有限的，主題水果餐廳的消費門檻太高，不容易被大部分消費者接受。而“校園水果吧”里的消費水平普遍偏下，很快便會成為大學生休閑娛樂的首選。
(三)市場定位
以低廉的價格，優質的服務，放心的品質保證占領大學生中高檔水果
消費市場。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強。
五、營銷組合策略
(一)產品策略
“校園水果吧”主營各種水果，產品價格具有較大的變動空間，從幾元
到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產品組合(類似果盤)，既考慮到營養價值，又考慮價格接受程度。我們同時推出各種非水果類搭配，豐富了產品的口味，盡全力滿足消費者的各種需求。
(二)價格策略
1.定價目標
“校園水果吧”主要面向大學生市場，因此其定價必然滿足大多數人的消費需求。各種水果產品及產品組合的價格區間在幾元到十元不等。“校園水果吧”的產品相對于普通水果來說仍然有著一定的價格優勢。
2.定價方法
“校園水果吧”在新產品初上市時采用滲透定價法，定以較低價格，以獲得
最高銷售量和最大市場占有率為目標，達到迅速占領市場的目的。水果作為一種季節需求量變化較大的產品，其價格應隨消費者的需求變化而變化，因此，在產品達到成熟階段應該采用需求價格彈性定價法。
(三)渠道策略
為了控制銷售過程，與消費者建立更強大的聯系，以“自建店”方式，
并輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費者，做到低成本迅速擴張。
(四)促銷策略
1.巡回流動促銷
將一些時令性的、有價格優勢的、有產品優勢的水果放置在可以到處巡回流動的售貨車上，在校園內巡回銷售。配合“校園水果吧”的特色服務，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。
2.超越常規的逆市促銷
即對某些賣相不好的產品，訴求其賣點，告訴消費者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來爽口等優點，著重介紹水果的好處優點，不好的而方面一帶而過，把消費者的眼光轉移到好的方面來。然后讓消費者免費品嘗，親身感受產品品質。這樣能夠達到更好的促銷效果。
3.文化促銷
各種古板而簡單的促銷方式已經不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經濟發展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來。巧打文化牌，賦予每一種產品一個有品味的名字，通過給產品挖掘背景、賦予文化，來增強產品的傳奇色彩，從而支撐產品賣高價的理由，使消費者樂于去追求其內涵，并傾向于購買該產品，從而達到促銷的真正目的。
4.多種促銷方式并用
綜合運用價格促銷、人員促銷、公共關系促銷等方式對產品進行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費者的消費心理，達到更好的銷售效果。
六、特色服務
1.給顧客全新的、放心、保證質量和便宜的放心消費地點
更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產品外觀、產品質量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的“校園水果吧”，采用統一裝修、統一店面布置、統一采購，并且全部產品都經過清洗、分級、精加工、包裝后在進行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。
2.獨特的引導消費
現在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調查，發現幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果。沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。而我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我們在店鋪張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導大家健康的消費。
3.提供多種多樣的服務來針對不同的消費群
水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費者。顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內的包裝盒。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質量。
4.深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要
隨著人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者的著方面的需求，我們的水果吧會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在消費之余，可以自助的免費使用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。在衛生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進行消毒處理，然后放進消毒柜，保證衛生。
七、組織與實施計劃
1.組織銷售隊伍
“校園水果吧”的人員構成包括店長一名及三名銷售員。遇到銷售旺季或
需要進行宣傳活動時招聘臨時人員，以滿足各種工作需要。
2.實施計劃
開店前期準備工作(為期一個月20XX-9-1至20XX-9-30)
店面租用：在校內聯系店面，利用學校的優惠政策，降低運營成本
開店準備：對店面進行精裝修，購買專業用水果保鮮、榨汁設備
人員招聘：聘請在校大學生做兼職，前提是對方有意向并樂于從事該行業。聘請一名專業水果師做駐店代表。
材料采購工作:通過專有渠道進行材料采購，嚴格保障水果質量校內宣傳活動(為期一周20XX-10-1至20XX-10-7)
直接寢室拜訪：推廣代表逐個寢室拜訪，(關于水果的精美畫冊+問卷調查各200份)，寢室拜訪
發放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度。
海報：B2紙復印的海報張貼
形象展板：白化布3*4米的戶外形象橫幅
網站推廣：BBS論壇的話題制造+發文章+BLOG
贊助活動：與校園組織協作，爭取在開學初搞一次活動，提升“校園水果吧”的知名度。
八、費用預算
九、風險與控制
(一)如何降低成本：
1.采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯系。但創業開始我們不會有太大的銷售量，如何降低采購成本呢?其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創業開始，我們可以找一家果汁生產企業投資入股。對其的吸引點是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來3年內所開店的店名命名權(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門頭上加入該企業商標。大家聯合采購也可以降低其企業自己的采購成本及運營成本。我們得到的好處則在于：我們一開始就在采購成本上有優勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優勢來降低成本。從而達到了雙贏的目的。
2.運營成本：這直接關系到產品的銷售價格。我們除了店租便宜外，招聘大學生兼職人員，爭取政策的優惠也是方法之一。
(二)如何吸引消費者的關注
開業初期，可以通過學生社團等途徑把開業宣傳單還有一些優惠的海報發放給在校學生。并可以推出消費一定數量送代金券等活動。這樣反過來可以帶動學生的消費熱情，增加水果的消費量。
(三)如何讓消費者選擇我們提供的商品
1.良好的形象
2.良好購物環境
3.有競爭力的價格
4.多重的促銷活動
5.多種多樣的便利服務措施。
(四)如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力
1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業來持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成本的優勢、倉儲、物流的優勢。
2.爭取政策的扶持。招聘在校兼職大學生，使學校在房租等方面給予更多的政策扶持。
(五)損耗問題
水果的損耗是最難控制的。因為其關連到產品的采購、倉儲、運輸等個個環節。并且水果是不太容易量化的產品，只能按金來計算其價格，而沒有單個產品的單價。所以控制起來要比其它商品有點難度。在這方面，我們會給店鋪一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。
(六)氣候條件
氣候條件是決定水果價格的主要因素，好在現在可以從某些機構了解到明年的氣候預測，這也可以根據氣候條件來判斷水果的收購價格。
第3篇: 娃哈哈市場現狀分析娃哈哈營銷現狀分析具體案例
[摘要]以貨源供應模式創新作為關鍵環節，構建面向市場的貨源精準投放機制是卷煙營銷市場化取向改革的重要內容之一。按客戶檔位分配貨源是目前最為常用的卷煙貨源供應模式，但其客戶分檔的科學性和準確性不高，導致貨源供需匹配度不高。針對這一問題設計的新型貨源供應模式——按單品單客戶綜合系數（PCMC）供應能夠有效提升貨源供應的精準度，并拓寬客戶的品牌組合寬度，特別適用于貨源供應信息化條件好、營銷人員業務能力強的狀況。
[關鍵詞]市場化取向改革;按客戶檔位分配貨源;按PCMC供應
[中圖分類號]F270[文獻標識碼]A[文章編號]1009-6043（2020）03-0069-03
自2015年以來，我國煙草行業總體上出現了稅利總額和上繳財政總額增長，卷煙銷量、卷煙產量和工商企業利潤下降的趨勢，營銷工作面臨的形勢日益嚴峻，其中創新能力不足成為營銷工作的“三大弱項”之一，積極推進卷煙營銷市場化取向改革成為推動卷煙營銷高質量發展的關鍵所在。其中，創新貨源供應模式，構建適應市場化取向改革要求的貨源精準投放機制，不斷增強營銷工作的創新驅動能力，是卷煙市場化取向改革的重要內容之一。中國卷煙銷售公司總經理李春濱在2019年全國卷煙銷售工作會議上所做的報告——《全面落實高質量發展的根本要求奮力推動卷煙營銷走在高質量發展前列》明確提出，要科學制定客戶分檔和貨源投放規則，提高投放精準性、科學性。本文在探討按客戶檔位分配貨源這一最為常用的貨源供應模式存在問題的基礎上，提出按單品單客戶綜合系數供應這一新型貨源供應模式，為提升卷煙貨源投放精準度，加快推進卷煙營銷市場化取向改革提供可行路徑。
一、現行的基本貨源供應模式——按客戶檔位分配貨源
按客戶檔位分配卷煙貨源是是目前貨源投放的基本模式，指從測評周期內零售客戶的購進數量和購進金額對其經營能力進行評價并分檔，對各檔級零售客戶設置單品規限量標準，做到同檔級客戶同一規格投放數量一致。
（一）客戶分檔
按客戶檔位分配貨源依據卷煙購進數量和購進金額等因素評價零售客戶的經營能力（見表1）。具體而言，首先確定零售客戶卷煙購進數量和購進金額等評價指標及其權重，然后由信息系統自動取數計算，所得指標評價項得分合計為零售客戶經營能力得分并排序。省級局（公司）統一分檔數量，原則上分為30檔。以地市級公司為單位，由系統計算零售客戶得分并排序，按照排序統一分檔，確保經營能力相近的零售客戶歸到同一檔位。
（二）同檔級零售客戶單品規投放量的確定
按照客戶所屬檔位X，計算參照周期內X檔內全體零售客戶的周均銷量與所有客戶的周均銷量占比情況，確定該檔位零售客戶可投放的總數量，均分給X檔內各零售客戶，形成該檔位客戶投放標準，計算式如下：
其中，
按客戶檔位分配貨源存在的問題
1.客戶分檔的指標設置與算法不科學
第一，對客戶進行分檔的購進量和購進額這兩個指標存在內在的聯系，人為設置權重，并對各個維度進行了權值附加，將各評價維度進行線性化，導致評價結果容易失真，造成個體差異較大的不同客戶被歸為一類。例如，某一客戶經營100條10元/條價位的卷煙，購進金額為1000元;另一客戶經營50條20元/條的卷煙，兩個客戶被劃分為同一類別，但其實個體差異較大，未體現出市場精細劃分的目標。
2.客戶分檔結果的不確定與偏差性較大
按客戶檔位分配貨源以客戶分檔中銷量最大的客戶經營數據作為基數，這一方面導致分檔的基數一直處于變動之中，從而每個檔次的客戶數量也會隨之波動，造成分檔結果的不確定性;另一方面如果最大客戶的經營規模和普通客戶差別較大，容易使分類結果產生偏差，達不到客戶細分的要求。
3.貨源投放供需匹配精準度有待提高
按客戶檔位分配貨源是以客戶群為基礎的貨源供應模式，無法精準滿足同檔位內客戶單品（規格）的差異化需求。雖然在按客戶檔位分配貨源的基礎上，按照總量、相對系數兩種分配模式，出現了“按客戶檔位+X因素”的檔位擴展投放方式，即以客戶分檔結果為基礎，結合市場類型、業態、區縣等維度，進行“檔位+區縣”、“檔位+業態”、“檔位+區縣+業態”等投放模式，從而提高了對同檔位內客戶單品（規格）的差異化需求的滿足程度，但是仍然無法實現一戶一單式的按需供貨。
二、新型貨源供應模式：按單品單客戶綜合系數（“PCMC”）供應
針對按客戶檔位分配貨源存在的上述問題，本文以實現貨源供需精準匹配為目標，弱化客戶分檔的概念，設計了基于單客戶的貨源供應模式——按單品單客戶綜合系數（Product-Client-Multiple-Coefficient，簡稱PCMC）供應（下文簡稱按PCMC供應）。
按PCMC供應是指在綜合考慮單客戶單品訂購狀況與參照品訂購狀況的基礎上計算單客戶單品規的供貨量。其中，PCMC指某單品客戶最近歷史4期訂購數量占該單品所有零售客戶訂購量比重與參照品訂購數量占該參照品所有零售客戶訂購比重的加權值。其中，參照品是指單品的替代品牌或相關品類。
（一）基本步驟
按PCMC供應包括以下七個步驟：
步驟一：準備、整理和匯總數據。分別查詢單品和參照品連續近4期客戶訂購數據，并進行整理和匯總。
步驟二：計算單客戶單品系數，即某客戶單品訂購量占所有客戶單品訂購量的比重，其計算式見式（1）：
式中：Cd為單品系數，Qij為第j個客戶連續近4期單品規格i的訂購量，n為單客戶總數量。
步驟三：計算參照系數，即某客戶參照品訂購量占所有客戶參照品訂購量的比重，其計算式見式（2）：
式中：Cr為參照系數，Qrj為第j個客戶連續近4期參照品規r的訂購量。
在一般情況下，參照品選擇單品所處品類，也可選擇單品相關的品規、品類、品牌、工業企業。
步驟四：計算單客戶單品綜合系數，單品系數與參照系數的加權值，其計算式見式（3）
式中：Cm為單客戶綜合系數，且α+β=1。
步驟五：計算單客戶單品供應量，即下期單品供應量與客戶綜合系數的乘積，其計算式見式（4）：
式中：Qij為第t+1期第j個客戶單品規i的供應量，Qs，t+1為第t+1期單品規i的供應量。
步驟六：對客戶供應面和供應量進行控制與調整。第一，對于貨源計算量大于單品最高限量的客戶，按照最高限量供應。第二，出現余量時按照如下方法處理：若訂購面≥訂足面，則擴大供應面，按照供應量為0的客戶綜合系數從高到低排序后，限定戶均1條供應，直至余量為0;若訂購面<訂足面，則保持供應面，剔除達到上限的客戶，按綜合系數從高到低降序，戶均加1條直至余量為0。
步驟七：新增客戶供應。對于入網不足4個周期的客戶，按照單品供應總量除以正常經營總客戶數均值進行供應。
（二）創新之處
與按客戶檔位分配貨源相比，按PCMC供應這一模式設計的創新之處主要體現于以下兩個方面：
1.實現一戶一單式供貨
按PCMC供應弱化了按客戶檔位分配貨源模式下的客戶類別概念，不再基于客戶群進行貨源投放，而是直接以單客戶為對象確定其單品供應量，實現一戶一單，有效滿足單客戶單品（規格）的差異化需求，貨源供應精準度顯著提升。
2.拓寬單客戶的品牌組合寬度
按PCMC供應將參照品訂購數量作為確定貨源供應量的影響因素，有助于培育有增銷潛力的品牌，優化單客戶品牌結構和品類結構，滿足消費者的多樣化需求。
按PCMC供應是基于單客戶的貨源投放模式，貨源供應精準度較高，但操作較為復雜，對營銷人員業務能力具有較高要求，適用于貨源供應信息化條件好、營銷人員業務能力強的單位。
三、按PCMC供應的注意事項
為有效實現卷煙商業企業貨源供應目標，采取按PCMC供應時應該注意以下問題。
（一）靈活調整歷史訂貨周期數
根據訂購面、貨源使用率、貨源在大戶的集中狀況等指標，及時調整歷史訂貨周期數，以保證適宜的訂購面和貨源使用率，并對大戶形成適當控制。若由于零售客戶個人原因（例如漏訂、資金周轉不靈無力訂購等）沒有按期按量訂購而出現訂購面趨于收緊或貨源集中于大戶趨勢時，可適當延長歷史訂貨周期數，例如從4周延長至8周，以逐步拓寬訂購面，提高訂單滿足率和貨源使用率。
（二）選擇適宜的參照品
在一般情況下，參照品選擇單品所在品類，也可選擇單品相關的品規、品類、品牌、工業企業。同時，參照品的選擇應兼顧其與單品的差異性，發揮參照品應有的參照作用，實現適宜的品牌寬度。當單品在正常狀況下的銷量占其所在品類銷量的比例較小時，可依據調控目標選擇該單品相關的品規、單品所在品類、單品所屬品牌、單品所屬工業企業作為參照品;當單品在正常狀況下的銷量占其所在品類銷量的比例較大時，可適當拓寬參照品所在品類或所屬品牌的寬度。
（三）單品系數和參照品系數的設置和調整
綜合理論、經驗和知覺，單品系數（α）和參照品系數（β）設定應該遵循以下三個原則：
第一，α和β沒有最優的固定值。因為參照品的選擇意味著調控目標（或方向）的選擇，而系數的設定意味著調控程度的選擇，因而，隨著調控目標和調控程度的差異，參照品和β的設定必然不同。
第二，按照國家局倡導的“按訂單組織貨源，按需求銜接計劃，按狀態調整策略”原則，應及時根據貨源供應面、單品集中度等指標對β進行及時調整，但原則上不超過0.4，因為按照本品規的訂貨量供貨，才是最能反映市場需求狀況的做法。
第三，根據管理的一般原理，建議α和β的初始值分別設定為0.8和0.2，如果有更加可靠的依據，可以調整該參數。
四、結論
按客戶檔位分配貨源是現行最為常用的卷煙貨源供應模式，在煙草行業市場化取向改革加速推進的背景下，其自身存在的貨源供應精準度較低的問題日益突出。本文在分析按客戶檔位分配貨源存在問題的基礎上，提出了能夠實現更高供需匹配度的新型貨源供應模式——按PCMC供應。具體而言，按PCMC供應弱化了按客戶檔位分配貨源模式下的客戶類別概念，直接以單客戶為對象確定其單品供應量，實現一戶一單，并有助于拓寬單客戶的品牌組合寬度，特別適用于貨源供應信息化條件好、營銷人員業務能力強的單位。
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第4篇: 娃哈哈市場現狀分析娃哈哈營銷現狀分析具體案例
于職業原因，在服務眾多快速消費品領域的客戶同時，一直在關注娃哈哈的市場變化和營銷手段。說實在的，幾年來，娃哈哈并沒有讓人眼睛一亮的“石破天驚”的創意，但正是這種平實、穩健的風格鑄就了娃哈哈今日的成功。
在市場環境相對簡單的情況下，娃哈哈種種的營銷策略和手段，尚能一擊奏效，但市場的多樣性、復雜性尤其是突變性，往往會讓習慣于過去成功操作模式和手段的企業，在表面的繁榮背后，隱藏、暗伏嚴重的危機。
透視“跟隨策略”
在中國的企業界，有兩個“敢為天下后”的高手，一個是宗慶后，一個是段永平。他們在不同領域的成功，使得所謂的“后發先至”的跟隨策略，備受企業界推崇。
但今日的輝煌并不意味著永遠的成功，昨天還頻頻得手的跟隨策略，在市場急遽變化之時，還能夠凱歌高奏嗎?
就像所有的完美都有階段性一樣，跟隨策略的成功也有其特殊的階段性。
在階段一和階段二，娃哈哈憑借敏銳的嗅覺和有效的廣告策略，迅速由小變大，獲得發展;在階段三，雖然整個產品市場競爭激烈而成熟，但娃哈哈憑借獨具特色的渠道優勢、密布的網絡優勢和品牌優勢，構筑起了強勁的核心營銷能力，在實施跟進策略之時，還能夠傲視天下、游刃有余，企業獲得了超常的發展;當進入2000年，各種品牌大戰此起彼伏，整
個市場產品開發速率加快，跟進策略依靠原有的營銷綜合優勢，娃哈哈尚能穩坐潮頭;但到2002年~2003年，營銷方式和營銷手段泛化，不再成為獨家武器之時，娃哈哈還是依靠“老三樣”來實施跟隨，沒有創新的跟隨使得娃哈哈牛奶/果汁/國汽/樂酸乳等在市場上反映平平，“有機茶”、“康有利”等系列新品的推出更顯得品牌創新的晦澀和乏力。
在茶飲料大戰、果汁大戰、牛奶大戰、碳酸飲料大戰中，娃哈哈屢屢處于捉襟見肘的困境。
市場環境在變，娃哈哈的營銷手段雖然也在變化，但變化的速率明顯滯后。看看樂百氏新推出的“脈動”、農夫山泉新推出的“農夫果園”，第五季推出的“爆果汽”，一上市就獲得市場的熱烈響應，娃哈哈的新品似乎已經離這種感覺很遠了!
沒有創新的跟隨，在目前的市場環境下，注定會淹沒在同類產品的汪洋大海中。透視“渠道優勢”
娃哈哈“蛛網”般的營銷網絡，由于產品線豐富，在網絡建設上排他性特征明顯。這種壁壘般的渠道建設，成為娃哈哈長久以來爭勝市場重要的核心營銷競爭力。但是，大批的模仿、跟進者紛紛效尤，渠道、網絡下沉一時成為市場上各個廠家的營銷“主旋律”。
在這樣的市場大背景下，娃哈哈的渠道優勢由原來的“獨有”變為“共生”。娃哈哈能夠做到的，其他企業也能做到，有的甚至還能夠做得更好。
市場的下游資源之爭愈演愈烈，沒有一種模式可以為一家企業所獨有。
聯銷體：最大的暗傷
一場舉國注目的官司卻意外地讓人們真正認識到娃哈哈渠道的威力。
在與達能的糾紛進行到關鍵的時刻，經銷商被作為一張牌打了出來。2007年4月10日，娃哈哈全國經銷商代表、全體職工發表聲明。經銷商在聲明中稱：“沒有娃哈哈，沒有宗慶后，就沒有我們經銷商的今天。現在我們比任何時候都渴望跟著宗總和他的娃哈哈團隊繼續奮斗。我們想對宗總說：任何時候，我們都愿意跟著您和您的團隊重新創業。哪怕是你們„自立門戶?，重新打造品牌，我們也愿意跟著你們再搏一次!”
雖然不免有煽動情緒的“大字報”嫌疑，但這無疑顯現了宗慶后在娃哈哈內部獨一無二的影響力。當許許多多制造企業還在為自己的產品通路、管理經銷商、串貨頭疼不已的時候，娃哈哈卻能夠保持“最后一公里”的通暢，實現著自己在快速消費品領域的“速度”目標。而經銷商所表現出來的罕見的步調一致，也讓人不由地聯想到宗教式虔誠。一手創建了這個商業帝國的宗慶后，看起來更像是一個“商業教父”。
第5篇: 娃哈哈市場現狀分析娃哈哈營銷現狀分析具體案例
摘要：區域市場營銷、企業市場營銷都有著各自的營銷特征、模式，區域市場營銷更多的是為實現區域的健康發展，而企業市場營銷則是將自身企業發展作為核心內容。可是，兩者實質相同，都為獲取更好效益。基于此，本文結合區域市場營銷和企業市場營銷關系研究、區域經濟發展與市場營銷經濟收益的主要問題展開分析，進一步提出區域市場營銷與企業市場營銷的協同發展，以供參考。
關鍵詞：區域市場營銷;企業市場營銷;市場營銷策略;市場營銷理念
市場營銷對企業經營、發展有著不可取代的作用，再優質的產品也離不開有效的營銷策略進行推廣宣傳，從而充分提高企業利益。因為市場營銷形式相對復雜，只有充分了解企業市場營銷、區域市場營銷的內在關系與主要區別，才可以更好處理營銷活動中的各種問題，最終實現共贏目標。
1區域市場營銷和企業市場營銷關系研究
1.1區域市場營銷和企業市場營銷的主要區別
1.1.1營銷主體
結合營銷主體角度進行分析，區域市場營銷以本區域作為活動主體。通常情況下，營銷模式具體執行需要同當地政府展開合作，按照政府規劃來優化整體營銷方案。企業綜合分析所在地區的社會環境、自然環境、政府相關政策以及法規制度等內容，最終確定適合自身發展的區域營銷計劃。而企業市場營銷則是以公司為活動主體，核心目標是創造更多利潤并且圍繞著這一目標持續擴大經營、生產的規模，深入激發消費人群購買欲望，采取多樣化營銷手段。因此，區域市場營銷、企業市場營銷由于主體不同，使得具體工作內容的開展也有著明顯差異。
1.1.2營銷產品
區域市場營銷主體是區域本身，其營銷產品也與社會環境、自然環境密切相關，內容涉及到本區域的居住產品、旅游產品以及人文產品等，覆蓋面相對較廣。企業市場營銷產品相對具體、簡單，因為是由本企業制作生產的產品，針對營銷方案制定環節不論是降價促銷、還是廣告推廣，都是為實現銷售量最大化的目標。兩者在主要產品方面的區別，使得營銷策略制定環節必須注意重疊程度，切忌混為一談，從根源上降低營銷策略失誤等問題。
1.1.3營銷定價
因為企業在區域市場內占據的份額需要長期的經營，使得區域市場營銷收益獲取時間相對更長，并且不可以只采取貨幣代替。結合實際情況進行分析，區域收益主要內容包括消費者接受度、產品認同程度、產品在市場所占份額、產品規劃擴大以及就業機會等。而這些內容在較短時間里無法看到最終結果，只有較長時間后區域市場營銷下這部分收益才會更加清晰地呈現出來，為企業產生應有效能，所以營銷定價方面必須結合宏觀發展的眼光進行具體分析。可是，企業市場營銷收益則是企業所獲利潤，集中采取貨幣衡量，一般形式為通過銷售物品獲得相應的金錢收益。這種短期營銷性行為，在銷售定價環節側重于分析怎樣有效增強企業盈利、提高消費者購買量等。
1.1.4促銷手段
區域市場營銷的核心是建立長期品牌形象，貼合長遠發展目標。企業市場營銷的核心是把產品高質量、高效率地銷售出去，所采用的手段主要是促銷。
1.2區域市場營銷和企業市場營銷的內在聯系
1.2.1消費者為核心
企業市場營銷、區域市場營銷最終目標都是保障企業收益，如果沒有消費，企業就無法獲得利益。所以，兩者均是以消費者作為核心，營銷方案制定過程中都以消費者需求、消費者購買水平、產品喜好、消費者文化程度以及生活習慣等因素當做主要分析數據，有助于執行針對性更強的營銷方案。
1.2.2競爭為前提
處于市場經濟迅猛發展的大環境中，企業競爭相對激烈，企業只有編制、執行正確的營銷方案，才可以有效提高銷售量、市場占有率，從而在市場里站穩腳跟。同時，企業也需要按照自身情況、消費者多樣化需求調整具體營銷內容，充分發揮出市場環境的積極作用，得到消費者認同。
1.2.3交換為實質
從某種程度上講，營銷的實質為交換，以宏觀性營銷目標換取市場份額的提高，以增強產品質量等手段交換更多消費者追捧。對此，企業市場營銷、區域市場營銷有著極強的一致性。
1.2.4追求共贏
企業在區域里獲得效益，擴大生產規模以及市場占有率，得到更多消費者認同。當地政府利用企業擴大來帶動內需，吸納有效投資，大幅度增加就業崗位的同時提高財政收入，從而實現了當地政府、企業的共贏。單就企業市場營銷而言，借助于銷售降低庫存、獲得利潤，消費者購買到需要的產品，企業擴大經營規模，從而實現消費者、企業的共贏。
2區域經濟發展與市場營銷經濟收益的主要問題
2.1利益沖突
從全局角度而言，不同區域間有著經濟封鎖、產業鏈趨同以及產品代替性過強等問題，極大制約了統一化、規模化市場的形成和發展。各區域為實現內部經濟的提升，引起區域間的經濟沖突，加劇了區域間流通領域無序化程度，致使區域間經濟關系的嚴重惡化。區域間市場營銷的效率較差、產品及服務需求減少，進而降低了區域間市場營銷的整體收益。而站在區域內部角度而言，內部市場需求相對固定，企業出于自身效益的考慮通常把行業內其他企業作為競爭者，轉變營銷模式換取更加豐厚的收益，并且不會對行業伙伴分享營銷心得，區域企業的整體營銷水平得不到良性提高。區域內的市場營銷模式不夠健全，無法達到預期的經濟效益，是本區域發展落后于其他區域的根本原因。
2.2觀念陳舊
雖然國內各區域競爭力不斷攀升，消費群體越發成熟，可是因為企業的市場掌控力相對不足，制定的各種營銷策略無法高度貼合消費者新特征。再加上企業管理者的守舊思維，加重了企業改革創新的難度，無法進行躍層式發展。而企業競爭力提升不足，也影響到區域經濟的發展。陳舊的營銷觀念、單一的營銷手段，無法滿足核心消費群的消費需求，在降低市場營銷經濟收益的同時制約了區域經濟發展的進程。 2.3客觀制約
營銷收益的提高離不開大批量產品生產、大批量資源消耗，所以資源有限性特征與生態環境狀況勢必會影響到區域經濟的長遠發展效果。以西部地區為例，因為政府政策、經濟形勢、地理位置等因素影響，相對于東部沿海地區而言，生態環境已經陷入持續惡化的情況中，造成企業遷移、人才流出問題遲遲沒有得到改善，制約了西部地區整體發展。
3區域市場營銷與企業市場營銷的協同發展
3.1增強區域資源的使用效率
一是積極引進現代化技術，為傳統產業改造轉型提供技術支撐。全面提升科研水平，確保區域間、區域內部資源使用的效率最大化。針對高能耗傳統產業展開技術升級、研發代替品等，引導企業樹立起節約資源的觀念;二是加大區域間政府體制的改革力度，側重于人才、資金、科研等要素流動性的分析，確保各項技術、資金都可以高效流動在企業內部，發揮出模范帶動、光暈放大等作用。
3.2轉變市場營銷的管理模式
計劃經濟背景下使用的營銷手段和理念已經不再適用，必須加強企業市場營銷的理念轉變，要求企業內部搭建科學化、系統化營銷系統，立足目標消費人群，綜合分析消費群體需求特征以及消費能力，從而編制合理化營銷策略。采取多樣化營銷渠道、途徑引導消費人群有序消費，贏得消費者對于企業的認同感。同時，企業需要在嚴格遵循區域內部、區域間市場營銷規律的條件上，合理創新、優化企業市場營銷方式，采取市場調研等措施收集、分析企業產品以及企業服務的缺點、優勢，充分體現出服務、產品的實用價值。營銷人員充分掌握產品信息的前提上展開宣傳推廣，了解企業產品最新狀態，確保企業多角度滿足消費者需求。
3.3保護環境與開發資源
經濟結構的變化，使得企業經管理念、消費者消費觀念都產生了極大變化。現如今，營銷管理者在促使區域經濟、企業經濟的收益發展時，不僅僅只考慮企業的財富情況，更應該長遠分析企業可持續綠色發展以及生態環境保護。因為區域資源相對有限，我們必須堅定綠色發展、科學經營，加大傳統產業鏈轉型升級力度，淘汰一些投入大產出小、資源消耗較大、轉型困難的產業，通過資源高效使用與清潔使用，確保資源開發收益的最大化。此外，企業生產制作、服務提供、物流運輸等系列活動必須貫徹落實環保價值觀，從節流、開源兩方面推進綠色發展的速率，維護生態環境。
3.4堅定區域特色化發展方向
以十一五時期的區域發展為例，當時采取因地制宜搭配區域地理狀況的理念，率先發展東部沿海等區域，先后出臺西部大開發等戰略方針，提出振興東北老工業基地等口號都體現出按照區域特征、堅定特色化發展的道路。但是，我們必須深刻認識到時代的動態變化，為了防止發生區域經濟馬太效應，各區域可以采取現代化物流系統、互聯網技術進行資源共享，進一步增強資源的使用效率，盡可能滿足區域各方需求，帶動區域經濟協同、均衡的發展，形成東部、西部、中部地區優勢互補，共同進步的局面。
4結束語
綜上所述，企業應該樹立起現代化市場營銷理念，把經濟效益當做切入點，科學調整營銷模式，加大營銷人員的指導培訓，為增強市場營銷效果提供人力支撐。同時，企業應該主動進行相關企業、行業的合作交流，正確運用企業市場營銷、區域市場營銷方式，綜合提升市場營銷的管理水平，創造出更多效益，促使市場環境的優化，實現區域、市場的協調發展。
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第6篇: 娃哈哈市場現狀分析娃哈哈營銷現狀分析具體案例
企業的競爭戰略與營銷戰略是建立在對以往的企業市場營銷環境的理解之上。但這種環境不是一成不變的,因此,企業的營銷方法也應該隨之變化。如何適應甚至利用企業市場營銷環境的變化直接關系到企業經營的成敗。以下是學習啦小編為大家精心準備的：市場營銷環境之淺析相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!
市場營銷環境之淺析全文如下：
【摘要】任何企業的營銷活動都離不開周圍各種環境的影響和制約，企業要在日趨激烈的市場競爭中求得生存和發展。就必須了解對市場營銷環境對于企業營銷活動的影響，對環境進行分析和研究，以便從中發現市場機會或看到環境威脅，以避害興利，揚長避短。
【關鍵詞】市場營銷環境；分析
市場營銷環境是指存在于企業營銷系統外部的不可控制或難以控制的各種影響企業營銷活動及其目標實現的外部條件、因素和力量。任何企業的營銷活動都不可能在真空中實施，都必然受到周圍各種環境的影響和制約，企業要在日趨激烈的市場競爭中求得生存和發展，就必須對市場營銷環境進行分析和研究。環境分析是市場營銷活動的出發點;環境分析有助于企業發現市場機會、規避環境威脅、以避害興利、化險為夷，確保在競爭中立于不敗之地;環境分析有助于企業作出正確的營銷決策。比如1986年9月，肯德基家鄉雞公司開始考慮如何打入人口最多的中國市場，但諸多難題使決策者們倍感頭痛，最為關鍵的是，要打入中國市場就必須選擇一個特定的投資環境地點，也就是說第一家肯德基店址應當選在何處?通過認真的市場環境分析，最后把第一家店開在北京的前門。事后表明其營銷環境分析的結果是非常正確的。
一、了解市場營銷環境特征
(一)不可改變的客觀性
營銷環境作為不以營銷者意志為轉移的因素，具有強制性和不可控性，是一種客觀存在。比如企業不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。
(二)表現不同的差異性
不同企業在適應環境方面存在差異性，主要體現在以下兩個方面：一是相同企業受不同環境的影響;二是同一種環境的變化對不同企業的影響不同。這就要求企業根據環境的變化及自身特點，制定合適的有針對性的營銷策略。
(三)隨著時間變化的多變性
營銷環境是一個動態系統。構成營銷環境的因素是多方面的，不同因素在不同的時空范圍內不斷變化，此外相同因素在不同時間對企業的影響也是不同的。比如隨著科學技術的發展，有些因素從不可控因素轉變為可控因素。這就要求企業要密切關注環境的變化，及時調整營銷策略。
二、市場營銷環境的分類
(一)微觀環境
微觀環境指直接營銷環境，是與企業緊密相連，直接影響企業營銷能力的各種參與者。
1.企業本身
如最高管理當局、財務部門、研究開發部門、采購部門、生產部門和會計部門等構成了營銷計劃制訂者的企業內部微觀環境。
2.供應商
供應商是指向企業及其競爭者提供生產產品和服務所需資源的企業或個人。
供應商對企業營銷活動的影響有資源供應的可靠性、資源供應的價格變動趨勢，資源的質量水平。
3.營銷中介機構
是那些能協助企業推廣、銷售和分配產品給最終買主的企業。主要包括：中間商實體分配企業。
4.市場營銷服務機構
指市場調研公司、廣告公司、各種廣告媒介及市場營銷咨詢公司。
5.金融機構
負責為貨物的購銷提供資金和保險服務，包括銀行、信貸公司、保險公司等。
6.公眾
公眾就是對企業實現其市場營銷目標有著實際或潛在影響的群體。
(二)宏觀環境
宏觀環境是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量。
1.人口環境
人口的多少直接決定市場的潛在容量。而人口的年齡結構、地理分布、婚姻狀況、出生率、死亡率、人口密度、人口流動性及其文化教育和家庭規模等人口特性，也會對市場格局、企業的營銷活動和經營管理產生深刻影響。
2.經濟環境
消費者收入水平的變化會對營銷環境產生影響。消費者支出模式受消費者收入的變化的影響，繼而影響一個國家或地區的消費結構。消費者的購買力還要受儲蓄和信貸的直接影響。影響營銷活動的間接經濟環境因素還有，經濟發展水平、經濟體制、地區與行業發展狀況、城市化程度。
3.自然環境
自然環境對企業營銷的影響表現在四個方面，第一，自然資源短缺情況日趨嚴重;第二，能源成本的增加;第三，污染的增加;第四，政府對自然資源管理方面有力的干預。
4.科學技術環境
新技術對企業市場營銷及其相關活動的影響。新技術引起的企業市場營銷策略的變化，新技術引起的企業經營管理的變化，新技術對零售商業和購物習慣的影響。
5.政治與法律環境
政治環境因素包括政治局勢，方針政策，國際關系等。其次法律環境因素包括一個國家與地區的立法等等。
6.社會文化環境
指一個國家、地區的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等的總和。
三、市場營銷環境對企業營銷活動的作用
市場營銷環境發展趨勢基本上分為兩大類：一類是市場營銷機會;另一類是環境威脅。所謂市場營銷機會是指環境中某些因素的變化給企業實現經營目標帶來或可能帶來的有利條件和時機。如果經過市場調研和預測，確認某一環境因素的變化能使某種產品的市場需求量增加，企業就應創造條件，抓住時機，創造贏利機會。所謂營銷環境威脅，指由于環境的變化形成的對企業營銷的沖擊和挑戰。其中，有些沖擊和影響是共性的，有些對不同的產業程度不同。即使是同處一個行業、同一環境中，由于不同的抗風險能力，所受的影響不盡一致。企業要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須對市場營銷環境進行分析，尋找市場營銷機會.避免環境成脅，進而制定和實施相應的營銷策略。對于理想業務要抓緊機會，迅速采取行動。對于成熟業務維持運轉。對于風險業務揚長避短，創造條件。對于困難業務，努力改變，立即轉移。
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