市城區房地產信訪問題項目的調研報告5篇
市城區房地產信訪問題項目的調研報告(1)
“錦繡人家”項目初步市場調研分析報告
調研范圍：楊汊湖片區、金銀湖片、火車站及復興村片、香港路沿線
調查對象：楊汊湖片區住宅樓盤（新華家園、金色雅園、綠色家園、陽光花園、澤皓雅居、浩海公寓）
火車站片樓盤（東方帝園、裕榮家園、元辰·國際大廈）
金銀湖片樓盤（常青花園10號小區、將軍家苑、華星·辰龍城、麗水佳園、麗景灣、萬科四季花城二期B期、奧林匹克花園項目、泰躍集團項目）
香港路沿線主要樓盤（荷花苑、穗豐花園、香天公寓、澎湖公寓、紫藤花園、華氏儒商花園）
說明：本案位于楊汊湖片區（常青路以東、姑嫂樹路以西、張公堤以南、發展大道以北圍成的片區）內，因此本次調研特針對片區內樓盤做重點調研，重點研究；同時也不能忽視周邊片區對本案所在片區的影響，因此根據地域分布特征和房地產市場發展的特點，又對火車站片、金銀湖片、香港路沿線樓盤及市場也做調研分析。
第一部分 區域概況
第二部分 區域市場特征
◎ 楊汊湖片區
◎ 金銀湖片區
◎ 火車站片
◎ 香港路沿線
第三部分 區域住宅物業概況
◎ 區域住宅市場供應
◎ 住宅產品特征
第四部分 銷售情況分析
◎ 主要在售樓盤一覽
◎ 銷售情況分析
◎ 積壓量分析
第五部分 總體營銷水平分析
◎ 在售樓盤營銷手法
◎ 營銷推廣成敗點
第六部分 市場展望
◎ 潛在市場供應量
◎ 未來市場競爭點
◎ 銷售價格走勢
第七部分 本案面市價格建議
◎ 本案優劣勢分析
◎ 可比性樓盤性價比一覽
◎ 本案市場比較定價
附：樓盤資料
第一部分 區域概況
楊汊湖片屬城郊結合部，區域有較中心城區相對理想的居住環境，自然環境非常好，空間大，空氣清新，安靜無污染；又有良好的市政規劃，金銀湖片規劃為大型居住區，將入住30萬人口，楊汊湖片區在其輻射范圍內。目前常青花園經過十余年的開發，已經具備成熟的生活居住配套條件，加上萬科四季花城的開發及一批大規模項目的啟動，區域持續成為漢口房地產市場的熱點。
楊汊湖片居民區內環境一般，新樓盤社區綠化環境營造還沒有形成，目前環境景觀效果差。區域道路暢通，出行便利。區域內經過幾年的開發，生活配套環境較成熟，但配套水平一般。
總體來看，本案所在的楊汊湖片區，給人的印象是中低檔居住區，居民素質一般，區域也聚集了一批效益較好的企事業單位，如民航、電信，臨江漢經濟發展區，潛在消費群體豐富。
第二部分 區域市場特征
一、楊汊湖片區
早期開發有華苑小區、陽光花園、浩海小區，以低價中小戶型和陽光花園的中大戶型為主，價格在1400元/平方米左右徘徊。經過幾年的低檔次樓盤開發積蓄，現階段開發樓盤檔次提高，如有新華家園、金色雅園等較高檔次的樓盤，價格也攀升到2200元/平方米。
區域內房地產市場呈現以下特征：
1、城郊結合部房地產市場特征，中低價市場為主向中檔住宅房價發展；
2、由于無景觀支撐，物業開發以公寓住宅為主；
3、房價分1800元/平方米——2000元/平方米——2400元/平方米三個檔次走，在1800——2000之間居多
4、土地資源比較豐富，由以前的小盤向現在的一批較大規模的樓盤發展，發展潛力大；
5、區域內有一批知名企事業單位，消費層次高；但周邊居民文化水平不高，治安印象差
6、市政生活配套資源豐富但水平低
相對于楊汊湖片區而言，周邊幾個相關片區房地產市場有以下特征：
二、金銀湖片區
因其優越的自然環境，豐富的土地資源和相對低的土地成本，吸引像萬科、沿海國際、泰躍集團等開發商相繼登陸開發大規模項目，一直以來為漢口開發熱點區域。區域房地產市場價格由以前的1500元/平米上升到目前的2200元/平米，萬科四季花城的房價已經達到平均2500元/平方米。主要得益于前期投資開發商如新世界、萬科對區域市場的推廣和炒作，以及便民看房措施。
（注：未考慮高爾夫城市花園、碧海花園、黃金海岸等老盤）
三、火車站片區
片區屬復興村區域概念，臨近城市中心，以“新漢口火車站”和“臨CBD”兩個賣點而成為開發熱土。片區樓盤規模較小，均價分2400元/平米—2800元/平米兩個檔次走。
（注：未考慮天梨豪園、豐竹園、航天花園、富豪花園、新世紀都市花園等老盤）
四、香港路沿線
小規模小高層住宅區，銷售均價在2700元/平米左右，大多樓盤進入現房銷售階段，區域可供開發的土地資源少。整體市場環境好，人文氛圍濃厚，適合居住。
總體而言，本案所在的楊汊湖片處于開發熱點的新華西路片（離市區中心開發）和金銀湖片（郊區概念開發）、香港路沿線之間，相對于周邊片區而言，整體市場開發水平還處于中低層次。三大片區的開發建設將帶動楊汊湖片樓盤的市場影響力，改變消費者區域心理價值。
第三部分 區域住宅物業概況
一、區域住宅市場供應
◎ 供應量分析
經過調查與統計分析，區域內（楊汊湖片）主要在售住宅樓盤5個，總在售規模約40萬平米，總套數3240套，平均每套面積約123平米。
外圍（包括金銀湖片、火車站片、香港路沿線）相關主要在售住宅樓盤7個，總在售規模約41萬平米，總套數為3300套左右，戶均面積124平米。
可見，就主要在售樓盤而言，楊汊湖片區內市場供應量于外圍區域市場在售住宅供應量相當，但產品檔次則次于外圍區域。
注： （1）楊汊湖片由于浩海公寓規模小，尾盤，不構成大的威脅，未考慮；
（2）金銀湖片由于常青花園14號小區銷售接近尾聲，而碧海花園、黃金海岸、高爾夫城市花園等為老盤，麗景灣、奧林匹克花園等未面市或啟動，也沒有考慮 ；
（3）火車站片未考慮像天梨豪園、佳興苑、城開豐竹園等尾盤；
（4）香港路沿線新盤不多，這里不做比較分析。
◎ 供應類型分析
從建筑形態來看，區域內在售樓盤中，約65棟多層，14棟小高層，4棟高層。多層住宅量為21.6萬平方米，占總量的55%；小高層住宅量為9.5萬平方米，占總供應量的25%；高層住宅量為8萬平方米，占總量的20%
區域外圍在售樓盤中，有77棟多層，14棟小高層，1棟高層。多層供應量占總量的70%，小高層供應量占總量的22%，高層占總供應量的8%。綜合來看，以多層為主，小高層次之。
二、產品特征
◎ 產品形態分析
從上面供應類型分析可知，楊汊湖片區住宅供應方面，早期以多層住宅為主，如華苑小區、浩海小區、陽光花園等；隨著區域市場的逐漸開發，住宅建筑形態由多層為主向小高層為主轉變，如錦繡人家（全部為電梯小高層）、綠色家園（部分電梯小高層）、金色雅園（部分電梯小高層）、澤皓雅居（部分電梯小高層）、新華家園（全部為高層）等。在新開發的樓盤中，小高層項目占總量的比例提高到25%之多，若將錦繡人家和新華家園高層項目計入，此比例會更高。這也反映出土地資源減少，地價上漲后，電梯小高層建筑將成為市場主流的發展趨勢。
◎ 銷售價格分析
區域內物業市場平均表價1980元/平方米，平均成交實價1933元/平方米。從價格來看，低于2000元/平方米。付款優惠平均9.8折，因為本來價格低，付款優惠額度不大。
◎ 戶型及面積分析
區域在售主住宅項目中，3×2×2共1600余套，占總量的51%，為絕對主力戶型，其次是2×2和4×2戶型供應量大，并且成為熱銷戶型。
◎ 園林綠化及物業管理配套分析
已建成小區規模小，配套不足，且配套水平一般，有些甚至落伍。現在開發的幾個大規模社區，物業規劃配套齊全。
十分注重環境綠化，綠化率高達40%左右。不少樓盤就是以環境綠化為賣點，如綠色家園、麗水佳園等。
物業管理費平均為0.8元/平方米，費用適中。
第四部分 銷售情況分析
一、主要在售樓盤一覽
二、銷售情況分析
從統計分析可知，區域整體銷售率約40%，開盤時間大多在6個月左右，開盤時間不長，銷售情況較理想。各個樓盤分期開發，將陸續推出其二期、三期等，市場有持續供應量。
三、積壓量分析
按銷售率估算，楊汊湖片區住宅積壓量為1900套左右，即為片區市場上實際在售住宅套數，折算供應面積24萬平方米。
第五部分 總體營銷水平分析
一、在售樓盤營銷方式
營銷推廣多采用報紙廣告、戶外廣告牌為主要吸引消費者視野的手法，而像新世界集團、統建集團等品牌形象好的開發商，其代表樓盤多依靠其品牌影響力。
通過對營銷手法和銷售率的對比分析，品牌和多樣有力的推廣是產品實現銷售的有效方法。
二、營銷推廣成敗點
成功之處
在于訴求點突出綠化、陽光等現代住房消費注意點；
不足之處
是營銷手法單調，對市中心市民的影響力弱，且在市中心沒有設立售樓部、售樓車等方便看房；
過分依靠新世界新華家園、統建陽光等營造的市場氛圍；
第六部分 市場展望
一、 潛在市場供應量（未來2~3年內）
◎ 楊汊湖片
※ 萬豐花園（6棟多層，約3萬平方米，300套左右，靠近本案）
※ 新華家園二期（4棟高層住宅，10萬平方米左右，與一期相當，靠近本案）
※ 金色雅園二期（10萬平方米左右，2003年5月推出）
※ 綠色家園二期（約8萬平方米）
※ 美聯地產“藍色天嬌”項目（預計12萬平方米左右）
分析：未來片區內潛在市場供應量在40萬平方米左右，加上目前積壓實際在售面積24萬平方米，預計楊汊湖片區未來2~3年市場共有約60萬平方米的住宅有待消化，平均年消化量約20萬平方米，有一定競爭壓力。
周邊片區市場未來競爭情況如下：
◎ 金銀湖片區
※ 萬科四季花城二期項目（約4.5萬平方米住宅，售價2500元/平方米左右）
※ 常青花園10號小區（約20萬平方米，檔次提升，價格在2200元/平方米左右）
※ 麗景灣（跑馬場旁邊，600畝，2003年5月會推出）
※ 華星辰龍城二期（約10萬平方米，價格在1500元/平方米左右）
※ 麗水佳園二期（預計10萬平方米）
※ 奧林匹克花園
※ 泰躍集團項目
結論：金銀湖片區在未來一段是內仍然將成為市場開發熱點，可供開發土地較豐富。現開發樓盤規模大，其后期項目將陸續上市銷售。預計總開發兩至少在100萬平方米
◎ 火車站片
※ 新華西路舊城改造項目
臨漢口新火車站，可供開發用地約800畝
◎ 香港路沿線片
※ 銀鶴置業“城市花園”項目
位于新華下路和發展大道交匯處，由銀鶴置業有限公司開發。項目總建面約12萬平米，以小高層和部分高層住宅位置，臨界街為商鋪。主要戶型有2×2、3×2、4×2。預計銷售價格在2750元/平米左右
※ 華氏儒商花園二期
位于新香港路于建設大道交匯處（商業銀行大樓后面），為華氏儒商花園的二期項目，一期已經入住。
※ 交發地產地塊
位于華氏儒商花園對面，占地8000平米左右。
※ 政和世紀廣場項目
位于香港路口，商業銀行大樓旁。規劃30層高層建筑。目前在打樁。
結論：
預計未來香港路沿線繼前幾年開發熱潮之后，開發趨勢將逐漸平穩，主要市場供應以上述四個項目為主。
二、 未來市場競爭點分析
未來區域市場競爭將主要集中在以下幾個方面：
1、樓盤規模及由此帶來的社區感、完善生活配套設施和周到的物業管理；
2、實實在在的環境綠化景觀；
3、營銷推廣手法的創新；
4、多樣化、選擇多的房型設計；
三、 區域市場銷售價格走勢
從區域未來市場供應量來看，年消化量約20萬平方米，市場供應較穩定；
從市場潛在目標消費群來看，隨著常青花園和楊汊湖片區內入住居民增多，老客戶介紹新客戶將為區域帶來較多外圍區域客源
從周邊區域市場競爭來看，本案片區市場平均價格低于周邊區域，價格優勢可以有效吸引因價格敏感而從金銀湖片樓盤、新華西路片樓盤、香港路沿線樓盤分流出來的客戶。
綜合上述因素，預計未來片區市場價格在近年來提升的基礎上，一方面楊汊湖片區在周邊開發熱點片區的帶動下市場價格會有所上漲；另一方面片區內積壓住宅面積還需消化，這樣區域住宅市場價格將會穩定在1800元/平方米~2400元/平方米范圍內。
第七部分 本案面市價格建議
一、 本案優劣勢分析
本案具有如下優勢：
1、純電梯小高層，品質優良，在區域有唯一性
2、交通便利，生活配套比較成熟，臨近本案社區人群素質相對較高
3、本案處于江漢區新華下路區片、金銀湖區片之間，而上述兩片近年來房地產發展迅速，成為市場熱點，這有利于本案地塊價值的體現，也有利于提升本案心理價位；
4、周邊早期開發或者入住的樓盤社區，已經把本地區的居住環境塑造好；
5、區域內對本案構成競爭的樓盤中，綠色家園在地段環境和品質上低于本案，而新華家園二期（高層住宅）近期無推出跡象，真正對本案現實性威脅較大的樓盤剩下金色雅園一期（多層、小高層，部分磚混結構，在售）及5月份將推出的二期項目，再就是統建集團開發的陽光花園四期（多層，正在外墻裝修），競爭對手明顯并且穩定。
同時本案也存在一些劣勢，這些劣勢會構成未來營銷中的障礙：
1、本案旁邊火車站及變電站的影響
2、本地區已經開發的幾個項目對本地區的購買量有所消化及分解；
3、楊汊湖片區已經形成中低價位住宅市場的心理印象，不利于本案價格的提升；
4、片區內一些先期開發的樓盤，在售現房優勢明顯，且其后期項目有前期的鋪墊，市場形象已經塑造好，產生熟知心理利于銷售；而本案市場形象空洞，一段時間的認知過程會拖延預期銷售進度；
二、可比性樓盤價格規模一覽表
三、綜合因素市場比較分析定價
如果以綠色家園一期為對照，本案價格為：72/59*1813=2212元/平米
如果以新華家園一期為對照，本案價格為：72/79*2375=2165元/平米
如果以陽光花園四期對照，本案價格為：72/72*1890=1890元/平米
如果以金色雅園一期對照，本案價格為：72/73*2570=2535元/平米
如果以澤皓雅居一期對照，本案價格為：72/63*2473=2826元/平米
各樓盤價格權數為：
綠色家園一期占10%，新華家園一期占30%，陽光花園四期占20%，金色雅園一期占35%，澤皓雅居一期占5%
本案價格為：
2212*10%+2165*30%+1890*20%+2535*35%+2826*5%=2277元/平米
考慮到本案的純電梯小高層產品唯一性，結合上述本案優劣勢分析，建議面市價格修正為2280元/平方米
附：樓盤資料
市城區房地產信訪問題項目的調研報告(2)
附件四：市場調研報告模板
××項目市場調研報告
榮盛房地產發展股份有限公司
營銷策劃部
××年××月××日
目錄
第一部分 調查設計與組織實施 2
一、調查設計 2
（一）調查目的 2
（二）調查內容 2
（三）調查方法 3
二、調查組織與實施 3
第二部分 調查數據資料匯總與分析 4
一、宏觀環境調研與分析 4
（一）城市宏觀環境分析 4
（二）區域房地產市場現狀 4
二、項目自身情況調研 4
（一）項目的整體研究與特性分析 4
三、市場抽樣調研說明 5
（一）、市場抽樣調研方法說明 5
（二）、市場抽樣樣本選擇說明 5
（三）、市場抽樣調研問卷發放與回收統計情況說明 5
四、分項數據統計與分析 5
（一）、需求意向 5
（二）、需求偏好 5
（三）、針對性需求 5
（四）、購買力 5
（五）、客戶群體特征 5
（六）、統計數據匯總分析 5
五、市場抽樣調研綜合評析 5
（一）、地域住宅消費心理特點分析 5
（二）、項目目標客戶群初步定位分析 5
（三）、項目產品初步定位分析 5
第一部分 調查設計與組織實施一、調查設計（一）調查目的
（二）調查內容
1、××市宏觀環境的調查
（1）宏觀經濟及城市發展規劃
（2）××房地產現狀
2、項目自身情況調查
（1）產品的整體研究與特性分析
項目的地理位置（區域特性、區域交通狀況、項目周圍環境）
產品公司組成（開發商、設計單位、承建單位、策劃公司、物業公司）
3、需求市場調查
未來三年內市民置業意向
購買偏好（地段、價位、戶型與結構、面積、建筑風格設計、裝修檔次、配套設施重要性等方面）
購買決策（決策參與、決策影響因素、信息渠道的重要性排序）
購買行為（適宜置業時期、銷售行為主動性、付款方式）
價格支付能力（單價、總款、月還款）
對物業配套的需求
購買人群
4、競爭市場調查（個案對比）
（1）基本情況
樓盤位置、占地面積、總建筑面積、開發商、總投資、開工竣工日期、容積率
類別、檔次及整體布局
裝修材料、水平
硬件設備
配套服務功能及功能分區
公開銷售日期
銷售價格、開發期價格的變化情況、銷售率
付款方式、銀行按揭安排
車位配備
物業管理公司及費用
（2）營銷策略
目標客戶選擇決策
市場定位與宣傳重點
營銷組合策略
（三）調查方法
1、宏觀調查
專項數據資料收集與分析
2、項目自身情況調查
項目現場考察、有關人員訪談以及相關資料收集整理
3、市場抽樣調查
專項訪談問卷
抽樣數據統計與分析
4、競爭市場調查
現場踩點調查與深度訪談
二、調查組織與實施建議采用時間計劃表的形式表述
第二部分 調查數據資料匯總與分析一、宏觀環境調研與分析（一）城市宏觀環境分析
（二）區域房地產市場現狀
二、項目自身情況調研（一）項目的整體研究與特性分析
1、項目地理位置
（2）發展商情況
（3）項目市場分析
三、市場抽樣調研說明（一）、市場抽樣調研方法說明
（二）、市場抽樣樣本選擇說明
（三）、市場抽樣調研問卷發放與回收統計情況說明
四、分項數據統計與分析（具體分項以市場調研問卷設置為準，一般包括如下五大項）
（一）、需求意向
（二）、需求偏好
（三）、針對性需求
（四）、購買力
（五）、客戶群體特征
（六）、統計數據匯總分析
五、市場抽樣調研綜合評析（一）、地域住宅消費心理特點分析
（二）、項目目標客戶群初步定位分析
（三）、項目產品初步定位分析
市城區房地產信訪問題項目的調研報告(3)
房地產市場調查報告
院 系：建筑工程系
專 業：
學 號：
姓 名：
報告提綱
第一部分、漳州市概況
1. 地區人文
2. 地區地理
3. 遠景規劃
第二部分、漳州市房地產市場特征
1.漳州市房產整體發展概況
2.住宅地產發展現狀分析
第三部分、區域市場總體分析
1.該項目所在區域概況
2.地塊分析
3.競爭分析
第四部分、項目SWOT分析
1.項目基本概況
2.優勢分析
3.劣勢分析
4.機會分析
5.威脅分析
第五部分、調查總結及項目初步建議
第一部分、漳州市概況
漳州概況
1.地區人文: 漳州境域，約1萬年前已有先民在這里生息勞作。戰國后期前屬閩地，后屬于閩越地。西元前222年（秦始皇二十五年，另說秦始皇三十三年），列入秦中央版圖，屬閩中郡。漢初，以梁山為界，北屬閩越國，南屬南海國古城遺韻。前85年（始元二年），改“封邦建國”為郡縣制后，北屬會稽郡冶縣，南屬南海郡揭陽縣。晉至南北朝，北屬南安郡龍溪縣、蘭水縣，南屬義安郡綏安縣。592年（至隋開皇十二年）并蘭水、綏安入龍溪，今漳州境域才結束分屬兩郡狀況。不久龍溪縣撤銷并入南安縣，不久南安縣也撤銷，直到100多年的唐朝中期漳州一帶才再設縣：686年（唐垂拱二年）建州（今云霄縣西林村），轄懷恩、漳浦2縣，因州治傍漳江而名漳州。716年（開元四年），徙州治至李澳川（今漳浦縣綏安鎮）。開元二十九年后，劃龍溪縣、龍巖縣來屬。786年（貞元二年）州治再徙龍溪縣桂林村（今漳州城區）。886年（唐光啟二年）王潮三兄弟隨王緒農民軍進入福建，攻下泉州，福建觀察使陳巖委王潮為泉州刺史，至947年，南唐滅閩國，漳州地為王潮和閩國治地，歷時61年。王潮、王審知兄弟先后為威武軍節度使，漳州為其治地，909年（閩國開平元年），王審知為閩王，立閩國，都福州。963年，清源軍（下轄泉州、莆田、漳州）為平海軍，陳洪進為節度使，漳州屬平海軍。978年（北宋太平興國三年），陳洪進納土于宋，漳州始隨平海軍納入宋土。宋代屬于福建路、元代屬于福建省，明屬福建漳州府。清朝設汀漳龍道，管轄汀州府之縣、漳州府之縣，龍巖州。1734年（雍正十二年），閩浙總督郝玉麟奏請升龍巖縣為汀漳龍道直隸州，下轄龍巖、漳平、寧洋縣。1913年（民國2年）廢府設汀漳道。民國23年設督察區后，今漳屬各縣基本上穩定為同一區域。
1933年“中華共和國人民革命政府”（即“福建人民政府”）設龍汀省，漳州城市風貌下轄漳州、龍巖地區。
中華人民共和國成立后，境地為福建省第五行政督察區。1949年09月26日，福建省人民政府決定，將原第五行政督察區改為第六行政督察區，設第六行政督察專員公署。行政督察區轄龍溪、漳浦、云霄、詔安、東山、海澄、長泰、南靖、平和、華安10縣。1950年03月，改第六行政督察區為漳州行政督察區（簡稱漳州專區），成立漳州行政督察專員公署。同年09月14日，又改為龍溪區，成立龍溪區專員公署。漳州專區、龍溪區均轄10縣。
1951年06月，析龍溪縣城關區（共兩個區）設漳州市（縣級）。此時，龍溪區轄十縣一市。1955年3月，改龍溪區為龍溪專區，成立龍溪專員公署。
1960年08月15日，國務院批準龍溪縣、海澄縣合并為龍海縣。縣城設在石碼鎮。此時，龍溪專區轄龍海、漳浦、云霄、詔安、東山、平和、南靖、長泰、華安9縣及漳州市。
1966年，發生“文化大革命”。1967年4月，由駐漳支左部隊成立龍溪專漳州區軍事管制委員會，實行軍事管制。1968年05月15日，成立龍溪專區革命委員會。龍溪專區成為一級政權的行政區域。1970年09月，專區改稱龍溪地區，專區革委會改稱龍溪地區革命委員會。龍溪地區（專區）仍轄九縣一市。
1978年03月29日，成立龍溪地區行政公署。轄區仍為九縣一市。1985年05月14日，經國務院批準，撤銷龍溪地區建制，漳州市升為地級市，原縣級漳州市改為薌城區，時轄龍海、漳浦、云霄、東山、詔安、南靖、平和、長泰、華安9縣和薌城區。1993年05月，撤銷龍海縣，設市轄龍海市。1996年5月，設市轄龍文區。至2007年，漳州市轄有薌城區、龍文區、龍海市、漳浦縣、云霄縣、東山縣、詔安縣、南靖縣、平和縣、長泰縣、華安縣二區一市八縣。
2.地區地理:漳州是福建省省轄市。位于福建省最南端，臺灣海峽西側。介于北緯23°6`~25°，東經117°~118°之間。西靠龍巖市，南臨汕頭市，北接泉州市，東連廈門市與臺灣省隔海相望。陸地東西最大橫距約130公里，南北最大縱距約190公里，轄區總面積1?26萬平方公里，其中市區面積40平方公里，城市建成區面積20平方公里。現轄薌城區、龍文區、漳浦縣、云霄縣、詔安縣、東山縣、平和縣、南靖縣、華安縣、長泰縣等2個區8個縣，代管龍海市。總人口436萬多人。居民大多數為漢族，還有畬族、高山族、蒙古族等20多個少數民族。境內西北多山，東南瀕海，地勢由西北向東南傾斜。有山地8000平方公里，丘陵2956平方公里，平原1651平方公里。較著名的山嶺有龍海的南太武山，平和的大芹山、靈通山，長泰的天柱山、良崗山，漳浦的梁山，詔安的九侯山，云霄縣、詔安縣、漳浦縣交界處的烏山等。主要水系九龍江，過境367公里。西溪流經城區南部。屬亞熱帶氣候，年平均氣溫21℃，降水量1500毫米左右，年平均日照2000小時以上，無霜期330天左右。四季長青，被譽為“福建天然大溫室”。
近幾年漳州的房產市場呈現上升趨勢，而且有穩步上漲的勢頭，所以，漳州市近幾年的房子建造業發展迅速。
3城市遠景規劃：根據漳州城市發展戰略和用地的可選擇性，確定城市規劃用地主要是向東發展，使城市重心東移，利用九龍江兩岸的交通走廊，連接各開發區，形成整體發展的大格局。同時，為完善城市功能布局，城市還需向東北、向西和向橋南拓展，并對向北發展留有余地。
第二部分、漳州市房地產市場特征
一、漳州市房產整體發展概況
(一)住房市場供應量不足。近年來，國家不斷加大房地產市場調控力度，商品房開發土地、信貸政策嚴格，開發企業商品房儲備項目不斷減少，據了解，近期開發項目大多是前幾年開發企業拿到的項目，由于商品房樓盤較少，老百姓面對房價不斷上漲的現實，擔心將來房價會更高，中心城區的部分多層住宅商品房樓盤甚至出現了搶購現象。 （二）本地企業市場竟爭能力弱。房地產開發投資大、周期長，項目品質要求高，而我市本地絕大多數企業規模小、資質低、啟動資金不足，約60%多的企業經常處于停產、半停產狀態。自2008年以來，商業銀行貸款占我市房地產開發資金來源的比例逐年上升，尤其是在5.12大地震和經融危機爆發后,絕大多數企業不得不更加依賴銀行維持正常運轉。由于目前各商業銀行規定房地產項目貸款最低條件是開發資質在三級以上，開發項目必須“五證”齊全，為此，本地大批低資質及無充足啟動資金的企業在無法獲得銀行貸款支持的情況下，為確保項目順利推進，被迫采取民間融資方式進行開發，增加了融資難度，提升了運作成本，同時也弱化了企業的市場竟爭。加之，目前隨著外地強勢企業的陸續進駐(如萬科等)，以至于我市本地企業市場竟爭力進一步弱化。
二、住宅地產發展現狀分析
從整個漳州市房地產市場的發展看，住宅商品房的開發處于快速發展階段, 原有商品房供應量不多，后續開發量正逐步增加；有較高知名度和美譽度、有實力的開發商較多(例如萬科)；隨著競爭激烈程度的加強，發展商在整體規劃、建筑設計、物業管理上的意識逐漸加強, 戶型設計、環境綠化等方面有值得借鑒之處。
依據調查顯示，目前漳州市房產品質逐步提升，具有代表性的有：永鴻三湘城、鑫榮花苑2期等，下面就這些樓盤進行具體分析，以便掌握漳州市未來的市場發展情況，為本案的開發與營銷提供參考資料。
1、代表性樓盤概況
鑫榮花苑2期規模小,簡約凝練的現代閩南建筑風格，以多層為主。永鴻國際城，規模大，以小高層為主，園林景觀以濃郁的西班牙風情打造。
2、代表樓盤對比
根據上述目前房地產市場在預售項目的供給量特征，本次調研特別針對市場上具有代表性的房產項目展開分析，有針對性的發掘這些項目與本項目的相通之處、借鑒市場運作的經驗，為本項目的規范化市場運作奠定基礎。
1 鑫榮花苑2期
——項目定位：漳州首席文化名盤
——項目規模：占地面積2314平方米，總建筑面積68395平方米，由多組成，預計014年底8、9號樓交房。
——建筑特色：簡約凝練的現代閩南建筑風格。
——工程進度：工程進度50%。
——銷售情況：已銷售98%。
——價位情況：均價12000元/平方米，最低、最高價在11000-12000元/平方米。
——主力總價：主力總價為150萬元
——項目配套：新華都購物廣場、各大銀行環侍周圍，中山公園僅一街之臨。市實驗幼兒園、薌城實驗小學、漳州一中、二中、師范學院等重點名校環衛四周
2 永鴻國際三湘城
——項目定位：漳州首個精裝社區
——項目規模：建筑面積280000平方米，占地面積11200平方米。
——銷售情況：一期已入住使用，實景呈現;二期已基本落架
——價位情況：起價：6500元/平方米，最高價：7500元/平方米，均價7200元/平方米。
——主力戶型：罕有板式兩、三房臻品，面積為86—117㎡
——其他資料：漳州永鴻房地產開發有限公司進行建造和規劃，容積率為2，綠化率為35%，總戶型為2300戶
——項目配套：小區配備雙語幼兒園，周邊緊鄰小學、中學和漳州高校園區，附近配有正興醫療院， 周邊紅星美凱龍家居商業廣場已正式開業，大型商超、購物娛樂休閑
第三部分、區域市場總體分析
一、該項目所在區域概況
該項目位于漳州市高校園區,屬薌城區城西發展地帶,周邊配套設施齊全,臨紅星美凱龍家居生活廣場，商業居住全面互動；公交車站：客運西站（距小區門口200米左右），漳州公交途經。
氣候特征區內屬南亞熱帶海洋性季風氣候。春夏多偏南風，秋冬多偏北風。由于地形影響，市區 全年盛行東南偏東風，多年平均年風速1.7米／秒。大風日數6.8天。年平均氣溫21.1℃。全年日照2060小時。無霜期為330天～319天。全年雨量1450毫米～1612毫米左右。平均相對濕度 79％。
水利資源區境河道縱橫，池塘密布，水源豐富。主要水系有流經區境的九龍江西溪和北溪。西溪 區間溪長22.7公里，北溪區間溪長19.1公里。有流經五鳳、過塘入寶新渠道的畸下溪。有市區環城河、詩浦人造河、塘頭河、鰲浦大湖、墨溪大湖等。還有大小池塘、井、渠遍布郊區。水資源年平均可達121.3億立方米，為工農業發展提供有利條件 土壤資源主要是水稻土、磚紅壤性紅壤、紅壤和沖積土4大土類、13個亞類，土壤肥 力屬中等水平。
經濟概況
2013全年薌城區實現生產總值85.15億元，增長18.67%。第一產業增加值5.68億元、第二產業增加值47.24億元、第三產業增加值32.23億元，分別增長1.86%、22.91%、15.60%。三大產業結構比例從上年的6.00：51.00：40.60調整為6?67：55.48：37.85。城鎮以上固定資產投資45.52億元，增長39.45%。財政總收入10.01億元，增長24.16%，占GDP比重11.76%，比上年提高0.36個百分點；財政收入6.01億元，增長20.84%；財政支出5.03億元，增長24.50%。
工業發展
2008年，薌城區實現總產值188.33億元，增長26.50%；上繳稅收4.63億薌城區
元，增長13.30%。工業企業規模不斷發展壯大，新增規模工業企業42家，規模工業企業總數達253家，實現產值154.63億元，增長30.96%，其中新增產值超億元工業企業6家，達到34家，占規模工業企業總數的13.44%，累計實現工業產值111.45億元，占全部規模工業企業總產值72.08%。機械制造、電子鐘表、家具、食品、建材、化工等六大主導產業實現產值120.67億元，增長33.90%，占規模工業總產值78.04%。新增馳名商標1件、著名商標2件、國家免檢產品1項、省名牌產品2項、省級高新技術企業5家，累計擁有馳名商標2件，著名商標7件，知名商標28件，國家免檢產品2項，省名牌產品15項。全年新辦注冊資金300萬元以上工業企業37家，注冊資金總額3.78億元，其中18家已投產，占全區新辦工業企業總數48.65%。園區建設全面推進，新征工業用地153.47公頃，新平整工業用地209.07公頃，新建標準廠房33.20萬平方米，金峰經濟開發區金星片區、謝溪頭片區、金星片區和正興集團公司總部片區開發建設全面提速。全年實際實施投資500萬元以上工業項目83個，累計已完成投資9.72億元。
薌城區人力資源來源隨著近年來漳州市經濟的不斷發展，薌城區的用工、人力資源短缺日益嚴重。為此，薌城區人力資源相關部門通過各種渠道為各個工業園、工業區尋找充足的人力資源。其中以漳州青創人力資源服務中心為主要人力資源來源。漳州青創人力資源服務中心成立于2008年，也稱為青創兼職中心。多年來為眾多的企業、工廠輸送大學生人力資源。在服務企業、工廠的同時，也為更多的漳州大學生提供學習鍛煉的機會，讓更多的大學生接觸社會，鍛煉自己。漳州青創人力資源服務中心的服務模式是“企業——我們——學生”，堅持以“合作、共贏”為目標，將逐漸形成以兼職就業推薦服務為龍頭，集漳州大學生兼職就業服務、跨地區兼職就業交流協作、職業技能培訓等功能于一體的綜合性兼職就業服務窗口。
?第三產業2013年全年薌城區營銷總額162.62億元，增長17.03%，其中商貿流通業營銷薌城區水仙花少兒藝術在表演
額101.55億元，占全區三產營銷總額的62.45%。全年區級商貿稅收完成3.49億元，增長29.04%，其中91家年納稅30萬元以上的三產企業實現稅收1.39億元，增長80.44%。做大做強專業市場，新城綜合大市場、新城茶葉大市場、東南藝術古玩市場、建材專業市場、水產品批發市場等專業市場年貿易總額達到46.96億元，其中閩南批發市場、鋼材批發市場等5個專業批發市場年貿易額均超億元。全年引辦注冊資金100萬元以上的第三產業企業100家，累計注冊資金3.52億元，其中注冊資金500萬元以上三產企業15家。香港島內價超市、國美電器、香格里拉和中旅商廈、嘉信茂廣場商場、永樂思文華聯商廈店、人民水產批發市場、閩綠農產品批發市場、岱山蔬菜批發市場等一批大型商場和專業批發市場相繼開業投入運營。大力發展特色商業街區，推進零售網點向專業化、規模化方向發展，鑫榮小區美食休閑文化街、高校園區商貿街、新浦路建材街等三大商業街區建設初見規模，已有546家商家入駐營業。
社會事業城區建設2013年，全區建成區面積達到29.90平方千米，比上年新增1.90平方千米；城市化水平達到72.70%，比上年提高0.20個百分點。組織實施了漳華路、瑞京路、鐘法路南段等9條市區主干道的拓通擴建工程，道路總長9.94千米，完成投資9.12億元；組織實施了益民花園、福海陽光、丹霞星城二期、鐘法路南段片區二期、家薌·0596、文化街等一批舊城區改造建設項目；在城市道路拓建和舊城區改造建設項目中，累計拆遷建筑面積92.60萬平方米，涉及拆遷戶5506戶、企業121家。全年商品房竣工面積63.17萬平方米，比上年增加1.5倍；銷售面積72.88萬平方米，增長37.59%。拆除違法占地和違章建筑共計136起，總建筑面積13.50萬平方米。投入資金1630萬元，硬化市區路寬6米以下道路74條近4萬平方米，創建樣板路7條，市容面貌明顯改觀。
教育文化
2008年，薌城實小新城分校主體工程、薌城中學學生宿舍樓均已封頂；薌城第二實驗小學和蝦浦小學教學樓，北斗中學實驗樓和宿舍樓已奠基；啟動正興學校建設；投入2000萬元，收購置換市電（業）大和龍師附小校舍，妥善解決了區屬中小學校擴容問題。老年大學順利通過省級示范校驗收。林語堂紀念館二期擴建工程并重新開館。改造20個村（居）電視網絡。
醫療衛生
提高參合農民住院補償報銷比例，下調起付線，實行區屬定點醫院直接報銷補償，農民參合率95%，位居全市第二名。市區6所街道衛生院全部轉型為社區衛生服務中心，其中4所已通過省級驗收。在全市率先建立計生利益導向機制，比上年增加1185例；征收社會撫養費624萬元，比上年增加2.94倍，出生人口政策符合率達96.57%。
社會事業
獲得全國科技進步先進區“四連冠”，全省社區教育先進單位。合理整合農村完小學校10所，薌城實小新城分校、蝦浦小學、江濱小學已正式招生，薌城第二實小、第三實小（原金峰小學）開工建設，竣工后可新增校舍面積22.7萬平方米，增加就學名額1.7萬個。公開招考兩名小學校長和22名農村教師到市區任教任職，同時向社會公開招考12名教師充實到農村學校。全區高考專科以上上線率和本科錄取率分別為78.4%和44.75%，同比分別提高7.1%、6.48%。新型農村合作醫療農民參合率98.32%。8個農民體育健身工程和林語堂紀念館二期裝修工程竣工，實施“農村電影放映工程”，成功舉辦迎奧運系列文體活動和紀念改革開放30周年系列文化活動，區文化館被評為國家一級文化館，巷口街道被授予國家級社區體育健身俱樂部稱號。完成23個20戶以上自然村通電視工程。
人民生活
居民消費價格指數增幅控制在5%左右。城鎮居民人均可支配收入16250元，增長13%。農民人均純收入6945元，增長15.06%。城鎮登記失業率控制在2.9%以內。加強社會治安綜合治理，榮獲全省禁毒人民戰爭先進組織單位，“打黑除惡”專項工作位居全市綜合考評第一名。保持連續19年無森林火災的記錄。健全應急救援體系，多方籌措資金1040萬元，購置消防車5輛，落實合同制消防員17人；實施防汛減災項目55個，完成投資1040萬元，并把防汛抗災應急視頻終端延伸到村（社區）。強化食品安全監管，建成石亭鎮高坑村生豬集中屠宰點；查封、下架不合格乳制品47噸。開展“區委書記大接訪”活動，化解重信重訪問題50件。
社會經濟
2013全年薌城區城鎮居民人均可支配性收入14381元，增長13.1%；農民人均純收入6033元，增長12.51%，其中農民人均牧業純收入達1569元，占農民人均純收入的26.01%，增長89.50%。城鎮新增就業8569人，轉移農村勞動力5638人。全年發放養老和失業保險金3548萬元；提高城鄉低保標準，城鄉低保享受人數、發放金額分別增長655%和54.16%；發放城鎮低保家庭生活補助金、醫療救助金和救災資金806.50萬元；社會治安保持良好態勢，公眾安全滿意率達到97.2%，比上年提高0.1個百分點。
二、地塊分析
得天獨厚的交通優勢：人口流動性大，有巨大的潛力,東鄰城區大學路，路況良好且是通往市中心的必經之地，西鄰西洋坪路,北臨北環城路,南臨勝利西路.地理位置優越。純粹的小戶生活居住區，周邊基本無工業及商業用地。符合漳州市政府東移西擴的戰略布局
三、競爭分析
周邊具有代表性的是鑫榮花苑2期和永鴻國際三湘城其中90%以上被預定購買，而且本案的定位和上述兩案本質上的不同是打造針對高校園區的客戶,主打小戶型,差異化經營,以租售結合的經營模式打開銷路,搭配競爭對手壟斷的局面,
第四部分、項目SWOT分析
一、項目基本概況
本案建筑密度為26.2%，容積率為3.5，綠地率為40%，項目設計總面積35000平方米，占地面積15000平方米，總戶數2000，建筑類型為多層小戶型。漳州公交1路、5路、6路、7路、9路、14路、18路、22路、701路途經
二、優勢分析
1、產品優勢：
本案戶型區間為90——144平米，以兩房、三房為主力戶型；根據調查，對于購房者而言，一次就可以置業到位，不需要作為過度使用。本案建議主打戶型,以低總價高附加值來吸引顧客,預計總價在20-60萬元左右,符合漳州經濟發展情況,符合市民的心理接受價位.較易取得成功
2、組合優勢：
小區規劃2000戶家庭，體量適中；規劃中庭綠地、社區幼兒園、架空層地下車庫，以及臨街商業配套，從居住方面可以滿足社區居民的日常消費。附近還有漳州市醫院，漳州一中以及漳州職業技術學院。兒童的就學以及病人的就診十分方便快捷。
3、交通優勢：
緊鄰大學路，南臨勝利西路，交通便利，出行快捷，公交線路到達項目位置，快速到達全城。本案地區交通四通八達
4、位置優勢：
本案位于大學路路段，區域內暫無直接競爭性的項目，本案的介入將填補區域市場的一個空白，從居住品質方面將起到示范作用。地處市區與市郊交界處,相關配套設施齊全,空氣環境良好
三、劣勢分析
項目地處市郊，基礎配套不完善，經營類別與居民消費格格不入，大學路沿段經營檔次低下，處于“城鄉結合帶”的尷尬現狀。居民對電梯樓及復式接受能力有限，而電梯戶型占比較高? 整個市場房價在逐步上漲，而居民的收入沒有明顯看漲, 主要是在未來區域競爭、政策變化給本項目帶來的威脅(包括類似國五條的出現會抑制房地產需求的拉高)
四、機會分析
本項目的建設,商業，居住，健身，休閑，娛樂于一體。彌補了本地區小戶型商娛項目的空缺, 道路的修建加強了與市區的連接，會對本項目有正面的影響, 專業的物業管理, 公平交易，沒有內部操作.市場供小于求，居民有強烈的購房需求,本地區新建樓較少，原有居民人均居住面積較小, 商業部分門面會隨著以后本地小區建設及規劃而升值, 周邊政府部門，商業，金融，醫療，教育等配套齊全,本地商業品牌簡單，售價高不符合客觀實際需求.
第五部分、調查總結及項目初步建議
一、漳州市房地產市場小結
1、漳州市經濟的迅速發展和良性運行,諸如水利、水電、鋁金、煤炭等工業的發展，使阜新房地產市場化的運作將成為一個趨勢，目前的趨勢已近明朗。
2、人們經濟收入、生活品質和消費意識的不斷提高，對居住的需求越來越高,使阜新中高檔房產具有良好的發展空間。
3、產品能否迎合消費者的特定需求和潛在欲望，決定了產品的暢銷與否。目前漳州地產市場以多層住宅為主,缺乏優質的大型高檔樓盤，高端買家的實際需求和心理需求沒有得到很好的滿足,而本項目小高層的開工建設有望在區域市場彌補此空缺。
二、項目總定位
對于多層、中高層，主要針對自用型居家客戶，該客戶群主要是政府公務員，高校教師群體，及周邊做學生生意的人群，選擇這里將實現他們的居住需求；尤其是對于中高層，將以此為契機，充分提升小區的檔次及滿足中等消費群體的居住品質感。
總之，在本項目規劃設計、綠地率、配套設置等方面，充分根據地塊特征及結合漳州房地產市場整體規劃風格的要求，在整體上將本項目營造成：生態、文化、現代的中檔社區。
三、建筑初步規劃建議
1、對于多層的建議
——目標客戶定位：銀行、政府,商人,學校教師等職員。
——建筑風格: 建筑外觀色彩簡潔明快，線條富于動感，具有獨特風格不作繁瑣的修飾，表現出高品質的完美形象。
2、對于中高層的建議
——目標客戶定位：私營業主，政府領導，學校、銀行、政府等中高級職務者到漳州做生意的人群，等。
——建筑風格：線條節奏明快，富于動感，色彩簡潔醒目，注重細節，精雕細琢，處處彰顯明快與尊貴感。
3、對于社區商業部分的建議
基于對區域市場的綜合摸底，并且針對項目地塊特征，公司在社區商業的布局方面有以下兩點建議：
第一條建議，建立娛樂,電子產品的商業城,建立大型購物廣場,考慮到大學生的消費情況
第二條建議 建立地下通道,考慮周邊大學生人數眾多,方便出行到達該商業區購置商品.
第三條建議:餐飲、社區ATM自動取款機、便利店、，主要方便小區居住者日常生活需求；
四、項目景觀初步規劃建議
——利用山體與水系，形成山水相依，人居其間，盡量維持生態綠色的體系；尊重環保，只用石頭、混凝土、金屬和經處理的木頭與地面接觸。
——本案在環境營造時精雕細琢，巧妙融合外部綠化資源，內外兼顧，自然融為一體，起到畫龍點睛的功效；
市城區房地產信訪問題項目的調研報告(4)
市房地產市場調研報告一、市基本概況
市位于省東北沿海，面積1880平方公里，海岸線長144公里，水陸交通便捷，沈海高速公路、建設中的溫福鐵路、將動工建設的寧武高速公路、規劃中的福泰高速公路和寧衢鐵路交叉貫全境，構成鐵路、公路立體交通體系，并將成為沿海通向內陸省份的重要通道。產業特色明顯，工業形成了以三個主導產業，即電機電器、船舶修造和以茶葉加工為主食品加工業，電力、冶金鑄造、建材、醫藥化工和包裝印刷為特色的地方工業體系，2009年生產總值147.39億元，增長12.6%，躍居全省“縣域經濟發展十佳”第三位；工業總產值248.88億元，增長11.3%，省2009年縣市國內生產總值前20名+人均GDP市位于省內第十二位。
二、市房地產行業前景
政府發展思路：按照“強化中心社區，建設小城鎮集群”的發展思路，“十五”期間，以建設中心市區為主體，中心集鎮為骨干，加快了南部“金三角”城鎮群的建設和以國道104線、省道小浦線、楓湖路為軸線的城鎮帶發展。初步建立起了有利于增強城市整體服務功能、有利于生產生活、城市市容美觀、市政設施較完善的中心城區和布局合理、交通便捷、設施配套、環境優美的小城鎮群。通過中心城區和小城鎮群的功能互動和優勢互補，為建成城市化水平較高、輻射能力較強、規模較大，集政治、經濟文化為一體的港口工業城市打下了良好基礎。
市人口60多萬，城區20多萬人口，人口占寧德市的1/5左右，GDP占寧德市的1/4左右，工業總量占寧德市的1/3左右，是寧德市的經濟中心城市和閩東工業重鎮。龐大的人口基數本身就組成了一個龐大的居住消費、投資的市場。2010年市政府工作報告中第五點：是建管力度不斷加大，城市面貌得到改觀。城市建設步伐加快，城鎮化水平達47.2%，比上年提高1.2個百分點。完成富春溪兩岸、坂中片區、南湖舊城片區、賽岐鎮區、甘棠鎮區控制性詳規以及溪尾鎮、溪柄鎮、曉陽鎮總體規劃編制。該點突出表現了市為促進海西建設打造文明城市的合理規劃，從中領悟到市合理規劃中加快了房地產市場的迅速發展，在這人口密集居住的城市，房產做為可增值性固定資產的投資及有效的利用、合理的市場資本運作，促進市經濟的快速發展。在市政府“十一五”規劃草案中加快城市建設爭取至2020年，城市建設用地面積達30平方公里，城市規劃區面積達180平方公里，市區人口達31萬人。
三、市房地產行業市場調查
1、房貸市場余額：
隨著近幾年房地產的迅速發展，08年房產抵押貸款額為萬元，同比上年增長%；09年房產抵押貸款額為萬元，同比上年增長%；2010年1-5月份房產抵押貸款額為萬元，同比上年增長%；隨著市經濟的快速發展，金融危機的遠去，經濟的快速回升，從以上數字可體現出房貸市場的活躍性。部分已經抵押按揭于各大銀行的房產，隨著房價的上升，資本的市場最大化合理利用，均可能提前還貸以該司100%抵押擔保的形式有效的、最大程度的利用固定資產。
2、個人經營性貸款附房產抵押
市以三個主導產業，即電機電器、船舶修造和以茶葉加工為主食品加工業為主要經濟產業。隨著三大產業的快速發展，企業家的有效資本運作，08年個人經營性貸款附房產抵押貸款額為萬元，同比上年增長%；09年個人經營性貸款附房產抵押貸款額為萬元，同比上年增長%；2010年1-5月個人經營性貸款附房產抵押貸款額為萬元，同比上年增長%；該部分抵押貸款附于個人經營性貸款當中審批過程煩瑣、手續復雜等問題，現可用于該司做為100%抵押擔保貸款，使其資產最大化合理利用，企業得到充足的流動資金。
3、擔保行業狀況
市現有工商注冊備案在冊擔保公司20多家，如：恒實擔保、誠信擔保、信合擔保、恒順擔保等，此20多家擔保公司現擔保對象全部以企業及企業法人經營性貸款進行扶持，截止2010年5月的擔保額余額為億元，在寧德地區該司所經營的以房產抵押為前提，100%對其抵押物抵押擔保的擔保模式為閩東地區首家擔保公司，在我市現有的擔保背景條件下該司以“謹慎操作、嚴防風險、確保目標、有序擴展”為方針，以“積極探索、穩健經營”為準則，擔保業務嚴格遵循公司《章程》和《實施細則》，形成“大小并舉、助強扶弱、優質優先、劣者淘汰”的擔保運行機制。是專業從事個人融資信用擔保、抵押加成個人貸款、企業融資信用擔保、風險投資擔保及金融中介服務的智力型現代化企業。
四、該司前景
信泰擔保有限公司注冊資本10068萬元，該司位于市廣電大廈第十二層。該司在目前正以市政府“十一五”規劃草案相吻合，加快城市規劃建設，促進經濟發展為首要，打造海西文明城市。該司可在以下幾點快速發展業務：
（1）、目前市房產抵押貸款余額為億元，其中大部分已抵押按揭各大銀行時間期限已久，隨著近幾年房價的上升房產的增值，從中大部分客戶合理利用抵押物，以該司100%的抵押貸款方式，資本市場最大化；
（2）、現有市企業法人經營性貸款附加房產抵押于中國工商銀行的貸款，由于辦理程序煩瑣、手續復雜等原因，抵押50%-60%的抵押物可轉移部分到該司以100%抵押為企業及個體工商戶提供有效的流動資金；
（3）、隨著城市的有效規劃，城市建設的加快發展，開拓新的市場空間大。
五、公司優勢
（1）、專業把控風險--公司股東來自電機、貿易、蓄電池等相關行業，出資人不依賴公司融資，能更客觀把握公司對外擔保風險；
（2）、專業人員--公司主要管理人員具有銀行及擔保公司多年行業經驗；
（3）、專業服務―公司提供房產抵押加成及個人經營貸款服務，目標客戶明確。
六、合作效益及風險分析：
風險分析：在貸款的風險控制方面，信泰擔保有限公司可以通過優化貸中管理流程，形成對于小額貸后管理的個性化服務，分擔銀行的管理成本，免去中行后顧之憂。
其次，事后風險釋放方面，信泰擔保有限公司的優勢更是無可替代的，中行直貸的項目出現風險，處置抵押物往往周期長，訴訟成本高，變現性不佳。信泰擔保有限公司的現金代償，大大解決了中行處置難的問題，使得不良貸款及時得到消除，之后更加靈活的處理手段進行風險化解。
合作優勢：信泰擔保有限公司的時效性快。有時候一些貸款模式流程，造成中小企業主大量時間浪費；而信泰擔保有限公司的恰恰表現出靈活多變的為不同企業設計專用的融資方案模式，大大節省了企業主的時間與精力，能迎合企業主急用資金的需求。
另外，信泰擔保有限公司在抵押基礎上的授信，額度大大超過抵押資產值。為中小企業提供更多的需求資金。目前，信泰擔保有限公司在貸后管理和貸款風險化解方面的規范和高效運營，獲得了各家銀行的充分信任，雙方合作都取得比較好的合作效果。
擔保公司與銀行合作是長期發展的趨勢，發達的民營企業、正規金融機構與民間擔保機構之間存在的相互促進的關系，促使金融機構與投資擔保公司加大合作，那么金融機構在為小企業提供貸款時存在的問題能在一定程度上得到解決，民間金融能更快更好地踏上陽光化的征途，更重要的是，中小企業融資難的問題能得到有效緩解，形成正規金融機構、投資擔保公司、中小企業三方共贏的良好局面，為經濟的發展注入活力。
市城區房地產信訪問題項目的調研報告(5)
大型房地產項目的操盤關鍵
另類是小盤取勝的一個策略。小盤因為規模小具有先天的缺陷，如果考慮獨辟蹊徑，采取另類策略，定位于少數人群，往往會取得成功。但大盤切忌另類，不能模仿小盤，不要風格太強，不要缺乏包容性，否則會導致項目失敗。?成本定位?成本是一個廣義、動態的概念，不僅僅是指通常所說的建筑成本。我認為房地產成本包括風險成本、時間成本、管理成本和建筑成本。由于建筑成本已變得很透明，建筑成本的控制已不是難題。因此，我在這里不做分析。?風險成本?任何一個房地產項目都有風險，在房地產開發時不得不考慮風險。只有在合理規避了風險，保證不賠錢的情況下，才可能獲得利潤。考慮了風險成本后的利潤也才比較真實。只有將房屋盡快賣出去，房地產開發的風險才會降到最小。當整個項目賣到1／3時，失敗的可能性就不大；當賣到2／3時，才知道是否有利潤；當賣到3／4時，是現金利潤和實物利潤的分水嶺。房地產開發的利潤應主要看現金利潤，而不是實物利潤。?時間成本?房地產開發一定要注意時間成本，必須盡量縮短開發時間。產品定位、營銷策略直接影響房地產項目的開發周期。開發周期越短，資金回籠越快，開發風險就越低，資金成本、管理和經營成本也就越小，房地產企業的經營狀況才會越好。為了縮短開發周期，降低時間成本，房地產開發應該注重產品定位和營銷定位；同時要注意盡量縮短拆遷時間。?管理成本?房地產業是一個集成產業，房地產商主要是將設計、施工、材料、裝修等方面的公司協調在一起，進行高效率的運作，建造出高質量的房屋，最終銷售給客戶，獲得利潤回報。為了協調這些上下游行業或產業間的關系，房地產商的協調和管理水平很重要，要不斷提高自身的管理水平，降低管理成本。如何降低管理成本呢？我認為針對目前我國房地產業的現狀，房地產公司應該朝著規模化、專業化、規范化和集團化方向發展。?只有擴大開發規模，發揮在材料采購、建筑施工、營銷方面的規模優勢，實現資源利用最大化，才能有效降低成本，進行成本控制，因此房地產公司應該實現規模化。專業化是指房地產公司應該不斷提高專業水準，做出精品，提高房屋的性價比，這樣才能增強公司的競爭力，在市場上立于不敗之地。廣州最大的五家房地產商都采取這種集團化經營方式，北京的大型房地產企業也在嘗試這種經營方式。因為如果不這樣，房地產企業對上下游企業沒有任何控制力，出現很多糾紛，通過法律手段很難解決，而且得不償失，最終損失慘重的還是房地產企業。
房地產市場調查的主要內容有：一.房地產市場環境調查?1.政治法律環境調查?（1）?國家、省、城市有關房地產開發經營的方針政策。如房改政策、開發區政策、房地產價格政策、房地產稅收政策、房地產金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和產業發展政策、稅收政策等。（2）?有關房地產開發經營的法律規定。?（3）?有關國民經濟社會發展計劃、發展規劃、土地利用總體規劃、城市建設規劃和區域規劃、城市發展戰略等。?2.經濟環境調查?（1）?國家、地區或城市的經濟特性，（2）?包括經濟發展規模、趨勢、速度和效益。?（3）?項目所在地區的經濟結構、人口及其就業狀況、就學條件、基礎設施情況、地區內的重點開發區域、同類競爭物業的供給情況。?（4）?一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預期的通貨膨脹率。?（5）?國民經濟產業結構和主導產業。?（6）?居民收入水平、消費結構和消費水平。?（7）?項目地區的對外開放程度和國際經濟合作的情況、對外貿易和外商投資的發展情況。?（8）?與特定房地產開發類型和開發地點相關因素的調查。?3.社區環境調查??社區環境直接影響著房地產產品的價格，這是房地產商品特有的屬性。優良的社區環境，對發揮房地產商品的效能，提高其使用價值和經濟效益具有重要作用。社區環境調查內容包括：社區繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質、交通和教育的便利、安全保障程度、衛生、空氣和水源質量及景觀等方面。二.房地產市場需求和消費行為調查?1.?消費者對某類房地產的總需求量及其飽和點、房地產市場需求發展趨勢。?2.?房地產市場需求影響因素調查。如國家關于國民經濟結構和房地產產業結構的調整和變?化；消費者的構成、分布及消費需求的層次狀況；消費者現實需求和潛在需求的情況；消費者的收入變化及其購買能力與投向。
經典房地產營銷策劃方案現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。?其核心內容包括： 1、項目投資策劃營銷； 2、項目規劃設計策劃營銷； 3、項目質量工期策劃營銷； 4、項目形象策劃營銷； 5、項目營銷推廣策劃； 6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； 7、項目服務策劃營銷； 8、項目二次策劃營銷； 第一章 項目投資策劃營銷 項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發經營就可以事半功倍。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。 一 項目用地周邊環境分析 1、項目土地性質調查 .地理位置 .地質地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規劃使用性質 .七通一平現狀 2、項目用地周邊環境調查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環境污染狀況 3、地塊交通條件調查 .地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃 .項目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀 4、周邊市政配套設施調查 .購物場所 .文化教育 .醫療衛生 .金融服務 .郵政服務 .娛樂、餐飲、運動 .生活服務 .娛樂休息設施 .周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 .歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷 1、宏觀經濟運行狀況 .國內生產總值： 第一產業數量 第二產業數量 第三產業數量 房地產所占比例及數量 .房地產開發景氣指數 .國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率 房地產按揭政策 .固定資產投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產開發比重 .社會消費品零售總額： 居民消費價格指數 商品住宅價格指數 .中國城市房地產協作網絡信息資源利用 2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規 .項目所在地的居民住宅形態及比重 .政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規 .政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規 .短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃 3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現 6、商品住宅客戶構成及購買實態分析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購買行為分析 三 土地SWOT（深層次）分析 1、項目地塊的優勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 四 項目市場定位 1、類比競爭樓盤調研 .類比競爭樓盤基本資料 .項目戶型結構詳析 .項目規劃設計及銷售資料 .綜合評判 2、項目定位 .市場定位： 區域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建筑風格定位 五 項目價值分析 1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 .商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）： 選擇可類比項目 確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重 分析可類比項目價值實現的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 .類比可實現價值決定因素：類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區素質的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷 A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計 C 建筑空間布局和環藝設計 D 小區配套和物業管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發展商品牌和實力 價值實現的經濟因素 A 經濟因素 B 政策因素 2、項目可實現價值分析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析： 價值提升和實現要素對比分析 項目類比價值計算 六 項目定價模擬 1、均價的確定 .住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍 B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬 .商品住宅定價法： 差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數） .各種差異性價格系數的確定： 確定基礎均價 確定系數 確定幅度 .具體單位定價模擬 七 項目投入產出分析 1、項目經濟技術指標模擬 .項目總體經濟技術指標 .首期經濟技術指標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說明 3、項目收益部分模擬 .銷售收入模擬： 銷售均價假設 銷售收入模擬表 .利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表 .敏感性分析： 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示 1、項目風險性評價 .價值提升及其實現的風險性： 項目的規劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值 項目形象包裝和營銷推廣是否成功 2、資金運作風險性 .減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本 .對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠 3、經濟政策風險 .國際國內宏觀經過形勢的變化 .國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設 九 開發節奏建議 ? 1、影響項目開發節奏的基本因素 .政策法規因素 .地塊狀況因素 .發展商操作水平因素 .資金投放量及資金回收要求 .銷售策略、銷售政策及價格控制因素 .市場供求因素 .上市時間要求 2、項目開發節奏及結果預測 .項目開發步驟 .項目投入產出評估第二章 項目規劃設計策劃營銷 通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展后，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將"以人為本"的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業設計的工作流程。 項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。 一 總體規劃 1、項目地塊概述 .項目所屬區域現狀 .項目臨界四周狀況 .項目地貌狀況 2、項目地塊情況分析 .發展商的初步規劃和設想 .影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素 .土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避 .項目市場定位下的主要經濟指標參數 3、建筑空間布局 .項目總體平面規劃及其說明 .項目功能分區示意及其說明 4、道路系統布局 .地塊周邊交通環境示意： 地塊周邊基本路網 項目所屬區域道路建設及未來發展狀況 .項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置 項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置 5、綠化系統布局 .地塊周邊景觀環境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向 .項目環藝規劃及說明： 項目綠化景觀系統分析 項目主要公共場所的環藝設計 6、公建與配套系統 .項目所在地周邊市政配套設施調查 .項目配套功能配置及安排 .公共建筑外立面設計提示： 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示 物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示 .公共建筑平面設計提示： 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計 7、分期開發 .分期開發思路 .首期開發思路 8、分組團開發強度 二 建筑風格定位 1、項目總體建筑風格及色彩計劃 .項目總體建筑風格的構思 .建筑色彩計劃 2、建筑單體外立面設計提示 .商品住宅房外立面設計提示： 多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示 .商業物業建筑風格設計提示 三 主力戶型選擇 1、項目所在區域同類樓盤戶型比較 2、項目業態分析及項目戶型配置比例 3、主力戶型設計提示 .一般住宅套房戶型設計提示 .躍式、復式、躍復式戶型設計提示 .別墅戶型設計提示 4、商業物業戶型設計提示 .商業群樓平面設計提示 .商場樓層平面設計提示 .寫字樓平面設計提示 四 室內空間布局裝修概念提示 1、室內空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀提示 五 環境規劃及藝術風格提示 1、項目周邊環境調查和分析 2、項目總體環境規劃及藝術風格構想 .地塊已有的自然環境利用 .項目人文環境的營造 3、項目各組團環境概念設計 .組團內綠化及園藝設計 .組團內共享空間設計 .組團內雕塑小品設計提示 .組團內椅凳造型設計提示 .組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示 4、項目公共建筑外部環境概念設計 .項目主入口環境概念設計 .項目營銷中心外部環境概念設計 .項目會所外部環境概念設計 .項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計 .針對本項目的其他公共環境概念設計 六 公共家具概念設計提示 1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設 .營銷中心大堂 .管理辦公室 2、本項目公共家具概念設計提示 七 公共裝飾材料選擇指導 1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思 3、項目營銷示范單位裝修概念設計 .客廳裝修概念設計 .廚房裝修概念設計 .主人房裝修概念設計 .兒童房裝修概念設計 .客房裝修概念設計 .室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示 4、項目營銷中心裝修風格提示 5、住宅裝修標準提示 .多層、小高層、高層裝修標準提示 .躍層、復式、躍復式裝修標準提示 .別墅裝修標準提示 八 燈光設計及背景音樂指導 1、項目燈光設計 .項目公共建筑外立面燈光設計 .項目公共綠化綠地燈光設計 .項目道路系統燈光設計 .項目室內燈光燈飾設計 2、背景音樂指導 .廣場音樂布置 .項目室內背景音樂布置 九 小區未來生活方式的指導 1、項目建筑規劃組團評價 2、營造和引導未來生活方式 .住戶特征描述 .社區文化規劃與設計第三章 項目質量工期策劃營銷 房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發展商必須樹立的觀念。 一 建筑材料選用提示 1、區域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 2、新型建筑裝飾材料提示 3、建筑材料選用提示 二 施工工藝流程指導 1、工程施工規范手冊 2、施工工藝特殊流程提示 三 質量控制 1、項目工程招標投標內容提示 2、文明施工質量管理內容提示 四 工期控制 1、項目開發進度提示 2、施工組織與管理 五 造價控制 1、建筑成本預算提示 2、建筑流動資金安排提示 六 安全管理 1、項目現場管理方案 2、安全施工條例 第四章 項目形象策劃營銷 項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。 房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。 其他形象（略） 一 項目視覺識別系統核心部分 1、名稱 .項目名 .道路名 .建筑名 .組團名 2、標志 3、標準色 4、標準字體 二 延展及運用部分 1、工地環境包裝視覺 .建筑物主體 .工地圍墻 .主路網及參觀路線 .環境綠化 2、營銷中心包裝設計 .營銷中心室內外展示設計 .營銷中心功能分區提示 .營銷中心大門橫眉設計 .營銷中心形象墻設計 .臺面設計 .展板設計 .營銷中心導視牌 .銷售人員服裝設計提示 .銷售用品系列設計 .示范單位導視牌 .示范單位樣板房說明牌 3、公司及物業管理系統包裝設計 .辦公功能導視系統設計 .物業管理導視系統設計 第五章 項目營銷推廣策劃 房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。 一 區域市場動態分析 1、項目所在地房地產市場總體供求現狀 2、項目周邊競爭性樓盤調查 .項目概括 .市場定位 .銷售價格 .銷售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應用及投入頻率 .公關促銷活動 .其他特殊賣點和銷售手段 3、結論 二 項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策 1、項目主賣點薈萃 2、項目強勢、弱勢分析與對策 三 目標客戶群定位分析 1、項目所在地人口總量及地塊分布情況 2、項目所在地經濟發展狀況和項目所在地人口就業情況 3、項目所在地家庭情況分析 .家庭成員結構 .家庭收入情況 .住房要求、生活習慣 4、項目客戶群定位 .目標市場：目標市場區域范圍界定 市場調查資料匯總、研究 目標市場特征描述 .目標客戶：目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料 四 價格定位及策略 1、項目單方成本 2、項目利潤目標 3、可類比項目市場價格 4、價格策略 .定價方法 .均價 .付款方式和進度 .優惠條款 .樓層和方位差價 .綜合計價公式 5、價格分期策略 .內部認購價格 .入市價格 .價格升幅周期 .價格升幅比例 .價格技術調整 .價格變化市場反映及控制 .項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規劃 1、宏觀經濟運行狀況分析 2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析 3、入市時機的確定及安排 六 廣告策略 1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 2、廣告主題 3、廣告創意表現 4、廣告效果監控、評估、修正 5、入市前印刷品的設計、制作 .購房須知 .詳細價格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認購書 .正式合同 .交房標準 .物業管理內容 .物業管理公約七 媒介策略 1、媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創新使用 2、軟性新聞主題 3、媒介組合 4、投放頻率及規模 5、費用估算 八 推廣費用計劃 1、現場包裝 2、印刷品 3、媒介投放 4、公關活動 九 公關活動策劃和現場包裝 十 營銷推廣效果的監控、評估、修正 1、效果測評形式 .進行性測評 .結論性測評 2、實施效果測評的主要指標 .銷售收入 .企業利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業形象 第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。 一 銷售周期劃分及控制 1、銷售策略 .營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷 .銷售網絡： 專職售樓人員（銷售經理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員 .銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶 .銷售階段： 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾 2、銷售過程模擬 .銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執行監控 成交情況匯總 .銷售合同執行監控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環節控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養 與物業管理的交接 .銷售結束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結 二 各銷售階段營銷策劃推廣執行方案實施 三 各銷售階段廣告創意設計及發布實施 四 銷售前資料準備 1、批文及銷售資料 .批文： 公司營業執照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書： 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 .價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等） .合同文本： 預定書（內部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書 2、人員組建 .銷售輔導： 發展商銷售隊伍? A 主管銷售副總 B 銷售部經理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管） .專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售 C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系 .專業銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 .銷售代理： 發展商與專業銷售公司配合? A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員 .專業銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經理（總部派出） B 銷售代表 C 項目經理（職能上述） .專業銷售公司總部銷售管理及支持 .專業銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 3、制定銷售工作進度總表 4、銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預算表 5、銷售費用預算表 .總費用預算 .分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業務費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用： 銷售優惠打折 銷售公關費用 6、財務策略 .信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規模、周期 合理選擇質押資產 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式： 多種付款選擇 優惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭： 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至30年 按揭比例 首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東： 實收資本注入 關聯公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 7、商業合作關系 .雙方關系： 發展商與策劃商 發展商與設計院 發展商與承建商 發展商與承銷商 發展商與廣告商 發展商與物業管理商 發展商與銀行（融資單位） .三方關系： 發展商、策劃商、設計院 發展商、策劃商、承銷商 發展商、策劃商、廣告商 發展商、策劃商、物業管理商 發展商、策劃商、銀行（融資單位） .多方關系： 發展商、策劃商、其他合作方 8、工作協調配合 .甲方主要負責人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發動和組織 .直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 .財務部： 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 .工程部： 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量 文明施工。控制現場形象 銷售活動的現場配合 .物業管理公司： 工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售培訓 1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標 .物業詳情：項目規模、定位、設施、買賣條件物業周邊環境、公共設施、交通條件該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況項目特點? A 項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等 B 平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等 C 項目的優劣分析 D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段競爭對手的優劣分析及對策業務基礎培訓課程：國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定房地產基礎術語、建筑常識 A 術語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積心理學基礎銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢公司制度、架構和財務制度銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧? A 如何以問題套答案 B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧? A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序? A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法? A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤 物業管理課程：物業管理的服務內容、收費標準管理規則公共契約銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結、必要時再次實習模擬實地參觀他人展銷現場 2、銷售手冊 批文：公司營業執照商品房 銷售許可證 樓宇說明書：項目統一說詞戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 價格體系：價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表? 物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等） 合同文本： 預定書（內部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業性借款合同 保險合同 公證書 3、客戶管理系統 .電話接聽登記表 .新客戶表 .老客戶表 .客戶訪談記錄表 .銷售日統計表 .銷售周報表 .銷售月報表 .已成交客戶檔案表 .應收帳款控制表 .保留樓盤控制表 4、銷售作業指導書 .職業素質準則： 職業精神 職業信條 職業特征 .銷售基礎知識與技巧： 業務的階段性 業務的特殊性 業務的技巧 .項目概括： 項目基本情況 優勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間 .銷售部管理架構： 職能 人員設置與分工 待遇六 銷售組織與日常管理 ?? 1、組織與激勵 .銷售部組織架構： 主管銷售副總 銷售部經理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管 銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管） 入住辦成員 財務人員（配合） .銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀表要求 專業知識要求 心理素質要求 服務規范要求? A 語言規范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環節 G 銷售現場接待方式及必備要素 .職責說明： 銷售部各崗位職務說明書 銷售部各崗位工作職責 .考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法 提成制度 銷售業績管理系統? A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續接待記錄 D 客戶檔案 2、工作流程 .銷售工作五個方面的內容： 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規范的銷售操作與管理 保證不動產權轉移的法律效力 .銷售工作的三個階段：預備階段 操作階段 完成階段（總結） .銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調查-目標市場、價格依據 批件申辦-面積計算、預售許可 資料制作-樓盤價格、合約文件 宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施 銷售操作-簽約履行、樓款回收 成交匯總-回款復審、糾紛處理 客戶入住-入住通知、管理移交 產權轉移-分戶匯總、轉移完成 項目總結-業務總結、客戶親情 .銷售業務流程（個案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續 資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶 3、規則制度概念提示 .合同管理：公司銷售合同管理規劃 簽定預定書的必要程序 .示范單位管理辦法 .銷售人員管理制度： 考勤辦法 值班紀律管理制度 客戶接待制度 業務水平需求及考核 .銷售部職業規范第七章 項目服務策劃營銷 房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。 一 項目銷售過程所需物業管理資料 1、樓宇質量保證書 2、樓宇使用說明書 3、業主公約 4、用戶手冊 5、樓宇交收流程 6、入伙通知書 7、入伙手續書 8、收樓書 9、承諾書 10、業主/用戶聯系表 11、遺漏工程使用鑰匙授權書 12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表 13、裝修手冊和裝修申請表 二 物業管理內容策劃 1、工程、設計、管理的提前介入 2、保潔服務 3、綠化養護 4、安全及交通管理 5、三車及場地管理 6、設備養護 7、房屋及公用設備設施養護 8、房屋事務管理 9、檔案及數據的管理 10、智能化的服務 11、家政服務 12、多種經營和服務的開通 13、與業主的日常溝通 14、社區文化服務 三 物業管理組織及人員架構 1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等 2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道 .遵守國家有關規定 .在經營范圍允許下 .結合不同的工作重點 .把質量責任作為各環節的重點 .遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則 .各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則 四 物業管理培訓 1、在物業交付使用前，培訓內容： .為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解 .提供物業管理的理論基礎 .物業及物業管理的的概念 .建筑物種類及管理 .物業管理在國內的發展 .業主公約、公共面積及用戶權責 .裝修管理 .綠化管理 .管理人員的操守及工作態度 .房屋設備的構成及維修 .財務管理 .物業管理法規 .人事管理制度 .探討一些常見個案 2、在物業交付使用后，培訓內容： .現場實際操作 .對公司早期工作進行一次鑒定 .各部門的管理、工作程序及規章制度 五 物業管理規章制度 1、員工守則 2、崗位職責及工作流程 3、財務制度 4、采購及招標程序 5、員工考核標準 6、業主委員會章程 7、各配套功能管理規定 8、文件管理規定 9、辦公設備使用制度 10、值班管理制度 11、消防責任制 12、消防管理規定 13、對外服務工作管理規定 14、裝修工程隊安全責任書 15、停車場管理規定 16、非機動車管理規定 17、出租屋及暫住人員管理規定 18、進住（租）協議書 19、商業網點管理規定 六 物業管理操作規程 1、樓宇本體維護保養規程 2、綠化園林養護規程 3、消防設施養護及使用規程 4、供配電設備維護及保養規程 5、機電設備維護保養規程 6、動力設備維護保養規程 7、停車場、車庫操作規程 8、停車場、車庫維護保養規程 9、會所設施維護保養及操作規程 10、給排水設備維護保養規程 11、公共部位保養保潔操作規程 12、保安設備操作及維護規程 13、照明系統操作及維護規程 14、通風系統操作及維護規程 15、管理處內部運作管理規程 16、租賃管理工作規程操作及維護規程 七 物業管理的成本費用 1、管理員工支出 .薪金及福利 .招聘和培訓 .膳食及住宿 2、維護及保養 .照明及通風系統 .機電設備 .動力設備 .保安及消防設備 .給排水設備 .公共設備設施 .園藝綠化 .工具及器材 .冷暖系統 .雜項維修 3、公共費用 .公共電費 .公共水費 .排污費 .垃圾費 .滅蟲 4、行政費用 .辦公室支出 .公關費用 .電話通訊費用 .差旅費 5、保險費 6、其他 .節日燈飾 .審計費用 .雜項支出 7、管理者酬金 8、營業稅 9、預留項目維修基金 物業管理原則上自負盈虧。 八 物業管理ISO9002提示 1、質量手冊 2、程序文件 3、工作規程 4、質量記錄表格 5、行政管理制度 6、人力資源管理制度 第八章 項目二次策劃營銷 二次策劃營銷是指發展商已成功地開發一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創業。發展商通過全面策劃營銷來提升項目品牌，進而促進發展商的可持續經營。一 全面策劃營銷 1、全過程策劃營銷 .項目投資策劃營銷； .項目規劃設計策劃營銷； .項目質量工期策劃營銷； .項目形象策劃營銷； .項目營銷推廣策劃； .項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； .項目服務策劃營銷； .項目二次策劃營銷； 2、全員營銷 .項目營銷的實現決不只是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程 .營銷手段的整體性 企業對產品的價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求 .營銷主體的整體性 公司應以營銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規劃、執行、和控制，為買家創造最大的價值。 二 品牌戰略提示 1、品牌塑造 .了解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力 .形成企業長遠的發展目標 .擁有一套完整的企業識別系統 .全方位推廣企業形象和品牌形象 2、品牌維護 .品牌管理系統 .建立品牌評估系統 .持續一致的投資品牌 3、品牌提升 .持續不斷地深度開發品牌產品 .深化品牌內涵 .不斷強化品牌的正向擴張力 三 發展商可持續經營戰略提示 1、人力資源科學配置 .要甄選出公司所需的合格人才 .為促進履行職責而不斷培訓員工 .創造良好的工作環境 .創造能力的激發 .績效評估和獎勵機制 2、產業化道路策略 .提高住宅產品的技術附加值，盡快轉變為技術密集型產業 .將住宅產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展 .深化住宅產業化鏈條的協調性 3、專業化道路策略 .提高建筑與結構技術體系 .節能及新能源開發利用 .住宅管線技術體系 .建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術 .提高住宅環境及其保障技術體系 .住宅智能化技術體系
