商業調研報告熱門5篇。 這篇文章會帶您了解有關“商業調研報告”的知識點，這些知識對于您的日常學習和工作都很有幫助。寫報告是一件非常普通的事情，但是我們必須通過真實的調查來獲得所有數據。如果一聽到寫報告就感到頭昏腦漲，那么您不要擔心，因為我們將持續地提供相關內容。 .coM 下面是小編精心整理的商業調研報告【匯編三篇】，僅供參考，大家一起來看看吧。
第一篇: 商業調研報告
企業文化作為一門實踐性很強的應用科學，如何把握其發展規律和變化趨勢？如何實現其在煙草商業企業的正確定位？這些都是需要在思想觀念及實踐上重視和面對的課題。現在煙草商業企業既缺乏一套科學的評價方法，也缺乏統一的評價標準，僅局限于主觀考察判斷企業文化現狀，而非從動態的角度、從量的要領上把握企業文化的變化趨勢。因此，構建具有煙草行業特色的企業文化建設評價體系，將有利于煙草商業企業文化的規范和科學發展，是建設先進企業文化的內在要求。煙草商業企業文化建設評價體系要以企業文化建設為平臺、以企業內外各項評價指標為參量，是一種貫穿于經營管理活動全過程的、能反映煙草商業企業基本狀況的評價體系。
作為一種體系，就需要有一定的架構。在筆者看來，煙草商業企業文化建設評價體系的基本架構包括：理念文化、制度文化、行為文化和物質文化。這四者的關系是：物質文化是企業文化的外在表現，是行為文化、制度文化和理念文化的物質基礎；制度文化是理念文化的載體，制度文化又規范著行為文化；理念文化是形成行為文化和制度文化的思想基礎，也是核心所在。
同時，在這四個基本層面下面還包含若干個參數指標。評價參數指標實際上是綜合評價企業文化建設的基礎和依據。根據煙草商業企業的實際運作狀況，可具體列出以下指標。
理念文化構成。在整個評價體系中它處于核心的地位，涵蓋要素包括企業精神（企業價值觀、企業使命、企業愿景）、企業凝聚力（煙草員工對企業的認同度和工作積極性，以及內部關系的和諧度）、企業經營方針的執行度等。
制度文化構成。這個層面涵蓋的要素有煙草員工崗位行為規范、崗位管理標準、崗位操作規程、治理結構完善度（有健全有效的程序化機制）、組織結構合理度（設置合理、職責明確、運作高效）、信息處理效率、領導決策機制的執行度和民主化程度、員工管理企業的參與度等。
行為文化構成。包括領導素質指標（員工認同度、領導能力、個人品質）、員工素質指標（思想素質、業務素質、文化素質）、管理素質指標（企業管理手段的科學性和實用性）、設備素質指標（相關軟硬件設備的完備和使用率）、員工行為指標（政策執行度、工作效率、員工離職率）、零售客戶滿意度、消費者滿意度、社會美譽度等。
物質文化構成。主要包括：市場凈化率、市場占有率、銷售額增長率、利稅增長率、利潤增長率、市場培育指標、企業內部環境指標（安全的工作環境、衛生的生活環境、豐富的文娛環境）、企業形象指標等。
構建煙草商業企業文化建設評價體系是一項系統工程，它的構建必須要立足實際，力求實效，筆者認為應該遵循六項原則。
導向性原則。企業文化建設是一個改造現實企業文化狀況、構建目標文化模式的過程，由于其內容較為復雜，如不加以引導，往往起不到應有的作用。因此煙草商業企業文化建設評價體系應以企業理念系統的構建為重點，通過思想和精神的傳遞和引導，全面提升煙草商業企業文化建設水平。
系統性原則。企業文化建設評價體系是由相互聯系、相互依賴、相互作用的各個部分和層次構成的有機整體，它的構建要涉及到企業的各個方面，因此在這一體系的構建中要保持其完整性和協調性，從企業文化的功能、與環境的關系、內部結構等方面進行綜合評價和分析。
獨特性原則。構建煙草商業企業文化建設評價體系要緊密結合煙草行業特點、地域特點和企業自身的特點。
落地性原則。企業文化建設評價體系的構建必須與煙草商業企業各項具體的工作流程和內容等融合起來，要注意避免脫離企業的經營活動、脫離企業管理的全過程、脫離員工的實際思想行為方式等。
效能性原則。在構建煙草商業企業文化建設評價體系中要杜絕求大求全，要根據煙草企業的實際和企業文化建設的需要，爭取投入最少的資源獲取最大的效果。
長期性原則。建設優秀的企業文化，不是一朝一夕之功，需要長期不懈的努力。這種特點是由其本質決定的，這同時也決定了構建企業文化建設評價體系必須貫徹長期性原則。即將其納入企業總體工作的范疇，從組織落實、人員安排、財務投入等方面給予充分保證，使煙草商業企業文化建設評價體系能夠長期堅持下去并逐步完善，持續不斷地發揮其應有的作用。
第二篇: 商業調研報告
20__年財政部頒布的新企業會計準則引入了公允價值計量的要求，規范了企業合并、合并財務報表等重要會計事項，信息披露要求更為嚴格具體，是我國會計發展史上重要的里程碑，標志著我國會計準則與國際會計慣例已基本接軌。新會計準則的實施，對銀行業將產生積極而深遠的影響。人行鎮江中支對全市上市銀行實施新會計準則的情況進行了調查，深刻剖析了上市公司實施新會計準則所面臨的困難和問題，并提出相關建議。
一、新會計準則對商業銀行會計核算的影響
與原會計制度相比，新會計準則嚴格界定了資產、負債以及收入、費用的確認條件和計量行為，在堅持歷史成本原則的同時，引入公允價值屬性；新增了“金融工具確認及計量”、“套期保值”、“金融資產轉移”等會計準則，更加規范了減值計提等業務的會計核算和信息披露行為，填補了我國會計標準在這些業務領域的空白，進一步加快了我國銀行業會計的國際化步伐。
1. 對金融工具的影響
1.1金融資產與負債分類的變化
隨著金融創新程度的加快和衍生工具的發展，金融工具長短期的界限變得模糊，所以從流動性分類劃分，無法真正反映出資產和負債的本質屬性。新會計準則改變了原《金融企業會計制度》中對投資和負債采取長、短期分類核算的方法，而是按金融工具屬性對金融資產和負債重新進行分類。新會計準則將金融資產分為4類：交易性金融資產、持有到期投資、貸款和應收賬款、可供出售的金融資產，金融負債則分為交易性金融負債和其他金融負債兩類。
1.2金融資產與負債確認和計量方法的變化
原會計制度規定銀行的各項資產在取得時應當按照實際成本計量，而新會計準則中則增加并強調了“公允價值”計量屬性，并明確規定“在公允價值計量下，資產和負債按照在公平交易中熟悉情況的交易雙方自愿進行資產交換或者債務清償的金額計量”，使銀行的資產和投資價格更接近市場價值，更能真實反應一定時期銀行經營狀況和財務狀況。
1.3衍生金融工具及套期業務的處理
新會計準則明確要求銀行將衍生金融工具納入表內核算，同時要求在會計期末采用公允價值計量衍生金融工具價值，以便及時反映交易的盈虧狀況。對于套期業務，新會計準則要求在相同會計期間將套期工具和被套期項目公允價值變動的抵消結果計入當期損益。
1.4資產減值準備的調整
新會計準則對金融資產減值的規定作了較大的調整，改變了貸款按五級分類計提減值準備的做法，要求按現金流折現法計提減值準備，即按照金融資產的賬面價值與按該金融資產實際利率折現的預計未來現金流量現值的負差額進行計提。這可以有效降低人為因素對減值準備計提額的影響，從而能夠提供更準確的信息，更真實地反映資產的價值，使得銀行更準確地把握金融資產減值可能造成的損失。銀行非金融資產的減值損失一經確認在以后會計期間不得轉回，銀行無法利用減值準備調節利潤，其利潤將更為真實。
1.5金融工具披露的深度和廣度發生變化
新準則既要求披露金融資產負債的賬面價值和公允價值，又要披露金融資產負債的會計政策、計量基礎、確認條件，特別是在金融管理的信息披露方面，不僅要求披露金融工具管理的目標和政策、風險控制流程、工具分析過程及其估值模型，而且金融工具對資產負債的影響和結果均作出了相應要求。
2. 對關聯方關系及其交易披露的影響
按照新會計準則，要對關聯方企業進行披露，關聯方主要是股東，關聯方交易類型主要是向股東發放貸款，如江蘇銀行鎮江分行，20__年4月末向股東發放貸款8.23億元，銀監局對關聯方交易有嚴格要求，但在會計報告中披露未作出強制性要求，新準則實施后強制要求在財務報告中披露關聯方關系及其交易，也將產生一定影響。
3. 對會計報表的影響
新金融會計準則中對金融工具分類及分類標準的改變，衍生工具納入資產負債表內核算，一方面大大豐富了資產負債表的內容，對于風險的表現更加全面；同時以公允價值作為金融工具的主要計量屬性，風險的變動及時反映到當期損益表中，對銀行的資本機構凈利潤、凈資產、資本充足率等關鍵指標產生較大的影響；另一方面衍生金融工具易受利率和匯率等價格指標的影響，由于歷史原因加之我國銀行機構對規避這類風險相對經驗不足，必然會加劇資產負債表和利潤表的波動。
二、新金融會計準則在實際操作層面的幾個難點
1、經營效益的不穩定性增大
實施新會計準則，采用公允價值計量引起財務報表狀況的較大起伏，將給銀行的損益確認標準帶來根本性的變化，最顯著的是銀行持有的金融資產、金融負債的公允價值的變化要直接計入損益，金融資產價格隨市場價格的變化而變化，變化幅度以及變化方向都難以確定，而且變動頻率將導致財務狀況以及盈利能力的頻繁波動。
2、公允價值的測算難度
新會計準則對公允價值的獲取方式做出了規定。首先，不同類別資產的公允價值獲取方式不盡相同，對那些沒有活躍公開市場的金融資產，公允價值的取得很大程度上有賴于相關人員的專業判斷或委托評估公司評估，這種判斷往往帶有一定的主觀性，留下了操縱當期利潤的一道關口，因此如何合理設計公允價值的獲取方式，并確保公允價值的準確性既是重點，也是難點；其次，由于獲取公允價值要涉及銀行的信貸管理、金融市場、國際業務、個人金融、財務會計等多個部門，很多工作都是開創性的，對銀行的業務流程再造和整體協同能力等方面提出了很高的要求。
3、實際利率法的應用
在貸款、債券資產等業務核算中要頻繁使用實際利率法。對于固定利率的貸款和債券資產的實際利率的計算，即固定利息收入與金融資產以及相關手續費之和的比值，需要具體核算在每筆貸款中所支付的相關手續費，這是難以精確計量的。對于浮動利率的貸款和債券資產，其實際利率的計算要基于對未來現金流量的判斷，如何確保數據的可得性和準確性也是一個難點。同時，實際利率的不斷變化也會增加銀行損益的波動性，可能會削弱銀行披露的會計盈余的穩定性。
4、資本充足率管理的難度加大
衍生金融工具納入表內增加了風險資產，導致計算資本充足率的加權風險資產發生變動，可供出售類金融資產公允價值的變動計入所有者權益，加劇了附屬資本的變動，按可收回金額現值與賬面值的差額提取減值準備后，導致損益的波動，從而影響附屬資本。這些變化將增加銀行資本的波動性，使上市銀行資本管理面臨新的課題。
5、核算及管理系統的更新開發
應用新會計準則并不是簡單的會計政策的轉換，特別是銀行機構，在會計核算方面，如新準則要求商業銀行推進統賬制（外幣業務發生時直接以本幣記賬，月末再對每個賬戶進行估值）、大量“現值”的引入，以及新口徑信息報告等，要求商業銀行對現行的會計核算系統、各種業務交易系統及內部管理等電子化進行改造或開發；在管理方面最為關鍵的是把新準則的精神和實質“植根”于銀行自身的核算及管理體系中，讓整個核算流程及管理體系符合新準則要求，而且能夠把這些信息用來管理資本、風險和業務，做到“管理流程層面”和“會計賬目層面”的切換真正與新會計準則對接。
6、與稅務政策存在諸多差異
目前，稅務監管當局尚沒有明確對新會計準則實施后的納稅處理，特別是企業所得稅中諸多情況，商業銀行出于納稅考慮，不敢輕易將原來的核算方法完全摒棄。但同一套會計核算系統又不可能同時支持兩個差異很大的法規制度，即使在企業所得稅申報時做納稅調整處理，也將非常復雜。以固定資產折舊調整為例，稅法規定殘值率為5%，而新會計準則未規定殘值率，兩者折舊年限規定也不同，帶來長期大量的納稅調整計算，工作量巨大；又如，新準則按照市場化和國際化的要求，改進了成本核算項目和方法，要求企業考慮預計環境恢復等資產棄置費用等，將企業擔負的社會責任引入會計系統，以更為科學、全面地反映成本信息，但稅法中未明確此類成本費用能否在稅前扣除；再如，新準則引入公允價值后，因某時點上資產公允價值上升或下降，導致企業在損益項目上列示收益或損失，此類收益或損失如何在稅收上進行調整等。
7、統計口徑的差異
原金融企業會計制度要求商業銀行按期限對金融資產及負債分類，如存款分為活、定期存款，有價單證投資劃分為“短期投資”、“中長期投資”兩大類，貸款則先劃分為自營貸款、委托貸款核算，再將自營貸款劃分為短期及中長期貸款進行核算，這基本與金融統計指標相一致。在新準則實施之后，將改變金融資產負債傳統按期限的分類方式，而將金融資產劃分為交易性金融資產、持有到期類金融資產、可供出售類金融資產、貸款及應收賬款；將金融負債劃分為交易性金融負債和其他金融負債；且資產與負債的分類一經確定，不得隨意變更。資產負債分類方式的改變能使商業銀行信息披露更為全面、風險判斷更為有效，但商業銀行統計部門難以將現行金融統計指標與調整后資產負債進行簡單的劃分和對照，需要重新建立一套與新會計準則相適應的金融統計指標。此外，新準則下，公允價值的引入及資產負債范圍的擴大（將衍生工具隱含的各種權利和合同義務確認為金融資產或負債，已經證券化的信貸資產以及其他不能滿足終止條件的金融資產和金融負債納入表內核算），也給金融統計部門帶來數據難以估量的困難。
8、金融工具信息披露的變化將增大
當前上市銀行財務會計信息披露存在諸如信息披露標準不盡統一，形式不夠規范，內容不夠全面，頻度不夠及時等突出問題。新會計準則對金融工具的列示和披露作了詳細的規定，信息披露將更加統一、嚴格、規范和透明。突出表現：一是強調信息披露的全面性。要求銀行應當披露對金融工具所采用的重要會計政策、計量基礎等信息。二是強調對風險的披露。要求銀行應當披露與各類金融工具風險相關的描述性信息和數量信息，應當披露所面臨的各類市場風險的風險價值或敏感性分析及其選用的主要參數與假設。
9、人員素質的提升壓力
由于金融資產、負債分類標準和核算要求的改變，以及公允價值計量屬性的引入和應用實際利率法確認收益，銀行會計人員所熟悉的會計理念和核算要求已經發生了重大變化。會計人員既需要對知識進行全面更新，又要充分發揮積極性、主動性和創造性以有效解決新準則體系實施過程中出現的新問題。
三、鎮江市上市銀行執行新會計準則的具體情況及存在問題
鎮江市各上市銀行為落實《企業會計準則（20__年版）》，均做了大量的業務培訓和系統轉換工作，并制訂了相應的制度措施，分步逐層推進。新會計準則執行工作取得了一定的成效，但還存在以下一些問題：
1、從形式上看：在分步推進實施的機構，目前在總行層面實現了報表披露與新會計準則的對接，但在分支行則仍然沿用舊有的標準。我市除江蘇銀行外，各上市銀行報表轉換均集中在分行及總行層面。基本路徑是由各分支行負責信息采集填報，省級行負責對信息采集表的匯總、審核和加工，編制調整分錄，生成轉換資產負債表、損益表及附注，然后提供給總行轉換合并報表所需信息資料，由總行統一實現轉換。雖然由其總行統一披露的會計報表達到了新會計準則的要求，但各分支行對本單位的數據調整結果并不知曉。在一次性實施轉換的機構，其各類會計報告從總行到各分支行均實現了對接，但存在以下幾類問題。如我市江蘇銀行按照總行的工作布置，于20__年1月1日起實施新會計準則，在根據新會計準則的要求做好系統轉換及科目拆分和調整工作后，于20__年3月22日起使用新會計準則下的會計科目，其各類業務報表體系立即發生了重大變化。突出表現在：一是新會計準則科目設置不能完全滿足全科目金融統計要求，主要涉及到存款類明細指標有：活期存款明細：如0698工業存款、0701商業存款、0706建筑企業存款、0712農業存款、0713城鎮集體企業存款、0714鄉鎮企業存款、0715三資企業存款、0716私營企業及個體戶存款；活期儲蓄存款明細中0737個人銀行卡活期存款、1307儲蓄賬戶存款、1308銀行卡外個人結算賬戶存款等，這些存款類指標數據無法從系統中采集，目前這些指標的數據只能匡估上報。二是江蘇銀行各分行新系統不是同時上線，而是分批上線，這樣一來影響數據的準確性和真實性，二來影響與歷史數據的可比性。而且在同一個統計區域，不同格式、不同計量方法的會計指標數據無法歸并，數據不能準確反映真實的經濟金融情況。
2、從內容上看：由于新準則引進公允價值、攤余成本和實際利率等理念，會計計量基礎有重大變更，但目前各金融機構執行尚不到位。如：貸款業務，根據新準則，貸款應按攤余成本進行計量，并以此為基礎按實際利率確認利息收入，當貸款發生減值時，應將其賬面價值減記至預計未來現金流量的現值，減記的金額確認為貸款減值損失，計入當期損益。當前各銀行對貸款本金與利息收入的計量，考慮到一是按新準則計算的貸款利息收入與按現行制度確認的利息收入差異較小，二是目前境內行營業稅仍執行《財政部 國家稅務總局關于金融企業應收未收利息征收營業稅問題的通知》（財稅[20__]182號），該通知與新準則的規定差異較大，若按照新準則在賬面上確認利息收入，需要對賬面利息收入做大量調整后才能作為營業稅納稅基數，并可能面臨向稅務局的大量解釋工作，因此，為便于操作，賬面仍按照現行核算制度，區分應計、非應計貸款分別核算，其結果與按照攤余成本和實際利率確認的利息收入的差異，在總行報表層面統一調整。存款業務，根據新準則，存款應按攤余成本進行計量，并以此為基礎按實際利率確認利息支出。各行鑒于按新準則計算的存款利息支出與按現行制度確認的利息支出差異較小，對存款業務的核算制度暫不作調整。
3、從執行力看：由于新準則要求
企業管理層從敘做某項交易的主觀動機出發，根據持有某項金融資產或金融負債的意圖、能力等因素對其分類，并對不同類別的金融資產或負債，分別采用公允價值或按照攤余成本計量。這就意味著，在對經濟事項所涉及的金融資產或負債進行確認、計量時，將進一步加大管理層認定的比重。因此大部分的確認、計量集中在各商業銀行的總行，基層行對此既不需要了解也無法了解。據調查，我市各商業銀行會計人員對新準則的實施僅在報表轉換操作的層面有所了解，對于深層次的背景和依據則一知半解。
四、有效推進新會計準則實施的建議
1、注重經營理念的轉變
一是要充分理解新準則中所闡述的關于公允價值、攤余成本、實際利率等概念的含義，進而理解這些概念中蘊涵的科學管理理念，并將這些理念運用到日常運營、流程改革和系統改造中。二是不斷轉變業務增長方式，實現商業銀行戰略轉型。通過提高信貸資產質量、大力發展中間業務等新業務的方式提高盈利水平，做到安全性、流動性和效益性相統一，從根本上提高銀行業務發展質量、增收創利能力和風險管理水平。
2、明確部門分工，加強部門協調
實施新準則需要采集的信息量多，信息涉及的業務面也非常廣，大部分信息需要業務部門提供，因此，新準則的執行需要所有員工、相關部門密切配合，按照各部門的職責分工對歷史信息進行采集整理，重新梳理現有的業務管理模式，操作流程，將新準則的要求融入日常業務管理工作中。
3、構建公允價值的計價模型系統
按照新會計準則規定，商業銀行需做到：使用公允價值法時，能夠實現與其風險管理框架以及董事會批準的整體風險承受力相一致的風險管理目標；采用適當的估價方法,金融工具能以可靠的公允價值計價；定期披露涉及資產負債管理、風險管理等各方面的非財務性信息等。而要做到這些，商業銀行就必須建立完善的風險管理政策、金融工具估值技術、有效的內部控制制度，并對現有信息系統進行改進和升級。首先，要按照持有的目的區分金融資產，對金融資產的價值按市場波動情況實行動態評估、管理和考核。其次，要按照新準則的要求改造現有的財務會計系統，進一步完善相關業務管理系統，進行業務流程再造，建立功能強大的數據庫，滿足會計核算和信息披露的要求。此外，還應引入衍生金融工具新的處理方法；對公允價值的來源進行甄別，對現有核算系統進行改造；增加投資，改進內部系統和程序，使其能實現對復雜金融工具的估值和處理。
4、建立健全保證新準則體系貫徹實施的配套制度
一是建立新的會計核算制度。現行的會計核算制度難以適應新準則中所要求的金融資產、負債分類方法，銀行業應堅持審慎的會計原則，規范會計核算，從制度上保證其持續健康發展，迎接新準則帶來的挑戰。二是建立與新準則相適應的綜合統計制度。目前我國處于會計制度與會計準則交替階段，資產的分類與計量均有所不同，首先應針對不同機構實行分類推進，其次立足新準則，擴充原指標體系內容，建立一整套的金融業綜合統計指標體系。
5、注意與其他監管要求的協調和配合
財務數據是監管部門對商業銀行進行有效監管的基礎，因此，商業銀行在實施新會計準則的同時，還必須同時考慮財政部相關財務政策及銀監會、人民銀行相關監管政策的要求。由于新會計準則的實施對原有的會計核算制度進行了變革性的調整，在實施準備過程中要特別注意和其他監管要求的協調。
6、做好全方位培訓工作，提升銀行從業人員的整體素質。
新會計準則改變了傳統會計的確認、計量、披露的技術和方式，并從規則導向轉向原則導向，提供了多種估值方法的選擇，需要更多的職業判斷，對于習慣于傳統記賬模式下的財會人員提出了挑戰。為此，商業銀行應盡快完成在職人員的相關培訓工作，從全局性、總體思路上和具體業務問題上進行培訓，在不同層面上展開，對內部不同的部門、不同分工的人員進行有側重的培訓；積極開展同業溝通和交流學習活動，加強對新會計準則的研究，研討實施新會計準則中取得的成效和經驗，面臨的挑戰和任務，取長補短，貫徹執行好新《企業會計準則》。
第三篇: 商業調研報告
近年來，隨著我國商業銀行爭奪國內金融市場的競爭日趨激烈，客戶經理制作為適應競爭需要而推行的一種全新的金融模式，越來越得到各家商業銀行普遍青睞，已經成為各家商業銀行競爭優質客戶、營銷銀行產品和服務，提高經營效益的一種營銷管理體系逐步推廣開來。各家商業銀行自推行客戶經理制度以來，進行了多方面大膽的探索。
一、我國商業銀行客戶經理制的現狀和內涵
（一）我國商業銀行客戶經理制的現狀
我國商業銀行客戶經理制度是商業銀行經營發展的必然要求。在我國，各國有商業銀行的部分業務崗位早就形成了客戶經理的雛形，原來各專業銀行的信貸外勤、儲蓄外勤以及再后來出現的會計結算外勤、公存業務員等等，在嚴格意義上講都具備了部分客戶經理的特征，如具有相對獨立的工作能力，較強的專業業務知識，良好的社會活動能力和相對超前的服務意識。這在當時的環境條件下為國有商業銀行的對外聯系、組織存款等作出了很大的貢獻。
由于國有商業銀行在體制上存在著種種限制，經營上條塊分割，專業領域相對封閉等原因，而難以在整體上形成合力，缺乏全面突破能力。外勤業務人員又沒有相對獨立的業務權力，缺乏激勵機制等，使國有商業銀行專職客戶經理難以誕生。
但是，國有商業銀行在此基礎上還是培養和儲備了一大批優秀的外勤人才，包括現在在國有商業銀行和其他股份制商業銀行重要崗位上任職的中上層管理干部，許多都是經過外勤崗位鍛煉以后，能力得到了體現，才逐步走上領導崗位的。因此，客戶經理制度在我國還是有一定基礎的。
進入二十一世紀，特別是我國加入wto以后，內因外因迫使國有商業銀行轉變原有的經營理念、經營機制和經營方式。客戶經理制度作為西方商業銀行一種成功的經營模式，已逐漸被國有商業銀行所接受，中國銀行、中國建設銀行相繼于1997、1998年實行了客戶經理制；中國工商銀行、中國農業銀行加大了研究和推行客戶經理制的力度；光大銀行、華夏銀行等其他商業銀行也都在研究客戶經理制，并逐步開始施行。雖然，我國目前的國有商業銀行客戶經理制度正處于一種初期發展階段，尚屬于探索期，客戶經理制度還缺乏必要的組織保障和制度保障，國有商業銀行的經營機制和組織結構制約了客戶經理制度的發展，客戶經理的主觀能動性尚未得到完全發揮，有的規章制度制訂的是否妥當還有待時間的考驗。但國有商業銀行對客戶經理制度實施過程中出現的問題和經驗進行了廣泛的理論探討和研究，為客戶經理制度在我國金融業的存在和發展提供了許多理論依據。
（二）我國商業銀行客戶經理制的內涵
實施客戶經理制的實質和根本目的，就是一切從客戶和市場的需求出發，建立以市場為導向、以客戶為中心、以增強營銷能力為動力的全行聯動的市場營銷服務機制，通過培植一個龐大、穩定的優質客戶群體，實現商業銀行效益最大化。從西方商業銀行實施客戶經理制的歷史經驗來看，真正的客戶經理制必須包含以下幾種核心理念：1、客戶導向理念；2、營銷一體化理念；3、核心客戶綜合開發理念；4、個性化產品和服務理念；5、金融服務創新理念；6、深化金融服務技術內涵理念。
二、商業銀行實行客戶經理制的四大動力
推行客戶經理制既是構建“以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標”的現代商業銀行運行機制的要求，也是建立全方位、多層次市場營銷體系的現實選擇。
（一）實行客戶經理制是銀行客戶關系變化的要求
我國成為wto成員后，商業銀行面臨的壓力，不僅有來自外資銀行的潛在競爭壓力，而且還有客戶對銀行的現實需求壓力。目前，最重大、最緊迫的壓力就是后者，尤其是高端客戶對國內商業銀行的現實需求壓力。如果認為目前國內對外資銀行的開放是分區域、分階段、分業務的話，國內商業銀行為迎接挑戰應還有一定的緩沖余地，那么客戶的多元化需求無疑是最直接、最現實、最迫切的壓力了。這是因為滿足客戶尤其是高端客戶的多元化需求的銀行是可以替換的，具體表現為其對某一家銀行的依賴性減弱和忠誠度下降，尤其是在充分競爭的同業市場環境中更是如此；另一方面，客戶對銀行業務和產品需求也日新月異，越來越向多元化、差異化為特征的異質市場發展，而商業銀行傳統的“我有什么、你買什么”均質市場的服務體制已經不適應客戶的需求了。高端客戶的需求壓力已經形成了咄咄逼人的市場倒逼，要求銀行建立和穩固良好的銀行客戶關系，真正做到滿足客戶需求優于閉門制造產品后的推銷。在這種情況下，建立和發展客戶經理制顯得尤為急迫。
（二）推行客戶經理制是增強商業銀行競爭力、提升服務的要求
商業銀行傳統的客戶服務方式是“多面對一點”的分散型，即同一客戶的不同業務需要與銀行不同的部門聯系。這種模式既不利于內部效率提高，又不利于提高客戶的滿意度，更不利于銀行及時、全面掌握客戶信息，很難適應市場競爭和客戶發展的需要。因此，建立以市場為中心的客戶經理制能有效地將“多面對一點”的松散模式轉化為“一點對多面”的集約化經營模式，從而達到整合內部資源、降低內耗、增強競爭力和提升服務水平的目的。
（三）推行客戶經理制是商業銀行建立科學營銷體系的要求
長期以來，國內商業銀行還未完全建立和健全市場營銷體系，業務、職能機構的設置主要按產品和專業劃分，而按產品劃分的自上而下的決策、運營、管理模式又進一步強化了職能分割、業務分離的狀況，各部門只能分別向客戶提供單一的金融產品，造成了部門之間的分割管理與客戶日益增強的多元化金融服務需求之間產生越來越強烈的沖突，導致客戶關系管理滯后，競爭力削弱。建立客戶經理制能夠突破制度性、機制性障礙，發揮整體功能，拓展市場領域，優化客戶結構，強化客戶服務，全面開發和營銷金融產品。
（四）推廣客戶經理制是與國際金融接軌的需要
目前，金融市場逐步開放，外資銀行已大規模地涌入我國與中資銀行搶奪市場，我們越來越清楚地意識到國內銀行與國際先進銀行間的差距不僅僅表現在產品和風險防范上。在營銷理念，營銷人員和營銷技術上的差距更加巨大。發達國家商業銀行普遍實行客戶經理制度。以客戶、行業、地區和產品為線索的網狀矩陣式的組織和經營架構使他們將營銷資源集中起來，按客戶類型和金融需求進行排布，以最大限度地適應市場變化，基本形成前臺營銷、中間風險控制和后臺產品處理三大序列。前不久，花旗銀行上海分行宣稱，月儲蓄存款余額達10萬美元以上的儲戶就可以獲得專業的理財咨詢。如果不能及時學習借鑒外資銀行的先進經驗，我國的商業銀行就難以與國際一流銀行爭高下。
三、目前商業銀行客戶經理制出現的主要問題及原因分析
（一）商業銀行客戶經理制出現的主要問題
由于商業銀行客戶經理制在我國實施時間不長，存在許多方面的不足，使得客戶經理制在執行中存在較多的風險，主要有以下幾方面：
1、道德風險，即與客戶經理的職業道德相關的風險。由于客戶經理對外代表銀行進行業務營銷和客戶維系，其營銷和維系的客戶比較固定，一般是幾個或多個優質客戶，長期代表某家銀行與這些客戶打交道，因而客戶經理與其所服務的客戶之間建立了一種十分密切的關系，經過長期的交往，企業對客戶經理往往充滿信任，同時，客戶經理與企業部分管理人員之間將會建立起較為牽固的友情關系或利害關系。如果某個客戶經理的職業道德差而銀行又未能及時發現，就存在較大的風險。
2、素質風險，即與客戶經理的個人素質有關。客戶經理是銀行業務的直接營銷人員，如信貸客戶經理一般還是信貸業務直接調查人員，因此客戶經理的政策水平、業務水平、調查能力、分析判斷能力等個人素質的高低決定著某些銀行業務風險的高低。如信貸客戶經理，如果對信貸政策、產業政策了解不夠、貸前調查不夠深入透徹、分析判斷能力不強，那么就會給信貸資金帶來風險。因為在發放貸款時，往往客戶經理（兼信貸調查崗的職責）的調查結論對貸款的發放起到決定性作用，如客戶經理調查不全或對有關政策了解不透，可能會讓領導層作出錯誤決策，從而形成風險。
3、形象風險。由于客戶經理對外代表銀行進行業務營銷和客戶維系，并直接面對客戶，對外代表一個商業銀行的形象。如果客戶經理在與客戶交往過程中存在以權謀私、怠慢客戶、言行粗俗等影響銀行形象和銀企關系的行為，會給銀行帶來客戶流失風險。
4、操作風險。實施客戶經理制度之后，銀行經營管理體系被重組，原來的部門設置和職能分工被打破，新的機構設置和部門分工會帶來一個時期的混亂，突出的表現就是營銷部門內部缺乏明晰的業務運轉線路，報告和負責體系紊亂，營銷部門與產品部門及風險控制部門之間的運轉不暢，相互推諉扯皮的事情時有發生，出現若干管理真空，容易出現業務操作上的風險。
5、財務風險。由于客戶經理代表銀行對外交往，一般擁有一定的營銷經費，而各行對客戶經理費用的管理還不完善、不成熟，對客戶經理采買營銷禮品及宴請客戶的管理機制不完善，對客戶經理公關費用管理不到位，存在客戶經理利用公款大吃大喝、公款私用等財務風險。
6、挖轉風險。客戶經理是各行的營銷精英，與優質客戶關系十分密切，也是他行挖轉人才的重點對象。如一個客戶經理與某一大客戶關系十分密切，而這個客戶經理又被他行挖走，則該客戶也可能隨之轉戶，造成客戶流失風險。
（二）商業銀行客戶經理制的問題分析
1、相關制度不夠健全。目前關于客戶經理管理的有關制度不健全，對客戶經理的制約機制不完善。實施客戶經理制必須要有完善的管理機制相約束，通過建立和完善管理機制來確保客戶經理制的實施，目前商業銀行在客戶經理管理機制方面不健全、不完善，使基層行在管理客戶經理方面無“法”可依，無規可循，客戶經理的行為主要靠自我約束，從而容易產生風險。
2、整體素質有待提高。客戶經理制的核心問題就是要培養和造就一支綜合素質高、業務能力強、善營銷、能公關的客戶經理隊伍，這也是關系到能否發揮客戶經理制這一體制優勢的關鍵所在。但是由于客戶經理是銀行內部人力資源的重新整合產生的，部分客戶經理仍然帶有原專業、原部門的烙印，所選拔的部分客戶經理綜合素質的不理想，不僅使得客戶經理在對外營銷和開拓中捉襟見肘，而且也使業務營銷增加風險。
3、監督機制未能跟上。在銀行的營銷體制中，客戶經理就相當于銀行與客戶的橋梁。目前的管理體制給予客戶經理很大的靈活性和活動空間，監督機制落后容易使這種“一手托兩家”的機制產生信息失真和監督失靈，而同時在某些方面客戶經理個人利益和部門、銀行之間還存在著一定程度的矛盾，如果監督機制跟不上，有可能導致銀行交易成本和交易風險加大。
4、營銷定位不夠明確。實施客戶經理制度之后，銀行整個內部資源被重新整合，客戶經理或整合到單一部門或分散到相關部門，因此也帶來了客戶經理與本部門、部門與部門分工和配合問題。雖然在對外營銷中客戶經理代表銀行整體，但在內部的具體業務流程中客戶經理只能依照現有的框架代表相關部門，容易產生報告和負責體系紊亂，部門協調、運轉不暢，甚至導致相互推諉扯皮，容易產生業務風險。
5、考核機制不夠科學。目前，對客戶經理的考核基本上是采用單個指標的量化考核，例如存款、貸款和中間業務數量，在這種考核體系中，客戶經理關注指標的數量甚于指標的質量，因此出現了為完成任務而忽視了成本和風險的現象，這種粗放式的考核不僅不能有效地反映出客戶經理的工作業績，而且在一定程度上也加大了銀行成本支出和造成風險問題。
四、現階段實施客戶經理制的對策建議
（一）轉變觀念，正確把握客戶經理制度的科學內涵
客戶經理制作為商業銀行的一種制度創新，是穩定優質客戶群體的基礎。尊重客戶、以客戶為中心，主動為客戶服務是市場經濟條件下對商業銀行的基本要求。因此正確把握客戶經理制度的科學內涵，實施客戶經理制度是真正體現以市場為導向、以客戶為中心的服務理念，變客戶圍著銀行轉為銀行圍著客戶轉的關鍵。
（二）整合流程，實現銀行運作機制再造
從客戶的需要看，銀行傳統的職能分工人為分割了業務流程，方便銀行自身的內部管理而忽視了滿足客戶的需要。為此，應對銀行傳統的工作結構和工作方法從根本上進行重新思考和設計。應根據客戶需求將分散在各個職能部門的工作，按照最有利于顧客價值創造的營運流程重新組裝，從而建立以客戶為中心的流程組織，以期在客戶滿意、成本、質量和對市場的反應速度方面有較大突破，從而獲得銀行的持續競爭優勢。重新整合業務流程，特別強調一些業務流程設計應盡量采取并行方式，提高效率。同時在設計業務流程時還應區分不同客戶和不同場合，在業務處理上應有靈活性，而不是一概以標準化的流程來應付多樣化的消費者。銀行通過整合業務流程管理再造業務的綜合化，對外將同一客戶的各項金融服務統一由一個部門受理，同一客戶的所有業務聯系統一由客戶經理負責提供制度保障，使得客戶經理有條件專門負責與客戶的溝通、客戶的調查和客戶的開拓以及替客戶協調銀行后臺各部門的關系。
內部組織與協調機制的改革，必須把組織結構、人員、系統、工作程序及資訊科技等結合起來，推動在整個機構里都能體現到以客戶為本的經營管理策略，為實施客戶經理制提供必要的機制保障和生存空間。
（三）統一管理，建立客戶經理服務中心
根據市場分析和客戶分類，銀行內部可以專設客戶經理部門，進行統一管理，使得客戶經理能專注于產品宣傳營銷，專注于受理客戶提出的需求。可按照公司和個人業務分為兩類客戶經理，分別配備不同年齡、文化、知識等相應社會背景和資源的素質的人員。每一類客戶還可以按照業務特點、行業或產品進行細分，同類客戶可由一個客戶經理管理，重要客戶可以專門配備客戶經理或客戶經理小組。打破客戶經理設置“官本位”化，取消客戶經理的行政級別，高級、中級和初級客戶經理根據服務客戶需要設定，不再與行政級別相對應，不再套用行政級別名稱。部門之間應建立工作承諾制，使客戶經理對跨部門的需求能及時處理。各專業部門在本專業范圍內應接受客戶經理的委托和協調，指定人員辦理負責辦理客戶經理委托事項。只要客戶提出的金融服務涉及銀行多個部門的，客戶經理有權要求各部門予以業務協作。賦予客戶經理業務協調權，業務監督權、業務辦理權、業務解釋權及費用開支權。對重要客戶的客戶經理授以更多的處理業務權限，如有權直接向行長報告客戶的要求和動向，特別是客戶提出的一些特殊性需求（如銀行尚未開辦的業務、超越權限的業務等），并將對客戶需求的處理意見代表銀行答復客戶。客戶經理有責任向本部門和相關部門反饋市場信息、客戶動向，為領導和業務部門制定經營管理政策提供準確可靠的依據。
（四）實施激勵，構建市場化人才約束機制
建立商業銀行客戶經理激勵約束機制的基本原則是：按照責、權、利相匹配的原則，將客戶經理的收入與工作績效緊密掛鉤，合理拉開分配差距，克服平均主義，吸引高素質人才，以實現現代商業銀行的發展目標。在業績考核方面，一是依據貢獻度為核心的考核指標評價體系，把各類客戶經理的考核統一到一個平臺，即利潤之上，以解決客戶經理設置、錄用、激勵、約束、評價、退出等一系列問題；二是要加大對客戶經理業務經營的授權力度，但要做到授權有限；三是要根據績效決定報酬。
（五）加強培訓，全方位提高客戶經理綜合素質
客戶經理是未來商業銀行的精英，但是目前的客戶經理因著工作經驗、知識結構、分工機制等因素的制約，離真正能提供綜合化的服務還有一定的距離。所以應加強客戶經理綜合素質的培訓，造就一批不僅全面掌握銀行業務知識同時也熟捻市場營銷技巧的復合型的客戶經理。通過培訓和鼓勵員工自學，使其具有相當學歷和資歷，了解有關的經濟金融政策和產業政策，熟悉本外幣存貸款業務及相關制度和辦法，基本熟悉企業財務會計知識和法律知識，掌握一定的外匯、結算、出納、儲蓄、信用卡、理財等銀行業務知識，能進行基本的計算機操作，從傳統業務知識到金融產品創新，從單純的業務技能到獨擋一面綜合素質的提高。在銀行內部實行崗位輪換制,以適應動態的市場行為對人才一專多能、才智結構復合的多維要求，還可以把業務骨干送往大專院校、大企業、大集團培訓，及時補充和豐富理論及實踐知識，不斷提高理論和實際操作水平，促其快速成長。通過多層次多方位加強培訓，為銀行培養造就一批實干的高精尖人才。
